こんにちは、河合商事の河合です。

 

展示会に参加して獲得したリードへのフォローコール、実施しておりますでしょうか？

もしや

 

 

などと嘆きながら、フォローコールを後回しにしていませんか？

お言葉ですが、その状態、非常にもったいないかと思います。

なぜならフォローコールを戦略的に実施することで、獲得したリードを「営業資産」のように活用できるからです。

裏を返しますと、展示会に参加して、その場で確度の高い商談を作っているだけでは、まだまだ展示会のポテンシャルを引き出しているとは言えないでしょう。

 

そこでこの記事では、展示会後のフォローコールを戦略的に実施するポイントについて解説していきます。

 

 

など、展示会を活用した営業を実施している企業様にとって有意義な情報をお届けさせて頂きます。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

 

展示会後のフォローコールの特徴

ターゲットに架電してアポイント獲得する、展示会後のフォローコール。

テレアポでも「架電してアポイントを獲得する」の部分は共通してますが、展示会後のフォローコールでは次のような特徴があります。

テレアポのつもりで架電したり、作戦なしに架電してしまうと、思うような成果が出せないことも多いです。

 

件数が多い。架電時期が決まっている。

展示会後のフォローコールは、短期間に多くの件数をこなす必要があります。

1回の展示会に参加して獲得するリードは、およそ300～2000件。

もしも同じアウトバウンドのテレアポで2000件架電するのであれば、一定期間内に架電する必要はなく、ある程度「営業する側」のペースで架電が進められます。

しかし展示会後のフォローコールでは、展示会から日にちが過ぎるほど効果が下がっていくので、獲得したリードへはなる早での架電が必要です。

とはいえ自社内にフォローコール専門スタッフがいないケースは多く、既存営業メンバーが展示会の準備～通常業務に追われながらフォローコールするので、リソースがひっ迫する・・・というのは、営業組織あるあるでしょう。

 

一定割合で、関係ないリストが紛れている。

展示会で獲得したリード（リスト）は、通常のテレアポリストと比べて質が高い傾向があります。

というのも、展示会リストは、

 

 

という特徴があるから。

しかし展示会リストの中にも関係ないリストが一定数紛れており、

 

 

など、リスト精査前に架電してしまうと、貴重な営業リソースの無駄につながってしまいます。

 

1つの企業に対し、複数の担当者情報が紐づく。

展示会で獲得するリストは、1社につき複数の担当者情報が紐づくことが多いです。

1社に紐づく複数の担当者は、まったくの別部署の場合もあれば、同じ部署で、上司、部下の関係のときもあります。

展示会後のフォローコールでは決裁者の見極めが重要であり、

 

 

を選別して、継続フォロー対象を絞り込むのがポイントです。

もしもフォロー対象を絞り込まないままフォローコールを続けていると、無駄リソースが増えて期間内に架電が終わりません。

 

担当接続率が高く、商談化しやすい。1架電の通話時間が長い。

展示会後のフォローコールには、

 

 

という4つの特徴があり、総じて「よくつながり、よくしゃべれ、よく商談化する」という特徴があります。

これはガチャ切りが発生するテレアポと比較すると「ものすごく恵まれてるな…」と思うかもしれませんが、注意が必要です。

なぜなら1架電の通話時間も長く、商談化率も高いので、アポインター・営業のリソースをひっ迫してしまうから。

つまり

 

 

という状況になってしまうこと。

アポイントの基準が曖昧のままだと、質の低い商談（ご挨拶アポ）が量産され、「忙しいのに受注もしない」、という散々な結果になってしまいます。

 

展示会に来た理由は「情報収集」がほとんど。

展示会のフォローコールで忘れてはいけないのは、「展示会フォローコールもアウトバウンドの1つだ」ということ。

アウトバウンド営業とは、ターゲットに対してこちらからアプローチをしかけること。ニーズが潜在化しており、獲得アポも「広く情報収集したいから」という理由が多くなります。

展示会で獲得したリードも、「広く情報収集したい」企業が多く、獲得できるアポも「広く情報収集したい」となります。

したがって展示会フォローコールの特徴である、

 

 

のままアプローチを実施すると、「情報収集したい」というアポが量産される訳ですね。

情報収集アポが悪い訳ではありませんが、「限られたリソースをどこに集中させるか？」は非常に重要な問題です。

展示会後のフォローコールを実施する場合、どのレベルのアポを取るのか？アプローチ前から綿密に設計しておく必要があります。

 

展示会後フォローコールのポイント【事前設計】

展示会後のフォローコールの特徴を紐解いてみると、強み・弱み、注意すべき点が洗い出されたはず。

そう、展示会で獲得したリードは万能ではない。ゆえにフォローコールもきちんと設計する必要があるのですね。

では以下、展示会後のフォローコールのポイントを、

 

 

の3つに分けて解説させて頂きます。

 

ターゲット選定・リスト精査

フォローコールの成否を分ける最初のターニングポイントは、リストです。

フォローすべき対象を選定し、リストを精査する。リストはアプローチの土台になるため、この段階での詰めが甘いと、以降のプロセスもグダグダになってしまいます。

展示会で獲得できるリードは200～2000件ほど。これらすべてフォロー対象とせず、フォロー対象となる企業の条件を設定します。

 

 

などの条件を設定し、リスト精査の段階で非ターゲットを除きます。

非ターゲットを除くためには、名刺情報だけでなく、

 

 

などを別途リサーチする必要があります。そしてこの作業、なかなか悶絶する作業でもあります。

一人がすべてリサーチ・精査するのは難しいので、各業務を細分化し、分業してリサーチすると効率がよいですし、リスト精査の業務をアウトソーシングしてしまうのも効率的です。（ちなみに弊社は名刺からのデータ入力～リスト精査にも対応しております）

 

アポイントの打診基準の設定

展示会後のフォローコールで失敗しやすいのが、アポイントの打診基準です。

テレアポではアポが取れなくて苦心するのに対し、展示会後のフォローコールではアポが取れすぎて苦労してしまいます。

まったく何もアポ打診基準を設定せず、アポ件数を優先KPIとして稼働する場合、およそ20～25％のアポイントが獲得されます。

もしリスト数が500件であれば、500×20％＝100件の商談、ということ。しかも100件の商談が短期間のうちに発生するのですね。（これは大変。）

 

ですのでフォローコール前に、どんなアポを取るのか？を設計し、アポ率・アポ数をコントロールする必要があります。。

 

 

などなど。事前にアポ打診の基準を明確にしておくことで、アポインターも迷いませんし、営業も貴重なリソースを無駄にしません。

大切なのは、アポの数をコントロールすること。その基準を明確化しておくこと。手当たり次第のフォローコールは疲弊して成果を生みません。

 

フォローコール後のメール設計

展示会後の落とし穴になりがちなのが、メール設計です。

展示会後のお礼メールを送っている企業は多いですが、フォローコール後のメール設計まで手が回っている企業は少ない印象です。

フォローコールではアポ打診基準を高く設定するため、「今の段階ではアポを取らない」と判断する企業が発生します。

ここで架電後のメール設計をしていなければ、アポを取らなかった企業は放置されることとなり、関係値が高まりません。

アポを取らなかった場合のメール設計として、

 

 

など複数パターン準備し、一度に全部送らず、細かく送付できるよう設定することが重要です。

展示会で獲得したリードは営業資産として、その後も何度も（）架電することになります。

送付資料を細かく設定すると、コミュニケーションバリエーションが増やせるので、長期的な関係構築ができます。

 

展示会フォローコールのポイント【コール設計】

展示会後のフォローコールは、テレアポよりも細かな条件分岐と、課題ヒアリングトークを重点的に盛り込むのがポイントです。

条件分岐は架電者を迷わせないこと。そして課題ヒアリングトークは、形式的な質問にならないように注意します。

 

ヒアリングする前に、展示会での謝礼とコミュニケーション。

展示会後フォローコールの基本は、お礼です。展示会で接点があったことへの感謝からはじまります。

・・・と書きますと当たり前に感じますが、しかしこれができてないフォローコールも多いのですよね。

展示会で一次接触（名刺情報がある）したことを盾に、冒頭より営業モード全開でトークする架電が。

このような架電は顧客体験を著しく損ない、テレアポよりも印象悪くなるのでご注意くださいませ。

まずは一言、

 

「展示会ではありがとうございました」

 

から入り、営業モードを抑えつつ、

 

 

など、展示会での話題を挟ませるのがコツです。

会話のネタに詰まらないよう、相手にあわせたサンプルトークを数種類準備しておくと、スムーズな会話になります。

 

ニーズを引き出すヒアリングトークを設計。

展示会後のフォローコールでは、課題のヒアリングがポイントになります。

といいますのも、先に設計した「アポイントの打診基準」が機能するかどうか？は、ヒアリングの成否にかかっているからです。

ヒアリングは単純に「課題は何ですか？」と聞いても教えてもらえません。相手の状況を予想した上で、

 

「○○ととにお困りではないでしいうこょうか？」

 

から切り崩す必要があります。

ただし仮説をもったトークは難易度が高く、業界経験の浅いアポインターでは的外れなトークを展開しがちです。

経験浅いメンバーでも一定の成果を出すためには、

 

 

と、トーク分岐を密に設計し、架電者が迷わないように。かつ自然なコミュニケーションを重ねながらヒアリングできるよう設計しておきましょう。

 

アポイントの打診基準のフラグとなるキーワードを設定する。

アポイント打診基準を設計すれば、設計通りのアポイントが獲得されていくはず・・・。

あなたはそう思ったかもしれません。ですが違うのです。実際に稼働してみると、

 

 

という状況が発生してしまいます。なぜなのか・・・

意図してないアポが獲得されている場合、現場で起きているのは、

 

「この話の流れは、アポになるの？ならないの？」

 

というアポインターの迷いです。

アポインターがアポ打診の判断に迷っているとはつまり、「設計したアポイント打診基準が甘い」ということであり、「もっと細かく打診基準を設計する必要がある」ということになります。

アポイント打診基準をさらに具体的に落とし込むには、

 

「○○の単語が会話の中で発生したら、アポを打診する/しない」

 

と、キーワード単位での細かい設定が大切です。

かなり細かな作業になりますが、ここの設計が甘いと営業戦略そのものが絵にかいた餅になりがちなので、ご注意くださいませ。

 

展示会後フォローコールのポイント【リスト管理】

フォローコールを実施するだけでは一過性の施策になり、資産化されません。

大切なのは施策を切れ目ない線にし、継続期間に比例して効果が高まる設計にすること。

フォローコールを起点に営業資産を築くには、リスト管理が重要になります。

 

アポ獲得しなかった企業を定期フォローする体制構築。

展示会フォローコールでは、「意図的にアポを取らない」という行動を選びます。

「アポを取らない」とはアポが取れない環境からすれば非常にもったいない行為であり、勇敢な決断でもあるといえるでしょう。

しかし意図的に取らなかったアポも「取らなかっただけで、その後のフォローがない状態」であれば、それはただただリストを無駄にしているだけです。

 

1回の接触でアポ獲得条件を満たしてなかった企業は、その定期的にフォローするリストへ回します。

一定スパンで定期的にコミュニケーションを重ね、その後の進捗を確認し、アポ獲得条件を満たした場合、アポイントを獲得。

以後、同様のリスト管理を行い、1回の展示会に参加したリストをもとに、コミュニケーションを継続していきます。

 

定期フォローでのコミュニケーションのポイントは、

 

 

ことが重要です。

 

継続フォロー対象の条件設定と洗い出し。

フォローコールの結果、アポを見送った企業以外にも、継続フォローの対象外になる企業が発生します。

たとえば、

 

 

など、継続的にコミュニケーションを取ったところで状況は変わらない（アポ基準に達しない）という見込みがあるならば、この時点でリストから除外します。

リストから除外する条件が厳しくなるほど、継続フォローのリスト精度は高まります。しかし一方で条件を厳しくしすぎると、機会損失につながります。

自社の売上目標や長期的なスパンで施策を検討し、どの成果を目指すのか・・・によって、柔軟に継続フォローの対象条件を設定するのがポイントです。

 

一度接触すれば、長くコミュニケーションが取れる。

1回の展示会に参加して獲得したリードは、継続フォローすることで営業資産として大きな価値を発揮します。

さらに展示会で獲得したリードの特徴として、フォローコールで一度でも接触すると、その後も長くコミュニケーションが取れる傾向があり、

 

 

という状態が続きます。

これは展示会に参加後数年たっても同様の傾向がみられるため、適切にメンテナンスしたリストは「まさに営業資産」だと実感するはず。

ただし逆も成り立ち、

 

「展示会参加後、一回も接触してないリストの温度感は急速に冷える（つまり忘れる）」

 

という特徴もあります。

 

まとめ：展示会を起点に営業資産を手に入れる！

BtoB企業が展示会に参加し、フォローコールを実施する。

ここまではよく見かける光景ですが、しかし踏み込みが一歩甘い状態も散見されます。

展示会への参加は貴重な「営業資産」を手に入れる第一歩になるポテンシャルを秘めており、そのためにも戦略的にフォローコールの実施が大切です。

 

 

展示会後のフォローコールはリソースが足りず、メールで済ませている。

そんな企業様の声を伺ったこともあります。もちろん、現状の社内リソースを踏まえ、適切な施策を打つのが最善策。

しかしあえて申し上げたいのが、フォローコールのポテンシャルの高さ。一度でも「濃いコミュニケーション」ができれば、その後長期的な関係が築けます。

ぜひフォローコール、戦略的に実施してみてくださいませ！

 

展示会フォローコールはアウトソーシングがおすすめ！

展示会フォローコールの重要性は理解しつつも、解決できないのがリソースの課題。

自社では対応できない架電リソースは、アウトソーシングがおすすめです。

 

 

忙しい業務で後回しがちなフォローをまるごと外部への依頼が可能です。

弊社では戦略的テレアポ代行として、展示会後のフォローコールの実績をたくさん積んできました。

 

 

など、貴社の状況に合わせ、オーダーメイドなアプローチを実現させて頂きます。

面倒な業務から解放され、集中すべき業務に注力されたい方、ぜひお問い合わせくださいませ。

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