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次世代営業はファンマーケティングへ!自社ファン獲得3つのメリット!

こんにちは、河合商事の田中です。

いきなりですが、企業様、特に営業マンの方へ、ご質問です。

 

「ファンはいらっしゃいますか?」

 

ファン?「え、私歌手、アイドルではないですよ・・・」とお思いかもしれません。

いきなりのご質問、大変失礼いたしました。

しかし、私は気がついてしまったのです。

 

「できる営業マンの周りには、根強いファンが居るよな、、、」と。

 

なぜ、ファンが重要かと申しますと、営業において、新規商談から如何にファンを作れるか、こちらが案件化率アップに繋がる、と思うからなのです。

本日は、ファンを作るための方法、からそのメリット等、をご紹介させて頂ければと思います。

こちらの記事は、以下の方に、オススメの内容となっております。

 

・案件数が伸び悩んでいる方
・リテンション(既存顧客維持)に苦戦している、企業様
・商談の質が落ちていないか心配、、、という営業マンの方

 

是非、本日も最後までお付き合い頂ければ、と思います。よろしくお願いいたします。

 

B to Fというビジネスモデル

B to B、B to Cとは違い、B to F というビジネスモデルをご存知でしょうか?

昨今、新しいビジネスモデル、ビジネスの考え方が生まれる中、B to Fが、少し話題になっています。

Bではなく、Cでもなく、Fとは何のことなのでしょうか?

それは、企業からファンへのビジネスモデルのことを指します。

お客様ではなく、ファンと呼び、ワンランク上の関係を、目指します。ファンマーケティング、ファンビジネスとも呼称されることが多いです。

多様化社会において、複数のチャネルからアプローチを狙う、「マルチチャネル」の発想を持つことも大切です。

 

ファンはどこからやってくる?

ファンマーケティングは、一種のマーケティングでもあり、企業の伝道師的な存在に一役買ってくれるのが「ファン」なのです。

なぜなら、同業が犇めき合う、この時代において、「なぜクライアントは、自社を選ばなければならないか?」を考える必要があると思われます。

クライアントがサービスを選ぶ理由をおさらいしてみると、知人からの推奨、口コミが多くなる傾向にあるのではないでしょうか?

それでは、ファンはどこからやってくるのでしょうか。

当たり前の話にはなりますが、ファンは、急に現れません、、、。

サービスを提供する上で、意図的ではなく、自然とファンが出現する。こちら、理想系ではないでしょうか。

理想的な流れはコチラ▽

 

「認知」→「関心」→「信用」→(「顧客」)→「ファン」

※顧客を挟まないケースも御座います。

 

パレートの法則 -80:20の自然現象-

ファンマーケティングを語る上で、パレートの法則を理解する事が重要です。

「パレートの法則」とは、80:20の法則とも呼ばれる自然現象です。

ビジネス社会においては、「企業の売上の80%は、全体に占める20%の顧客が占める」と言われています。

一部の顧客が、大部分へダイレクトに影響を及ぼす、この構造はファンマーケティングにも当てはまるものと言えるでしょう。

 

ファンマーケティング、実現のために

ファンが居る、を実現するために、何かしらの差別化を持つ必要があります。

大きく、以下の2つが挙げられると思います。

 

製品、サービスが優れている

サービス、それは企業にとって、主役の部分になるでしょう。

ネームバリューだけでなく、市場において、差別化されたサービス

サービスがどれだけ良いものなのか?

ファンが出来る点は、商品力なのか?それとも・・・価格?コスパ?様々です。

 

企業(社員)に魅力がある

前述にて紹介しました、サービス。

もちろんこちらは、ファンにとって主役ではあります。

しかし、多くの企業がサービス以外の部分で、存在感を示しているといえるでしょう。

(※唯一無二のサービスを提供している企業であれば、関係は無いかもしれませんが、、、)

この時に必要なものが、企業とクライアントの間での、信頼と共感です。

ライアントの信頼と共感を勝ち得るもの。

それはズバリ、情報では無いでしょうか。

情報をただ伝えるだけでなく、クライアントにとって魅力のあるトークを伝えられるか。

主に、他社の営業マンであれば知り得ない知識、ノウハウは。それは、特に、魅力を感じるきっかけとなるでしょう。

 

自社ファンがいる3つのメリット

冒頭から、ファンマーケティングのアツさについて語っておりました、果たして、そのメリットは何なのか?

それは、3つございます。

 

ファンは自然と自社へ帰ってくる

商談を終えて、音沙汰なし、あるある、だったり、常態化していたりすることも、、、。

しかし、最初の商談で、クライアントをファン化する事で、

 

「この担当者であれば、頼りになる!」

「悩めば、まずは、あの営業マンへ」

 

コスト面、タイミングが折り合わず、失注となっても、いつの間にかクライアントから相談の連絡が来る、ということも。

この様な時、「おかえりなさいませ、お客様」と、心の中で呟いてしまいますよね。

離脱率が低下するので、ファンのLTV(顧客生涯価値)は上昇していきます。

 

通常では知り得ない情報収集が可能

情報は発信する人ほど、情報ツウになれると言われることが多いです。

心理学の、「返報性の原理」をご存知でしょうか?

これは、いつも役立つ情報を貰える人に、役立つ情報で恩返しをしたくなる、というものです。

例えば、この様な情報、、、

 

「〇〇会社(ライバル関係)が、〜のサービス始めたらしく、すごく儲かってるらしい」

 

気になる方、多いのでは無いでしょうか?しかし、ネットで検索すれば出てくる情報でもありません。

通常であれば、知り得ない情報が、ラジオを聴いているかの様に、頭へインプットされるのです。

そのため、良い営業マンは、良い情報を与え、与えられることが多いのです。

 

良い口コミが無料で広がる

ファンは企業の伝道師的な存在でもあります。

新規顧客を作るのが難しい今日でも、ファンから、未来のファンへ、口コミを広げてくれるのです。

企業が、発信する情報よりも、実際のファンによる口コミを信頼する傾向にあります。

最近であれば、紹介制度を採用する企業様も増えてきていますよね。

 

信頼と共感を勝ち取るために Give Give Give

多くの営業マン、企業は、最初からファンが居た、という訳ではないでしょう。

誰しもが、若手の時代、いわゆる下積み時代を経験しているかと思います。

しかし、コツコツと信頼を積み重ねることで、通り抜けてきたのです。

ギバー(与える人)という言葉がありますが、誰しもが最初は、ギバーです。

与えて与えて、信頼と共感を勝ち取り、ファン化して最後の最後に収益化できる。というのが一般的かと思われます。

 

注意点 関係を客観視する重要性

顧客との接点が自ずと増える、ファンマーケティング、ここで一つ気をつけたい事が、御座います。

企業との取引であっても、実際に相対するのは個人であり、人であるこということ。

無理に信頼関係を構築しようとすると、拒絶されて関係が終わってしまう、、、という可能性も。

まずは、顧客の課題を発見し、解決することが重要です。そのためには、顧客の気持ちに寄り添うことが、重要だと言えます。

※悪い口コミほど広がるスピードが速いというのは、ここだけの話です、、、

 

(まとめ) ファンの増加→案件化率Upへ

ファンを獲得することは、少々苦戦する部分もあるかも知れません。

しかし、ファン化をすることで、安定した売り上げになることはもちろんのこと、営業コスト、広告コストの削減にも繋がります。

Giveを続けて、ファンを獲得していく、B to Fというビジネスモデル。

短期的には、効果は出づらい施策ではありますが、長期的スパンで見ると、安定化に繋がるのではないでしょうか?

マーケティングにおいて、最重要課題であるものの、何から取り組めば良いのか、解らないことが、実際の有り様かも知れません。

また、多くのリードを獲得できたのにもかかわらず、案件化まで、なかなか繋がらないことに頭を悩ませる企業様も多いことかと思います。

そんな時は、是非お気軽にご連絡ください!

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