こんにちは、河合商事の河合です。
「顧客は営業マンに会う前に情報収集を完了させ、購買を意志を決めている」
との格言がある通り、情報化社会ではインバウンド営業が主体となり、アウトバウンド営業は衰退していく・・・と言われております。
しかし実際に蓋をあけてみると、アウトバウンド営業を中心とした施策でぐんぐんと業績を伸ばしている企業様は非常に多いです。
また弊社ではアウトバウンド施策を中心としたサポートをしている中でも、クライアント様がアウトバウンドで業績を伸ばしている背中を多々見てきました。
「アウトバウンドは古臭い。」
「テレアポなんて時代遅れなんじゃない？」
「時代はスマートに！買いたいお客さんに案内するだけ！」
との声が聞こえる中、私は確信しております。
「アウトバウンドの営業はなくならないし、アウトバウンドを制することで事業は次のステージに進める。」
と。
この記事ではアウトバウンド営業の目的や、戦略立案する上でのポイントについて解説していきます。
「なぜアウトバウンド営業はなくならない？」「テレアポが絶滅しないのはなぜ！？」と思っていたあなた。その疑問、すべて解決させて頂きます！
Contents
アウトバウンド/インバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とインバウンド営業。齟齬があってはいけませんので、ここで今一度整理させて頂きます。
国語の授業ではないため、言葉の定義には触れません。人によって、また業界によって解釈の違いもあるでしょう。
しかし大まかに区分すると、次のように分類できます。
・まったく接点のない人に声をかける ⇒ アウトバウンド営業
・ほんの少し接点のある人と会話する ⇒ インバウンド営業
それぞれ詳しく解説していきましょう！
まったく接点のない人に声をかける ⇒ アウトバウンド営業。
アウトバウンド営業とは、まったく接点のない人に声をかけて営業することです。
代表的な施策としてあげられるのが、この2つ。
・飛び込み営業
・テレアポ
ド定番ですね。それに加え、最近では
・問合せフォーム営業
・メール営業
などもアウトバウンド施策の1つとしてカウントされるようになりました。
ほんの少し接点のある人と会話するのが、インバウンド営業。
一方でインバウンド営業とは、ほんの少し接点のある人と会話しながら営業することです。
具体的には、
・問合せがあった企業に連絡（架電・メール）する。
・資料ダウンロードした企業にフォローコール（メール）する。
・セミナー（WEBセミナー）に参加した企業にフォローコール（メール）する。
・展示会で名刺交換した企業（担当者）に、フォローコール（メール）する。
などの施策が上げられます。
インバウンド営業にはメール送付も含まれますが、ややアプローチがソフトになるため、マーケティング要素も強くなります。
アウトバウンド・インバウンド、それぞれの強み・特徴。
「アウトバウンドって、泥臭そう・・・」
「インバウンドって、なんかかっこいい・・・！！」
具体的な施策例を見て、あなたはそう思ったかもしれません。
・・・ええ、その通りでございます。
あなたが思ったイメージの通り、
・アウトバウンド営業 ⇒ 泥臭い。汗臭い。
・インバウンド営業 ⇒ スマート。かっこいい。
というイメージはありますし、実際、アウトバウンドはものすごく泥臭いです。インバウンドも泥臭いですが、アウトバウンドの比ではなく・・・。
しかし「泥臭い」だけで片づけしまうのは、あまりにもアウトバウンドが不憫でございます。
両者の特徴、強みを詳しく分解していきましょう。
営業効率がいいのは、インバウンド営業。でもマーケ費用が高額に。
「効率」の面で考えますと、営業効率がいいのはインバウンド営業です。しかも圧倒的に。
なぜならアプローチする時点で、すでに接点が作られているから。
見ず知らずの人と話すのではなく、何かしらご縁のあった企業(担当者)と話をするため、塩対応されるケースが非常に少ないです。
インバウンド営業は営業効率を上げるため、営業する前段階で集客し、接点を作ります。
ですので、営業以外のコストは高くなります。
・WEB広告費
・SEO対策費
・HP制作、LP制作費
・展示会出展費用
新規事業の立ち上げ、スモールビジネスなど、十分な予算がない状態では、インバウンド営業の体制を整えるのはハードルが高いかもしれません。
アウトバウンドは効率悪く、営業コストが高くなる。
泥臭い営業の代名詞、アウトバウンド営業。
断られることが多く、効率はよくありません。
また商談を獲得しても、ゼロから関係を構築する必要があるため、受注率も高くありません。
「そのご提案、待ってました！」
と商談で歓迎されるケースは少なく。どちらかといいますと、
・あなたが会いたいって言ったんでしょ？
・そんなに買うつもりはないけど、なにかの参考程度に・・・。
・詳しく知らないけど、情報収集の1つとして・・・。
といった、アツアツの商談ではなく、ニーズが薄い商談の割合が多くなります。
そのためアウトバウンドの営業は、ここをスタート位置とし、持ち前の営業力で顧客の興味を引き上げ、受注までドリブルしていくのです。まさに、泥臭い営業、ですね。
なぜアウトバウンドはなくならないのか？3つの理由を解説。
アウトバウンド営業：泥臭く、営業効率が悪い。
インバウンド営業：スマートで、営業効率が高い。
端的にご説明すると、このようになってしまいます。
「アウトバウンド営業のメリットが消滅しているぞ・・・？」
「なぜこの世にアウトバウンド営業がまだ存続しているのか、その理由を答えよ。」
と思った方。ありがとうございます。まさに今からご説明しようと思っていたところです。
アウトバウンド営業が消滅しないのは、理由があってのこと。そしてその理由はアウトバウンド営業でしかなし得ないため、今後未来においてもアウトバウンド営業はなくなりません。永遠に！
インバウンド営業を出し抜ける、圧倒的スピード力。
アウトバウンド営業だけの強み、それはスピード力です。
アウトバウンド営業で必要なのは、
・取引したい企業のリスト
・担当者につながったとき話す内容（トークスクリプト）
・どんな困難があっても進み続ける覚悟。
たったこれだけです。これがあれば、アウトバウンド営業ははじめられます。
インバウンド営業をするには、問合せが獲得できる仕組み作りに時間がかかります。
・WEBから問い合わせをもらおう！
⇒HP、LPを作ろう（2～3か月）
⇒ダウンロード資料を作ろう！（～1カ月）
⇒広告を出して結果を分析しよう！（2～3か月）
⇒コンテンツマーケで指名検索を増やそう！（1～2年）
・・・待てない。問合せが入ってくるようになるまで、待ってられない・・・！
世の中に存在する社長という人種は、とくにせっかちだと聞いてます。（私もです）
インバウンドの準備を進めることは、それはそれで大切です。
しかしそれが完成されるまで、待ってられません。待っていたら、世の中の流れが変わってるかもしれません。
だからこその、アウトバウンド。
今すぐ、営業するのです。今すぐ、立ち上がり、前進するのです。
他社インバウンド部隊が準備を進めている間に、アウトバウンド部隊は電光石火のごとくターゲット企業にアタック。
効率が多少悪くても、不屈のこころでPDCAをまわし、優良顧客を獲得。
あとは持ち前の営業力でタッグを組み、次のステージに進んでしまいます。
これができるのは、アウトバウンド営業。だからなくならないです。
営業コストはマーケティングコストより安い。
ご存じですか？営業コストはマーケティングコストより安いことを。
営業コスト、マーケティングコストをイメージするならば、
・営業コスト：露店でアクセサリーを売る。
・マーケティングコスト：おしゃれな店舗で、アクセサリーを売る。
と考えると、それに近いかもしれません。
露店でアクセサリーを売るのは寒し、暑いし、絡まれそうだし、大変です。しかし営業マンさえいれば売れるので、必要コストは少ないです。
一方でおしゃれな店舗を作るには、不動産契約、内装工事などに多額な費用がかかります。
これはアウトバウンド・インバウンド営業もまったく同じで、トータルのコストを比較すると、アウトバウンドの方が安くなることがほとんどです。
必要なコストが最小限なため、スモールスタートが可能です。
新規事業の立ち上げ、スモールビジネスをはじめたときなど、いきなり多額の費用を投下するのは、ゲームオーバーまでのライフを減らしてしまいます。
だから最初はアウトバウンドからはじめ、様子を見るのです。アウトバウンドで顧客を獲得し、キャッシュエンジンを作るのです。
これができるのは、アウトバウンド営業。だからなくならないです。
獲得できる顧客の違い。待ってても入らない問い合わせは、取りに行くしかない。
ご存じですか？世の中に存在する企業のほとんどは、中小零細企業なことを。大手企業はたった0.3%。
ですので、問合せが入る企業の割合も、ほとんどが中小企業。かつ従業員が少ない企業からの問合せが多くなります。
問合せなどに対応するインバウンド営業で獲得できる企業は、必然的に中小企業が多くなることに。
一方でアウトバウンド営業は、アプローチできる企業をこちらで選ぶことが可能です。
そのため効率が悪くても、獲得できるのは「自社が取引したい企業」、になります。
獲得できる顧客の違いは、企業の業績に強く営業します。
・小規模な企業を相手に取引
⇒忙しいわりに、売上が増えない。
・大手企業を相手に取引
⇒忙しいけど、もらえるお金も一流。
「忙しいのに、給料が増えない」という原因の根っこには、この問題が絡んでいることが多いです。
小規模の取引を多数していたり、大手が発注した業務の孫請けをしていたり。根深い問題ですね。
だからこそ、アウトバウンドで根本的に改革するのです。
取引したい企業をこちらで選び、アプローチする。たとえ効率が悪くても、絶対に諦めてはいけません。
取引成立さえすれば、これまでの風景を一変させるポテンシャルを秘めています。
これができるのは、アウトバウンド営業だけ。だからなくならないです。
アウトバウンド営業は、事業をステップアップさせる。
アウトバウンド営業は泥臭い。古い。辞めた方がいい。
それは完全におっしゃる通りだと思います。
今、インバウンドで事業がまわっており、このまま現状が続いていくならいい・・・と思っているならば、アウトバウンドの必要性はないでしょう。
しかしでございます。
・新しく事業を立ち上げ、今までにない顧客にアプローチしたい。
・取引している顧客層をグレードアップさせたい。
・新規事業でスモールスタートをし、市場反応を確かめたい。
などの要望があれば、それはまさにアウトバウンド営業が役に立つときです。
「今の状況を変えたい」「今よりも会社をよくしたい」との想いに、アウトバウンド営業は応えることができます。
インバウンドで待っていても獲得できない顧客は、こちらからアプローチするしかありません。
ゆっくり準備している間に、時流が変わるかもしれません。
「アウトバウンドは効率が悪い」と言いながら口を開けて待ってる間に、アウトバウンド営業はノウハウとスキームを身につけ、素晴らしいクライアント様を見つけ、持ち前の営業力でタッグを組み、次のステージに進んでいきます。
インバウンドとアウトバウンド。それは車の両輪。どちらも必要な存在。
それぞれの使いどころを把握し、効果的に設計していきましょう！
アウトバウンドなら、外注化もあり。
アウトバウンド営業は効果がある一方で、メンタル負荷が高いのも事実。
そのため無理に社内でやろうとすると、貴重なメンバーの離職を招いてしまいます。
ですので、アウトバウンド営業は外注化がおすすめです。
きつい営業プロセスをプロに外注することで、自社営業は商談に専念することができます。
弊社のサービス「戦略的テレアポ リードフロンティア」では、初期アプローチを最適化し、高品質アポを低コストで獲得しております。
貴社の営業課題をトータルサポートしておりますので、まずは現状の課題など、お聞かせ頂ければと思っております。豊富な事例をもとに、アドバイスさせて頂きます！
