こんにちは。河合商事の河合です。
「コールドコールは時代遅れ。」
「コールドコールでアポ獲得は難しい。」
もしやあなたは、このようにお考えではありませんか？
せんえつながら、ぜひこの機会に知って頂きたいことがございます。それは、
コールドコールでもアポ獲得でき、ビジネスを加速させられます。
ということ。
コールドコールでもアポ獲得できますし、何よりあなたのビジネスを加速させられます。
「コールドコールだけで新規開拓しよう！」ということではなく、「新規開拓エンジンの1つに加えましょう」ということですね。
この記事では、コールドコールを活用したアポ獲得のコツについて解説していきます。
・コールドコールのメリット、デメリット
・コールドコールでのアポ獲得のコツ
・コールドコールを活用した新規開拓戦略とは？
インサイドセールス支援として、各クライアント様の営業代行している弊社がお伝えさせて頂きます。
どうぞ最後までお付き合いくださいませ。
コールドコールとは？
コールドコールとは、関係性がまったくない企業のリスト（コールドリスト）に架電していくことです。
・関係性が冷え冷えである。
・相手からの視線が冷たすぎる。
・架電後の気持ちがコールドになる。
などの理由から、コールドコールと呼ばれています。（ソースは私）
コールドコールでは、まったくゼロから関係を構築していくため、成約率が低くなるのが特徴です。
コールドコールに使用されるリストは、
・WEBで検索して作った企業リスト（関係性ゼロ）
・リスト業者から購入した企業リスト（関係性ゼロ）
・展示会で名刺交換した企業リスト（関係性ほぼなし）
などがございます。
一方で、コールドコールの反対の言葉は、ウォームコールと呼ばれます。
・資料ダウンロードした企業に電話する。
・セミナーに参加した企業に電話する。
・商談で名刺交換した企業に電話する。
コールドコールと比較して、お互いの関係が温かい（ウォーム）ので、コールドコールよりも成約率は高くなります。
関係構築され、購買意欲がとくに高い企業への架電は、「ホットコール」と呼んでおります。
コールドコールのメリット・デメリット
WEBからのアプローチが可能になった今、「コールドコールは時代遅れ論」すらささやかれ、肩身が狭いかもしれません。
しかし改めてコールドコールのメリット・デメリットを整理してみると、意外な可能性が見えてきます。
メリット1：ターゲットを選定・選択できる。
コールドコールのもっとも大きなメリットは、アプローチするターゲットを選定・選択できることです。
こちらの都合でターゲットリストを自由に作れるので、
・業種、業界
・企業規模
・地域
など、「ぜひお取引したい企業」に絞ってのリスト作成が可能です。
ウォームコールのベースとなるリストは、WEBからの問合せや、セミナー参加した企業。
ある程度のスクリーニングは可能すが、こちらの都合で自由に選ぶことはできません。
企業の9割が中小企業と言われるとおり、反響型でリストを作成すると、中小（零細）企業が多く含まれることになり、結果的に成約に結び付かない、という事例も多いです。
コールドコールであれば、最初から自社の都合で企業を選べるため、
・企業規模が大きく、購買力の高い企業。
・複数事業を展開しており、取引後に売上アップが見込める企業。
・全国に拠点をもっており、取引後に横展開可能な企業。
など、成約後の営業戦略まで見据えてリスト作成が可能です。
メリット2：効果検証までのサイクルが早い。
コールドコールのメリットは、効果検証までのサイクルが早いことです。
・リストさえあればアプローチできるので、企画から最短でアプローチ。
・顧客の生の声が聞けるので、リアルな「売れない理由」を教えてもらえる。
・自由にリストが作れるので、検証した結果をすぐに反映できる。
など、PDCAサイクルを高速で回すことで、いち早く成約までの「売れる型」を作り出せます。
マーケティング施策からウォームコールを行う場合、どうしても効果が出る時期が遅くなり、改善結果を反映するタイミングも遅れがちです。
コールドコールの結果、ある程度の「あたり」を見つけておき、その戦略に従いウォームコールを進めていく。
という段階が踏めるのも、コールドコールのメリットです。
メリット3：関係構築することで、「ホットリスト」が作れる。
コールドコールの最大の弱点は、アプローチ初期に関係性がまったくないこと。
しかし継続してアプローチすることで、顧客との関係を構築し、信頼が獲得できます。
信頼獲得さえできれば、もはやコールドコールではありません。
ウォームコールを超えた、ホットコールと呼べるでしょう。
コールドコールで関係性を深めたリストは、「ホットリスト」と呼ばれ、非常にアポ率が高くなるお宝リストでもあります。
ウォームコールでも、もちろん「ホットリスト」の作成は可能ですが、コールドコールと比較して、時間と費用とスピード感では勝てません。
メリット4：営業スキルが身につく。
コールドコールはウォームコールに比べ、難易度が高い特徴があります。
これはデメリットではありますが、裏を返すとメリットにもなります。
なぜなら難易度が高いからこそ、営業スキルが身につくからです。
・関係性がない顧客と、どうやって関係を構築するか？
・顧客のニーズをどうやって探るのか？
・顧客の本音と建て前をどうやって見分けるのか？
・次のステップに進めるために、どうやってクロージングするのか？
これらのスキルはコールドコール（いわゆるテレアポ）だけでなく、商談などの営業全般で活かせるスキルです。
座学で知識を学ぶだけでは身につかない、実践で役に立つスキルが得られる。
多くの企業で若手（インターン生含む）がコールドコールにチャレンジするのは、このメリットも一因でしょう。
デメリット1：メンタル負荷が高い。
ただし、コールドコールにもデメリットもあります。
その中でもっとも影響が大きいのが、メンタル負荷の高さではないでしょうか。
コールドコールは関係性ゼロの企業にアプローチするので、圧倒的に断られることが多いです。
そのため、精神をむしばまれやすい環境なのです。
100件連続して断られた。もはや私の存在はミジンコだ。。。
存在がミジンコな営業などこの世に存在しませんが、100回も連続して断られれば、そう思うのも無理ありません。
デメリット2：アポ率が低い。
通常、「いわゆるコールドコール（テレアポ）」ではウォームコールのアポ率には勝てません。
アポ率の目安として言われるのが、
コールドコールのアポ率：1～2％
であり、1％を切ると、要改善案件と言われたりします。
たしかに100件アプローチして99件も断れている状況をみると、決して効率がいいとは言えず、経営者様の逆鱗に触れるのも理解はできます。
しかし実際にはアポ率が低い場合でも、「なぜアポ率が低いのか？」の原因にきちんと向き合えば、5～10％まで引き上げることが可能です。
デメリット3：強引なトークをすると、逆ブランディングになる。
アポ率改善の施策として、しばしば行われるのが「強引なトーク」でございます。
強引なトークとは、
・顧客にNOを言わせないような、誘導尋問をする。
・顧客にNOを言われても、無限に切り返す。
・受付を突破するために、嘘（限りないグレーを含む）をいう。
などが含まれます。
しかしこれは完全に逆効果です。
担当者と面識あると言ってたけど、実際はなかったの？
もう電話してこないで！ガチャリ！
企業の大切な看板（ブランディング）を傷つけてしまいます。
コールドコールでアポ獲得するためのコツ
メリットもデメリットもある、コールドコール。
うまく使いこなし、コールドコールからアポ獲得を狙うためには、次のポイントは外せません。
NGこそ宝の山。「なぜ断られたか？」を明確にする。
コールドコールは、とにかく断れます。そのため
・断られるのにも、慣れろ！
・断られるのが普通。
・断れられた？気にするな、とにかく架電だ！
と、気を抜くとすぐに体育会系になりがちです。
しかしコールドコールは、気合と根性だけでアポが取れるほど優しい世界ではありません。
断られた原因としっかり向き合い、それを1つ1つ解決するスタンスが必要です。
コールドコールした結果、「受付NG」が多かった場合、
・需要がないんじゃない？
・そいうものだから
・季節的なアレだろ？
・テレアポがオワコンなんだろ？
的な非科学的なスタンスは、絶対にやめましょう。コールドコールの生産性を下げてしまいます。
受付NGになるのにも必ず原因があり、
・ターゲット選定が間違っている。
・事前リサーチが不足している。
・アプローチの切り口がちがう。
・スクリプトの言葉が不適切。
など、きちんとした理由があります。
1つ1つ原因を検証し、改善することが、コールドコールを活用する大前提です。
リスト精度を高め、効果検証できるようにする。
コールドコールで使われるリスト、通称「コールドリスト」。
リストの作成は必ず「1リスト＝1属性」にし、架電結果を検証しやすい形にすることがコツです。
リストの属性も細かく限定すべきでしょう。
リスト精度を高めるコツは、母集団を大きく形成し、そこから絞り込みをかけること。
テレアポ代行としてコールドコールをする弊社は、次のようにしてリスト精度を高めています。
・リスト100件作る場合、母集団（見込み企業）を200社ピックアップ。
・事前リサーチし、架電する候補企業150件を選ぶ。（事前リサーチ①、絞り込み①）
・選んだ150企業を、さらに詳細リサーチ。（事前リサーチ②）
・詳細リサーチした企業から、架電する企業を100件選ぶ（絞り込み②
ここまでリスト作成に精を出すと、架電時間よりもリスト作成時間の方が長くなることもあります。
ですがここまでリストにコストをかけても、全体的なアポ獲得コストは下げられる傾向があります。
ホットリストの作成こそ、アポ率向上のポイント。継続アプローチで関係構築を。
コールドコールは、継続アプローチがコツです。命です。
継続アプローチで関係構築し、ホットリストを作成することこそ、コールドコールの成否を分ける分岐点でございます。
ですので、継続を前提としないコールドコールはお金と時間を無駄にしている可能性が高いでしょう。
継続アプローチのポイントは、
・見込み客の選別。（ニーズのある、なし）
・顧客情報のヒアリング（担当者、導入時期、ニーズ、課題感）
・次回アプローチの時期の確認。
・経過情報のヒアリング
を積み重ねることです。
継続アプローチだからといって、
ごめんなさい。今はいいかな。
そうですか。では、また何かありましたら、ぜひよろしくお願いいたします。
という会話を繰り返していては、アポ率向上は見込めません。
必ずヒアリングを実施し、次回アプローチのタイミングまで確認。
「次電話したら、アポが取れる！」
というホットなリストを作成するのが、コールドコールのコツです。
まとめ：コールドコールでビジネスを加速させる！
コールドコールには、デメリットもあります。
しかしメリットを最大化させることで、ビジネスを加速させられます。
とくに強いのが、スピード感。
マーケティング施策より初動に優れ、検証・改善することで、いち早く「売れる型」を作り出せます。しかもブランディングなしで。
【コールドコールのメリット】
・ターゲットを選定できる。
・効果検証までのサイクルが短い。
・関係構築することで、「ホットリスト」が作れる。
・営業スキルが身につく。
【コールドコールのデメリット】
・メンタル負荷が高い。
・アポ率が低い。
・強引なトークをすると、逆ブランディングになる。
【コールドコールでアポ率を最大化させるコツ】
・NG分析し、断られた理由を明確にする。
・リスト精度を高め、効果検証できるようにする。
・継続アプローチで関係構築し、ホットリストを作成する。
ウォームコールの効率の高さは魅力的です。ですので、ウォームコールもすべきでしょう。
しかしそれだけでなく、コールドコールを加えることで、ビジネスの成長速度を加速させらるのです。
大手企業でも、いまだにコールドコールを実施するのは、ここに理由がありますね！
もしコールドコールのアウトソーシングをご検討でしたら、ぜひ弊社にご相談ください。
貴社商材、ターゲットでの営業戦略をご提案させて頂きます。
もちろん、ご依頼以外でもご相談も大歓迎ですので、お気軽にお声掛けくださいませ。
