こんにちは、営業代行の河合です。
のどから手が出るほど欲しい「社長アポ」。
社長アポが獲得できれば、成約まで最短距離で進めます。
しかし社長アポの獲得はハードルが高く、世のテレアポ部隊が大苦戦をしているのが現状です。
弊社のテレアポ代行でも、社長アポを獲得することはあります。（社長アポ率が高くなる案件もあります）
ですが弊社では社長アポは、意図的に狙いません。
なぜなら社長アポをテレアポだけで狙い打ちするのは難しいからです。
社長アポはテレアポ以外のアプローチも、すべて動員した総合格闘技でなければ獲得できません。
「社長アポ 取り方」
で検索すると、悲しいかな。実態をよくご理解されていないノウハウが出回っております。
そこでこの記事では、「正しい社長アポの取り方」について解説していきます。
社長アポの獲得は、そう単純な話ではありません。
本気で狙うなら、相応の覚悟を。（お金と時間と労力と）
そこまで本気でないなら、無難に攻略した方が身のためですよ。
なぜ社長アポ（決裁者アポ）が求められるのか？
アポインターの皆様。
なぜ社長アポがこれほどまでに求められるのか、ご存知ですか？
社長アポのニーズが高くなるのは、
・成約率の高さ
・成約までのスピードの速さ
この2つにおいて、いわゆる「通常アポ」よりも段違いに数値が高いからです。
「上司に確認します」で迷宮入り。
いわゆる「通常アポ」でお会いするのは、部門別の担当者。
担当者との商談では、成約するまでに上司の決裁が必要になります。
しかも上司が複数である場合が多く、規模の大きな企業であるほど検討期間は長く、そして迷宮入りしがちです。
ご検討いかがですか？
一度、上司に確認しますね。
・・・2週間後・・・
ご検討、その後いかがですか？
まだ上司の確認が取れなくて・・・。
この場合、やんわりとしたNGと判断すべきでしょう。
しかし決裁権のない担当者へのアプローチでは、商談は迷宮入りし、そしてお蔵入りしてしまいます。
ですので、テレアポ後の商談での成約率を考えれば、最初から「トップを狙え！」というのは、当たり前の話です。
最初からトップに営業した方が成約率も効率も高いに決まっています。
しかし問題は、トップへのアプローチの難しさです。
これでは取れない「社長アポ」のリアル。
獲得難易度の高い「社長アポ」。
ネットで検索すると、社長アポ獲得のノウハウが山ほどヒットします。
ですが残念ながら、そのノウハウは役に立ちません。
その理由を解説させて頂きます。
知り合いを装う → 普通にバレて、厳しくバッシングされる。
社長アポを狙ったテレアポは、たいてい受付でブロックされます。
そこで生み出されたテクが、「知り合いを装う」でございます。ヤバそうな匂いがぷんぷんしてますね。
明らかにヤバイ感じそのままに、実際にやってみると、普通にバレます。（当たり前）
そして普通に厳しくバッシングされます。出禁ならぬ、電話禁止になります。
・（知り合い風に馴れ馴れしく）「○○社長、います？」
・（会社名を聞こえにくく発音して）「え？○○なんですが・・・？」
・（毅然とした態度で）「○○社長につないで頂ければ分かるのですが！」
一度この手のテクをご自身でやってみると、よく分かると思います。やらなくても逆の立場で想像すれば、すぐに分かります。
どこのだれか分からない電話を、社長には繋がないですよね？
知り合いを装ったアプローチは簡単に見抜かれ、そしてキツく断られます。
本来、テレアポでは優しく、丁寧に断られることがほとんど。
しかしテレアポのアプローチが不適切ですと、相手の断り文句もキツクなります。
キツイ断り文句は、メンタルが傷つきます。傷ついたメンタルでは、本来のパフォーマンスが発揮できません。
悪循環にハマり、取れるアポすら取りこぼす状況に。ですので、このアプローチはおすすめできません。
「社長お願いします」 → 200％警戒され、すべての可能性を潰す。
社長アポ狙いのテレアポとして、「社長お願いします！」と剛速球を投げるアプローチもあります。
しかしこのアプローチもおすすめできません。
なぜなら「社長お願いします」の一言で一気に警戒されるから。開始3秒で警戒されるため、その後のステップに進めません。
「社長お願いします」の怖いのは、すべての可能性を潰してしまうこと。
その一言さえ言わなければ、もしかしたら担当者に繋いでもらえたかもしれません。
しかし最短距離を目指したがために、自ら可能性を潰し、結果的に遠回りをしてしまうのです。
社長アポを狙う前に確認すべきポイントとは？
社長アポを狙う前に、もう1点ご確認頂きたいポイントがございます。
それは自社の「ブランド力」です。
自社のブランド力を冷静に判断し、社名を名乗っただけで一定の訴求効果が見込めるのであれば、社長アポが狙えます。
しかし社名を名乗っても、ただ不審がられる状態では厳しいです。
ここを見誤ると、社長アポ狙いのテレアポは迷宮入りします。
自社のブランド力。企業の知名度はあるか？
テレアポを受けたとき、顧客はおよそ20秒で「繋ぐ・繋がない」を判断します。
社長宛てテレアポで、顧客が判断するのは次の2点です。
・社名
・用件
このうち用件は、顧客側（受付）からすれば「なんだそれ？」という状態です。
・コスト削減です。
・リスク回避です。
・社員教育です。
ほか業者からのテレアポの存在を加味すると、ここでの差別化は至難のワザ。
つまりもう一方の「社名」でかなり判断されるのが現実です。
「マイクロソフトです！」
「楽天です！」
「リクルートです！」
誰もが知る大手企業から電話があったら、それは繋ぎますよね・・・。
大手からの電話を繋がなければ、受付の方は怒られるかもしれません。
よくあるテレアポセオリーで、
「受付の人が、『これは繋がないとダメ！』と思わせるように！」
という手法は、間違いではありませんが、社長アポ狙いでは火力不足です。
正しくは、「繋がないとダメだと思わせる社名」が必要です。
ただし自社ブランドがなくても、チャンスはあります。
「誰もが知っている社名」は、それが自社であるのが望ましいところ。
しかし多少効果は下がりますが、「誰もが知っている企業との取引、実績」などでも代用は可能です。
ここは狙う価値あるチャンスです。
テレアポと並行して、認知獲得を。
獲得難易度の高い社長アポ。狙うには、自社の知名度が必要です。
しかし社名の認知獲得は、じつはそこまでハードルは高くありません。
今は特定の業種・業界、ニーズを狙った限定的なアプローチ（広告戦略）も可能です。
天文学的に低いアポ率のテレアポを繰り返す費用を出すならば、その費用の一部を広告費につかった方が効果的です。
あ、この会社、聞いたことある・・・！
と、一瞬でも思わせたら勝ちです。
難易度の高い社長を狙うのであれば、ほかアプローチも駆使した「総合格闘技」で戦うべきでしょう。
無理なく取れる、正しい社長アポの獲得方法
ここまで社長アポの現状を、冷静に分析させて頂きました。
これじゃ社長アポは無理だな・・・
と思いましたか？
いいえ、じつは社長アポは無理なく狙えるのです。
と言いますのも、弊社でテレアポ代行させて頂いてる案件でも、社長アポがかなりの割合で獲得できているからです。
結論から申し上げますと、
「社長アポは狙って取るものではなく、結果として社長アポになるもの」
なのです。
つまり用件を伝えたとき、
あ、この案件は社長ね。社長～！
と、お客さんに「社長アポ」と判断してもらえれば、スムーズに社長アポになります。
次のポイントを満たすと、必然的に社長アポの割合が増えますよ。
小規模～中規模の企業に限定する。
まずターゲットの問題です。
社長アポが欲しいなら、ターゲットは小規模を狙いましょう。大きくても中規模までです。
なぜならこの規模感の企業ですと、社長が直接担当しているケースが多いから。
「アポ獲得して名前を聞いてみたら、実は社長だった・・・」
というパターンがかなり多いです。
これであれば、通常通りのテレアポが行えます。しかもフタをあけてみると、社長アポだったりします。
小規模の企業は決裁期間も短いため、短期売上を狙うのであれば非常に有効です。
ただし小規模の企業は、テレアポ時の不在率も高いです。
それをカバーする追跡コールも設計しておきましょう。
社長が直接担当している商材であること。
受付の方に要件を伝えたとき、「あ、この要件なら社長ね・・・」と思わせられたら、社長に繋がる確率は高いです。
社長が直接担当しているカテゴリーとしては、
・資金繰り
・経営コンサル
・融資
・社員教育
・リスク対策
などが含まれます。
御社のテレアポしている商材は、このカテゴリーに入っていますでしょうか？
もしカテゴリー外であれば、社長アポ率は低くなるでしょう。
それでも無理に「社長お願いします！」を通してしまうと、
・断られる
・別の担当者に繋がる
という結果になりがちです。
社長アポであれば、成約まで一直線。
しかし社長アポは、成約をショートカットする近道ではありません。
社長が担当してないカテゴリーであれば、「急がばまわれ」でございます。
担当者に社長を紹介してもらう。
テレアポで社長アポを狙うのは、非常にハードルが高いです。
しかし商談をしてから、担当者に社長を紹介して頂くのはハードルは高くありません。
商談内容に価値があり、「ぜひ社長に紹介したい」、と思われれば紹介してもらえます。（商談に価値がない状態での紹介は難しい）
テレアポで社長アポを狙うより確率は高く、現場を抑えている分、断られても継続アプローチが可能です。
セールス側から見ると、成約まで最短距離に見える「社長アポ」は魅力的です。
しかし顧客側から見ると、いかに「自分都合」な思考であることがよく分かると思います。
テレアポで「社長アポ」にこだわる必要は、本来はありません。（ショートカットしたい打算を除く）
一度担当者とのアポを取り、商談して価値を認めてもらう。
その上で改めて社長を紹介してもらう方が、はるかに打率は高くなります。
電話以外のアプローチを駆使する。
一定の規模の企業であれば、社長が電話に出ることはほぼありません。
社長にアプローチしたいのであれば、電話以外の選択肢を持つべきでしょう。
・メール
・手紙
・紹介（社内紹介含む）
最近ですと、SNSを駆使すれば社長とダイレクトに繋がれます。
狙っているターゲットの社長の年代を想定し、使うべきアプローチを選定。
テレアポよりコストはかかるかもしれませんが、いいえ、社長アポの獲得は「そもそもが高コスト」なのです。
ですので社長アポを本気で狙うなら、相応の覚悟が必要です。（お金と時間と労力と）
そこまで本気でないなら、無難に攻略した方が身のため、という結論に戻るのです。
まとめ：社長アポこそ、急がば回れ！
社長アポの獲得方法について、かなり現実的に解説させて頂きました。
やるべきことは多いです。そして「生半可な覚悟では、社長アポ狙いは成功しない」とお考えください。
ただし！
結果として社長アポが量産されるケースもあります。その条件とは、
・小規模の企業へのアプローチである。
・社長が直接担当している商材のテレアポであること。
の2つを満たす場合です。「アポ獲得してお名前を伺ったら社長だった・・・」というケース、じつに多いです。
社長アポ狙いは、テレアポトークで取れるものではありません。
むしろテレアポ前の「テレアポ戦略」が非常に重要です。ここがズレると、目も当てられない結果になることに。
自社のポジション・商材の適性を冷静に分析し、「どんなアポを狙うべきか？」、戦略的なテレアポを目指していきましょう。
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