「ホームページ見ましたテレアポ」の落とし穴|リッチリストの重要性とは?

こんにちは。営業代行の河合です。

 

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お客さん

あなた、うちのこと知らないで電話しているでしょ!?

テレアポをしているとき、お客さんから「HPも見ないで電話してるの?雑なテレアポだな」と怒られたことはありませんか?

 

コール数を優先するあまり、1コールの質を落としてしまうと、お客様からお叱りを受けるケースがあります。

そのためテレアポでは、

 

「電話をかける前に、お客さんのHPを見るべき!」

 

とのノウハウがございます。

コール前にお客さんのHPをチェックすることで、「どんなお客さんか?」相手を確かめてトークができる、というテクですね。

 

これは有効なノウハウに見えますが、実は重大な落とし穴がございます。

そのためHPをいちいちチェックするのではなく、「リスト作成の段階ですべて事前リサーチしてしまう」というのが正しい方法です。

つまりリサーチとコール(テレアポ)を、完全に分業して切り離すということですね。

 

この記事では、テレアポの質と量、どちらも担保できる方法をご提案させて頂きます。

限られたリソースで結果を残すためには、必然の方法です。ぜひご参考ください。

 

ホームページを見ながらテレアポの落とし穴

「テレアポの前に、お客さんのHPをチェックしてください!」

 

とのノウハウ。あなたは目にしたことありませんか?

私はありますよ。しかも「ぜひやってください」と言われ、試しに実行してみた結果、まったくうまくいきませんでした

今思い返してみると、「テレアポ前にお客さんのHPチェック」は、次の欠陥を抱えていることが分かりました。

 

HPの見るべき場所が分からない。すぐに見つからない。

テレアポのコール前にお客さんのHPをチェックする。

 

・・・とは言うものの、いざHPを開いたところで、「開いて終了」になるケースは多いです。

なぜなら

・お客さんのHPのどこを見るべきか、分かっていない。設定されていない。

・探したい情報が、すぐに見つからない。

というケースが多いからです。

 

そのためお客さんのHPを閲覧していても、マウスホールのカリカリ音を鳴らしながら、無駄に画面をスクロールして終了します。

またテレアポのトーク中にHPを見ている場合、アポインターは

・HPを閲覧している、視覚からの情報

・電話口から聞こえてくる、聴覚からの情報

この2つの情報を同時に処理することになります。

 

この状況、やってみると分かりますが、めちゃくちゃ大変です。といいますか、無理です。

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河合

聖徳太子じゃないですからね。

ですので、テレアポのコール前にHPを確認することはおすすめできません。

 

なぜならテレアポの「コール」がおろそかになるからです。

テレアポのコール中は、コールに集中すべきです。

 

見れば見るほど不安になり、時間だけが過ぎていく。

「コール前に、お客さんのHPをチェックしてください」

 

と伝えると、必ずいらっしゃるのが「無限にHPをチェックする方」でございます。

HPというものは本当によくできていて、見れば見るほど知りたくなる構造をしているのですよね。

弊社でもWEBサイト制作しておりますが、1度訪れたユーザーをすぐに離脱させない「アリ地獄」のようなサイトを作ります。

 

最初はテレアポのフックとなるネタ探しのためにHPを開いたはず。

にも関わらず、気がつけば受話器を持つ時間よりも、パソコンを見つめる時間が長い結果に。

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残念な営業マン

よし、HPチェックは完璧!

あ、もしもし?私、○○会社と申しまして・・・

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お客さん

・・・結構です。ガチャリ

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残念な営業マン

・・・10分リサーチして、10秒で終わったのですが・・・!?

目も当てられない結果になってしまうのです。

 

見てないのに「見ました」のウソはもちろん、ダメ。

テレアポ前にHPチェックをしていては、コール数が伸びません。

しかしHPチェックが意味がないわけではなく、「HPを見てお電話しました!」は一定の効果があるのは事実です。

 

ですので、つい言いがちなんですよね。HPを見てないのに、「HPを見ました!」とウソをつくテレアポを。

「HPを見てお電話しました」と一言伝えれば、「手あたり次第の爆撃テレアポ」から脱却できます。

しかしウソはダメです。見抜かれる確率も高いですし、ウソがバレたときのダメージは大きすぎます。

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残念な営業マン

HPを見てお電話させて頂きました!

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お客さん

??うちのHP見れば、必要のないサービスなのは分かるでしょ!!ガチャリ

おそらく、質の低いリストを使っている場合、この手のトラブル多いのではないでしょうか。

リストの質が低いと、自社サービスとは無縁の企業が多くノミネートされてしまいます。

本来であれば事前リサーチによって、リストの精度を高めるべきところ。

しかしその作業を省き、「テレアポ前にHPをチェックしてください!」としたところで、つけ刃となり、太刀打ちできないのです。

 

事前リサーチでリストを「リッチリスト」に。

以上のことを踏まえますと、テレアポ前のHPチェックは、

・HPを見ないでテレアポするよりはマシ。

・ただし最適な手段ではない。

ということが改めて認識できます。

 

では、テレアポで質と量を担保するにはどうするべきか?

そのベストアンサーは、「事前リサーチで、リストをリッチテキストにする」でございます。

 

「リサーチ」と「コール」の分業による効率化

コール前のHPチェックするのは、「リストの情報だけでは、具体的なコールができない」という状態だから。

つまりリストの情報が不足しているのです。だからHPを確認して情報を補うのですよね。

 

ですが本来であれば、リストの情報不足は「テレアポ前に解決すべき」ことですよね?

テレアポをしながら解決することではありません。

 

ですので、HPチェック(リサーチ)とテレアポ(コール)を分業する必要があります。

弊社ではテレアポスタッフ(通称:アポ姫)とは別に、専属のリサーチスタッフ(リサーチャー)がおります。

リサーチスタッフは、リストの情報をよりリッチにすべく、指定された項目をリサーチします。

 

ですので、テレアポスタッフはコール前にHPをチェックする必要がありません

なぜならテレアポに必要な情報は、すべてチェックしてあるからです。

コールとリサーチを分業させることで、

 

「質の高いコールを、大量架電できる」

 

と、まさに質と量、どちらの担保も可能になるわけでございます。

 

テレアポが得意な人は、テレアポに集中できる環境を。

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河合

リストから必要な情報に瞬時にリンクできると、コールの質がさらに上がります。

テレアポスタッフが、一瞬で理解できるリサーチを。

テレアポでは質だけでなく、量をこなすことも大切です。

そのため事前リサーチも、「たくさんリサーチすればいい」というものでもありません。

テレアポスタッフがリストを瞬間的に見たときに、必要な情報が体感的に理解できる内容でなくてはいけません。

リストレイアウトの工夫が大切です。

 

またリサーチすべき項目としては、

・社員数

・業種、業界

・事業内容

・自社サービスとの関連性

などは必須項目です。

テレアポ内容によって、リサーチすべき項目は変わります。

さらに同じ商材でも、「誰に・何を・どのように売るのか?」、ストーリーによっても変わります。

 

テレアポのコール前にHPをチラ見する程度では、太刀打ちできません。

しっかりと営業戦略を練り、その一環として事前リサーチすべきです。

 

まとめ:事前リサーチでリッチリスト化。

「テレアポする前に、お客さんのHPをチェックしてください」

 

とのやり方は、悪いやり方ではありません。

しかし「最善のやり方でもない」、ということですね。

コール前にお客さんのHPをテレアポスタッフがチラ見する程度では、全然足りません。刺さるトークはできませんし、非常に属人的です。

 

テレアポのメリットは、一連の流れを定型化させることで、アポを量産すること。

属人的な部分は極力排除すべきでしょう。

「リサーチ」と「コール」の分業化による、テレアポの効率化は必須です。

質と量を担保して、新規リードを量産していきましょう!

 

弊社では、質と量を担保したテレアポ代行をやっております。

安定的な新規リード獲得は、ぜひ弊社にご相談ください。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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