コロナ環境の新規営業のポイント|リモート営業で新規リード獲得を。

こんにちは。営業代行の河合です。

コロナの影響は深刻で、とくに新規開拓の難易度が爆上げされました。

お客さんの中には、

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お客さん

今の状況、分かってるの?

と、感情を露わにされる方もいます。

 

このような自粛ムードがただようと、「弊社も新規開拓を自粛しようか…」と、新規営業も自粛モードになりがちです。

 

しかしコロナ環境下でも、新規営業の自粛は避けた方がいいかもしれません。

(もちろん、安全が保障され、相手に配慮した条件が前提ですが。)

 

なぜならコロナの影響は早期収束は難しく、「withコロナ」として、コロナである前提条件の中で、新規開拓の必要性が濃厚になってきたからです。

コロナにより新規開拓の難易度が上がったのは、間違いない事実。(コロナというより、不況といいますか)

ですが私たち民間企業は、どんな状況になろうとも、常に新しい顧客を開拓する必要があります。(落ちた売上の回復もしなくてはいけません)

コロナ環境の今、新規営業は自粛すべきか?

withコロナでは、どんな営業が求められるのか?

従来のような営業は、もうできません。非対面での完全インサイドセールスが望ましいでしょう。

このような環境下における、新規営業の必要性・ポイントについてまとめていきます。

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河合

働く人の安全が最優先。あくまでも、非対面での「完全インサイドセールス」を推奨します。

コロナによる影響|テレアポによる新規開拓の場合。

弊社では「戦略的テレアポ代行」として、日々、クライアント様のためにアポイントを量産させて頂いております。

非常にありがたいことに、コロナ環境下でもテレアポ継続を頂き、「withコロナ」として、営業の最前線に立っております。

だからこそ、コロナによる影響は、この目(耳)にしっかりと焼き付くのです。

・コロナの影響で、それどころじゃない。

・コロナの影響で、休業します。

・コロナの影響で、リモートワーク。

・コロナが収束したら、検討したい。

・コロナが収束したら、また連絡して。

・コロナだから、訪問しないで。

コロナに関するNG、通称「コロナNG」が登場しました。

コロナNGの存在は日増しに色濃くなり、今ではコロナNGは珍しくはありません。

「コロナの影響で、新規営業の効率が落ちる。」

「だから新規営業は、しばらく控えておこう。」

「コロナ影響下で、新規営業したら失礼ではないのか?」

おそらく、新規営業の自粛を検討している方は、このあたりを懸念しているのではないでしょうか?

お気持ちは分かります。

ただし、それでも新規営業の自粛については避けた方がいいかもしれません。

なぜなら新規営業の難易度の上がったこの環境は、しばらく続く可能性が濃厚だからです。

 

コロナの影響は長期化へ。新規営業も「withコロナ」へ。

「コロナが落ち着いたら、新規営業を再開しよう」

 

新規営業を自粛される方は、このようにお考えではないでしょうか?

お恥ずかしながら、つい先日まで私も同様のことを考えておりました。

しかしコロナ環境のもとwithコロナとして営業している中で、ある結論に達しました。

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河合

コロナの影響は、長期化は避けられないでしょう。

withコロナとして、新規営業もしなくてはいけません。

 

クライアント様のテレアポ代行をする中で、悟りました。

といいますか、腹がくくれました。いえ、覚悟ができました。

withコロナとして、コロナ環境下でも新規営業・新規開拓をしていく、覚悟ができました。

待つことで解決して欲しかったですが、どうやらその見込みは高くないかもしれません。しばらく時間がかかるのか。

右を左を向いても「厳しい」ですが、ここは1つ歯を食いしばる時期なのかなと。

 

過ぎた時間は戻らない。収束の出口が見えず、待ちぼうけ。

「withコロナとして、新規営業に向き合っていこう。」

 

そう決心させたのは、コロナの長期化です。

当初は2週間~1カ月程度で、収束・落ちくものだと言われていました。

ですがフタをあけてみると、感染者数は二次関数的に増え、地方都市(田舎含む)にも拡大する結果に。

この状況では、早期収束への期待は持てません。

 

「新規営業は、コロナが収束してから」

 

と思っていては、新規営業はいつになっても再開できないでしょう。

 

さらに新規営業を自粛している間も、競合他社は着々と進めている可能性もあります。(弊社のクライアント様は、まさしく着々と進めている企業)

厳しい環境の中の新規営業は、通常よりややアポ率が落ちます。

しかしアポが取れないわけではなく、「今の時期だから取れるアポ」もあります。

あなたが紳士的に営業を自粛している間にも、競合他社は新規営業を進めている。

しかもコロナの影響は長期化の見込み。

 

もしコロナが収束し、新規営業が堂々とできる日が来たとしても、他社にとった遅れを挽回するのは大変です。

過ぎた時間は戻りません。

厳しい状況でも、今できる最大限の営業を、歯を食いしばってもやるべきだなと思いました。

 

WEBは平等だからこそ、し烈な争いに。一周回って、アナログ営業に回帰する可能性も。

コロナの影響により、対面での営業ができなくなりました

そのため新規リードの獲得で、

・飛び込み営業

・セミナー開催

・展示会営業

などは、当面できませんし、今後のニーズも不透明です。

 

対面営業ができない環境の今、企業の次なる1手は「WEBマーケ」ではないでしょうか?

WEBサイトを充実させ、お客さんの方から声をかけてもらう、プル型営業を狙っています。

 

しかし考えることはみな同じであり、これまでWEBサイトに力を入れなかった企業がぞくぞくとWEBに進出。

SNSの企業アカウント(担当者レベル含む)も、タケノコのように増えてくるでしょう。(2019年頃からその傾向あり)

 

WEBは誰でも等しくアクセスできる、平等の世界。

そのためWEB界隈は過密がすぎると、し烈な争いになりがちです。

・大手と零細企業が、同じ土俵で勝負する。

・地域に関係なく、競合他社が攻めてくる。

・異業種でも簡単に進出できる。

・業界1位と2位が、総取りする世界。

試しに「WEB制作+地域名」などで検索してみてください。星の数ほどの企業がヒットしますから。

これと同じ状況が、あなたの業界でも起きる可能性が高いです。

 

もしWEBでの競争が過密になった場合、いまいちどアナログ営業に回帰する流れも予想できます。

ただし、アナログ回帰の場合でも「対面」はできません

ということは、アナログでありながら、対面しない「アナログであり、リモートな手段」が求められます。

可能性としては、

・電話

・WEB通話

などのツールで、「いかにアナログっぽく営業できるのか?」が1つキーポイントになりそうです。

 

ただ間違いなくいえるのは、

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河合

プッシュ型のアウトバウンド営業はなくならない。

ということですね。

 

語弊がないよう補足しますと、私が言いたいのは、「WEBではなく、アナログ営業すべき!」というポジショントークではありません。(弊社ではWEBでのインサイドセールスも行っています)

WEBサイトへの注力は、コロナに関係なくやるべきです。

弊社でもインサイドセールス支援をしております。ぜひご活用ください。

 

withコロナでのテレアポの今|取れるアポを取りこぼすな!

withコロナの今、弊社ではテレアポというアプローチで、プッシュ型アウトバウンド営業をしております。

コロナ環境になり、厳しい環境にはなりました。

しかし厳しい環境でも、成果はゼロではなく、むしろ、

 

「今だからあったご縁だな」

 

というポジティブな面もあります。

 

コロナ専用のスクリプトが必須。

コロナ環境の今、すべてのテレアポはコロナに配慮すべきです。

お客さんの状況を理解し、配慮した上で、自社ができる提案を行う。

この配慮を欠いてしまうと、

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お客さん

あなた、今の状況分かってるの?

と怒らせてしまい、逆ブランディングとなってしまいます。

 

弊社では、すべてのクライアント様のテレアポは、すべてコロナ専用スクリプトに変更しました。

もちろん、アポインターのオペレーションも徹底しております。

テレアポでアポを獲得する前に、電話の先にいるお客さんへの優しさをもう一度点検しましょう。

 

スタートは自粛モードでトーク開始。

テレアポの基本スタンスとして、

・明るい

・元気のいい

声のトーンが「よし」とされてました。これについては、かねがね同意いたします。

ただし、コロナモードの今、いわゆるテンション高めのテレアポがかかってきたら、

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残念な営業マン

お世話になりますっ!業界ナンバーワンの○○会社ですがっ!

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お客さん

うちの状況、分かってるの?8割解雇したんですけど!!

お客さんを怒らせるのは明白です。

 

ですので、withコロナの今、テレアポのトーンこそ「自粛ムード」であるべきです。

しとしとと、静かに。優しく。そっと語りかける。

相手への状況を配慮して、「今そんな気分じゃないですよね」からはじめるのがベターです。

 

今の時期、元気の押し売りはとくに辛いです。

相手に配慮し、共感が生まれれば、これまでとはちがったチャンスにつながります。

 

最初から担当者につながる確率が高い。(社長・役職者)

withコロナの今、テレアポしたときに最初から担当者につながる確率が高いです。

これまで受付として電話を取っていた方が、リモートになっている影響かもしれません。

その結果、通常のテレアポでリーチできない方(社長・役職者)にアプローチできることも増えました。

 

いわゆる「受付NG」も、今の時期だからこそ少ない印象です。

大変な状況には変わりませんが、コロナによるポジティブな側面は見落としてはいけません。

 

担当者につながった場合、比較的話を聞いてくれる。

また担当者につながった場合、じっくり話を聞いてもらえるケースもあります。

通常営業であれば、日々の業務で忙しく、新規の提案はすべて断っていたそうですが、不幸にして仕事が少ない状況。

なので、たまたま時間があり、新規の提案(テレアポ)を聞いてもらえることも多いです。

withコロナにより、これまでの常識が通用しない一方で、これまで通用しなかった企業に参入するチャンスが空いているとも言えます。

今の時期、歯を食いしばってでも新規開拓をと言いたいのは、これも1つの理由です。

 

リモートワーク中でも、転送してくれる企業も。

「コロナにより社員がリモートワークになり、電話が通じなくなるのでは?」

 

との懸念もあります。

たしかに電話した結果、「担当者がリモート中であり、不在」との反応もあります。

しかし

・今日はリモートだが、明日は出勤する。

・リモート中だが、転送してくれた。(リモート先に)

などの対応がありました。

ですので、「リモートで電話がつながらない」と結論つけるには、相当早いです。

 

ただし、従来のような「元気で押せ押せ!」系のテレアポには疑問が残ります。

電話の目的を的確に明示し、お客さんに瞬時にメリットを感じてもらうテレアポが求められるでしょう。

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河合

売る側のメリットではなく、あくまでも「お客さんにとってのメリット」ですね。

 

コロナで売上が減少。今できる、新規営業は?

withコロナの営業の最前線の戦況を鑑みると、やはり「今、新規営業は自粛すべきか?」の問いに対して、「ノー」と言いたいところです。

大変な時期には変わりません。

しかしこの大変な時期は、時間が解決しない部分が大きいと感じます。コロナの影響は長く、そして深い爪痕を残します。

 

新規営業は農業です。

種を蒔いてから、収穫まで時間がかかります。

通常の景気であれば3カ月で収穫できたのが、今は半年~と長引くかもしれません。

種の発芽率も低いかもしれません。

 

ですが、種を蒔かなければ、収穫はありません。

新規営業の種まきを辞めてしまうと、コロナが収束したあとも収穫のない状況が続いてしまいます。

 

今すぐの成約は難しいが、見込み客を確保できる。

withコロナの今、今すぐの成約は難しいかもしれません。

しかし成約は難しくても、見込み客を確保・リストアップが可能です。

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お客さん

コロナが収束したら、改めて検討するわ。

とのお断りは、つまり「コロナ後、再クロージングできる」とポジティブ解釈できます。

 

コロナが収束したとき、手元に「見込み客のリストがある / なし」では、スタートダッシュが断然違います。

かたやテレアポのリスト作りからはじめるのか。

それとも再アプローチ、クロージングからはじめるのか。

この結果は一目瞭然でございます。

 

新規営業の火を消さないのは、見込み客のリストアップができるから。

同じコロナ収束を待つにしても、リモート環境下でもできる、「見込み客のリストアップ」、に精を出すのも得策です。

 

動いている顧客は動いている。

もう1点考えなくてはいけないのが、こちらです。

そうです。顧客も辛い状況でありますが、動いている顧客は動いているのです。

今、この状況を解決しようと、必死にもがいています。

 

顧客は自らWEBサイトを調べ、新しい選択肢を探しています。

この間、もしプル型営業で自社サイトがヒットしない状況であれば、ただ指をくわえて見ているだけです。

 

自粛ムードは漂います。

しかし自粛ムードはあっても、顧客は動いています。リモート環境下でも、情報のアンテナを張っているはずです。

そして本来、あなたがアプローチすべきなのは、そのような「動いている顧客」ではないでしょうか。

 

動いている顧客は、WEBサイトからも問合せをします。(プル型営業)

ただし、この状況でもプッシュ型営業があれば、その提案に耳を傾けるかもしれません。

 

プッシュ型営業でも、対面せずにできるアプローチはあります。

・電話

・メール

・問合せフォーム

・SNSのDM

大変な時期、大変なことは変わらないです。

ただそれでも、やはり「やるしかない」のかなと思う次第です.

 

まとめ:リモート環境下で、新規リード獲得を。

コロナ環境の今、新規営業は本当に大変かと思います。

周りからは「こんな時期に新規営業?」と、白い目で見られるかもしれません。

ですがそれでも、新規営業の自粛は避けたいところです。(もちろん、最優先するのは働く人・関係者の安全です。)

この時期の新規営業は、次のポイントに狙いを定めるのも重要です。

・今すぐの成約は難しいが、収束後の見込み客を確保できる。

・動いている顧客は、動いている。

コロナへの対応は、長期化の覚悟が必要かもしれません。

もし仮に収束したとき、すぐに見込み客にアプローチできるか?

この違いはスタートダッシュに大きな差となります。

 

コロナ環境下での新規営業は、「リモート」「対面しない」が条件です。

訪問しないで完結できる、「完全インサイドセールス」の導入を本気で検討してもいいいタイミングかと思います。(弊社は完全インサイドセールスです)

 

弊社ではインサイドセールス支援として、新規リード獲得に特化して事業をしています。

いずれもリモート環境下でも実施できます

訪問しないインサイドセールスの支援は、ぜひ弊社にお任せください。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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