口下手でも無理なくアポイントが獲得できる、テレアポの話し方の3つのコツ。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポの仕事って、トークが上手な頭の回転の早い人しかできないんでしょ、私にはムリだな・・・。」

 

と、勝手な先入観でテレアポの仕事を諦めてませんか?

しかし率直に申し上げますが、「テレアポの仕事=口下手ではムリ」という先入観で諦めてしまうのは、少々もったいないかなと思います。

なぜならテレアポは、口下手でもできる仕事だからです。

テレアポはマシンガントークでアポイントをせまるのではなく、ロジカルにクールにアポイントを攻めた方が効率的ですし、メンタルも消耗しません。

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河合

テレアポは口下手ではムリと思ってますか?

大丈夫でございます、この「キング・オブ・口下手」の私でも、テレアポで結果を出せる方法はありますので。

そこでこの記事では、口下手なあなたでもテレアポができる、話し方のコツについて解説させて頂きます。

ぜひ話し方のコツを実践して、テレアポにチャレンジしてみましょう。

 

テレアポで断られるパターンは、2つしかない。

「テレアポは口下手ではムリだ・・・」と思ってしまうのは、テレアポで上手にトークできなければアポが取れない、断られると思っているからではないですか?

しかし結論から申し上げますと、テレアポで断られるのは「トークの上手い下手」ではありませんし、「口下手かどうか?」でもありません。

テレアポで断られるパターンを突き詰めてみると、実は2つのパターンしかないのです。

 

話を聞いて、「いらない」と思われて断られる。

テレアポで断られるは、アポインターの話をしっかり聞いたうえで、「いらないよ」と断れるパターンです。

受付を突破し、担当者に商品の説明をした結果、残念ながら断られてしまいます。

このとき考えられる原因は、

・商品の魅力は伝わったけど、商品そのものが必要ない。

・商品の魅力は伝わったけど、今はそのタイミングではない。

・商品の魅力は伝わったけど、今は他社で間に合っている。

・商品の魅力は伝わったけど、商品に魅力を感じない。(メリットを感じない)

商品の説明をしてすべての人が買ってくれるワケではないように、テレアポをしてすべての人が「会ってみよう」と思うことはありません。

興味を持つ人、持たない人、それぞれ一定確率でいらっしゃいます。

 

テレアポでは断られることが多いので、断られたときに「切り返しトーク」と呼ばれる反論トークをする場合もあります。

断わる理由はどのお客さんも同じなので、パターン化できます。お断りに対する切り返しトークもマニュアル化できます。

テレアポでは次々とアドリブで話を続けるイメージがありますが、多くの案件ではパターン化できるので、基本的にはマニュアル通りにトークするだけでございます。

 

▽マニュアル作成のメリットは、こちらで解説しました。

 

話すら聞いてもらえず、「なんとなく雰囲気でいらない」と断られる。

テレアポで断られるもう1つのパターンが、話すら聞いてもらえず、「なんとなく雰囲気でいらない」と断られるパターンです。

テレアポでコールするお客さんは仕事で忙しいので、アポインターの話は聞かないのが基本スタンスです。

・社名しか伝えていないのに、「間に合っています」と言われる。

・「営業の電話だ」と思われたら、一気にトーンダウンして電話を切られた。

・担当者につないでもらったが、トークを途中でさえぎられて、断られた。

このような場合、お客さんは商品のメリットをじっくり検討すらしていません

では、検討すらしていないのに、どうして断っているのでしょうか?

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河合

イエス、それこそ、「雰囲気」でございます。

なんとなく、必要ないな、と思ったから断っているのです。

「なんとなくで断るなんて、ひどい・・・」と、思ったかもしれませんが、胸にそっと手をあてて考えてみると、わりと思い当たるフシがありませんか?

・自宅のピンポンがなったけど、知らない人だし、なんとなく出るのやめておこうか。

・道で知らない人にアンケートを求められたけど、忙しいし、なんとなくやめておこうか。

・スマホに電話かかってきたけど、知らない番号だし、なんとなく出るのやめておこうか。

そうなのです、世の中「なんとなく」で断りまくっているのです。

決断はじっくり考えるくせに、断るのは雰囲気で断ってしまうのですよね。

 

雰囲気で断られるパターンは、もはや口下手どうのこうのではありません。

いくら口達者のトーク名人でも、雰囲気が悪ければ断られます。

逆を言えば、口下手でも雰囲気がよければアポイントは頂けます

 

口下手な人がテレアポでアポイントを獲得するコツ

人は雰囲気で断ります。

どんなに中身のあるトークで、魅力ある商品でも、アポインターの雰囲気が悪ければ、断られてしまいます。

しかし逆を言えば、中身(実績)がなく、差別化の難しい商品でも、アポインターの雰囲気がよければイケるのです。

口下手な人がテレアポでアポイントを獲得するためには、次のコツを実践してみてください。

 

雰囲気を大切にし、役になりきる。

テレアポでは雰囲気が大切です。

テレアポの雰囲気とは、営業マンの身だしなみのようなもので、少し意識するだけで雰囲気を変えることができます。

 

雰囲気を変えることでもっとも大切のは、役になりきることです。

テレアポですので画面に向かってしゃべるだけなのですが、次のシーンの役をイメージしてみてください。

・重要な商談の席につく、クールで知的な営業マン。

・お客さんの悩みを解決するために提案する、親切で優しい営業マン。

・お客さんのことを第一に考える、信頼と人望のある営業マン。

「こんな営業マンに会ったら、契約しちゃうかも・・・」と理想の営業マンをイメージすると、その雰囲気をお借りすることができます。

できる営業マンの雰囲気で話すためには、その役になりきることがポイントです。

「恥ずかしい」とか、「いや、でも実際違うし!」とか、そんなこと言ってはいけません。役になりきるのです。

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河合

トーク力は、演技力とも言い換えられます。相手には声しか伝わりませんので、堂々とできる営業マンを演じましょう。

演技力には口下手は関係ありません。役に集中し、なりきるだけでございます。

 

言葉、文章は区切りながら話し、相手にトークの間を与える。

口下手の方におすすめしたいのは、言葉、文章を区切りながら話すことです。

言葉を区切りながら話すことのメリットは、次のようなものがあります。

・言葉を区切るので、ゆっくり話ができる。

・文章で区切ることで、お客さんにトークの間を与えられる。

・お客さんの反応を確認しながら、トークをすすめることができる。

口下手な人がなぜに口下手かといえば、「相手の反応が分からず、自分のトークに自信が持てず、焦ってしまい、自滅する」からではないですか?

 

自分のトークに対して相手の反応が見えないと、不安になり、焦ります。

焦ると頭が混乱し、ますます支離滅裂なトークになってしまいます。

自分でも訳が分からなくなってしまい、最終的に自滅してしまう。

 

これが口下手が口下手たる理由ではないでしょうか。

私もキング・オブ・口下手ですので、このお気持ちは痛いほどによく分かります。

 

ですから、口下手だからこそ、注意するのです。

 

文章をわざと区切って話すことで、落ち着いてトークができます。

文章に間を持たせることで、相手に話をさせるスキを与えます。

相手が話をすると、相手の反応・考えが分かり、さらに落ち着いてトークすることができます。

 

このプラスの流れを大切にしなくてはいけません。

 

テレアポで言葉、文章を区切るときは、普段よりも多めに、分かりやすく区切りましょう

お世話になります(間)、私(間)、○○株式会社の、○○と申します。

【小休止】

このたび弊社で(間)、○○というサービスをはじめまして(間)、ご連絡させていただきました。

【小休止】

○○を担当している方は(間)、いらっしゃいますでしょうか?

【小休止】のポイントであいづちや質問が入ります。お客さんによっては、(間)のところでもあいづちを打ってくれます。

言葉、文章に間を開けることで、相手の反応を見ながらトークできます。

相手の反応を感じれば、盲目的にトークして自滅するパターンはなくなります。

 

急に質問されたら、「少々お待ちください」と時間をもらう。

テレアポをしていると、時折よきせぬ質問が飛んできて、焦るときがあるのですよね。

 

「えっと・・・それはですね・・・○○でして・・・」

 

会話の流れを止めてはいけないと感じ、しどろもどろでトークしがちですが、当然ながらしどろもどろはよくありません。

なぜならテレアポは雰囲気が大切だからです。

しどろもどろのトークは「このアポインターは大丈夫?」と不安がられてしまい、お断りにつながってしまいます。

 

そこでおすすめしたいのが、「少々お待ちください」ということです。

分からないこと、すぐに回答できない質問には、「少々お待ちください」と伝え、考える時間を稼ぐことがおすすめです。

3~4秒でも時間をもらうことで、

・気持ちを落ち着けられる。

・回答を準備できる。

・丁寧な回答ができる。

とのメリットがあります。

ほんの少し沈黙が流れますが、沈黙のデメリットはほぼありません

それよりもしどろもどろでトークを続けてしまう方が、よほど雰囲気が悪くなってしまいます。

 

すぐに回答できない質問が飛んで来たら、「少々お待ちください」と言って、気持ちを落ち着けてみましょう。

質問するほど話を聞いてくれるお客さんなら、十分待ってくれますよ。

 

まとめ:口下手でもテレアポはできる。

「口下手だから、テレアポはちょっと・・・」

 

と思ってしまうのは、少しもったいないかと思います。

なぜならテレアポは口下手でもできますし、電話を受けるお客さんも口下手である可能性が高いからです。

テレアポに必要なのはマシンガントークではなく、お客さんの声の微妙なニュアンスから心理を読み解く力です。

 

口下手な方がテレアポでアポイントを獲得するには、

・雰囲気を大切にし、役になりきる。

・言葉、文章を区切りながら話し、相手に話す間を与える。

・急に質問されたら、「少々お待ちください」と時間をもらう。

これらのコツを実践することが大切です。

口下手は口下手なりの戦い方がございます。アポイントだって、獲得できますよ。

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

▽そのほかテレアポで役に立つコツは、こちらの記事にまとめました。

 

▽最初の関門「受付突破」は、こちらを読んで攻略しましょう!

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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