WEB制作のテレアポ5つのコツ|難易度の高いWEBを制する「戦略的テレアポ」を。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

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残念な営業マン

お世話になります。弊社、WEB制作をしている・・・

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お客さん

・・・結構です!ガチャリ・・・ツーツーツー

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残念な営業マン

WEB制作というと、3秒で断られるのですが・・・!

 

WEB制作のテレアポをしているとき、このような経験をしたことはないですか?

WEB制作は、「テレアポ三大激戦区」と言われるほどの激戦区。

さまざまなWEB企業が、猛アプローチを繰り広げております。

一筋縄では攻略できないWEB制作のテレアポは、戦略的なテレアポ戦略が必要です。

 

この記事では、WEB制作のテレアポのコツについて解説していきます。

WEB制作のテレアポは、非常に奥が深い世界。ぜひご一緒にテレアポ研究していきましょう。

 

なぜ激戦区?WEB制作のテレアポの難易度が高い理由

WEB制作のテレアポをはじめる前に、「今、置かれている状況」の分析が必要です。

とくにWEB制作業界は、

・WEB業界の人にとっての「WEB」

・WEBを使う人にとっての「WEB」

に、大きな認識の差が生まれやすい業界でもあります。

WEB業界に長い方ほど、一度冷静に立ち位置を分析することをおすすめします。

 

WEB制作会社の乱立。

WEB制作のテレアポの難易度が高くなっているのは、WEB制作会社の乱立が原因です。

パソコン・スマホが普及するほどにWEBのニーズは高まり、比例してWEB会社も増えていきました。

小資本ではじめられることもあり、

・個人事業主

・社員数名の小規模企業

・中堅~大手の一部門として

・むしろ自社に詳しい人がいれば、内製化できる

など、さまざまなWEB会社が誕生しました。

その結果、

 

「企業のニーズも多いが、提供する企業も多い」

 

という状況に。顧客から見ると、「同じようなWEB制作会社」に見えてしまい、選びきれないのが現状です。

 

WEBアプローチの飽和 → アナログ営業への回帰。

WEB制作会社は、どの企業もWEBに強いです。

そのためどの企業も、当たり前のようにWEBアプローチをしております。

・SEO(オウンドメディア・ブログ)

・リスティング

・WEB広告

・SNS

WEBアプローチの基本戦略は、顧客のパソコン(スマホ)画面をハックすること。

しかしパソコン画面は限られているので、WEBアプローチは常にイス取りゲーム状態です。

WEB制作が得意な企業は、こぞってWEB集客に乗り出しているため、ちょっとやちょっとのテクでは埋もれてPRできません

 

そのため重要になるのが、アナログ営業(テレアポ)です。

・電話営業

・DM営業(チラシ・手紙・メール)

・飛び込み

「WEB企業ほどアナログに力を入れている」という事実はあまり公にされませんが、顧客は正直です。

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お客さん

・・・WEB制作?昨日も別の会社から電話かかってきましたよ。結構です。ガチャリ

アナログ営業にも制作会社が殺到してしまい、テレアポの難易度が上がってしまうのです。

 

ターゲットはWEBに疎く、アナログ営業でしかリーチできない。

WEB制作のテレアポの難易度を上げるのは、

・WEBが必要なターゲットは、WEBに疎い。

・そのためWEBではリーチできず、アナログ営業に頼ってしまう。

という、壮大な矛盾を抱えているからです。

集客に強いWEBサイトが本当に必要な企業は、WEBに疎かったりします

・WEBで取引先を探さない。比較しない。決定しない。

・WEBよりアナログ営業が大切だと思っている。

など、届けたいWEBの想いが、WEBではまったく届かない結果になってしまうのです。

 

さらに言いますと、WEBに疎いがゆえに、「WEBアレルギー」を持っている企業も多いです。

WEBアレルギーとは、WEB用語に苦手意識を感じてしまい、「WEB=怪しい=とりあえず、今はいいでしょ」と拒絶されてしまうことです。

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残念な営業マン

WEBマーケティングのご提案なのですが・・・

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お客さん

(WEB=怪しい)・・・結構です!ガチャリ

業界の方からすれば使い慣れた言葉でも、WEBを使うお客さんは怪しさ満点に感じることも。

WEBを活用すべき業界ほどWEBに疎く、WEBアレルギーを発症している方も多いです。

 

WEB制作は差別化しにくい。

WEB制作のテレアポが難しい原因は、顧客から見たWEB制作が

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お客さん

WEB制作って、どの会社も同じでしょ?

だったら、近所のWEB屋さんにお願いするわ。

と、思われてることです。

差別化できない、魅力を伝えられない。そのためテレアポの難易度が高くなります。

 

「いや、WEB制作って、ピンキリなんだぞ!」

 

というWEB制作企業様のお気持ちは、よく分かります。

(私も片足をWEBに突っ込んでいるので、WEBの奥深さは身に染みて思います)

 

しかしWEBを利用する側からすると、

・WEBサイトの違いが分からない。

・UXデザインを知らない。

・レスポンシブデザインを最近知った。

・アクセス経路の概念がない。

など、WEB屋さんが差別化したいポイントは、ことごとく理解されない状況です。

いかに業界内で差別化・ブランディングしていても、それが伝わらないジレンマがあります。

 

WEB制作のテレアポの5つのポイント

激戦になりがちなWEB制作のテレアポには、戦略的なアプローチが必須です。

テレアポを起点としたアプローチは、次のポイントを抑えてください。

 

「自社の魅力・強み」と「顧客ニーズ」をマッチさせる。

WEB制作のテレアポでもっとも重要なのが、自社の魅力(強み)と顧客ニーズをマッチさせることです。

「そんなこと当たり前では?」と思われるかもしれません。しかし残念ながら、これができていないテレアポは実に多いです。

 

WEB制作会社の魅力(強み)は、

・美しいサイトデザイン

・SEOに強いコンテンツ

・ユーザービリティ―に配慮したサイトデザイン

・予約システムなどのWEBシステム

・WEB集客、WEBマーケティング

・動画コンテンツ作成

など、多岐にわたります。そう、多岐にわたりすぎて、幅が広いのです。

そのためテレアポ先の顧客ニーズとミスマッチが起こりやすいです。

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残念な営業マン

弊社、WEB制作をやってまして・・・。

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お客さん

うちはWEBサイトありますから・・・(WEB集客には困ってるんだけどな・・・)

本当はそのニーズも満たしてあげられるのに、魅力(強み)が広範囲になりすぎて、結局なにも伝わらずに終了してしまいます。

 

ですので、WEB制作のテレアポをするときは、改めて自社の強みと顧客ニーズのマッチングをしてください

リスト精度を高めることで、アポ率の底上げが可能です。

 

業界用語は禁止。専門家だからこそ、簡単な言葉で説明する。

WEBを必要としているお客さんは、WEBアレルギーを患っている方も多いです。

そのため権威性を醸しだそうとWEB用語を使ってしまうと、

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お客さん

WEBは怪しいのでやりません!結構です!ガチャリ!

と、話を聞いてもらえません。

 

ですので、こちらが一歩下がりましょう。

WEBに詳しいWEB屋だからこそ、WEB用語は使ってはいけません

・WEBサイト → ホームページ

・アクセス → 訪問者、閲覧者

・CV → お問合せ

・SEO → 検索エンジンからのアクセス

WEB用語をわざと外し、顧客の親しんだ言葉で話すことが大切です。

 

ただし、すべての用語をかみ砕いた表現にすると、スクリプトが長くなってしまい、相手をイラつかせてしまいます。

大切なのはバランス。

分かりやすさとテンポのいいトークを両立させる、絶妙なスクリプトを作成してみてください。

 

SEO・SNS対策をして、テレアポ時にPRする。

テレアポで有効なのが、「いかに早い段階で実物を見てもらえるか?」、です。

WEB制作会社であれば、制作実績をWEB上に公開し、テレアポしながらその場で確認してもらえます。

予めSEO、SNS対策をしておき、

 

「○○で検索してください!」

「弊社のSNSアカウントを見てください!」

 

の一言は、100の言葉よりも顧客に刺さります

 

WEBコンテンツの飽和により、WEB単体での効果を実感しにくくなったのが現状です。

しかし「WEB×テレアポの合わせ技」にすることで、より効果的にできます。

 

「仲間内感」を伝えられるか?|WEB以外の重要性。

WEB制作のテレアポを正面からすると、伝えたい内容が驚くほど伝わりません。

なぜならWEBに対する認識がちがうからです。

WEB制作会社 WEBが必要な企業
WEBが得意。 WEBが苦手。
WEBで課題を解決する。 WEB以外で課題を解決する。
WEBをもっと活用したい。 WEBを活用する事例を知らない。
WEBが好き。 WEBは別に好きではない

多くの場合、WEB企業が思ってるほど、顧客はWEBへの認識が高くありません。

 

テレアポでは限られた時間で、顧客の興味を引くのがポイント。

そのため関心の低いWEBトークよりも、「WEB以外のトーク」の方が響いたりします。

・同じ地元で商売をやっています。

・同じ業界でお仕事しています。

・WEB以外にも、○○の事業をやっています。

WEBのテレアポだからといって、WEBに終始する必要はありません。

むしろ顧客の興味にあわせてトークを展開し、自然とWEBに誘導する方が効果的です。

 

「なりすましテレアポ」は、自社だけでなく、業界の地位を落としてしまう。

WEB制作のテレアポで苦戦すると手に染めがちなのが、「なりすましテレアポ」です。

「なりすましテレアポ」とは、取引業者などを装い、営業目的の電話ではないように「なりすますテレアポ」でございます。

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残念な営業マン

御社のHPを拝見して、詳しい事例が知りたいのでお電話しました!

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お客さん

私が担当ですが、どういった事例ですか?

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残念な営業マン

・・・で、・・・で、実は弊社でWEB制作してまして・・・

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お客さん

・・・営業ですか?結構です!ガチャリ・・・

「なりすまし」は、営業電話と思われたときの心象が悪く、成約にも結び付きにくいです。

またWEB業界全体の印象も悪くなり、まわりまわってテレアポの難易度を上げてしまいます。

 

ドストレートに「営業のお電話をしました!」と宣言する必要もありませんが、ウソをついてもいけません。

お客さんとの共通の接点をPRしながら、WEBへの関心を高めていくのがおすすめです。

 

まとめ:激戦を制する「戦略的テレアポ」を。

WEB制作のテレアポは、「テレアポの3大激戦」と言われる激戦区。

ですので、事前戦略なしのぶっつけテレアポでは消耗するばかりです。

しっかりと「戦略的テレアポ」を計画し、実行していきましょう。

・「自社の強み」と「顧客のニーズ」をマッチさせる。

・業界用語は禁止。専門家だからこそ、簡単な言葉で説明する。

・SEO、SNS対策をして、テレアポ時にその場で見てもらう。

・WEB以外で「仲間内感」を伝える。

・「なりすましテレアポ」は、まわりまわってテレアポの難易度を上げてしまうのでNG。

ポイントは精度の高いリストによる、

 

「ワンテーマ・ワンリスト・ワンテレアポ」

 

で攻めること。幅広く対応できるWEBだからこそ、あえてPRポイント・リストを絞ってのテレアポがおすすめですよ。

テレアポを活用して、スピード感をもって事業を伸ばしていきましょう!

 

▽弊社では精度の高いリストによる「戦略的テレアポ代行」を行っております。

WEB制作のテレアポの事例もございます。

・自社でテレアポをやっているけど、アポ率が伸びない。

・自社営業は、商談に集中したい。

・安定して営業できるプロセスを構築したい。

など、テレアポ・新規営業に関するお悩みは、ぜひ弊社にご相談くださいませ。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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