こんにちは。新規リード獲得に特化した、営業代行の河合です。
オウンドメディアの運営で恐ろしいのが、Googleアップデート。
検索アルゴリズムのルールが変わることで、アクセスが激減（1/10など）する恐れがあります。
コツコツと積み上げたコンテンツでアクセスを増やしても、ある日アップデートが行われると、一夜でアクセスが1/10にもなる、大変恐ろしい制裁です。
コロナの影響もあり、BtoB界隈では
「アナログ営業はダメだ！」
「これからはWEB集客だ！」
との機運が高まっています。
BtoBのWEB戦略は大切で、コロナに関係なくやるべきです。
しかしWEB戦略に乗り出すなら、必ず「Googleアップデート」と正面から向き合わなくてはいけません。
この記事ではBtoB企業のWEB戦略において、Googleアップデートとの向き合い方を解説します。
予備知識をつけて、WEBの荒波にも負けないWEBサイトを目指しましょう！
BtoB企業も知るべき、Googleアップデートとは？
「いつものようにアクセス解析をした。」
「・・・返事がない。ただの屍のようだ・・・。」
WEB担当者の脇から、滝のような脇汗がぶしゃーする瞬間でございます。
（私も何度も経験したことがあります）
Googleアップデートはとても恐ろしいです。
これまで積み上げたものを、一夜で無に帰す破壊力があります。
考えたくもない存在ですが、まずはGoogleアップデートについて、予備知識を身につけましょう。
検索アルゴリズムが変更され、アクセスが大きく変わる。
・Googleアップデート
・検索アルゴの変更
・コアアップデート（コアアプデ）
・アルゴ
・Gのご乱心
呼び方は色々あります。
しかし共通するのは、
検索するアルゴリズム（仕組み・やり方）が変更され、検索順位が大きく変動する。
ということです。
検索順位の変動は、WEBサイトへのアクセスに直結します。
アルゴリズムの変更により検索順位が大きく下落すると、それに伴ってWEBサイトのアクセスも激減します。
昨日との比較 pic.twitter.com/r9V98tAP3u
— かえる (@idatenbig) May 5, 2020
「WEBから集めたアクセスは、砂の上に築いた城と同じ。」
「広告をとめて、Googleアップデートが起きれば、ゼロになる」
というのは、言い得て妙な言葉でございます。
これまでの常識が通用しなくなる。
Googleアップデートでアクセスがゼロになるだけなら、まだマシです。
なぜならこれまでのノウハウで、再びやり直せるからです。
しかも今度は「強くてNEWゲーム」ですから。最初の立ち上げ期より、より早く・クオリティの高いWEBサイトができるはずです。
ですがGoogleアップデートでは、検索の仕組みそのものを変えてしまいます。
そのため昨日までは鉄板であったノウハウが、まったく役に立たない紙切れになることがあるのです。
過去、有効だと言われていたノウハウとして、
・WEBサイトにリンクを大量に送る。
・特定のキーワードをサイトに埋め込む。
・WEBサイトの構造をSEOに強い構造にする。
・WEBサイトに大量のコンテンツを投入する。
・読者（見込み客）にとって、有益なコンテンツを配信する。（コンテンツ・キング）
などなど。インターネットの歴史とともに多くのノウハウがあり、やがて消えていきました。
Googleアップデートが行われると、これまでのアクセスアップのノウハウが変わります。
そのため常に新しい手法を模索し、改善し続ける必要があるのです。
アルゴリズムの変更は、どの専門家にも予測・対策はできない。
「分からないことは、分かっているヤツ（先輩・上司）に聞け」
これは社会に出た新人が、一番最初に覚える仕事術です。
「分からないことは、すでに知っている人に教えてもらえ」ということですね。
WEB戦略でも、これとまったく同じです。独学で進むより、サポートしてくれる専門家とタッグを組んだ方が結果を出すのは早いです。
しかしでございます。
Googleアップデートだけは別物です。
なぜならGoogleアップデートの仕組み・原理原則は、誰にも、どの専門家にも分からないから。
・いつアップデートが行われるのか？
・アップデートの方針は何か？
・アップデート後、上位表示させるには何が必要か？
これらはGoogleのみ知るところ。
WEB戦略の肝となる、「SEO」と「WEB広告」。
どちらもGoogle先生の手のひらの上で、踊っている事実は変わりません。
BtoB企業がアップデートと向き合うために。
「WEB戦略は、Googleの影響を直撃する。」
「危険だ。怪しい。だからやめておこう！」
と判断するのは、じつにもったいないことです。
なぜならGoogleアップデートのリスクを差し引いても、BtoB企業のWEB戦略はメリットが勝るからです。
WEB戦略でメリットを出すには、Googleアップデートと正面から向き合う必要があります。
アクセスが増えたときに、どれだけ次のステップにつなげられるか？
「顧客に役に立つコンテンツを配信し、検索経由でのアクセスを増やす。」
という戦略で増やしたアクセスは、Googleアップデートによって増減します。
ですからアクセスに一喜一憂しないのも、大切です。
しかし本当に大切なのは、
「アクセスが増えたときに、どれだけ自分の商売ができるか？」
でございます。
SEO経由でアクセスが増えても、そのアクセスはいずれ潮が引くように減る可能性があります。
ですのでアクセスがあるうちに、「今、できることをやっておく」というのが、とても大切です。
・新規リード（問合せ/資料ダウンロード）を獲得する。
・メルマガ登録者を増やす。
・SNSのフォロワーにつなげる。
・アナログで接触する。
SEO経由のアクセスは増減します。
今のアクセスが、ずっと続く保証はありません。（逆のパターンで、いきなりアクセスが増えることもあります）
そのためアクセスが増えたときに、いかに新規リードを獲得し、次のステップにつなげられるかがポイントです。
新規リードを獲得し、見込み客を多く獲得していれば、アクセスの激減も凌げます。
獲得したリードを、いかに暖められるか？
アクセスの増減にあわせて、獲得できる新規リードも変動します。
そのため仮にアクセスが集中し、新規リードが多く獲得できている状況でも油断してはいけません。
今後、新規リードが獲得しにくくなったときを見据え、1件1件丁寧に対応すべきでしょう。
・メルマガへの誘導。
・メルマガの定期的な配信。
・リード獲得後、すぐフォローコール、メールの徹底。
忙しいときほど、慢心しがちです。
しかしWEB（とくにSEO）由来の新規リードは、不確定要素の中で変動します。
獲得したリードをしっかりあたためる、インサイドセールスの仕組みの構築が必要です。
「検討期間が長い・高単価・リピート注文」は、SEOにとってはメリットである。
法人営業の特徴である、
・検討期間が長い
・単価が高い
・リピート注文が前提である
は、どちらかというと、デメリットとして語られてきました。
ありがとう。じっくり検討するわ！
ぐ・・・さすがに200万円の商品を即決するはずがありません・・・！
しかしSEOを起点としたWEB集客は、BtoB企業にとっては追い風になります。
なぜならリード獲得さえすれば、あとはアナログ（デジタルでも可）営業でじっくり攻められるからです。
一次的にアクセスが減っても、獲得した見込み客へのフォローで凌ぐこともできます。
これが即決性の高いtoC向けですと、常にWEBからの新規リード獲得が不可欠。
そのためアルゴリズムの変更が起きると、
アクセスの減少 ＝ 新規リードの減少 ＝ 売上に直撃
との連鎖反応で、大ダメージを受けてしまいます。
とくにリピート注文が少ないビジネスモデルでは、アルゴリズム変更での影響が大きくなってしまいます。
求められるBtoB企業オウンドメディアのWEB戦略。
インサイドセールスをする上で、避けては通れないGoogleアップデート。
ではBtoB企業は、Googleアップデートとどう向き合い、どう対応すべきなのでしょうか？
予測できないアップデートより、「コンテンツの充実」と「サイト設計」を。
「俺はGoogleの裏側を知っている！」
という方がたまにいらっしゃいますが、99％ウソでしょう。
Googleのことは誰にも分かりません。
ある日突然、「そろそろアルゴリズムの変更するかもよー」と通知が届き、音もなくアルゴリズムをめためたに破壊していきます。
2020年5月のコアアップデートが開始、1、2週間ほど続くそう。
SEOに関わる人は今のうちに、
・GRCとかで色んなサイトの「今の順位」を計測
・重要なキーワードは検索結果画面もスクショこれを2週間後のものと比較。その差分で今回のアプデの意図が読める事がある。 https://t.co/91DOEhXX35
— おおき/SEOコンサルタント (@ossan_mini) May 4, 2020
予測不能なアップデートの対策は、手の打ちようがありません。
しかしWEBサイトを訪れた「1アクセス」を、「意味のあるアクセス」に変えることはできます。
・顧客目線の良質なコンテンツの充実。
・顧客が知りたい情報がすぐに見れるサイト設計。
・資料ダウンロード / ダウンロード後のフォロー体制。
予測できないアップデートで消耗するより、顧客と向き合った施策をすべきでしょう。
WEB集客の分散化（SNS・YouTubeなど）は必須。
「アナログ営業だけでなく、WEBもやるべき！」
との機運が高まっているBtoB界隈。
しかし厳密にいいますと、WEBの中でも集客を分散化しなくてはいけません。
・SEO（検索エンジン）
・SNS（Facebook・Twitter・インスタ）
・動画（Youtube ・ tiktok）
・WEB広告（リスティング・記事広告）
良質なコンテンツを充実させるのは、もちろん大切。
しかし良質なコンテンツを、「いかに顧客に届けるか？」までの戦略も必要です。
近年、WEBコンテンツを充実させるBtoB企業も増えました。
検索画面のイス取り合戦だけでは、限界があります。
SEOを攻めながら、常に脱SEO戦略（SNS・動画・WEB広告）を探り、集客の分散化が必要です。
まとめ：BtoB企業こそ、SEOにチャレンジ！
世にも恐ろしい、Googleアップデート。
WEB界隈に身を置く方であれば、名前を聞くだけで震えあがります。
BtoB企業のオウンドメディアにおいても、Googleアップデートは容赦なく影響を与えます。
しかしBtoBならではのビジネスモデルを逆手にとり、SEOの荒波を越えていくことも可能です。
・検討期間が長く、高単価なBtoBは、SEOで有利になる。
・アクセスが増えたときに、次のステップにつなげるサイト設計を。
・WEBから獲得したリードを、商談につなげるフォロー体制を。（インサイドセールス）
・予測できないアップデート対策より、顧客目線のコンテンツの充実を。
・WEB集客の分散を常に意識する。
Googleアップデートは、防ぎようがありません。ですのでWEBサイトのアクセスは、必ず増減します。
しかしWEBサイトを訪れた、「1アクセスの価値」を変えることは可能です。
それこそ、企業が真剣に取り組むべき課題。
アクセス数だけでなく顧客目線のサイトを設計し、新規リードの取りこぼしを防ぎましょう！
▽弊社ではインサイドセールスに必要な新規リード獲得支援として、コンテンツ制作を代行しております。
・どんなコンテンツを作ったらいいの？
・どうしたらアクセスは増えるの？
・問合せを増やすにはどうしたらいいの？
などなど、お気軽にご相談くださいませ。
