今度は失敗しない!BtoBオウンドメディアを無理なく続ける5つのコツ

「これからはWEBで集客だ!!」

「これからは弊社もインサイドセールスだ!」

 

と鼻息を荒くしながらオウンドメディアを立ち上げたものの、気がつけば最新投稿は3年前。そんなメディア、じつに多くないですか?

企業オウンドメディアが失敗する原因は数あれど、もっとも根本的な問題なのが、

 

「続かない」

 

ことなのです。

続けて更新さえしていれば、いくらでも改善の余地があります。

しかし続けることを投げ出してしまうと、改善の仕様がありません。諦めたら試合終了、ですね。

「続けるだけ」といえばそうですが、企業メディアでは「続けること」がもっともハードルが高いかもしれません。

 

この記事では、BtoB企業のオウンドメディアを無理なく続けるためのコツについて解説します。

これからオウンドメディアを立ち上げる方。

更新が止まったオウンドメディアを再開させたい方。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

 

なぜ更新が止まる?BtoB企業メディアが続かない理由とは?

「オウンドメディアは、続けるのが大変。」

「というか、続かない。」

 

・・・分かります。その通りです。

オウンドメディアを少しでもかじった方なら、共感頂けるのではないでしょうか?

なぜならBtoB企業でオウンドメディアを続けるには、多くの障害があるからです。

(でも言い訳にしてはいけない・・・)

 

更新のネタが枯渇する。

そもそもですよ、ネタがあれば続くのです。

いくらコンテンツを公開し、記事を作成しても、湧き出るようにネタがあればいいのです。

しかし実際には、

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残念な営業マン

この内容は・・・前に書きました・・・

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残念な営業マン

自社サービスに関連する記事は、もう書きました。

●●●
残念な営業マン

最新投稿が3年前ですが、書くネタが見つかりません・・・。

書くネタが枯渇して、更新がストップしてしまうのです。

 

とくにBtoB企業では、事業内容に関するコンテンツが限られます。

そのためメディアの方向性を柔軟にしておかないと、想定より早いタイミングで更新ストップとなってしまいます。

 

すぐに結果が出ない → 優先順位の低下。

オウンドメディアは、すぐに結果が出ません。

早くて半年程度は待つ必要があります。これはBtoBに限らず、オウンドメディアの宿命と言えるでしょう。

 

しかし企業の場合、すぐに結果が出ないのは問題です。

なぜならオウンドメディア担当者が「兼任」であると、仕事の優先順位が下がってしまうからです。

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残念な営業マン

今月末の数字がヤバい・・・。

しばらく更新してないけど、とりあえず放置しておきましょうか・・・。

たしかに今、更新しなくても、今すぐ結果に反映されません。

しかし優先順位が下がることが繰り返されると、いつしか更新が止まってしまい、「そんなメディアもあったよな」と残念な結末を迎えてしまうのです。

 

すぐに結果が出ない → 予算の縮小。

すぐに結果が出ないことで、予算が縮小されるパターンもあります。

当初、記事コンテンツを外注していても、やがて発注頻度が減少。

社内で内製化してみるものの、優先順位が下がってしまい、更新ストップ。

 

「オウンドメディアは、長期的に予算をかけるべき!」

 

との理解が得られず、消滅するパターンですね。

途中でストップしてしまったら、これまでの投資費用は回収できません

 

オウンドメディア運営のポイント|無理なく続けるには?

「どんな人(企業)をターゲットにすべきか?」

「問合せ資料(ホワイトペーパー)のダウンロードから、いかに受注するか?」

 

これらも、もちろん大切です。

しかしオウンドメディアで新規リードを狙うときは、「いかに続けられるか?」を念頭に置くことが大切です。

「続く理由・工夫」がなければ、続きません。

続かなければ、オウンドメディアからの新規リードはありません。

続くオウンドメディアを目指すには、次のポイントを踏まえてくださいませ。

 

すぐに結果を求めない。

まず大前提なのですが、すぐに結果を求めてはいけません

結果が出はじめる目安としては、半年~1年。

コンテンツを投入しても響かない時期が続きますが、ここは我慢です。

 

なぜならオウンドメディアで得られる新規リードは、雪だるま方式だから。

立ち上げ当初こそ獲得リードはゼロですが、1件2件と増えていき、運営期間が長くなるほど獲得数も増えていきます

ただし、これはオウンドメディアを適切に「続けた」企業のみ。

ここで脱落してしまうと、WEBからの新規リード獲得は難しくなってしまいます。

 

すぐに辞めない。

コンテンツを投入しても、すぐに結果が出ないオウンドメディア。

ですので、記事を更新しない理由はいくらでもあります。

・急ぎの仕事がある。

・今はそれどころじゃない。

・今日ぐらいは早く帰りたい。

とくにメディア担当者が兼任でしたら、尚更でしょう。

 

ですがオウンドメディア経由で新規リード獲得を狙うのでしたら、簡単に辞めてはいけません。

簡単に辞められない工夫として、

・月間投稿数のセルフノルマを設定する。

・時間のあるときに、コンテンツを作り貯めする。

・隙間時間に少しづつコンテンツを作る。

・在宅ワークでコンテンツを作成する。

やり方はいくらでもあります。(大変ですが)

定期的に、コツコツと発信する「仕組み」「習慣」が大切です。

 

まずは小さく始める。

オウンドメディアを企業が続けていくコツとして、まずは「小さくはじめる」ことをおすすめします。

企業のオウンドメディア運営とは、いってしまえば「企業ブログ」のようなもの。

といいますか、ブログ形式でもしっかり記事を書けば、立派なオウンドメディアになるのです。

 

必要最小限でコストを抑えながらスタートすることで、予算の荒波にも負けません。

新規リード獲得まで、時間をかけて取り組めます

 

逆に立ち上げ当初からコストをかけて、「イケイケGOGO」にしてしまうと、あとが大変です。

ですので、くれぐれも次のような失敗にはご注意ください。

・いきなり高額な分析ツールを導入しない。

・いきなりWEBサイトにウン百万突っ込まない。

・いきなり長期コンサル契約を結ばない。

立ち上げ当初にコストをかけてしまうと、首が絞まるスピードも速くなってしまいます。

まずはコスパのいい「テキストコンテンツ」から充実させるのがおすすめです。

 

記事は60点で公開。あとで修正できる。

自社内で記事を作成する場合、問題になるのが記事のクオリティです。

高いクオリティを求めると、執筆に時間がかかるだけでなく、

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残念な営業マン

このクオリティでは公開できない!

ええい、最初からやり直しだ!

いつになっても、記事が公開されないジレンマに陥ります。

 

ですので、記事は「60点で公開」をおすすめしております。

記事の60点公開とは、

 

「悪くない文章だが、特別いい文章でもない」

 

という状態です。

BtoB企業なんだから、「90点以上のコンテンツで勝負したい!」とのお気持ちも分かりますが、しかしそれでは続きません。

「続かない=100%成功しない」ですから。

ですので、社内でコンテンツを作成する場合、まずは「続けること」を優先すべきでしょう。

 

もちろん、コンテンツのクオリティも大切です。

しかし社内にコンテンツ作成のプロがいない限り、最初から90点のコンテンツを生み出すのは難しいこと。

ですので、まずは60点でコンテンツを公開し、修正を繰り返しながらクオリティを上げていく運営が大切です。

 

優秀なライターを確保する。

では、コンテンツ作成を外注するときはどうするべきか?

おすすめは、「優秀なライターを確保する」ことです。

WEBライターの単価はピンキリであり、タダ同然の価格から、文豪に依頼するような価格までさまざまです。

 

「オウンドメディアの立ち上げコストは、極力下げるべき」

 

と言ったそばで申し訳ないのですが、ライターの価格は下げてはいけません

なぜなら納品された記事の「編集」が変わるからです。

・低価格のライター:納品後の編集が大変。イライラする。

・高価格のライター:納品後の編集が楽。ほぼ編集なしで、ストレスフリー。

率直に申しますと、人の書いた文章を修正(編集)するのは、すごくストレスです。

・文章が崩壊している。

・内容が伝わらない。

・構成がおかしい。

低価格のライターに依頼すると、その後の編集が大変です。

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残念な営業マン

納品された記事を編集するより、自分で作った方が早いのですがっ!?

高額な分析ツールを導入する費用があれば、それはぜひ優秀なライターへの費用に回してください

優秀なライターさんを見つけるのは大変です。

しかしそれだけの価値が十分にございます。

 

まとめ:BtoBオウンドメディアこそ、「続ける工夫」を。

すぐに結果の出ないオウンドメディア。

それゆえ更新が止まり、継続するのが高いハードルになりがちです。

しかしWEBから新規リード獲得するには、継続的なオウンドメディア戦略が不可欠です。

BtoBオウンドメディアを継続するためには、次のポイントを抑えてください。

1・すぐに結果を求めない。

2・すぐに辞めない。

3・まずは小さくはじめる。

4・記事は60点で公開。あとで修正できる。

5・優秀なライターを確保する。

BtoBのオウンドメディアは、続いているだけでもアドバンテージ

しかも続けるほどアドバンテージは増えていきます。

 

インサイドセールスの肝になる「新規リード獲得」は、オウンドメディア戦略が重要です。

継続的に続く仕組みを構築して、WEBからガンガン営業していきましょう!

 

▽弊社では豊富な営業ノウハウを活かした、「顧客の胸に刺さるコンテンツ制作」をしております。

・どんなコンテンツを作ったらいいの?

・どうしたらアクセスは増えるの?

・問合せを増やすにはどうしたらいいの?

などなど、お気軽にご相談くださいませ。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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