インサイドセールスとは?テレアポとの違いを分かりやすく解説。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「インサイドセールスとは、なにか?」

 

そのアンサー記事は多くありますが、読了後に消化不良になってしまいます。

なぜなら、そのアンサー記事そのものが難しいから。

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残念な営業マン

『フィールドセールスで行うナーチャリングをインサイドで行い、KPIの評価地点がちがうため既存の・・・』

・・・ダメだ・・・横文字ばかりで意味が分からない・・・。

横文字を使えば賢く見えるのですが、少しばかり賢すぎて、ちょっと理解に苦しむフシがありまして。

 

そこでこの記事では、世界で一番優しい解説に挑戦します。

「インサイドセールス」と言っても難しいことはありません。身近なインサイドセールスから展開していけばいいのです。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

※最初にお断りしますが、本記事では「言葉遊び」はいたしません。

 

テレアポとインサイドセールスのちがい

「テレアポとインサイドセールスの違いが分からない」

 

との疑問、非常に多いです。

結論から申し上げますと、

テレアポ = インサイドセールス

でございます。テレアポも立派なインサイドセールスです。

非常にシンプルにご説明しました。語弊がないよう、詳しく書き直しますと、

テレアポは、インサイドセールスの一部である。

と、言えます。

 

・・・ただし。

この逆はありえません。

インサイドセールスは、テレアポの一部である。(×)

なぜならインサイドセールスは、テレアポを含むアプローチ手法の総称だから。

インサイドセールスは、「テレアポだけ」ではないのです。

この点、順を追って解説させて頂きます。

 

インサイドセールスとは、「事務所から実施する営業すべて」。

テレアポとインサイドセールスの違いを理解するには、「インサイドセールスたるが何か」を理解する必要があります。

インサイドセールスとは、

 

「事務所(在宅含む)から実施する営業すべて」

 

と、ご理解頂いて間違いありません。

理解するためのポイントは、

・事務所の中から実施する

・営業すべて

でございます。

「営業」とは魔法(ブラック)な言葉でして、それが売上につながるのであれば、すべての行為は「営業」と解釈されます。

・事務所の草むしりをした。

・お客様を接待した。

・倉庫の整理をした。

・展示会の設営をした。

営業といえば、お客さんと商談し、モノを売る仕事。

にも関わらず、草をむしり、接待し、倉庫の整理に力仕事。いったい営業は何をしているのでしょうか?

 

「営業とは関係ない雑用が多い」とも言えますが、「広義には、すべてが営業活動である」とも解釈できます。

これはインサイドセールスも同じで、パッと見は営業とは関係のない、

・HP製作、更新、運用、保守。

・SNSの運用。

・メールの送信、返信。

・問合せフォームへの入力。

・営業資料の作成。

・問合せに電話で回答する。

これらの仕事も、すべて「営業」と解釈できます。

売上に直接的、間接的に結び付くものは、すべて「営業」。

インサイドセールスは、事務所の中でできる「営業すべて」、という解釈で間違いありません。

インサイドセールスの守備範囲は、とても広いのです。

 

「完全インサイド」と「フィールド連携型」がある。

インサイドセールスについてもう一歩踏み込みますと、

・完全インサイドセールス

・フィールド連携型

の2つに分かれます。

「完全インサイドセールス」とは、まったくフィールドセールス(訪問営業)をしないスタイル。

新規アプローチ~成約、既存取引の管理まで、すべての営業を事務所内で完結させます。

 

対して「フィールド連携型」とは、フィールドセールスとの連携を前提としたインサイドセールス。

インサイドセールスでは、おもに新規アプローチ(商談成立まで)を担当することが多いです。

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河合

どちらも「インサイドセールス」ですが、事務所内でやることの比重がちがいます。

ちなみに弊社の営業は「完全インサイドセールス」でございます。

 

テレアポはインサイドセールスの1つである。

以上を踏まえますと、

 

「テレアポは、インサイドセールスの1つである」

 

ご納得頂けたかと思います。

なぜならテレアポは、「事務所内でできる営業の1つ」だからですよね。

 

テレアポが担当するのは、新規開拓における「商談をつなぐまで」になります。

まったく見ず知らずの企業同士が商談化するには、多くのハードル、そしてコストがかかります。

 

そのためインサイドセールス支援のフタを開けてみると、「そのメインはテレアポ代行だった。」というケースも多いです。

しかしインサイドセールス支援として間違っているわけでもなく、むしろ「それだけ新規リード獲得は大変で重要」という裏返しでもあります。

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河合

ただし、インサイドセールスでできる新規リード獲得は、「テレアポだけ」ではありません。(ここ重要)

 

テレアポとインサイドセールス、どちらもゴールは同じ。

「テレアポのゴールは、アポ」

「インサイドセールスのゴールは、顧客の育成」

 

との解説が多いです。

しかし営業的(経営的)な観点からみると、それはどちらも100%正しいとは言えません

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河合

なぜならテレアポもインサイドセールスも、どちらもゴールは「成約」だからです。

アポを獲得した先には、必ず成約があります。

 

顧客を育成した先には、必ず成約があります。

※もちろん、真のゴールは「代金の回収」ですが。

 

つまり「アポ獲得」も「顧客育成」も通過地点であって、通過地点だけのタイムがよくても意味がないのです。

営業活動した結果として、成約しなければ意味がありません。

いくらアポが多くても、顧客が育成されても、それは通過地点のタイムにすぎません。

 

余談ですが、弊社は「戦略的テレアポ代行」として、初期アプローチに特化した「インサイドセールス支援」をやらせて頂いております。

仮にも「テレアポ代行」ですので、「ゴールはアポか?」と言われると、まったくそうではなくて。

いや、だって仮にゴールがアポだとして、ただひたすらアポだけ量産したら悲惨になると思いませんか?

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お客さん

アポばっかり増えたけど、全然成約しないわ。効果がないので、テレアポ代行辞めます!

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残念な営業マン

アポは取ったのに、なぜ!?!?

・・・当たり前です。

 

テレアポも営業支援なんですから、支援した結果、ゴールして得点しないと意味ないじゃないですか。

得点の入らない試合は負け試合。

チームが連戦連敗を更新していけば、いずれチームは解散します。

まっさきにリストラ対象となるのは、結果に貢献しないテレアポチーム。そのためテレアポのゴールはアポではなく、成約です。成約してナンボの世界です。

 

具体的なインサイドセールス【集客・アプローチ編】

守備範囲の広いインサイドセールス。

広義には「なんだってインサイドセールス」ではありますが、メジャーな手法として次のようなインサイドセールスがあります。

 

検索したユーザーへのアプローチ(WEB集客)

専門的にはWEB集客ですが、営業からすれば立派なインサイドセールスです。

HPを制作し、WEBから見込み客を集めます。

必要な情報(コンテンツ)を提供することで、問合せ(見積り依頼)などに誘導する営業手法です。

 

WEBから見込み客を集めるには、

SEO 検索したとき、自社サイトが上位に表示されるための施策。
リスティング広告 検索したときに上位に表示される広告。

などが定番です。

 

どちらも「足で稼げ」の営業イメージとはかけ離れ、職人的な技術・知識が必要な領域。

事務所内からガシガシ営業し、売上に大きく貢献できるので、重要なインサイドセールスであります。

 

近年ではWEB(検索)からの集客・売上は、無視できない存在になりました。

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河合

「WEBサイトは、優秀な営業マン」であるだけでなく、「WEBサイトを製作・運用する人も、優秀な営業マン」と言えますね。

 

SNSアプローチ

WEBからの営業は、SNSからも可能です。

企業(個人)アカウントを作成し、有益なコンテンツの提供、フォロワーとのコミュニケーションを取ることで、属性を絞った集客が可能です。

またSNSはコミュニケーションが取りやすく、顧客(購買者)との関係構築も可能

・ToB(法人向け):ツイッター、フェイスブック

・ToC(個人向け):インスタ

長らく個人向け利用の多かったSNS。近年ではビジネス向け(BtoB取引)でもSNSは積極的に活用されています。

Facebookはやや下火。広告だらけ、実績自慢との不評をちらほら聞きますが、圧倒的な登録者数により、Facebook広告は依然として効果が高いです。

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河合

アカウント作成、運用も無料ですので、活用しない手はない「インサイドセールス」でございます。

 

メール営業・問合せフォーム営業

プッシュ型のインサイドセールスの花形(定番)といえば、こちらです。

収集したリスト(ターゲット)のメールアドレス、問合せフォームにメッセージを送ることで営業します。

メール営業・問合せフォーム営業の特徴は、膨大な数を低コストで営業できること。

テンプレートさえあれば、微調整するだけで大量アプローチが可能です。

返信率こそ低い(0.1%)ものの、コスパは最強。

後述のテレアポ(電話営業)とセットで行われることも多い、インサイドセールスです。

 

DM営業(アナログ手紙)

DM(アナログ手紙)を送るのも、立派なインサイドセールス。

さきほどのメール営業との違いは、次のとおり。

メール・問合せフォーム営業 DM営業(手紙)
コスト 安い 高い
開封率 低い(0.1%) 高い(15%)
発送までの期間 すぐ発送 時間がかかる
メリット 大量に、低コストに。 高コストだからできる、高級感(特別感)

最近ではDM営業は、メール営業ではリーチできない層(社長・役職者)に絞って行われることも増えました。

 

電話アプローチ(テレアポ)

電話アプローチとは、言ってしまえば「テレアポ」です。

面識のない企業に電話をかけて、商談までのチャンスを切り開きます。

ただしインサイドセールス的に言えば、「それだけ」じゃありません。

・WEBからの資料請求/問合せに対して、電話営業。

・展示会/セミナー参加企業への、電話営業。

・かつて顧客であり、今は取引のない企業への、電話営業。

など、少しでも接点のあるターゲットに対し、関係性を深める電話営業をしていきます。

 

電話アプローチのメリットは、スピード

その場で顧客にアプローチし、すぐに反応がもらえるのは電話アプローチだけです。

ただし数に頼った電話アプローチ(テレアポ)は効率が悪く、リストやほかアプローチと組み合わせた「戦略的なテレアポ」が必要になります。

 

具体的なインサイドセールス【顧客育成・商談編】

「完全インサイドセールス」は、まったく事務所から出ずに営業を完結させるスタイル。

これまでフィールドセールスが足を使っていた業務まで、事務所内で完結させてしまう、ある意味「究極のインサイドセールス」とも呼べるでしょう。

 

WEB商談

完全インサイドセールスで不可欠なのが、WEB商談です。

WEB商談とは、パソコンの専用のソフトで、いわゆる「テレビ電話(表現古い)」のように通話すること。

お互いパソコンと向き合いながらも、顔を見てしゃべれる不思議な商談です。

また資料の共有も簡単にできます。

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残念な営業マン

うっかり資料を忘れてしまいましたっ・・・!!

という残念すぎる発言も、WEB商談では100%あり得ません。(いたらロック)

 

ただしWEB商談では、

・落ち着いた会議室の雰囲気

・おもてなし感

を演出するのは苦手で、ドライで淡白な印象を与えがちです。

 

メルマガ配信

メルマガ配信は、顧客との関係を維持し、関係を構築するのにちょうどいいツールです。

事務所内で完結できるメルマガ配信も、完全インサイドセールスには不可欠。

フィールドセールスの定期訪問のように、顧客との接点を維持できます。

小まめで文章力のあるメルマガ職人は、これから需要がますます高くなるでしょう。

 

ますます需要の高くなるインサイドセールス。

インサイドセールスが普及したのは、

・営業コストを下げたい売り手。

・気軽に提案を受けたい、顧客。

のニーズがマッチした影響が強いです。

売り手がコスト削減の結果、インサイドセールスを導入するケースも多いです。

しかし顧客側として、「わざわざ訪問しなくても、商談できる」とのメリットを感じ、インサイドセールスを受け入れている側面もあります。

今後、セールステック(IT技術による営業改革)が進歩することで、インサイドセールスでできる範囲は広がります。

もしインサイドセールスを重視してないようであれば、まずは身近なインサイドセールスから展開していくのをおすすめします。

 

ただし訪問営業はなくならない。

「インサイドセールス!インサイドセールス!」

 

と回りがはしゃぐと、これまで訪問していた「いわゆる営業マン」は肩身が狭いもの。

しかしインサイドセールスが普及しても、訪問営業はなくなりません

なぜならインサイドセールスにも苦手分野があるからです。

とくに苦手なのが、人間同士の関係構築です。

・落ち着いた雰囲気で、リラックスして本音を話す。

・同じ経験を共有し、関係を深める(会食、接待)

・一度に複数の人と対面する。(関係の拡張)

インサイドセールスでもできないことはないです。しかし苦手です。

訪問営業の業務は限定されるかもしれません。

しかしこれからは「関係構築のプロ」として、より専門的なプロ集団になっていくかもしれませんね。

 

まとめ:インサイドセールスの重要性は高くなる。

インサイドセールスといっても、難しいことはありません。

なぜなら「事務所内でできる営業すべて」が、インサイドセールスだからです。

・テレアポ(電話営業)

・メール営業

・WEB製作

・WEB商談

これらのアプローチで、「成約」というゴールに向かって一直線に進みます。

アプローチによって通過地点は変わります。ですが、ゴールはみな等しく「成約」です。

●●●
河合

厳密には、代金を回収するのがゴールですが・・・。

インサイドセールスの重要性は、今後ますます高まります。

それは顧客の「気軽に提案を受けたい」というニーズの表れでもあります。

まだインサイドセールスの準備が整ってないようでしたら、まずは身近なインサイドセールスからはじめることをおすすめします。

弊社では「戦略的テレアポ代行」として、インサイドセールス支援をしています。

まずは小さな一歩を。そして大きく展開していく。商売の常套手段ですね。

ぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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