こんにちは、河合商事の河合です。
コロナの影響により、お客さんと気軽に会える機会がとても減りました。
しかし会えない環境でも、これまで同様に
・既存客との関係を良好に保ち、取引を長く続けてもらう。
・新規営業を進め、新しい顧客を開拓していく。
という、営業に課せられた使命は変わりません。
「会えない環境下」での営業を成功させるのに重要なスキルは、「文章力」です。
これまでの営業では、どちらかと言えば「対面の商談スキル」が重視される傾向がありました。
しかし令和の今、より重要になっていくスキルは文章力である。私はそう確信しております。
この記事では、営業マンが文章力を身につけるメリットについて解説していきます。
文章力は、今後10年先も求められるスキル。ぜひ今から身につけて、営業力を高めていきましょう！
Contents
なぜ今、営業に文章力が必要か？
営業はスーツを着て、顧客を訪問して商談する。
必要なのは、ビジネスマナーであり、営業トークであり、接待であり・・・。
「文章力」と聞くと、これまでの営業のイメージとは遠いものを感じます。
今、いいえ、今後ますます、営業において文章力の重要性は高まるでしょう
なぜならコロナが収束しても、「顧客と会えない環境」が続く可能性が高いからです。
WEB商談は、顧客側が熱望している事実。
コロナがきっかけで広まったWEB商談。
顧客側も当初は慣れないWEB商談に困惑しました。
WEB商談ツールの使い方が分からない。
音声トラブルで聞こえない・・・
誰か訪問して説明してくれないかな・・・。
しかし時間とともにWEBツールに慣れてくると、状況が変わります。
いつでも気軽に説明してくれて助かる！
応接室の準備もなくて簡単！
断りやすいから、フランクに商談できる！
WEB商談は、顧客側にも大きなメリットをもたらしたのです。
コロナ初期ではWEB商談に戸惑っていた顧客も、今ではすっかりWEB商談に慣れました。
その結果、あるアンケート調査では、
| 営業側 | 対面に戻って欲しい |
| 顧客側 | WEB商談のままでいい |
という事実を浮き彫りにしました。
会えない環境でも、顧客は常に営業の「文章」を見ている。
コロナにより、営業と顧客との接点は減ってしまったのか？
いいえ、そう感じるのは営業だけかもしれません。
顧客はコロナ以前から、「営業に会う前の情報収集」に力を入れていました。
BtoB取引では、顧客は営業と会うまでに情報収集を済ませ、商談では最終確認をするのみ、と言われています。
WEBコンテンツが充実した今、顧客は営業に会わずとも、多くの情報収集ができます。
情報収集の中心になるのが、・・・そう「文章」でございます。
・価格の説明だけでなく、細かな仕様まで丁寧に解説してあるか？
・同様の事例について、詳しい解説があるか？
・専門分野に対して、高いノウハウを持っているか？
・仕事に対する考え方、スタンスは自社と近いか？
顧客はコロナ以前から「文章」をみて、営業に会うべきか判断しておりました。
「コロナで会えない」というのは、正しく言い換えると、
『コロナによって、「会わなくても買える」が加速された』
というのが適切でしょう。
コロナ以前より、顧客は営業の文章に目を光らせておりました。
それがコロナの影響で加速され、「待ったなし」の状況に。
営業が文章力を磨き、「会わずに売る」に変わらなくてはいけません。
営業が身につける「文章力」3つのメリット
「営業が文章力を身につけると、顧客と会わなくても売れるようになる。」
一言で説明を求められたらそう答えますが、ややざっくりしすぎた説明でございます。
営業が文章力を身につけた場合、得られるメリットは3つあります。
・会えない顧客と文章を通して会える
・こちらの意図する感情に誘導できる
・相手をファン化できる
それぞれ詳しく解説させて頂きましょう。
会えない顧客と文章を通して会える
営業の重要なミッションの1つが、「顧客との関係を構築する」があります。
これまでは顧客と対面することで、関係性を高めてきました。
しかし顧客と会えない状況では、対面できなければ関係性が構築できません。
もし営業が文章力を身につけると、顧客と会わずして関係性を高められます。
見積書のメール送信でも、相手に配慮した文章を。
業務連絡だけでなく、自分の人柄が伝わる言葉を選んで送信。
メールでも文章力次第で、直筆の手紙のような文章を送ることが可能です。
ただの業務連絡から、心のこもった手紙（メール）が届く。
いつも丁寧に対応して下さってありがとう！
お客さんと会っていなくても、常に顧客に寄り添う姿勢が伝えられます。
こちらの意図する感情に誘導できる。
営業が文章力を磨くことで、顧客を意図する感情に誘導することができます。
「意図する感情に誘導」と書くと、染めてはいけない領域に手を伸ばした感がありますが、いいえ、ちがいます。
たとえば、お客さんに対して説明不足があった場合。
メールで事実を説明するにしても、こちらが意図したいゴールとしては、
「事前の説明不足、ごめんなさい」
「でもそれは非公式のメニューで、見積り外で対応していることなんです」
「ほかのお客さんからの要望から生まれた、裏メニュー的扱いなんです」
「だから悪気があって、事前の説明を怠った訳ではないのです・・・」
など、こちらの状況を細かく説明、理解してもらい、なおかつ
そんな事情があったのね。
何も言わず、今まで対応してくれてありがとう。
引き続きよろしくね！
という感情になって下さったら、万々歳なシーン。
営業に文章力があれば、正しい情報だけでなく、お客さんを意図する感情（喜び・満足感）に誘導することが可能です。
正しい情報を伝えるとは、簡単にように見えますが、実は難易度の高い「文章術（営業術）」と言えるでしょう！
相手をファン化できる。
営業やマーケティングで用いられる文章は、セールスレターとも呼ばれます。
セールスレターはただ売り込みするだけでなく、読んでくれた相手にファンになってもらう効果もあります。
なぜなら文章は人柄を表現しやすいからです。
・知的だけど冷たくなく、優しい印象。
・仕事に対して真摯に取り組んでおり、とてもまじめな印象。
・ユーモアがあり、楽しそうな雰囲気。
同じ内容の文章でも、言葉を適切に選ぶことで「人柄」をよく伝え、操作できるのも、文章の持つ力です。
セールスレターの書き方によっては、
「この人だったら、私の悩み（課題）を聞いてくれるかもしれない」
「この人だったら、ずっと悩んでいた課題を解決してくれるかもしれない」
と、顧客に思わせることも可能です。
「ぜひあなたにお願いしたい！」
営業が文章力を身につけると、顧客に会わずともファンを獲得することができます。
まとめ：本物のセールスレターが求められる時代に。
「セールスレター」という言葉は、WEBが普及するはるか昔より使われていました。
しかし今、「セールスレター」と聞くと、どちらかというと
「定型文を印刷した手紙（ほぼテンプレ）」
のような手紙（DM）をイメージする方が多いのではないでしょうか。
もちろん、フォーマットにそったセールスレター（手紙の郵送）でも一定効果は見込めます。
しかし顧客と気軽に会えなくなった今、「本物のセールスレター」を書けるスキルが求められています。
【営業が文章力を身につけるメリット】
・会えない顧客と文章を通じて会える。
・こちらの意図する感情に誘導できる。
・相手をファン化できる。
余談ではありますが、弊社で行っている「戦略的テレアポ代行」でも「本物のセールスレター」のテクニックが多く盛り込まれています。
アポインターが上から下に読み上げるだけでアポが取れるのは、それはスクリプト（台本）が「あなただけに書き上げたセールスレター」になっているからなんですよね。
営業における文章力は、今後ますますニーズの高まるスキル。
新しい環境で生き抜くために、ぜひ磨いていきましょう！
