こんにちは。河合商事の河合です。
デジタルツールの進歩・普及により、営業が訪問せずにできる業務が広くなりました。
今後ますます、営業のDX（デジタル技術活用で改革すること：デジタルトランスフォーメーション）は進んでいくはず。
「靴底をすり減らしてナンボ」と言われた営業も、「デジタルを活用してナンボ」と言われる時代はすぐそこです。
BtoiB企業の新規開拓も、大きく変化しました。
BtoB企業では顧客訪問が主流でしたが、SNSを活用した新規開拓の有効性が認知されています。
とくにTwitterを活用した営業（新規開拓）は、今後ますます加速するはず。
しかしTwitterは可能性と希望がある一方で、資本主義原理が届きにくい、非常に生々しいSNSでもあります。
Twitterを営業に活用し、結果を出すには、コツと覚悟が必要です。
そこでこの記事では、BtoB企業がTwitterを活用して、新規開拓をするポイントを解説します。
作成したアカウントで炎上、もしくは黒歴史を作ってしまう前に、ぜひこの記事を最後までお読みくださいませ。
Contents
Twitter営業とは？なぜBtoB企業で有効なのか？
Twitterと聞いて、どんなイメージを抱きましたか？
・若者がやるSNS。
・短い文（140文字）しか投稿できない。
・マニア（オタク）色が強い。
・たびたび炎上しているらしい。
こちらのイメージ、ほぼ間違いありません。
ただしそれだけなく、「今、ビジネス利用する企業が増えている」、ことを認識しておきましょう。
有益なコンテンツを投稿し、ファンを増やすのが基本戦略。
「Twitter営業」とは、まったく新しい概念。本当にTwitterで営業できるのか、怪しむのも無理ありません。
しかし、事実そうなのです。BtoB企業でもTwitterを活用し、立派に営業できるのです。
しかもこれまでの営業を、大きく加速させられます。
Twitter営業の基本は、有益なコンテンツ（140文字の文章）を投稿することで、
・見込み客を集客する。
・見込み客とコミュニケーションをとる。
・業界内での権威性を高める。
3つの効果を得ながら、新規開拓を進めることです。
有益なコンテンツとは、すなわち有益なノウハウと同じとお考えください。
自社で持つ有益なノウハウをTwitterを介して提供することで、
こんなやり方あったんだ！この会社すごい！
自社のファンを増やしていくのが、基本戦略になります。
気軽なコミュニケーションで、交流を広げる、深める。
WEBで認知を増やし、ファンを作るのであれば、別アプローチ（リスティング、WEB広告、コンテンツマーケ）でも可能です。
しかしあえてTwitterが営業ツールとして選ばれているのは、コミュニケーション性が高いから。
Twitterは気軽にコミュニケーションがとれるので、アカウント同士の交流を広げ、深めやすいのです。
・フォローしなくても、コミュニケーションが取れる。
・お互い知らない状態でのコミュニケーションが、活発に行われている。
ただ認知・ファン化させるだけでなく、そこから一歩踏み込んでユーザー（見込み客）とコミュニケーションが取れる。
そのためTwitterを起点としてた商談が発生しやすいのです。
担当者の「人となり」を判断してもらえるので、BtoB営業に有効。
BtoB営業の特徴は、取引額が大きく、継続した取引になること。
そのため単純にサービス内容だけで契約することは少なく、アフターフォローを重視する傾向があります。
アフターフォローの重要な要素となるのが、担当者の「人となり（人柄）」です。
・誠実な人か？
・約束を守る人か？
・こちらの課題を理解してくれるか？
・能力、スキル、知識は十分にあるか？
サービスはもとより、その担当者が「信頼できる人物か？」をよく吟味されます。
これまで「担当者の人となり」は、商談で訪問したときに確認チェックしておりました。
しかしTwitterでは、会う前に人となりがチェックできるのです。
・投稿内容の専門性は高いか？
・投稿している文章は、相手に配慮しているか？
・どんな価値観をもって、仕事をしているか？
・この仕事を通じて、どんな未来を築こうと考えているのか？
顧客は営業担当者に会う前から、「営業担当者の人となり」まで知れる時代になりました。
Twitter営業に取り組んでいると、
いつもTwitter見てます！
相見積もりは取るつもりありません！
実はご依頼しようと思ってるのですが、具体的な流れを教えてもらいたくて・・・。
と、「訪問して信頼関係を築いて・・・」という過程を、すべてTwitter上で済ましていたケースも多くあります。
サービス内容以上に担当者の人柄が重視されるBtoB企業において、Twitter営業は重要な役割を持ちます。
Twitterの炎上リスクは、実は低い。
「Twitter＝炎上」をイメージされる方、多いかと思います。
事実、Twitterでは定期的に炎上（ネガティブな拡散）が発生し、ニュースになることもなく、そっとビジネスから退場してしまう人（企業）が後を絶ちません。
しかし意外と思うかもしれませんが、Twitterの炎上リスクは実は低いのです。
なぜならTwitterで炎上してしまうのは、言葉・投稿内容が不適切（攻撃的な言葉、極論、説明不足など）なケースが多いからです。
対面で人と話すように、
・相手に配慮して、言葉を選ぶ。
・他社を批判しない。
・極論を言わない。断言しない。反対意見を考慮する。
などに注意していれば、炎上はほぼ起きませんし、仮に小さな炎上が起きてしまっても、すぐ削除・謝罪するばボヤ騒ぎで終わることがほとんどです。
炎上をも恐れない「炎上マーケティング」を実施しているから、炎上しているとも言えますね。
目指せ営業DX！Twitterを営業ツールとして、いかに活用するか？
BtoB営業において、Twitter営業の重要性は今後ますます高まるはず。
では具体的にどうしていくべきか？以下、解説させて頂きます。
営業マンにアカウント貸与。組織の力で認知拡大、ブランディングを。
Twitter営業は、組織として取り組むことをおすすめします。
なぜなら組織として取り組むことで、
・アカウント数が増えるため、認知拡大しやすい。
・アカウント同士がTwitterで交流することで、外部の交流を呼び込みやすい。
・「最新のデジタルDXに取り組む企業」としてのブランディング。
との効果が見込めるからです。
営業マン1人に社有車を1台、貸与していた時代は変わりました。
今は営業マン1人にTwitterアカウントを1つ貸与。アカウントの作成は無料でリース契約なし。運用するのにガソリン代はかからず、人件費のみです。
TwitterでBtoB営業をするなら、公式アカウントよりも、営業マン個人アカウントの運用を。
さながらデジタルな環境に「営業部」を立ち上げるイメージになります。
気軽なコミュニケーションは、顧客育成（ナーチャリング）に最適。
Twitterが重視されるのは、気軽なコミュニケーションが取りやすいから。
気軽なコミュニケーションは、BtoB営業において「顧客育成（ナーチャリング）」に最適でございます。
・問い合わせに回答したが、商談化しなかった企業。
・商談したが、導入時期がまだまだ先の企業。
・見積り提出したが、競合他社に負けてしまった企業。
など、取引成立まで至らないが、関係性はゼロではない企業、たくさんいますよね？
これらの企業は放置すると徐々に離れていきますが、しっかり顧客育成することで、やがて取引成立につながります。
これまでの顧客育成は、訪問・電話などの情報提供がメインでしたが、Twitter営業なら次のように代替え可能です。
・業界の動向、展望などディスカッション。
・日常的に仕事以外の話題でコミュニケーションをとる関係に。
・関係性が薄れないよう、定期的に相手の投稿に「いいね」で反応。
顧客育成で最大の障害となるのが、放置。
その点、Twitterでは140文字の「気軽な投稿」が主体となるため、コミュニケーション頻度が高くなります。
商売の三大原則として語られる、
「手マメ、足マメ、口マメ」
※顧客のためによく仕事をし、足げよく通い、丁寧に説明しろ
は、Twitter上で代替え可能なのです。
フォロワー数は数ではなく、権威性を重視。
Twitter営業では、しばしばフォロワー数にこだわった戦略が語られます。
もちろんフォロワー数が多い方が有利ではありますが、そもそもの母集団が小さいBtoB企業では、フォロワー数にこだわるのはナンセンスです。
フォロワー数よりもこだわりたいのが、権威性でございます。
・業界内でトップの実績をほこる企業である。
・業界内でトップクラスのノウハウを持つ企業である。
・業界の動向を先読みする、将来性のある企業である。
・業界トップ企業とセミナーを開催している企業である。
など、小さな母集団の中で権威の獲得が重要です。
そのためフォロワー「数」ではなく、フォロワーの属性。どんな属性のアカウントにフォローされ、コミュニケーションがあるのかが大切になります。
権威性のポイントは、トップのポジションをとること。
どんな小さなポジションでも構いません。しかし、必ずトップ（もしくはトップクラス）である必要があります。
負けない分野がある企業は、非常に魅力的に見えますよね！
他ツールとの連携を。Twitter外からアクセス流入させる。
Twitter営業をTwitterだけで完結させるのは、非常にもったいないこと。
なぜならTwitterは普及したとはいえ、まだまだパイは小さいから。
そのため他ツールと連携させ、Twitter外からアクセスを流入させる工夫が大切です。
・名刺にTwitterアカウントを記載。（QRコード）
・メルマガにTwitterアカウントを添付して誘導。
・テレアポでTwitterアカウントに誘導。
・SEOからTwitterにアクセスを流入。
・ホワイトペーパー（ダウンロード資料）の誘導先にTwitterを指定。
認知のきっかけが別ツール（テレアポ、SEO、広告など）でも、「商談化の決め手はTwitter」という話、よく聞きます。
弊社の場合ですと、SEOで認知して頂き、その後Twitterを見て、問合せしてくれた流れが多いです。
まとめ：BtoB企業こそ、Twitter営業の導入を。
これまでは「営業マン1人に社有車1台」でしたが、これからは「営業マン1人に、Twitterアカウント1つ」の時代になりそうです。
とくに担当者の人柄が重視されるBtoB企業では、導入のメリットが大きいでしょう。
Twitter営業を導入・運用するときは、次のポイントを実践してみてください。
・営業マンごとにアカウント貸与。組織の力でTwitter営業。
・気軽なコミュニケーションで顧客育成（ナーチャリング）
・フォロワー数ではなく、権威性を。
・他ツールと連携させ、外部からアクセスを呼び込む。
今後ますます加速する、営業DX（デジタル化）。
Twitterアカウントは無料で作れますので、ぜひお試しくださいませ。
