加速する営業DX!Twitterを活用したBtoB企業の営業方法と導入メリット。

こんにちは。河合商事の河合です。

 

デジタルツールの進歩・普及により、営業が訪問せずにできる業務が広くなりました。

今後ますます、営業のDX(デジタル技術活用で改革すること:デジタルトランスフォーメーション)は進んでいくはず。

「靴底をすり減らしてナンボ」と言われた営業も、「デジタルを活用してナンボ」と言われる時代はすぐそこです。

 

BtoiB企業の新規開拓も、大きく変化しました。

BtoB企業では顧客訪問が主流でしたが、SNSを活用した新規開拓の有効性が認知されています。

とくにTwitterを活用した営業(新規開拓)は、今後ますます加速するはず。

 

しかしTwitterは可能性と希望がある一方で、資本主義原理が届きにくい、非常に生々しいSNSでもあります。

Twitterを営業に活用し、結果を出すには、コツと覚悟が必要です。

 

そこでこの記事では、BtoB企業がTwitterを活用して、新規開拓をするポイントを解説します。

作成したアカウントで炎上、もしくは黒歴史を作ってしまう前に、ぜひこの記事を最後までお読みくださいませ。

 

Twitter営業とは?なぜBtoB企業で有効なのか?

Twitterと聞いて、どんなイメージを抱きましたか?

・若者がやるSNS。

・短い文(140文字)しか投稿できない。

・マニア(オタク)色が強い。

・たびたび炎上しているらしい。

こちらのイメージ、ほぼ間違いありません。

ただしそれだけなく、「今、ビジネス利用する企業が増えている」、ことを認識しておきましょう。

 

有益なコンテンツを投稿し、ファンを増やすのが基本戦略。

「Twitter営業」とは、まったく新しい概念。本当にTwitterで営業できるのか、怪しむのも無理ありません。

しかし、事実そうなのです。BtoB企業でもTwitterを活用し、立派に営業できるのです。

しかもこれまでの営業を、大きく加速させられます。

 

Twitter営業の基本は、有益なコンテンツ(140文字の文章)を投稿することで、

・見込み客を集客する。

・見込み客とコミュニケーションをとる。

・業界内での権威性を高める。

3つの効果を得ながら、新規開拓を進めることです。

有益なコンテンツとは、すなわち有益なノウハウと同じとお考えください。

自社で持つ有益なノウハウをTwitterを介して提供することで、

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お客さん

こんなやり方あったんだ!この会社すごい!

自社のファンを増やしていくのが、基本戦略になります。

 

気軽なコミュニケーションで、交流を広げる、深める。

WEBで認知を増やし、ファンを作るのであれば、別アプローチ(リスティング、WEB広告、コンテンツマーケ)でも可能です。

しかしあえてTwitterが営業ツールとして選ばれているのは、コミュニケーション性が高いから。

Twitterは気軽にコミュニケーションがとれるので、アカウント同士の交流を広げ、深めやすいのです。

・フォローしなくても、コミュニケーションが取れる。

・お互い知らない状態でのコミュニケーションが、活発に行われている。

ただ認知・ファン化させるだけでなく、そこから一歩踏み込んでユーザー(見込み客)とコミュニケーションが取れる。

そのためTwitterを起点としてた商談が発生しやすいのです。

 

担当者の「人となり」を判断してもらえるので、BtoB営業に有効。

BtoB営業の特徴は、取引額が大きく、継続した取引になること。

そのため単純にサービス内容だけで契約することは少なく、アフターフォローを重視する傾向があります。

アフターフォローの重要な要素となるのが、担当者の「人となり(人柄)」です。

・誠実な人か?

・約束を守る人か?

・こちらの課題を理解してくれるか?

・能力、スキル、知識は十分にあるか?

サービスはもとより、その担当者が「信頼できる人物か?」をよく吟味されます。

 

これまで「担当者の人となり」は、商談で訪問したときに確認チェックしておりました。

しかしTwitterでは、会う前に人となりがチェックできるのです。

・投稿内容の専門性は高いか?

・投稿している文章は、相手に配慮しているか?

・どんな価値観をもって、仕事をしているか?

・この仕事を通じて、どんな未来を築こうと考えているのか?

顧客は営業担当者に会う前から、「営業担当者の人となり」まで知れる時代になりました。

Twitter営業に取り組んでいると、

●●●
お客さん

いつもTwitter見てます!

相見積もりは取るつもりありません!

●●●
お客さん

実はご依頼しようと思ってるのですが、具体的な流れを教えてもらいたくて・・・。

と、「訪問して信頼関係を築いて・・・」という過程を、すべてTwitter上で済ましていたケースも多くあります。

サービス内容以上に担当者の人柄が重視されるBtoB企業において、Twitter営業は重要な役割を持ちます。

 

Twitterの炎上リスクは、実は低い。

「Twitter=炎上」をイメージされる方、多いかと思います。

事実、Twitterでは定期的に炎上(ネガティブな拡散)が発生し、ニュースになることもなく、そっとビジネスから退場してしまう人(企業)が後を絶ちません。

しかし意外と思うかもしれませんが、Twitterの炎上リスクは実は低いのです。

なぜならTwitterで炎上してしまうのは、言葉・投稿内容が不適切(攻撃的な言葉、極論、説明不足など)なケースが多いからです。

対面で人と話すように、

・相手に配慮して、言葉を選ぶ。

・他社を批判しない。

・極論を言わない。断言しない。反対意見を考慮する。

などに注意していれば、炎上はほぼ起きませんし、仮に小さな炎上が起きてしまっても、すぐ削除・謝罪するばボヤ騒ぎで終わることがほとんどです。

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河合

炎上をも恐れない「炎上マーケティング」を実施しているから、炎上しているとも言えますね。

目指せ営業DX!Twitterを営業ツールとして、いかに活用するか?

BtoB営業において、Twitter営業の重要性は今後ますます高まるはず。

では具体的にどうしていくべきか?以下、解説させて頂きます。

 

営業マンにアカウント貸与。組織の力で認知拡大、ブランディングを。

Twitter営業は、組織として取り組むことをおすすめします。

なぜなら組織として取り組むことで、

・アカウント数が増えるため、認知拡大しやすい。

・アカウント同士がTwitterで交流することで、外部の交流を呼び込みやすい。

・「最新のデジタルDXに取り組む企業」としてのブランディング。

との効果が見込めるからです。

 

営業マン1人に社有車を1台、貸与していた時代は変わりました。

今は営業マン1人にTwitterアカウントを1つ貸与。アカウントの作成は無料でリース契約なし。運用するのにガソリン代はかからず、人件費のみです。

 

TwitterでBtoB営業をするなら、公式アカウントよりも、営業マン個人アカウントの運用を。

さながらデジタルな環境に「営業部」を立ち上げるイメージになります。

 

気軽なコミュニケーションは、顧客育成(ナーチャリング)に最適。

Twitterが重視されるのは、気軽なコミュニケーションが取りやすいから。

気軽なコミュニケーションは、BtoB営業において「顧客育成(ナーチャリング)」に最適でございます。

・問い合わせに回答したが、商談化しなかった企業。

・商談したが、導入時期がまだまだ先の企業。

・見積り提出したが、競合他社に負けてしまった企業。

など、取引成立まで至らないが、関係性はゼロではない企業、たくさんいますよね?

これらの企業は放置すると徐々に離れていきますが、しっかり顧客育成することで、やがて取引成立につながります

 

これまでの顧客育成は、訪問・電話などの情報提供がメインでしたが、Twitter営業なら次のように代替え可能です。

・業界の動向、展望などディスカッション。

・日常的に仕事以外の話題でコミュニケーションをとる関係に。

・関係性が薄れないよう、定期的に相手の投稿に「いいね」で反応。

顧客育成で最大の障害となるのが、放置。

その点、Twitterでは140文字の「気軽な投稿」が主体となるため、コミュニケーション頻度が高くなります。

商売の三大原則として語られる、

 

「手マメ、足マメ、口マメ」

※顧客のためによく仕事をし、足げよく通い、丁寧に説明しろ

 

は、Twitter上で代替え可能なのです。

 

フォロワー数は数ではなく、権威性を重視。

Twitter営業では、しばしばフォロワー数にこだわった戦略が語られます。

もちろんフォロワー数が多い方が有利ではありますが、そもそもの母集団が小さいBtoB企業では、フォロワー数にこだわるのはナンセンスです。

フォロワー数よりもこだわりたいのが、権威性でございます。

・業界内でトップの実績をほこる企業である。

・業界内でトップクラスのノウハウを持つ企業である。

・業界の動向を先読みする、将来性のある企業である。

・業界トップ企業とセミナーを開催している企業である。

など、小さな母集団の中で権威の獲得が重要です。

 

そのためフォロワー「数」ではなく、フォロワーの属性。どんな属性のアカウントにフォローされ、コミュニケーションがあるのかが大切になります。

 

権威性のポイントは、トップのポジションをとること。

どんな小さなポジションでも構いません。しかし、必ずトップ(もしくはトップクラス)である必要があります。

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河合

負けない分野がある企業は、非常に魅力的に見えますよね!

他ツールとの連携を。Twitter外からアクセス流入させる。

Twitter営業をTwitterだけで完結させるのは、非常にもったいないこと。

なぜならTwitterは普及したとはいえ、まだまだパイは小さいから。

そのため他ツールと連携させ、Twitter外からアクセスを流入させる工夫が大切です。

・名刺にTwitterアカウントを記載。(QRコード)

・メルマガにTwitterアカウントを添付して誘導。

・テレアポでTwitterアカウントに誘導。

・SEOからTwitterにアクセスを流入。

・ホワイトペーパー(ダウンロード資料)の誘導先にTwitterを指定。

認知のきっかけが別ツール(テレアポ、SEO、広告など)でも、「商談化の決め手はTwitter」という話、よく聞きます。

弊社の場合ですと、SEOで認知して頂き、その後Twitterを見て、問合せしてくれた流れが多いです。

 

まとめ:BtoB企業こそ、Twitter営業の導入を。

これまでは「営業マン1人に社有車1台」でしたが、これからは「営業マン1人に、Twitterアカウント1つ」の時代になりそうです。

とくに担当者の人柄が重視されるBtoB企業では、導入のメリットが大きいでしょう。

Twitter営業を導入・運用するときは、次のポイントを実践してみてください。

・営業マンごとにアカウント貸与。組織の力でTwitter営業。

・気軽なコミュニケーションで顧客育成(ナーチャリング)

・フォロワー数ではなく、権威性を。

・他ツールと連携させ、外部からアクセスを呼び込む。

今後ますます加速する、営業DX(デジタル化)。

Twitterアカウントは無料で作れますので、ぜひお試しくださいませ。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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