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内製化or外注!?インサイドセールス運用方法の選び方!

こんにちは!河合商事の田中です。

 

「限られたリソースの中で、最大限の結果を生み出したい」

 

どなた様も、お望みになる事かと思われます。

私も、日々商談をする中で、アウトソーシングを検討される担当者とお話をさせただく際に、企業様のスタイルに応じた、ご提案をさせて頂くことを心がけております。

なぜなら、企業の成長の為に、その場しのぎではなく、クライアント様の1年後、そして10年後、、、と、先を見据えることが重要である、と考えているからです。

本日は、インサイドセールスの運用について3種類取り上げた上で、タイプ別のオススメ条件もご紹介させて頂きます!

この記事は、特に以下の様な、企業様、ご担当者様にオススメです!

 

・これから、アウトソーシングを考えているけれども、運用方法に迷っている。
・既に、アウトソーシングを利用しているが、丸投げで任せている。
・アウトソーシングをしながら、内製化も進めていきたい!

 

ぜひ、本日も最後までお付き合い頂ければ、と思います。よろしくお願いいたします。

 

インサイドセールスが注目される背景。

一般的にインサイドセールスとは、フィールドセールスとは反対に、「様々なツールを活用して、社内から営業活動を行うこと」を指します。

インサイドセールスは、企業によって、担当者の業務範囲が異なるかもしれません。

営業活動を分業化することで、効率化に繋がり、最小限のリソースで、最大限の成果を出す組織作りが、多くの業界で進んできています。

 

「なぜインサイドセールスが、注目されるようになってきたか?」

 

と申しますと、法人営業において、新規開拓の成功法則であるという認識が広まったからかと思われます。

 

インサイドセールス運用方法は3種類

さて、インサイドセールスを運用する場合、大きく分けて下記の3つが挙げられます。

まずは、それぞれの種類について、ご説明させていただければと思います。

個人的に、推しなのは、ハイブリッド型ではございます、、、後ほど理由もご説明させて頂きます。

それぞれの特徴を正しく理解して、最適な運用方法を選択することが、営業の最適化への近道であると考えております。

 

インサイドセールス運用方法①アウトソーシング型

主にインサイドセールスを、100%アウトソーシングすることです。

外注するため、メンバーの採用から教育を必要ではないため、業者の準備次第で、インサイドセールスを開始することが可能です。

スタートアップ時において、固定費を抱え込むのは、ある意味リスクかもしれません。

予算の調整が、状況に応じて可能なため、コスト、 損失を抑えられるのが魅力です。

 

インサイドセールス運用方法②内製化型

内製化とは、自社内のリソース、ノウハウを駆使して、インサイドセールスを立ち上げ、運用することです。

全てのリソースを自社内で賄うため、ノウハウがそのまま社内へ蓄積される点が、特に魅力的と言えるでしょう。

その反面、立ち上げの成功までに、期間をかける必要性、研修のためのコストが掛かるというデメリットもございます。

 

また、ノウハウが蓄積する前に、社員がテレアポで挫折・・・なんてことも。

成功するかどうか分からないまま、進めていくのも、ヒヤヒヤ、、、。というのもあるあるだったりしませんでしょうか?

自社で内製化する事は、そう容易な事ではないかと思われます。

 

インサイドセールス運用方法③ハイブリッド型

そして、最後にご紹介させて頂くのがハイブリッド型です!(←個人的推し)

こちらは社内リソースにて、内製化を進めながら、外注を並行で進める運用方法です。

内製化で

 

・課題になっていること

・不足している部分

 

を、外注先に依頼することで補うことが可能です。

最近であれば、外注先へ、社員1人分のコストを割くという計画的な運用をされる企業様もいらっしゃいます。

確かに社員1人分のコストで、営業マン1人以上のパフォーマンスを発揮するのであれば、、、と考えられる企業様も多いのかと思われます。

 

インサイドセールス運用に向いている条件を適正チェック!

上記にて、運用手法について3種類ご紹介させていただきました。

それぞれにメリット、デメリットが存在する中、一つ疑問が生じませんでしたでしょうか?

 

「で、ウチ(弊社)はどれにすればいいのですか・・・?」 と。

 

ですよね、きっと、お悩みになられることかと思います。

結論を先に申しますと、企業様の実情に応じて、インサイドセールスの運用をされるのがベストです。

それぞれに向いている条件について、参考程度にご説明させて頂きます。

採用~教育まで待てない! ⇒ アウトソーシング型

アウトソーシングに向いている条件は以下の通りかと思います。

 

・インサイドセールス立ち上げの経験者が社内に居ない。
・フィールドセールスがクローズ活動にて集中して取り組みたいので、新規でアプローチをするリソースが社内にない。
・採用から教育するまでの時間を待ってられない。

 

上記条件にて、お客様の課題で多いのが、「気がつけば休眠リストが山積みになっていて、、、」ということ。

せっかく獲得したリードに、安定的にアプローチをするためには、まずは、外注にて、リソースの補充を実施するのがよいかもしれません。

ただし最終的には受注に繋げるためにも、円滑なコミュニケーションと戦略会議は欠かせないでしょう。

 

営業リソースは十分ある! ⇒ 内製化型

内製化に向いている条件は、以下の通りかと思います。

 

・営業リソースは十分あるが、成果が伸び悩んでいる。
・社内に、インサイドセールス経験者がいる。
・新規アプローチが疎かになることがある。

 

リソースではなく、営業部隊の整備が必要な状態ともいえるでしょう。

例えば、THE MODELを参考にしながら、分業スタイルを実施し、パイプラインの積み上げ強化を目指すのも良いかもしれません。

あとは、営業の実態が見える化出来ているか?という事も忘れてはなりません。

SFA(営業支援システム)を活用して、ベテラン社員のノウハウをデータ化する事で、会社へ貴重なデータを蓄積することが出来ます。

細かい点であれば、以下の事も確認したい所です。

 

・現有顧客、リードリストのセグメント分け

・テレアポスクリプトの改修

・マーケティング戦略・集客方法の改善

・商材のターゲット選定

・リスト収集方法

 

ここまで、細かい点を確認したい理由。

なぜなら新規営業において、マーケティング〜受注まで一本線で繋ぐためには、小手先(例:テレアポ)の改善では、受注まで辿り着くことは、困難であると、言えるからなのです。

 

外注しつつも社内を強化したい! ⇒ ハイブリッド型

最後にハイブリッド型でございます。こちら、向いている条件は以下の通りかと思います。

 

・既にインサイドセールス部隊がいるが、リソース不足に陥っている。
・見込みの高い顧客へは、自社社員がアプローチをしたい。
・アウトソーシングは利用するけれども、最終的には社内ノウハウへ結びつけたい。

 

社内では、ある程度見えて来ているが、戦略的な営業を展開していきたいというお客様が多い印象です。

特に、口にされることが多いのが、「目先ではなく、最終的には10年後起業にノウハウが残る形へ持っていきたい」とのフレーズ。

先々を考えられる、素晴らしいご担当者様に、ついつい感銘を受けてしまいます。

アポイントのトスアップはもちろんなのだけれども、一緒に社員が自社以外のインサイドセールスを学ぶ、という育成の機会を設けることが出来るので、自然と、コストパフォーマンスが向上していきます。

 

自社の営業状況を把握するために。

もし少し時間がある、、、ということでしたら、まずは自社で試してやってみることもオススメです。

ここだけでの話ではございますが、営業アウトソーシングにおいて、成功をする確率が高いフラグとして、自社での営業(テレアポ、リスト作り、ストーリー設計)を、ご担当者様が過去に実施されていることが多いです。

なぜならアウトソーシング依頼前に、もっとも愛着のある自社製品について、リアルな状況を把握することで、目指すべき方向が決まるからです。

そのため、会社の利益の最大化のためには、自社の洗い出しから実施することがオススメです。

 

補足 外注業者も成長することを忘れずに。

少し忘れがちな点が、委託先の業者も営業支援をする上で、成長するということです。

想像していただくのであれば、1人の営業経験者を雇うときの感覚かもしれません。

その営業マンが、「最初から良い成績を叩き出すか?」というと、確率は低いかもしれません。ただし、時期が経つごとに、成果を出していくことかと思われます。

そのため、業務委託ではあるものの、一つの自社部隊であるという認識を持つことがオススメです。PDCAを高速回転しながら、成長をしていくため、自ずと成果が、右肩上がりになる事が多いです。

最終的には、1人の営業マンを雇う費用で、1人の営業マン以上の強力なリソースを得られるので、業務効率化へも繋がります。

まとめ 外注と社内強化を平行して進める!

限られたリソースで最大限の効果を発揮することは、少々苦戦する部分もあるかも知れません。

しかし、インサイドセールスをアウトソーシングすることで、安定した営業活動に繋がることはもちろんのこと、最終的には企業の成長へ最短距離でアクセスすることが可能でございます。

 

アウトソーシングを活用しながら、インサイドセールスを運用する、営業モデル

 

もし、向上心をお持ちのご担当者様いらっしゃる様でしたら、ぜひおすすめをさせて頂きたいです!

営業において、最終的なゴール地点は設定したは良いものの、何から着手をすれば良いのか解らないことが、実際の有り様かも知れません。

 

毎日多くのテレアポをしているにもかかわらず、結果へとなかなか繋がらないことに頭を悩ませる企業様も多いことかと思います。

そんな時は、ぜひお気軽にご連絡ください!

弊社できっと、お役に立てると思っております。弊社の営業支援、「戦略的テレアポ リードフロンティア」が解決いたします。

 

▽初期アプローチを最適化し、高品質アポを低コストで獲得する総合セールス支援

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