The Modelから学ぶ!営業組織が抱えるリアルな課題とは?

こんにちは、河合商事の田中です!

いきなりですが、皆さんは、The Model(ザ・モデル)をご存知でしょうか?

2019年に刊行された、福田康隆氏によるThe Model、日本にて一躍話題となったこともあり、

営業・マーケティングの現場で耳にする機会が増えているのではないでしょうか?

今回は、The Modelについて一体何なのか?わかりやすく、解説をしていきます。

最後に、私が日々ご商談させて頂く中で、

営業組織についてのよくある課題、についても触れさせていただきます。

The Modelについて詳しく知りたい!という方から、

既に、The Model型の営業組織に属されている方までも、ぜひ最後までお付き合いください!

従来型の営業モデルとは?

The Modelについてご紹介をする前に、

まずは、従来型の営業モデルについて、ご紹介をしたいと思います。

日本の従来型の営業モデルでは、全てのプロセスを同じ人物が担当をしていたことから、

具体的に、どこの部分が悪く、

どのプロセスを改善すればいいのか分析を行うことができていませんでした。

致命的な問題は、クロージングであるのにもかかわらず、

アプローチ数を増やすように指示が下され、結果につながらない檄が毎日のように入る。
※もしかすると、今でもこのようなことが、、、(汗)

●●●
残念な営業マン

この悲惨な状況をどうすればいいのか、何を改善すればいいのか、全くわからない、、、

このような、悪循環の営業プロセスが蔓延しているのでした。

今回取り上げる、The Model型の営業組織ですと、

営業プロセスの、どこに問題があり、発生している問題の起源を特定し、

営業の効率化へ向けて、動くことが可能になるのです。

The Modelとは?

The Modelとは、セールスフォース・ドットコムが提唱した営業プロセスモデルのことです。

主に、「マーケティング」、「インサイドセールス」、「フィールド」、「カスタマーサクセス」

各4部門での一連の流れを数値化し、

それぞれのKPIを定め、売上を最大化するための営業体制のことです。

売り上げを最大化、、、ということなんですが、

実は各4部門において、共通して重要とされるのが、カスタマーサクセスなのです。

これを追求していくことで、顧客離れを防ぐことが可能となります。

コロナ禍における、営業力強化の必要性から、

最近では、The Model型の営業組織に関する情報を目にする機会も多く、

実際に取り入れる企業も増えてきています。

世界中で認知、利用をされているのは、The Modelを基盤とした、

SFA(営業支援システム)の拡大が要因として挙げられるかもしれません。

”The Model” かっこいい響きから、何か有料のシステムなのかな?と想像してしまうかもしれません、

ただ、努力次第では、来週からでも実現が可能な、営業体制なのです。

4部門の役割

The Modelの営業組織は、以下の4部門に役割が分けられます。

 

マーケティング   見込み顧客を獲得する

インサードセールス 見込み客を育成して、案件化する

フィールドセールス 案件化されたものをクロージングし、契約をとる

カスタマーサクセス 受注した案件の継続率を負う

 

こちらの4部門に、分けられるというものの、

企業によって、兼業をしているケースや、分業の範囲設定も異なってくることも。

 

「うちは、そんな部門を分けるほどでもないよ、、、」

 

ウチには、全く無縁だなんて思っていらっしゃる方、ちょっと待ってください。

The Modelは、各ゴールのKPIが、次の段階と連動している仕組みなので、

常に、営業組織全体を意識することが、求められています。

1人の方が、各ポジションを兼業するケースでも、

各部門がどういった役割を持っているのかを理解をすることで、営業力アップにつながるのです。

The Model、スポーツで例えるのであれば、サッカー。各ポジションがパスを回して、ゴールを狙い、勝利につなげる、これもThe Model型なのかもしれません。フォワード(ゴールを狙う)、ボランチ(司令塔)、ディフェンス(守備)、キーパー(守護神)。共通の目的を持つことで、’One for all , All for one’な組織作りが可能となるのです。

それぞれのKPIの内訳とは

先程にご紹介をした、プロセスでは、それぞれで基本となるKPI(目標値)が存在しています。

各プロセスのゴールが、次のプロセスの母数を獲得するために、

各段階にて、KPIをクリアしなくてはなりません。

・マーケティング   ターゲット母数×見込み顧客獲得率=見込み顧客数

 

・インサイドセールス 見込み顧客数×有効案件化率=案件化数

 

・フィールドセールス 案件化数×成約率=契約数

 

・カスタマーサクセス 契約数×更新率=継続契約数 (※解約率から計算することもあり)

ゴールへ向かって何に取り組む必要があるのか、数字によって、見える化されるのです。

The Modelのメリット

では、メリットとしてどのようなものがあるのでしょうか。

大きく以下の3つが挙げられます。

営業の効率化と専門性を高める

1人で多くの部署を担当すると、どうしても業務の幅が広くなり、

効率が落ちるだけでなく、専門性まで低下してしまいかねません。

適材適所に人材を配置することで、

各プロセスの運用が、ハイパフォーマンス、そしてプロフェッショナルなものとなるのです。

営業プロセスの問題点が明確に

各部門でKPIを設定することで、プロセスの問題点が明らかになります。

その弱点を、補うことでより組織を強化することができるのです。

各部署で数字が見える化されるため、常に営業プロセスが最高品質となります。

社内連携の強化

The Model型の組織では、独りで事柄を完結することはできません。

必然的に、社内コミュニケーションを取ることが求められます。

そのため、The Model型を取り入れることは、社内連携の強化にもつながります。

カスタマーサクセスのために、社内が一つのチームとなることで、効率良く仕事をすることができます。

 

The Model運用でのポイント(気をつけるべきこと)

効果を得るためには、正しい運用をしなくてはなりません。

導入の仕方を間違えれば、気がつけば、業績が低下するなんてことも、、、

少し、お気づきかもしれませんが、

The Modelの体制を導入すれば、全てが解決されるわけではないのです、、、

●●●

とりあえず導入したけど、蓋を開けてみれば、成果が出ていない、、、(汗)

正しい運用のための、気をつけるべきポイントと対策を3つ挙げてみました。

目先のKPIだけを追わない

もちろん、部門ごとのKPIは大切かもしれませんが、

より重要なことは、チーム全体の利益を考えて行動することです。

効率化のためにも、分断化をしてしまっては意味がありません。

この対策としては、指揮者(統括の責任者)を設置するのも一つの案かもしれません。

第3者視点から、各部門をコントロールすることで、顧客目線で、活動を見直すきっかけが創出され、

営業プロセス全体のブレを修正することができます。

移行ルールの明確化

分業化の際に、ルールとして定めなければならないのが、

各段階の顧客をどのタイミングで、次にパスを繋げるかという点です。

各々が、個人の判断で、様々な種類のパスを毎回出しているようでは、

効率アップには繋がりません。

この対策としては、それぞれの振る舞い方について、内部で話し合いの上

明確にしておくことが挙げられます。

このプロセスを続けることで、自社のスタイルが、自然と確立されるはずです。

データの構造化

The Modelでは、数字に基づいたデータが、チームにおいて、

営業プロセスの改善のための、最大の手がかりになります。

どの部門の誰がチェックをしても、オープンである必要があり、

データの管理の際の負担についても、課題となってきます。

営業活動データの分析作業の効率化のためにも、SFA(営業効率化)ツールを活用することで

即座に見える化を、実現することができます。

※エクセルは、便利なツールではあるものの、改善点を明確にする上ではツールを使ったほうが、

状況をリアルタイムで把握することができるかと思われます。

とは言っても、現実のところ、、、

今まで、The Modelについて解説を行いました。

この組織体制が、現代のビジネススタイルにマッチしていることもあり、

積極的に、取り入れる企業が増えています。

インサイドセールス、こちらの一つを専門的に取り組むとしても、

営業パフォーマンス最大化するために、日々奮闘をする中で、

気がつけば、白目を向いてしまうなんてことも、、、

私自身、日々ご商談をさせていただく中で、以下のようなお悩みをお持ちのケースが、多い印象です。

・インサイドセールス部隊として、KPIへ向けて、何から手をつけていいのかわからない。
・全ての営業を兼業していることにより、新規商談の設定数が減っている。
・育成のため、社員のフォローに回らないといけない。
・The Model型の組織体制ではあるが、パスがうまく回せていない

もしこのような、お悩みをお持ちでしたら、是非弊社までお聞かせください。

弊社お馴染みのテレアポだけでなく、必要なプロセスを最適な方法で、

御社に合わせた、オーダーメイドの営業戦略を、ご提案させていただきます。

まずは、お気軽にお問い合わせください!

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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