こんにちは、河合商事の河合です。
仕事柄たくさんの企業様の営業のお悩みを聞く機会がありますが、
「営業が採用できない！」
「採用できても、すぐに辞めてしまう・・・」
というお悩み、耳にイカができるほど聞いてきました。
私も会社の代表として採用活動に精を出しておりますので、採用、とくに営業職の採用の難しさは身に染みて思う次第でございます。
しかし私は濃縮された深い採用活動において、とある仮説に行き着きました。それは、
「営業を採用しなくても、実は会社の売上は伸ばせるのでは・・・？」
というものです。
実際、弊社は営業の人数は据え置きでありながら、売上を拡大する戦略であり、なおかつその目標はおおむね到達見込みでございます。
「営業を採用しないで、売上を伸ばす」
これはなかなかのパワーワードでございます。とくに私のような、営業代行を事業にしている会社が言ってもいいものか。
しかしこれは単なる思い付きではなく、熟考を考えた末の仮説でございます。そして、なかなか的を得ていると思っております。
この記事では営業を採用せずに売上を伸ばす方法について解説していきます。
コロナによって激変したビジネス界。次の波に乗るには、必須の方法かもしれません！
Contents
考えて欲しい。そもそも営業の仕事って何だ？
さて、いきなり哲学的な問いになって恐縮ですが、ちょっと立ち止まって考えて頂きたいのですよ。
そもそも、営業の仕事って何だっけと。
「営業」と、これまでひとくくりに言われてきましたが、ざっくりとしすぎており、仕事としては不明瞭で、グレーとされてきた営業。
そのため「営業＝売上を上げるための仕事」と漠然としたゴール設定と、それに伴るきついノルマを与えられる存在でした。
今月は売上余裕♪
今週は息抜きしてサボってよう！
今月は売上がぜんぜん足りない・・・
月末の営業会議が恐怖でしかないのですが・・・！！
「売上を上げる仕事」というゴールに向かって仕事はしているものの、それが漠然としており、きついノルマで縛っても不幸を生む。
それゆえ、営業組織として機能せず、売上アップや営業の採用に悩んでしまうのでしょう。
だからこそ、今一度考えて頂きたいのです。
そもそも、営業とは何をする仕事なのか。
これから採用する人に、何をしてもらおうと思っているのか。
本当にやって欲しい業務は、どこだったのか？と。
見込み客を見つける。（母集団作成）
見込み客を見つけるのは、営業にとってもっとも大切な仕事の1つです。
なぜなら見込みのない企業にアプローチを続けても、取引の可能性は限りなく低いから。
これは当たり前と思われるかもしれませんが、残念ながら、いわゆる「営業のカン」と呼ばれてきた能力は、すべての営業マンに備わっている訳ではありません。
売上の伸びない営業に限って、見込みのない顧客に永遠とアプローチを続けてしまうのです。
今日は200件もテレアポしたぞー！
アポは1件だったけど、頑張ったぞー！
このように業務をこなした達成感に浸り、結果が伴っていない場合。それは営業としての「見込み客を見つける」ができてないといえます。
「この商材の強みは○○だ。だから△△の業界にアプローチすれば、いい結果がでるはずだ」
このあたりをつけるスキル、大切ですよね。
見込み客にアプローチし、新規商談をセッティングする。
新人営業に課される仕事として鉄板なのが、この仕事ではないでしょうか。
多くはテレアポや飛び込み営業で、取引のない企業にアプローチし、新規商談の機会をセッティングします。
断られることが多く、心を痛めがちな業務。
「営業とはこんなにも人に嫌われる仕事なのか・・・」
と己の存在をミジンコのように感じてしまい、営業のキャリアを諦めてしまう社員も多いのではないでしょうか。
未来の会社の売上を作る人材として期待して入社したにも関わらず、商談でかっこよく提案営業する前に挫折してしまう。これは非常にもったいないことです。
商談をして、クロージングする。
「営業＝新規商談してナンボ」のイメージ通り、営業にこの業務を期待している企業も多いはず。（私もです）
しかし商談に求められるスキルはテレアポとちがい、2つの業務をマルチにこなせるプレーヤーは希少ではないでしょうか。
テレアポ
・限られた時間で、いかに自社を魅力的に伝えられるか。
・限られた時間で、いかに相手に信頼されるか。
・限られた時間で、いかに相手との距離を縮められるか。
商談
・じっくりお互いの信頼関係を構築する。
・顧客が気が付いていない課題を深堀する。
・相手の希望する条件をすり合わせ、両社が納得できるラインに落とし込む。
・本当に取引すべきか、見定める（与信管理）
いわゆる営業スキルだけで商談を繰り返しても受注することは少なく、人間力という極めて抽象的なスキルが求められるのも商談の特徴です。
しかし一方で人間力を高めるトレーニングは難しく、商談をマスターするためには長い年月と、多大なる苦労が必要だったりします。（トラブル対応、やらかした経験など）
採用した営業が結果を出していない。そう悩む企業は、採用と育成の2つの課題を抱えているケースが多いのも納得です。
既存顧客をフォローして、継続取引する。
BtoB企業の場合、新規取引の獲得と同等以上の価値がある業務が、既存客のフォローです。
1つの取引が長く、大きな金額になる傾向があるため、「いかに取引を継続させるか？」は、営業にとっての重要なミッション。
ルートセールスは、この継続取引に特化した営業職といえるでしょう。
とはいえ既存顧客のフォローだけでは売上は右肩下がりになるため、ルートセールスとしての採用だったとしても、片手間で新規営業をさせる企業も多い様子。
しかし既存客のフォローと新規開拓では求められるスキルがちがうため、「なんとなく新規やってる感」が出てしまい、結果的に売上が伸びないと悩む声は少なくありません。
社内サービス提供部門と連携する。
トップセールスが共通して実施していること。それは社内サービス部門（他部門）との連携です。
トップセールスは顧客の前でいい顔をするだけでなく、しっかり社内でもいい顔をしています。どこで誰とあっても、分け隔てなくいい顔で接します。それがトップセールスでございます。
なぜトップセールスは社内にもいい顔し、いわゆる社内営業をするのか？
それは「いいサービスは売りやすい」ことを身に染みて理解しているからです。
サービス提供は機械がするのではなく、元をたどれば必ず人の手が絡みます。ですのでサービス提供部門との連携が良好であれば、
・短納期にも対応してもらいやすい。
・標準の仕様ではないカスタムに対応してもらいやすい。
・標準（見積り）以上の仕事をしてくれるかもしれない。
これらは顧客満足度の向上につながり、結果的に売上を伸ばす行動につながるのです。
トップセールスはこの重要性を知っているので、社内営業も上司への営業も欠かしません。
しかし、いち営業にここまで求めるのも、少し酷くな話かもしれませんよね。
営業を採用せずに売上を伸ばす方法
「営業」といいながら、求めるスキルは多岐に渡り、よくよく求める人物像を紐解いてみると、
「それって営業ではなくて、幹部人材の採用では・・・？」
と思ってしまいませんか？
たしかに幹部人材の採用も大切。
しかし幹部人材の採用と営業の採用は切り分けて考えるべきですし、何より幹部人材の採用～教育は難易度高いですから、その間の売上も伸びにくくなってしまいます。
ですので、営業に求めていた「売上を上げる業務」を分解し、それを歯車のように再構築させることが大切です。
営業1人で売上アップの使命を全うする組織ではなく、「売上を上げる業務を組み合わせ、チームとして売上アップを達成する」という考え方でございます。
チームとして売上アップを達成できるようにすれば、いわゆる「営業」の採用は最小限ですみます。
つまり今の営業の人員、もしくは今より営業の人員が少なくなっても、既存の売上を維持し、さらには売上を拡大させることができるのです。
WEBマーケを活用した新規リード（問合せ）の獲得
営業が担っていた、見込み客の獲得。
これを代用するには、WEBマーケがおすすめです。
WEBマーケとは、WEBを活用したマーケティング・・・とは文字通りですが、具体的には、
・検索したとき、自社サイトを上位に表示させる（SEO対策）
・YouTubeチャンネル運用し、自社コンテンツを露出させる。
・SNSを運用し、見込み客とコミュニケーションを取る。
・検索に連動した広告を出す（リスティング広告）
・SNS広告（Facebook・インスタ・Twitterなど）
・動画広告（YouTubeなど）
などの施策によって、見込み客の母集団を獲得することです。
見込み客の母集団を獲得するには、サイト内に設計した
・問合せフォーム
・ホワイトペーパーのダウンロード（お役立ち資料）
などにより、自社コンテンツ・サービスに興味のある企業をリスト化していきます。
WEBマーケの素晴らしい点は、スモールスタートが可能なこと。
多くはAIが自動で処理してくれるため、設定も運用もハードルは高くありませんし、広告費も1日あたりの上限を自由に設定できるため、ワンコインからのスタートも可能です。
スモールスタートであれば、新規の問い合わせ（資料ダウンロード）は、月に1～2件かもしれません。
ですが、振り返ってみてください。
採用した営業の方の中には、テレアポの架電すらしぶる方・・・いらっしゃいませんでしたか？
営業の業務を分解することで、WEBマーケが一部になってくれるのです。
広告費とLPを最適化すれば、問合せからの反響型営業で、営業マンがテレアポせずに商談獲得も夢ではありません。
テレアポの外注化により、アポを安定供給。
「WEBマーケはスモールスタートが可能。」
・・・とは言っても、WEBは優しい世界ではなく、業界一位が総取りする世界でございます。つまり、スタートはスモールであっても、やるなら「とことん、やったるで！」の覚悟と予算が必要だったりします。
そのため商材・業界、また営業予算によっては、以前としてテレアポが有効な手段だったりします。
しかしテレアポが有効な施策とはいえ、社内の営業にテレアポをさせると、
・メンタルやられて退職。
・メンタルやられそうだから、架電したくない。
・やりたくない仕事だから、結果もでない。
という悪循環にはまりがちです。
そこでおすすめしたいのが、テレアポの外注化でございます。
これは弊社が「戦略的テレアポ代行」としてテレアポ代行の事業をやっているからではなく、ガチでおすすめしているところ。
※なんなら依頼するのは弊社でなくても、テレアポ代行は本当におすすめです。
※弊社も多くのクライアント様をテレアポで支援させて頂いており、テレアポを起点に事業を伸ばしている姿を見ると、「うちもテレアポ代行依頼した方が・・・」と悪魔のささやきが聞こえるほど・・・。
テレアポをアウトソーシングすることで、これまで問題になりがちだったことが、すべて解決します。
自社の営業マンがテレアポをせずに、自動的に、定期的にアポが供給されるのです。
・・・夢のようだ・・・。
テレアポ代行の費用は、自社でテレアポするよりぱっと見の費用は高く感じるかもしれません。
しかしこの代行費用の中に、
・営業マンを採用する費用。
・イチから教える費用。
・メンタルやられたときに励ます費用。
・ときにノルマで追い立てる費用。
・もしも退職してしまったとき、次の人材を採用する費用。
が、すべて含まれて、ですから。手前ミソすぎて恐縮ですが、はっきり申し上げて、お得だと思っております。
もし相性のよいテレアポ業者がみつかり、安定的にアポが供給させるようになった場合。
自社の営業マンはテレアポをしなくてよくなります。なんなら、欠員補充で募集をかけていた営業の採用をストップしても、売上が維持、拡大が見込めます。
採用の営業人員で、最大の売上を。自社の営業はコア業務に集中する。
営業の分業化の神髄はここにございます。
サービス提供（カスタマーサクセス）で、継続取引。
「穴の空いたバケツに、いくら新しい水を入れても意味がない」
これは様々な例えに使われる名言で、営業の売上アップにもドンピシャで当てはまります。
つまり社内のサービス体制が整ってない中で新規契約を獲得しても、次から次へと解約になってしまい、トータルの売上は伸びない・・・というもの。
契約した顧客をフォローして継続して頂くのも、営業の重要なミッションでした。
そして既存顧客のフォローは、今の売上に直結する部分でもあるため、中堅以上の営業マンが担当することが多いですよね。
しかしよく考えてみてください。その業務、本当に中堅の営業マンでしか対応できない業務でしょうか？
事務的、かつ定型的な業務であれば、アシスタントに任せることも可能です。
事務的な仕事であれば、それが専門的に得意なアシスタントを採用することで、これまで以上に顧客満足度を上げられますし、もっといえば、その業務はRPA（ロボティクス・オートメーション：PC業務の自動化）により、人が作業しなくてもいいかもしれません。
意外かもしれませんが、顧客はすべて営業に担当して欲しい訳ではなく、依頼した業務を安心して任せられるのであれば、それが個人であってもチームであっても、変わらないことなのです。
1人の営業マンが1企業をすべて担当する・・・ではなく、チームでの担当制にすることで、営業マンの負担はどんどん軽くなります。
さて、今から売上を上げるにあたり、必要な業務（プロセス）はどこでしょうか。
営業プロセスを分解し、必要な業務（歯車）のピースから組み上げることが大切です。
営業が集中すべきは、顧客との関係強化とビジネスの展開。
営業に求められていた業務を分解していくと、驚くほど営業の仕事がなくなった・・・と思いませんか？
イエス、それでいいのです。
これまでは「営業＝それってつまり幹部人材だよね？」の延長で採用～教育が行われてきましたが、営業DXが進むにつれ、売上を上げるプロセスを分解し、それぞれのスペシャリストでチームを組むことが大切になります。
では、営業にはどんな業務を期待すればいいのか。それは次の2つなるかと思います。
・それぞれの営業プロセスを設計し、俯瞰し、マネジメントする仕事。（セールスマネージャー）
・顧客との関係を強化し、ビジネスを広げる仕事。（幹部人材）
いわゆる「営業スキル」が求められる人材は、この業務に集中すべきかなと。
この業務こそ、利益の源泉であり、利益を生み出す組織の要でございます。
自社での営業採用は、この業務のいずれかを担う人材として採用～教育することで、少ない人員で売上を最大化することができます。
営業が採用できない。
採用できても、戦力になるまで時間がかかる。
せっかく戦力になっても、退職してしまう。
営業組織として機能しない。
といった課題は、営業が集中すべき業務を再定義することで解決します。
令和の今、これからの営業は幹部人材として少数採用し、各営業プロセスを統括するマネージャーとしての活躍がポイントになるであろうと予想しております。
まとめ：営業を採用しなくても売上は伸ばせる。
これまでもWEB業界を中心に、すでに「営業不要」な企業は多くありました。
そして営業DXが広がるにつれ、ますます「営業不要で売上を伸ばす」という企業が増えると予想しております。
「営業不要」
と書くと、それは「ついに営業もAIに仕事を奪われる時代になったのか・・・」という悲観的な話ではなく、むしろ営業DXにより、営業プロセスを分業化することで、「営業がより営業らしい業務に集中できるようになった」と歓迎すべき話だと思います。
※とはいえ、環境の変化への順応は必要ですが。
売上を伸ばすために営業を採用する前に、ぜひ次の施策を試してみてくださいませ。
・WEBマーケを活用した新規リードの獲得。
・テレアポの外注化で、アポを安定供給。
・サービス提供（カスタマーサクセス）強化で、継続率アップ。
「少ない人員で売上を上げる。」
令和を戦う企業にとって、このワードは大きなポイントになりそうですね！
戦略的テレアポ代行で、アポを安定供給！
新規商談獲得は、アウトソーシングがおすすめです。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、ターゲットを絞った精度の高いテレアポで、質の高い商談を安定供給させて頂いております。
またインサイドセールス支援として、テレアポ前後に関わる業務もサポート。
営業戦略のご相談、ご提案は無料でお請けしております。営業戦略のプロとして、全力でご提案。お気軽にお問合せくださいませ。
