チームで成果を最大化!組織全体で営業力アップのコツとは?

こんにちは!

河合商事の田中です。

「営業は個人プレーなのか、チームプレーであるべきか・・・」

営業といえば、営業マンによる個人プレーで、業績を比べられるというイメージを持っている方、いらっしゃるかもしれません。

実は最近、属人化による営業よりも、チームプレーを重視する企業が増えています。

弊社でも「代行」という立場から、クライアント様のチームの一員として営業活動をさせて頂いております。

そんなこともあり、クライアント様との、稼働前のミーティングは、決起集会の様になる時も。

 

「エイ・エイ・オー」

 

と、クライアント様と一緒に手を合わせた。その様な気になっています。
※実際には、やりませんが。。。

属人化による営業を全く否定するつもりではありません。

但し、弊社が営業代行としてやらせて頂く上で、クライアント様と、弊社が、一つのチームになることは、成功には必要不可欠だと思っています。

最近、営業代行の売り文句でよくあるのが、

 

「営業代行は全てお任せ」

「商材は全て丸投げで構いません」

 

このような、売り文句を目にすることがあります。

確かに、任せてアポを獲得、受注まで、それも素晴らしいことです。

しかし、私は、思うのです。

 

「任せる、丸投げほど怖いものはないぞ、、、」と。

 

最終的には、アポ率、そして受注数、企業の成長と繋がると確信しております。

この記事では、

 

・チームプレーで勝利を手に入れたい方

・営業組織全体で営業力をアップさせたい方

 

そんな方に役立つ、チーム営業のメリットについて、それを円滑に続けるための方法についてご紹介します!

どうぞ最後までお付き合いくださいませ!

営業を属人化することによるデメリット

ここでは、営業を属人化することのデメリットについて、2つご紹介をします。

 

企業として売り上げが安定しない

個人の営業スキルに頼った場合、トップセールスが社内の売上の大半を占めることも少なくありません。

また、トップセールスの秘伝の営業手法は、他の営業担当者も知り得ないので、トップセールスが退職することにより、企業としてパフォーマンスがガタ落ちするということも、、、

 

新人が育たない

個人のスキル任せにした場合、「型」が存在しません。

業の「型」ができるからこそ、具体的な教育が可能になります。

社員一人一人が、独自のやり方を展開した場合、どうでしょうか?

マネージャーから見ると、危なっかしい行動が目立ち、仕事を任せられない、、、というケースも少なくありません。

 

チーム営業のメリット

営業はノルマがあるため、個人プレーと思われがちですが、チームで行った方が、成果が出やすく、顧客にとってもメリットがあると言われています。

ここでは、チーム営業によるメリットについて、ご紹介をします。

 

不得意・得意を補完できる

誰でも得意な事があれば、不得意なことも存在するのでは無いでしょうか。

営業マンであれば、新規開拓が得意な人、クロージングが得意な人、特定の業界に強い人・・・・。

例え、弱点があろうとメンバーの長所を補完することで、組織としての営業力が向上します。

実は、補完をすることが目的ではなく、チーム内で、メンバーの動きを見て、「こうすればいいのか!」と。

出来る人の仕事を直近で見れることで、いつの間にか弱点が無くなっている、というメリットも。

「誰にも負けない商材の知識はあるけれども、テレアポでどのように営業をすればいいか分からない。」

そんな時こそ、弊社が活躍する時かもしれません。

不得意なことは、得意な人に任せる、それが成功への近道でもあったりします。

 

勝ちパターンの見える化

売れる営業トークは何か、トップの営業マンはどんな提案をしているのか?

これは、聞いてみないとわからないことで、意外と「秘伝の技」であったりします。

勝ちパターンの営業ノウハウがチームに浸透することで、会社の勝ちパターンとなります。

また、成功秘話だけでなく、失敗談も立派なノウハウでして、、、。

何をして、失注してしまったのか?

「顧客と事前の打ち合わせが不足していた・・・」

「とるべき段取りを実行出来ていなかった」

では、次回はどの策を取るべきなのか?

チームとして、失敗を振り返り、経験を活かしていくことで、KPIは改善される事でしょう。

 

新人教育がスムーズに

チーム営業では、ノウハウをチーム内で共有をし成功パターンを掴みます。

ノウハウを共有することで、新人社員の教育がスムーズになります。

課題に対して、新人社員も一緒に取り組むことで、経験となり、ベテラン社員の物事の考え方、成功に隠された技を、習得することができるのです。

教育の時間を特別確保することなく、円滑な新人教育が可能となります。

 

チーム営業を円滑に行うコツ

ここからは、営業チームとして成果を出すためのコツを3点ご紹介します。

 

報・連・相を欠かさない

チームである、一人一人の営業マンが、独自の判断で行動をしていては、目的を達成することは困難です。メンバーが足並みを揃えなければなりません。

仕事の効率を高めるためには、「報・連・相」は欠かせません。

どのような状況になれば、誰に、どの様な方法で、と、予め認識を共有しておくことで、分け隔てなく、プラスαの情報提供や、チーム内でのサポートを行う事ができます。

 

定期的なミーティング

デイリーで行う、「報・連・相」以外に、定期的な時間を取ったミーティングも効果的です。

ここでは、チームとしてのあり方を、メンバーで改めて考えるきっかけとなり、方向性の再確認だけでなく、新たなアイデアを生むことにも繋がります。

営業会議でよくあるのが、ダラダラとノルマ達成率の報告、時には上長からの指導、、、実際に、私も経験した身でもあります。。。

私は内心で、「あれ?これって意味あるのか?」と、思っていました。

せっかくやるのであれば、目的を達成するための課題が明らかになり、営業メンバーのモチベーションが向上するミーティングが良いはずです。

当たり前の話ですが、一つの会議にも、人件費が掛かっていますし、、、。

「チームによるチームのための、ミーティング」

こちらが理想的であります。

 

チーム編成

営業メンバーの組み合わせには、相性の考慮が必要です。

チーム営業になったものの、長所を発揮できない、、、そのような事にならない為にも、ポジションの配置は気をつけなくてはなりません。

例えば、経験という面から、チームのバランスを偏らないためにも、新人、中堅、ベテランを上手く配置する事で、チームとして機能します。

また、経験により振り分ける以外に、別々の特技を持った人を組み合わせる事もオススメです。

※人同士のことなので、性格面での相性もあるかもしれません。

 

チーム営業のトラブルを回避するために

チームといえば、一心同体のようなイメージが強いかもしれません。しかし、現実は、メンバー全員が離れた状態で、チームプレーを遂行する必要があります。

ここでは、チーム営業のトラブル回避のための策をご紹介します。

 

コミュニケーション不足

チーム営業をしていると、コミュニケーションが不足してしまうことも。

チーム営業で、最も大切なもの。

それは、「息を合わせたかの様な、コンビネーション」です。

そのためには、コミュニケーションは円滑である必要があります。

情報共有の遅れ、伝達のミスは、結果的に属人的な営業となってしまいかねません。

 

チームビルディングのためにITツールを活用

力強い、チームビルディングのためには、メンバー1人ずつの、意識、行動が重要となります。

チーム営業とはいえ、全員で話し合う機会を頻繁に取れなかったりすることもあります。

そんな時こそ、ITツールを活用する時です。

例えば、以下の様なツールが挙げられます。

・ビジネスチャットツール

・SFA(営業支援ツール),CRM(顧客管理システム)

日々飛び交う情報を、見える化し、チーム営業を促進するためにも、ITツールの活用は必要不可欠であります。

 

営業マンからチームへフォーカスを当てる

 

確かに、数字をノルマとして、個人の営業マンに課すという考え方は、一部のセールスマンにとっては、モチベーションになるかもしれません。

しかしながら、意識をしたい事。

それは、「結果的に、企業として成長できたか?」

という事です。

営業マン個々を底上げする、数字で縛るという発想は、営業チームとして活性化することには繋がらないのです。

例えば、営業マンの能力差を個人の問題として捉えるのではなく、チームの課題として考え、答えを出していく。

そうすることで、個人1人ではどうしようも無かった、解決策が生まれ、具体的な協力体制が出来上がります。

 

まとめ、クライアント様×戦略的営業代行=成果の最大化

さて、チーム営業について、アツく語り過ぎてしまいました。申し訳ございません。

そろそろ、締めに向かわせていただければと思います。

クライアント様×戦略的営業代行=成果の最大化

この式のように、クライアント様と、チームとしてプロジェクトを推進することが、成功の秘訣だと思っています。

営業は、全てが上手く進むこともあれば、時には、すぐに成果に繋がらない時もあります。

「なぜ、アポが取れないんだ、、、」

「なぜ、受注がこないんだ、、、」

悩まれるかもしれません、そんな時こそ、弊社を頼ってください。

御社の一員として、弊社の戦略的テレアポ代行が解決いたします。

全ては、クライアント様の成功のために。

ぜひ一度お気軽にご連絡ください!

 

戦略的テレアポ代行 概要

 

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問い合わせではないけど、ちょっと質問があって、、、

ということでしたら、、、

私、田中のTwitter、DMよりお問い合わせください!

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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