こんにちは、営業代行の河合です。
「営業なんてものは、気合いだ！気合があれば売れる！だから営業代行は必要ない！」
「・・・営業代行？外部の人間にうちの何が分かるっての？（かーぺっ）」
営業代行の必要性をなんとなく感じつつも、営業の性質上、一歩踏み切れない方も多いと思います。
ですがあえて申し上げますが、営業代行は適切に活用することで、御社の大きな戦力になります。
しかしその反面、デメリットもきちんと知っておかないと、「こんなはずではなかった・・・」と後悔するかもしれません。
この記事では、営業代行の200％活用するためのメリット・デメリットをすべてお伝えしたいと思います。
ぜひ営業代行のメリットを味わいつくして頂くために、どうぞお読みくださいませ。
Contents
営業代行は、2種類ある。
「営業代行・・・？営業代行ねぇ・・・？」
「・・・いや、営業代行って、そもそもなんだ・・・？」
日常生活で「営業代行」を聞く機会は、残念ながらありません。ですので、営業代行には漠然としたイメージしかありません。
営業代行と一口に言っても、大きく分けると2種類に分けることができます。
営業プロセスの一部を代行する、営業代行。
いわゆる「営業代行」としてイメージされるのは、このタイプです。
数ある営業プロセスの中で、一部分を営業代行に依頼するスタイルですね。
・テレアポでお客さんとのきっかけを作る。
・メール営業で、休眠顧客を掘り起こす。
・クロージングをして、契約を取る。
・契約した顧客のアフターフォローをする。
商品の販売、すべてを依頼するのではなく、販売に関わるほんの一部（または大部分）を依頼します。
ですので営業代行に依頼したからと言って、
・何もしないで売上が上がっていく。
・寝て起きるだけで新規顧客が増えていく。
などという不思議な現象はおきません。
お手数ではありますが、依頼した以外の部分は、お客様自ら営業する必要があります。
商品の販売まで行う、営業代行。（ほぼ商社）
営業代行のもう1つのスタイルは、商品の販売まで行うことです。
お客様は営業代行会社に「これ、売ってね。お願い！」と依頼するだけで、あとは営業代行会社がすべてやってくれます。
この代行スタイルは、完全成果報酬（売上の何％など）が多いです。
また商社と似ているところが多く、「それって商社のようなものじゃ・・・」と指摘されたら明確に答えるのが難しいです。
「うちは商社と付き合っている」と聞けばお堅いイメージがありますが、「営業代行に依頼している」と聞くとイメージしづらい部分があります。
しかしどちらもやっていることは同じであり、むしろ営業代行は契約書を取り交わすので商社より明確かもしれません。
営業代行のメリット
営業代行のイメージ、具体的になりましたでしょうか？
営業代行には2つのスタイルがありますが、どちらにも共通して次のメリットがあります。
営業のプロ集団による営業で、成果を出すことができる。
営業代行に依頼する最大のメリットは、こちらでしょう。
「営業のプロ集団による営業をするので、成果を出すことができる。」
これに尽きます。
営業代行の会社は、当然ながら営業のプロです。営業が得意だから、営業代行として存在できているのです。
営業代行の会社の社内には、
・営業スキルが高い。
・営業経験が豊富にある。
・営業が好きすぎる営業マニア。
頼もしい顔ぶれが集まっています。
「営業はブラックな仕事だ。」と言われることが多いですが、本当はやりがいのある仕事です。
「営業の魅力に取りつかれた人が、最後に行きつく会社は営業代行である。」
との格言はまだありませんが、それほどまでに営業スキルの高い人材がそろっています。
・営業が苦手だ。
・営業をする人がいない。
・本業が忙しくて、営業をする暇がない。
このような方は、営業代行を依頼することで、即戦力の営業力（横文字ならセールスフォース！）を手に入れることができます。
めんどうで手間のかかる営業を、丸投げできる。
営業代行を依頼するメリットは、めんどうで手間のかかる営業を丸投げできることです。
私が言うのも何ですが、営業は本当に手間のかかる仕事なんですよね。
1・ターゲットをリストアップする。（時間がかかる）
2・初期アプローチをする。（だいたい断られる）
3・見込みのある顧客に再アプローチし、信頼を構築する。（複数回）
4・クロージングする。
5・アフターフォローでリピーターに育てる。
営業テクニックはもちろん必要ですが、それ以上に根気が必要かと思います。
ですが営業代行に依頼することで、めんどうで手間のかかる営業をカットすることができます。
これはいわばサッカーで例えるなら、
「ゴール近くまでドリブルしてもらい、パスを受けてシュートを決める」
のようなものです。
手間のかかるドリブル（営業）を外注し、シュートに専念することができます。
採用コスト・教育コストがカットできる。
営業代行に依頼するメリットは、売上アップだけではありません。
営業マンを採用するコスト・教育するコストを大きくカットできるメリットがあります。
「キツイ・シンドイ・ヤリタクナイ」と言われる営業職の採用は、どの企業さんも頭を悩ませていらっしゃいます。
・募集をかけて応募者がいない。
・応募者が来ても、条件があわない。
・入社しても、すぐに辞めてしまう。
ハローワークを使えば求人にお金こそかかりませんが、目に見えない「時間的コスト」が多くかかっています。
営業マンの教育コストもバカになりません。ＯＪＴで先輩が教えるのも大変です。
「そろそろ営業マンでも雇おうかな・・・」
営業マンを雇う前に、営業代行で必要な部分を外注してみるのも賢い選択です。
本業に集中できる。
営業では、大切でないプロセスはありません。
テレアポからメール、訪問、そしてクロージング。どれも大切なプロセスでございます。
ですので、弊社がやらせて頂いているテレアポも、もちろん大切な営業です。
しかしあえて言わせて頂きますが、お客様が本当にやるべきことは、テレアポでしょうか？
テレアポで毎日100コールして、新たな出会いのきっかけを作ることでしょうか？
・・・違いますよね？
お客様がやるべきは、本来の事業に専念することです。
営業して獲得した案件に対し、一生懸命取り組むことこそ、お客様がやるべきことであり、それこそお客様しかできないことでございます。
営業はとても手間と時間がかかります。
お客様自ら営業することは大切ですが、その結果本業に手がつかなくなるのは本末転倒です。
ですので、営業代行をご活用くださいませ。
営業代行を活用することで、貴重な時間を手に入れることができます。その価値、プライスレスでございます。
営業代行のデメリット
営業代行には多くのメリットがありますが、やはりデメリットもございます。
ですので、メリットを200％活用頂くためにも、次のデメリットは知っておくべきでしょう。
ノウハウが社内に蓄積されにくい。
営業代行のデメリットは、ノウハウが社内に蓄積されにくいことです。
営業を外注してしまうので、社内の営業力を高めることが難しくなってしまいます。
もちろん、営業代行を依頼しても、営業した結果・売れるためのノウハウを提供してもらうことは可能です。
しかし本当に大切なノウハウは、失敗した経験なのです。
成功事例は見栄えよく見えますが、より多くのことを学べるのは失敗談です。
・あわやクレームになるかと思った。
・もう少しで契約だったのに・・・。
・営業で成果がでなく辛かったが、なんとか解決できた。
「失敗は成功のもと」
ありふれた言葉で申し訳ないですが、本当にそうなのですよね。
営業が苦手な方も、失敗を繰り返すうちに、やがて頼れる営業マンに成長します。
営業代行の会社から報告される内容は、基本的には成功した報告ばかりです。うまくいかなかった泥臭い話は、編集されているかもしれません。
ですので、営業代行の会社の報告を聞くときに、
「どんなことが大変でしたか？」
と質問することがおすすめです。
外部への依存度が高くなる。
これは弊社としては「どうぞお任せください。引き続きよろしくお願いします」と胸を張って言いたいところです。
しかしお客様の立場から見れば、外部への依存度が高くなることは好ましいことではありません。
すべてにおいて自社サービスでまかなうことは難しいですが、外部への依存が高くなりすぎるのは、リスクにもなってしまいます。
ですので代行の契約を解消しても、自社だけで営業できる体制を作れっておくことが大切です。
いや、弊社としては、どうぞ頼りにして頂きたいのですが・・・。
また営業代行の会社の中には、営業体制をつくるサポートまでしている会社もございます。
情報流出のリスク。
営業代行を依頼するとき、秘密保持の契約を結びます。ですので、契約書的には情報流出のリスクはありません。
しかし人が関わる以上、人のお口を完全にチャックすることはできません。
まして会社が違い、違う事務所で作業する環境では、情報流出のリスクは高くなってしまいます。
どのプロセスを代行するかによっても変わりますが、お客様の内部事情をうちあける必要があります。
なかには門外不出の機密情報もあるでしょう。
営業代行を依頼するときは、「どこからどこまでを担当するか？」を明確にすることが大切です。
悪徳業者に捕まるリスク。
これは非常に忌々しきことですが、営業代行の界隈には、悪質業者が一部いるようです。
悪質業者の手口としては、
・固定報酬をもらいながら、営業しない。
・成果報酬で、無理な営業をして成果報酬を請求する。
・強引な営業でクライアントのブランドを傷つける。
などでございます。
営業代行を依頼する以上、非常に近い距離でのお付き合いとなります。
営業スキル・スペックはもちろんのこと、「本当に信用できる会社か？」に重きをおいて判断することが大切です。
まとめ：代行を利用するメリットは大きい。
「営業は気合があれば売れる」・・・ときもあります。
「社内機密を扱う営業を、外部の人間に依頼するのに抵抗がある」・・・お気持ちもよく分かります。
しかしそれでも営業代行には、次のようなメリットがあるのです。
【営業代行のメリット】
・営業のプロ集団による営業で、成果を出すことができる。
・めんどうで手間のかかる営業を、丸投げすることができる。
・採用コスト、教育コストをカットできる。
・本業に集中できる。
しかし営業代行にはデメリットもあります。
メリットを最大限いかすためにも、デメリットは知っておくべきでしょう。
【営業代行のデメリット】
・ノウハウが社内に蓄積されにくい。
・外部への依存度が高くなる。
・情報流出のリスク。
これらのメリット・デメリットを踏まえると、
・スタートアップして間もない方。
・営業が苦手な方。
・本業が忙しくて、営業している暇がない方。
・営業マンを雇うコストに悩む方。
・営業マンの採用、教育に疲れた方。
このような方におすすめなサービスかと思います。
デメリットを知っていれば、営業代行を200％活用することができます。
ぜひ営業代行と二人三脚で、素敵な営業をしていきましょう。それでは、また！
▽弊社で実施しているテレアポは、質の高いアポイントで優良顧客を獲得します。
