テレアポで何ができる?どんな強み・メリット・デメリットがあるの?

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポは時代遅れだ」

 

これは20年ほど前から言われていることです。

しかし令和となった現代でもテレアポは行われてますし、大手企業もテレアポを活用するなど、依然としてテレアポは優秀なアプローチとして利用されています。

 

ですがテレアポにもデメリット、苦手なことがあります。

テレアポを活用するには、

 

「テレアポの得意なこと・できること」

「テレアポの苦手なこと・できないこと」

 

これらを明確にし、ターゲット・目的を定めてテレアポすることが大切です。

 

この記事では、

・テレアポでできること

・テレアポのメリット

・テレアポのデメリット

について、解説させて頂きます。

 

テレアポでできる4つのこと

テレアポでできることは、顧客への初期アプローチです。

まだ顔を合わせたこともない、社名すら知らない会社同士の最初の出会いを作ることです。

テレアポを活用することで、次の効果が得られます。

 

訪問するアポイントがとれる。

テレアポをすることで、お客様を訪問するアポイント(約束)がとれます

最近の企業はセキュリティが高く、前触れなく飛び込み訪問をしても門前払いされるのがオチ。

しかし事前にテレアポで担当者とアポイントを取っておけば、難なく受付を突破し、商談の席につけるのです。

 

「とにかく足で稼げ!お客さんとたくさん会ってナンボだ!」

 

先人が残した営業の格言のとおり、営業する回数が増えるほど、売上が上がるチャンスも増えます。

野球で例えるなら、打席に立たない限りはヒットは生まれない、のと同じ理論です。

どんなに優秀なバッターでも、打席(商談の席)に立つ回数が少なければ、ヒットは少ない(売上は少ない)のです。

 

しかし営業ではいきなり「営業に来ました!」と言ったところで、営業の席に座らせてくれません。バッターボックスにすら、立たせてくれないのです。

そこで必要になるのが、テレアポですね。

事前にお客様に電話連絡し、営業の許可を頂くことで、はじめて商談の席に立てるのです。

テレアポをすることで、商談の機会を手に入れられます。

商談の機会が増えることは、つまり売れる機会が増えること。テレアポは売れるチャンスを量産できるのです。

 

詳しい資料が見てもらえる。

テレアポの狙いは、訪問するアポイント。お会いして、商談の席につきたいのです。

しかしお客様は、見ず知らずの人からいきなり売り込まれることを嫌います。

ですので、たとえ電話で商品の説明を受けて「あ、気になる・・・」と思っても、なかなか会ってくれません。

 

そこで有効になるのが、詳細資料の送付です。

テレアポでお客様の興味を引いたあと、商品の詳細資料を送ることで、内容をしっかり見てもらえるのです。

 

しかしあなたは、

 

「え?でも資料送付なら、テレアポしなくてもいいんじゃない?」

 

と、心の中で思いませんでしたか?・・・おっしゃる通り、正論でございます。

資料送付だけなら、わざわざテレアポをして「資料送って!」とお客様の許可を頂く必要はありません。

 

ですが資料送付の前にテレアポのひと手間を加えることで、

・資料の開封率、精読率が上がる。

・問合せ、成約の確立が上がる。

ことができます。

さらに、

 

「資料を送らせて頂きましたが、その後いかがですか?ご不明な点はありませんか?」

 

アフターフォローの電話を入れることも可能なのです。

手厚いフォローは商談の成約率アップにつながります。

 

営業の起点(きっかけ)が作れる。

テレアポでできるのは、

・アポイントが取れる。

・資料送付できる。

・資料送付後のアフターフォローができる。

など、営業初期のアプローチです。

しかし当然ながら、初期のアプローチだけでは契約は頂けませんし、売上も伸びません。

 

ですが、初期アプローチで営業の起点(きっかけ)さえあれば、営業を展開するのは楽なんです。あとは対面での営業でどんどんお客様のハートを開かせていけるのですよね。

 

「きっかけさえあれば、あとは売れる自信はあるのに・・・」

 

商品力がある、提案力もある、サービスも素晴らしい。

しかしそれだけでは、なかなか売れません。

なぜならお客様に知ってもらうきっかけが、圧倒的に少ないからです。

テレアポをすることで、営業の起点(きっかけ)が作れます

きっかけさえあれば、その後の営業を展開するのは簡単ですよ。

 

営業戦略、商品設計のチェック・見直しができる。

テレアポを検討される方の中には、「新商品(サービス)を開発したから、展開したい!」という方も多くいらっしゃいます。

新商品を開発するにあたり、

・商品設計、仕様

・価格、キャンペーンなどの戦略

・想定ターゲット

などを、入念に設計します。

ですが、いざテレアポで営業をスタートしてみると、

 

「あれ、思ったより売れないぞ・・・?」

「お!これはなんか売れそうだぞ・・・!」

 

と思うことが多々あります。

予想以上に売れることに越したことはありませんが、問題なのは「予想より売れなかったこと」です。

売れないことには、必ず原因があります。何かがおかしいのです。

ですがその「何か」が簡単に分からないのですよね。「何かが」簡単に分かるようでは、この世はもっと成功者で溢れております。

 

だからこそ、テレアポが大切になるのです。

テレアポをすると、お客さんからの反応がダイレクトに伝わります。そのため商品の抱える課題が浮き彫りになります。

・商品の仕様を見直してみる。

・価格戦略を変えてみる。

・ターゲットを変えてみる。

実際に営業したからこそ得られるデータは、残酷すぎるほど正確です。

しかしそれを受けて忠実に改善することで、売上アップの道は近づくのです。

 

テレアポのメリット・強み

テレアポによって得られることを最大限増やすには、テレアポのメリット・強みをいかすことが大切です。

 

短時間で、より多くの顧客にアプローチできる。

テレアポのメリットは、短時間でより多くの顧客にアプローチできることです。

先ほども申した通り、営業の成績は「どれだけ多く、営業の打席に立ったか?」によって変わります。

つまり、

営業成績=打率(成約率)×打数(営業の席に立った回数)

なのです。

テレアポなら移動する時間がゼロなので、その分多くの顧客に営業できます。

案件にもよりますが、目安としては1時間に15~20件もの電話が可能です。

これを訪問営業でやろうとすると、かなり無理がありますし、消耗してしまいます。

 

WEBセールスでも1時間に15~20回もキラーページ(申し込みページ)が閲覧されるHPを作るのは大変です。

多くの人にキラーページを見てもらうためにリスティング広告を出すと、秒速で札束が燃えていきます。

 

これらを踏まえて考えると、「テレアポによる初期アプローチは、非常に理にかなっている」と言えます。

 

営業をして、結果が分かるまでの期間が短い。

またテレアポのメリットは、営業をしてから結果が分かるまでの期間が短いことです。

テレアポは電話してすぐに、顧客の反応がダイレクトに、そしてリアルタイムで分かります。

またテレアポは短時間に多くの件数がこなせるため、手早くデータを収集するのにも優れています

そのため、

・売れるのか?売れないのか?

・どんな課題を抱えているのか?売れるためには、どこを改善したらいいのか?

・ターゲットに間違いはないか?需要のあるターゲットはどこか?

がほかの営業ツール(訪問営業、WEBセールス、メール営業など)に比べ、早い段階で分かります。

 

テレアポのスピード感は、ほかの営業ツールよりも群を抜いて早いです。

訪問営業:訪問するのに時間がかかり、数がこなせない。

WEB集客:サイトを作成してから、効果が出るまで時間がかかる。

メール営業:顧客の反応が見えずらく、生の声(意見)を聞くことができない。

テレアポのメリットはスピード感です。スピードある営業で、いち早く事業を軌道に乗せることができます。

 

コストを抑えて、効率よく営業できる。

またテレアポのメリットは、コストが安いことです。

テレアポにかかるコストは、人件費と電話代だけです。初期投資として通信環境と電話機が必要でしょう。

ですので、

・新規事業のため、営業コストをできる限り抑えたい。でも売上は伸ばしたい。

・独立して間もなく、初期費用をできる限り抑えたい。でも新規顧客が欲しい。

・限られている人手で営業しなくてはいけない。でも契約は欲しい。

このような悩みを抱えている方にテレアポはおすすめです。

 

ほかの営業ツールで比較してみると、

・訪問営業:時間的コスト、設備コスト(社有車など)、人的コストがかかりすぎる。

・WEB営業:設備コストは低いが、結果が出るまで時間がかかるので、時間的コストがかかる。作業が大変。人的コストがかかる。広告を出すと、光の速さでお金が溶けていく。

・メール営業:コストは低い。ただしメールの開封率も低い。

と、一長一短、メリット・デメリットあります。

営業の初期アプローチに特化させれば、テレアポはかなり優秀な営業ツールとなりましょう。

 

テレアポのデメリット・弱み

しかしながら、テレアポにもデメリットがございます。弱みがあるのです。

テレアポは次のような弱みがあります。

 

1回あたりの営業できる時間が短い。(長くて5分程度)

テレアポの致命的なデメリットは、1回の電話で営業できる時間が短いことです。

長くても5分程度、短ければ5秒(ガチャ切り)、平均して30秒ほどお時間頂ければ「御の字」でしょう。

 

テレアポの営業時間が短くなってしまうのは、電話先のお客様は仕事で忙しいからです。

日々の業務で忙しいところにセールスの電話がかかってきたら・・・。

もしあなたが逆の立場だったら、要件を聴くまでもなく「いりません!」と言いませんか?

 

あなたの商品の魅力に関わらず、お客様は多忙ですのでセールスの電話は聞いてくれません。

そのためテレアポで、詳しい商品説明をするのは難しいでしょう。

セールスを煙たがるお客様を尻目にセールストークを続けると、怒りスイッチを押してしまいます。ご注意くださいませ。

 

言葉で説明するより、商品を見せた方が100倍伝わる。

テレアポ代行を稼業とさせて頂いているので、短い時間で効率よく伝わる言葉を研究しています。

ですがそれでも、言葉で説明するより、商品を見せた方が100倍伝わるのですよね、悔しいですけど。

これは私だけの問題ではなく、古く先史時代から続く事実でございます。

 

「百聞は一見にしかず。」

 

100個の言葉を投げかけるより、1枚の写真を見せた方がよく伝わります。

ですのでテレアポをするならば、まずはお客様の関心を引き、「続きはWEB(メール、もしくは訪問)で!」作戦することがおすすめです。

 

断られることが多いので、アポインターに負荷がかかる。

さらにテレアポのデメリットは、断られることが多いので、アポインターに負担がかかることです。

もしも社内で「テレアポをやるぞ!」と号令をかけたとき、社員の多くは「俺はいやだ・・・」と心の中で思っていることでしょう。

 

テレアポをすることで、効率よく初期アプローチができ、お客様に「ありがとう」を言ってもらえることも多いです。

しかしそれ以上に断らることの方が多いです。場合によっては、心無い言葉をかけられるときもあります。

 

ですので、テレアポをするときはテクニックはもちろんですが、メンタルトレーニングも欠かせません

なぜならテレアポで心を病んでしまい、再起不能になるケースだってあるからです。

あなたの大切な社員様がテレアポで消耗する前に、一度「テレアポ代行」という選択肢を検討してみてはいかがでしょうか?

 

まとめ:メリット・デメリットを知って、効果的な営業を!

テレアポは初期アプローチとして、とても優秀な営業ツールです。

最速で、狙ったターゲットに、直接営業できる。しかも反応もダイレクトにフィードバックされる。

これはテレアポだけのメリットです。

しかしデメリットもあります。

テレアポを活用するときは、メリット・デメリットの両方を抑えておくのがポイントです。

 

【テレアポでできること】

・訪問するアポイントがとれる。

・詳しい資料を見てもらえる。

・営業の起点(きっかけ)が作れる。

・営業戦略、商品設計のチェック・見直しができる。

 

【テレアポのメリット・強み】

・短時間でより多くの顧客にアプローチできる。

・営業をしてから、結果が出るまでの時間が短い。

・コストを抑えて、効率よく営業できる。

 

【テレアポのデメリット・弱み】

・1回あたりの営業時間が短い。(長くて5分程度)

・言葉で説明するよりも、商品を見せた方が100倍伝わる。

・断られることが多いので、アポインターに負担がかかる。

 

 

テレアポは顧客1件1件に電話することで、着実に売上を伸ばしていきます。

ただし1回あたりの営業時間が短いので、メール営業・WEBセールスとの組み合わせが大切でしょう。

効率的にテレアポを運用し、売上アップを目指していきましょう!

 

営業のアウトソーシングで商談に集中できる!

テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。

その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。

しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。

 

そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング(外注)です。

とくに負担のかかる初期アプローチ(テレアポ)をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます

河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、

・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。

・追跡コールで見込み客を逃さない。

・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。

など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。

ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。

 

▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産!

 

新規顧客獲得のご提案は無料で行っております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。

 

▽私たちのテレアポの実績はこちら!

 

▽テレアポをするなら知っておきたいコツはこちらです。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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