こんにちは。河合商事の河合です。
ちまたでよく耳にする、
「テレアポって、時代遅れよな」
「テレアポって、効果ないよな」
というテレアポ不要論。聞きすぎて耳にタコどころか、耳にイカすらできそうです。
しかし私は、内心ほそく笑みます。
なぜならテレアポで脅威的な売上アップを記録しているクライアント様を多数知っているからです。
え？たった電話一本の出会いから、ウン千万のお取引を成約させたのですか？
す、すごい・・・！
しかし残念ながらテレアポを稼働させても、満足いかない結果となるクライアント様がいらっしゃることも事実です。
両者の違いはいったいどこにあるのでしょうか？
この記事ではテレアポの費用対効果を真剣にお考えのあなたに、解決のヒントをお届けさせて頂きます。
ぶっちゃけ、テレアポして儲かるのか？儲かるためにはどうしたらいいのか？
ぜひ最後までお付き合いくださいませ。
Contents
結論：商材単価が大きいほど、費用対効果は大きくなる。
いきなりですが、結論から申し上げます。
テレアポは商材の単価が大きいほど、費用対効果は大きくなります。
商材単価が高い ： テレアポ費用を回収しやすい。
商材単価が低い ： テレアポ費用を回収しにくい。
という、シンプルな理論が成り立ちます。
この理論に従えば、
そうか、高ければいいのか。
じゃあ、テレアポで100万円の研修を売り込めばいいのですな！
と安直に考えがちですが、いいえ、ちがいます。
単価が高ければテレアポの難易度も上がりますので、アポ数（商談数）も減ります。
結果、費用対効果は悪くなります。
・・・では商材単価が高いほど、費用対効果が高くなるとはどういうことか？
その重要なポイントは、バックエンド商品の存在にあります。
バックエンド商品の重要性。
「バックエンド商品」という言葉を耳にしたことはありますか？
バックエンド商品とは、信頼関係のある顧客に買ってもらう、高額なサービスのことです。
※バックエンド商品の反対として、フロントエンド商品（売りやすい商品）があります。
バックエンド商品例）
・単発セミナー（10万円）後の、継続コンサルプラン（月30万円）
・業務改善ツール導入プラン（月2万円）後の、フルカスタムプラン（月50万円）
・名刺デザイン（単発）したのちの、WEBサイトフルオーダー（単発300万円）
バックエンド商品の金額だけみると、「誰がこんな金額で買うんじゃ？」と思いがちですが、驚くことにこれが売れるのですよ。
しかもお客さんはにこやかに、他社と比較するまでもなく。
これは顧客との間に信頼関係ができており、「安心して買える」という心理状態によるものが大きいです。
新規取引で口座を作るまでは大変ですが、「口座さえできてしまえば、あとは実績次第でいかようにも伸ばせる」という理論ですね。
テレアポで新規開拓するとき、いきなりバックエンド商品を売ろうと思っても、なかなか売れません。
ですのでテレアポの費用対効果を高めるのであれば、商材の単価を上げるだけでなく、
・フロントエンド商品でテレアポ設計
・バックエンド商品を想定した商談設計
この2つの設計が大切になります。
商談でヒアリングした結果、予期せぬ商品が売れる可能性が大きい。
バックエンド商品はテレアポでは売れません。
しかし商談では、バックエンド商品が売れる可能性があります。
なぜなら商談の席は、相手（顧客）の本音が引きずり出しやすいからです。
顔を合わせてより専門的に話すことで、相手に
・安心感
・信頼感
などが伝えられ、思いがけない顧客の本音が聞けたりするからです。
話してみたら、信頼できそうな人だった。
テレアポでは話さなかったけど、一番困っている課題を話してみよう。
「テレアポでは聞き出せない本音」を言って頂けることは多くあります。
ですのでバックエンド商品が重要になるのです。
テレアポの費用対効果を高めるには、
フロントエンドでアプローチし、バックエンドでクロージング
という流れが非常に理想的になります。
テレアポ効果は、営業力に影響される要素が大きい。
テレアポの費用対効果を高めるポイントは、アポ獲得後の営業力です。
「営業力」というざっくりしたカテゴリーを具体的行動に落とし込むと、テレアポ後に設定すべき行動指針は次の3つになります。
いずれもバックエンド商品の成約において重要です。
1・商談で顧客の課題をヒアリングできているか？
商談でもっとも大切なのは、ヒアリングです。
なぜならヒアリングが中途半端であれば、その後の提案がまったく刺さらない的外れになってしまうからです。
お客様のハートをしっかり撃ち抜く提案をするには、初回商談でどれだけ「深く」ヒアリングできたかがポイントです。
「ヒアリング」とは文字で書けば2秒とかかりませんが、実行は難しく。
とくに「お客様は本音を話さない生き物」ということを踏まえると、その難易度はベテラン営業でも油断できないほどです。
ヒアリングは広くよりも「深く」が大切。
うすっぺらい模範解答を聴けて満足しているだけでは、2流営業と呼ばれてしまうでしょう。
「商談の冒頭と終盤で、お客さんの言ってることが180度変わった」
というのは、ある意味理想的な商談です。
なぜなら商談でお客さんの本音を引き出せた証拠でもありますからね。
初回商談でヒアリングに徹する。会社概要の説明など、カットしてもいいぐらいですよ。
2・ヒアリングだけでなく、「ご縁」を作っているか？
しっかりヒアリングしても、バックエンド商品の成約まではまだまだ距離があります。
なぜなら「タイミング」という問題があるからです。
課題が聞け、信頼してもらえても、タイミングが合わなければ成約しないからです。
タイミングが悪ければ、また時期を改める必要があります。
しかし初回商談のときに
え？しばらく不要ですか？
そうですか、分かりました。では、ごきげんよう・・・
と、ご縁を作らずに退散してませんか？
これではバックエンド商品が売れるチャンスを逃してしまいます。
たとえ今、直近で商品が売れなくても、この瞬間に生まれた「ご縁」を大切にしなくてはいけません。
売れない相手だとしても、誠意をもって接していますか？
売れない相手だとしても、ノウハウの提供は出し惜しみなくできますか？
お客さんから「この会社（人）、めっちゃいい！」と惚れさせてこそ、1流営業でございます。
目先の数字だけでなく、ご縁を作る。
この積み重ねの違いが、やがて大きな売り上げの差となります。
3・「ご縁」を作ったあと、継続的にフォローしているか？
ややシビアな話になりますが、実は「ご縁つくりのプロ」な営業でも、トップセールスマンとは限りません。
なぜならご縁つくりがうまくても、作ったご縁に継続フォローしてない可能性があるからです。
商談ではいい感じの人だったけど、その後の連絡が一切ないわ。
あなたの身近にいませんか？このような残念な営業マン。商談での印象がいいだけに、余計に残念に思えてしまうのですよね。
商売は「手マメ・口マメ・足マメ」と言われるように、一度ご縁を作ったお客さん（見込み客）とは、小まめに連絡フォローが必要です。
せっかくテレアポで商談をセッティングし、商談でご縁を頂いた。
貴重なご縁は丁寧にフォローをしなくてはいけません。
丁寧なフォローを続け、数年先にバックエンド商品が売れることは多々あります。
お客さんは「営業が思っている以上に、営業を見ている」ということですね。
テレアポの費用対効果を高めるには？
テレアポで費用対効果を高めるためのバックエンド商品の重要性。
また商談後の継続フォローの重要性、ご理解頂けましたでしょうか。
ですがテレアポ側でのポイントもございます。
最小費用で最大の効果を得るには、次のポイントは外せません。
テレアポは外注がベスト。社員は商談に集中する環境がマスト。
これは手前ミソでもなんでもないのですが、事実なので堂々と言わせて頂きます。
テレアポは外注がベストです。理由は2つあります。
1・テレアポは断れることが多いので、断れる時間がもったいない。
2・テレアポは営業の一部でしかないので、テレアポで学べるものを学んだら、次のステップ（商談）に進むべき。
新規事業を成功させるには、限られたリソースを集中投下することが重要です。
とくに商談ができる人材は貴重ですので、優秀な営業マンは商談に集中すべきと考えます。
初回アプローチを担当するテレアポは不確実性が高く、断れる時間が長いです。
ですのので、優秀な営業マンの時間を割くことが、もったいないです。
またテレアポで学べることも多いですが、テレアポよりも営業（商談）の方が学べる事例は多いです。
半面、営業の方が学ぶべきことが多いので、戦力化は遅れます。
従いまして、今、すでに営業の戦力になりうる人材であれば、テレアポする時間がもったいないです。
自社の社員がテレアポすることは費用面よりも、とにかく時間がもったいないのです。
※新入社員が営業を学ぶ手段としてテレアポするのは効果的です。
短時間に多数のアプローチができるため、経験値がたまるのが早いから。
商談内容をテレアポにフィードバック。時には「取らない」判断も必要。
テレアポを外注（分業）すると、「テレアポはテレアポ。商談は商談。」という無益な派閥が生まれがちですが、発見次第、即解体させましょう。まったく生産性がありません。
テレアポと商談は運命共同体であり、常に同じゴール「成約」を目指さなくてはいけなせん。
ですので、アポが取れないのも問題ですが、「取れたアポで成約しない」のはもっと問題です。
商談したのち、内容をテレアポ部隊にフィードバックし、スクリプト・リストを修正すべきでしょう。
テレアポと商談の役割分担をする。
テレアポでの効果を最大にするには、
テレアポと商談は別物である
ということを理解することが大切です。
テレアポも営業も、長い営業プロセスの一部であることには変わりません。しかし両者の役割は違います。
・テレアポ ： 初対面の相手の関心を引き、商談の席に着かせること。
・商談 ： 相手の興味をヒアリングし、本音を引きずり出すこと。
両者の役割はまったく違うので、テレアポで相手の本音を引きずり出そうと思ってもうまくいきませんし、商談で相手の関心を引いてもドン引きされるだけです。
まとめ：したたかな戦略で有効なテレアポを。
ときおりクライアント様から
「ウン千万の商材が決まりました！」
と嬉しいご報告を頂くたび、私は内心ハンカチをかみしめます。
数十万円（場合よっては数万円）のテレアポ費用で、この成果とは一体・・・。
しかしその成果はクライアント様の営業戦略、努力の賜物、ほかありません。
テレアポの効果を最大にするポイントは、
・フロントエンドでアプローチし、バックエンドでクロージングする。
・テレアポと商談の役割分担を明確にする。
・商談ではヒアリング、ご縁つくりに徹する。
・作ったご縁は継続フォローを欠かせない。
そして最大のポイントは、テレアポの外注、でございますね。（ここは少しPR）
自社の貴重な営業リソースは、商談に集中投下すべきでしょう。
テレアポは外部の人材でも代用できますし、外部の専門人材の方が高いノウハウを持っているケースも多いです。
※テレアポは限られた領域ですので、専門職人になりやすい。
新規事業を展開するときに気になる、「いくら払ったら、元が取れるのか？」問題。
これはテレアポの費用対効果を最大に高めることで解決できます。
ぜひこのノウハウ、最大限活用してくださいね。
そしてテレアポのご相談、いつでも心よりお待ちしております！
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