テレアポ業者が教えたがらない、テレアポに向いている商材・向いていない商材の見分け方。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポ代行の相談があります!」

 

テレアポ代行のお問合せ、ありがとうございます。

しかしながらテレアポ代行は、万能ではないのです。

 

こちらの記事でも書かせて頂きましたが、テレアポには強みもあり、そして弱みもあります。

またテレアポ代行には、

・向いている商材

・向いていない商材

があるのです。

ですので、せっかくお引き合い頂いたお話でも、

 

「いや・・・それはテレアポじゃなくて、ココナラに出品した方が売れるのではなかろうか・・・」

 

と、別の営業手法をご提案することがございます。

やはり一番儲かって欲しいのは、依頼をして下さったクライアント様ですので。テレアポ代行だけが営業代行ではございません。

 

この記事では、テレアポ代行に向いている商材・向いていない商材についてお話させて頂きたいと思います。

 

テレアポ代行に向いている商材

テレアポに向いている商材には、次の特徴があります。

テレアポ代行をすることで、効率よく売上を伸ばすことができますよ。

 

継続取引の見込める商材

テレアポ代行に向いている商材は、継続取引の見込める商材です。

なぜなら初回の取引でテレアポ代行費が回収できなくても、2回目以降の取引でコストを回収できるからです。

・月額課金制のサービス

・定期的に購入する商品

・営業マンが訪問して注文を取る、御用聞きスタイルの商材

営業マンを雇って営業するのにコストがかかるように、テレアポ代行を依頼してもコストはかかります。

ですので、「営業コストを回収できるのか?」は大切な判断基準になります。

継続性のある商材であれば、十分にテレアポ代行費を回収することができます。

 

また継続性が見込める商材ならば、初回取引のハードルを下げて、受注率を高めることも可能です。

・初回キャンペーンを実施する。

・フロントエンド商品(買いやすい商品、集客商品)を販売する。

・無料サンプルを渡す。

継続性があるからこそ、営業戦略の選択肢が広がるというもの。

その結果、アポイントの獲得・受注につながるのです。

 

さらに重要なのは、「初回の取引で、いきなり高額商品は売れない」ということです。

テレアポ代行を依頼する方のほとんどは、新規開拓を目的にしています。

しかしながら、初回取引では高額商品はなかなか売れないのですよね。

・顧客との信頼関係がない。

・既存業者との付き合いがある。

・高額商品を購入するタイミングではない。

これはどんなアポインターがテレアポをしても、結果は変わりません。

 

「せっかく新規取引がスタートしたのに、1万円しか売れなかった・・・。」

 

テレアポ代行にコストをかけたのに、1万円しか売れなかったら私まで悲しくなってしまいます。

ですが商品に継続性があれば、話は変わります。

なぜなら初回取引で高額商品が売れなくても、その後の取引で売れる可能性があるからです。

信頼関係を積み重ねれば、売れるチャンスはいくらでもございます

 

だからこそ、テレアポ代行には継続性のある商材が向いているのですね。

テレアポ代行で顧客との接点を作り、継続して営業する。

これぞ営業の王道パターンでございます。

 

単価の高い商材

同様にしてテレアポ代行は、単価の高い商材が向いています。

単価が高い商品ほど、売れたときのインパクトが大きいので、営業コストを簡単に回収することができます。

 

テレアポ代行は電話でのトークだけなので、高額商材は不向きと思われがちですが、それは逆ですよ。高額商材ほど、テレアポに向いています。

なぜならテレアポは確率論だからです。

テレアポの成果は、

テレアポの成果(アポ数)=アポ獲得率(%)×コール数

コール数に対して、一定の確率(アポ獲得率)で決まります。

一定の確率は、

・商材

・アポインターの能力

・テレアポ代行会社のサポート能力

によって変動しますが、共通して言えるのは「どんな商材でも、0%はあり得ない」ということです。

▽私たちのテレアポの実績でも「0」はありませんでした。

 

つまり、「こいつは売れないだろ・・・」と思える案件でも、一定のコール数があれば、誰かは興味を持ってくれるのです。

必ず誰かは興味を持ってくれますし、私たちテレアポ会社は顧客に興味をもってもらえるように話をします。

 

コール数さえ担保すれば、一定数の反応が得られます。

テレアポによる反応が一定数得られるからこそ、売れる商品の単価が大切なのですね。

・500コールして、1万円の商材が50コ売れる。→売上50万円

・500コールして、300万円の商材が1つ売れる。→売上300万円

どちらも500コールですが、単価の高い方がより利益を出すことができます

テレアポ代行を依頼するクライアント様のお金を預かる以上、クライアント様に利益を出して頂かなくてはいけません。

高額商品なら、それが可能です。

バックエンド商品(利益率の高い商品、本命商品)の準備は必須でしょう。

 

他社との差別化が難しい商材

テレアポ代行に向いているのが、他社との差別化が難しい商材です。

他社製品をずらりと横に並べたとき、

・どの商品も同じように見える

・商品の特性上、差別化が難しい。(人材派遣、広告代理店、HP制作など)

・素人的には、どれでもいい。というか、安いやつがいい。

このような案件は、ぜひテレアポ代行にご相談ください。

なぜなら差別化が難しい商品は、陳列するだけでは売れないからですよ。

分かりやすいのは、居酒屋の呼び込みでしょう。

金曜の夜になると、居酒屋の呼び込みが激しくなります。それはどの居酒屋も提供しているサービスが、似たり寄ったりだからです。

・ビールの値段が一緒、味も同じ。

・出しているメニューもほぼ一緒。

・店内の内装も似ている。

とくにチェーン系の居酒屋では、提供サービスはほぼ同じですよね。

ですから、店員が外に出て呼び込みをするのです。

呼び込みが昔から今も続くのは、集客効果があるからです。

 

「俺はこの居酒屋決めている!話しかけるな!」

 

というお客さん以外は、一定確率で呼び込みに成功します。

むしろ「どの居酒屋にしようか、迷ってしまう」というお客さんも一定数います。

 

これはまったくテレアポと同じです。

・他社になんとなく不満を感じている。

・「どの会社も同じだよな」と思っている。

・ぶっちゃけどの会社でもいい。ただしうちにサービスしてくれるのならね・・・と思っている。

と思っている顧客は案外多いものですよ。

 

他社との差別化が難しい商品は、ただ陳列して待っていても、いっこうに注文の電話は鳴りません。

だからこちらから電話するのです。

テレアポ代行会社は、あなたの商品の中からキラーワード(魅力)を見つけ、お客さんの関心を惹いてきます。

あとはじっくりと営業し、あなたのファンになってもらえばいいのです。

 

ターゲットが法人である。

テレアポが向いている商材は、ずばり法人向けの商材です。

法人向けの商材がテレアポに向いている理由は、

・合理的に判断して購入を決定するので、メリットがあれば話を聞いてもらえる。

・大企業ほど、メリットのある商品を貪欲に探している。

・大企業ほど、購買力がある。

法人向けのテレアポは、アポイントの獲得率も高いですし、その後の成約率も高いです。

また継続取引、高額商材も見込めるのでテレアポ代行のコストを回収することができます。

 

新規立ち上げで数を撃ちたい案件

テレアポ代行に向いているのは、新規立ち上げで数を撃ちたい案件です。

数ある営業手法の中で、テレアポほど数をこなせる手法はありません。移動時間ゼロ、呼吸をするように電話営業ができます。

テレアポなら1件でも多くの顧客にアプローチし、自社の魅力を伝えることができます。

 

「新規事業を立ち上げで、○○までに○○件のフィードバックが欲しい!」

 

このようにお考えであれば、迷わずテレアポ代行のご相談をくださいませ。

テレアポ代行では多くの顧客の声をダイレクトに聞けるので、今後の営業戦略を練ることもできます。

新規事業を立ち上げ、すぐに次の一手を打ちたい時にお役に立てますよ。

 

ニッチな商品で、ターゲットが明確である。

先ほどと矛盾しまいますが、ニッチ商品でターゲットが明確な場合も、テレアポが有効です。

なぜならニッチな商品でターゲットが明確ならば、顧客からの反応が濃いからです。

ニッチな商品は情報が少ないので、ネットで調べたぐらいでは欲しい情報が見つかりません。

ですので、そこにテレアポをすると

 

「いよっ!待ってました!」

 

と言わんばかりの反応をもらえることがあります。

これはかなりのラッキーパンチですが、みすみす見逃す手はないですよね。

 

ニッチな商品を欲しがる顧客は数が少なく、しかも全国に散らばっているので、訪問営業では物理的に無理です。

ですがテレアポなら1件1件、丁寧に営業することが可能です。

テレアポで十分に場を暖めてから、クライアント様が訪問する、という理想的な営業ができますよ。

 

テレアポ代行に向いていない商材

テレアポ代行をやらせて頂いているので、もらったお引き合いについては「イエス、喜んで!」と2つ返事で快諾したいところです。

しかしながら、

 

「いや、これはテレアポじゃなくてココナラがいいのでは・・・」

 

と思う案件ございます。

次のような商材は、残念ながらテレアポ代行には向いていません。

 

商品の単価が安い。

高額商材がテレアポに向いているのに対し、単価の安い商品はテレアポ代行には向いていません

繰り返しになってしまいますが、売れたとしてもテレアポ代行のコストを回収できないからです。

単価の低い商品を多数の顧客に買って頂くならば、もっとコストのかからない営業方法(インターネット、ブログ、SNS、ココナラ含む)をご提案させて頂きます。

 

継続性がなく、単発の取引で終わる商材

またテレアポ代行に向かないのは、継続性がない商品です。

営業コストの回収が難しいだけでなく、単発で終わる商材は、顧客が購入を検討するタイミングも限られるからです。

・1年に1回しか買わない=1年に1回しか購入を考えない

・5年に1回しか買わない=5年に1回しか購入を考えない

「継続性がない=売れるチャンスが少ない」ということです。

テレアポすることは可能でも、運よく購入のタイミングに当たる確率は、頭の上に流れ星がぶつかる確率と同程度に低いかなと思います。

 

ただし購入は一度きりでも、顧客がコスト削減など、常に頭の痛い問題を抱え、それを解決する商材であれば話は別です。

顧客は常に最善の商品を探しているので、テレアポで反応を得られる確率は高いです。

 

ターゲットが個人である。

またおすすめできないのは、テレアポのターゲットが個人であることです。

もちろん個人に電話することも可能ですが、効率が悪すぎるのですよね。

・電話をしても不在。

・日中は仕事。夜は遊ぶのに忙しくて電話どころではない。

・電話をしても、話を聞く時間がない。

・そもそも、知らない番号には出ない。

電話が人類の歴史に登場した頃は、最先端のコミュニケーションツールでした。ビジネス的にもイケイケでした。

しかし現在では、個人向けのテレアポはかなり警戒されます

個人へのアプローチは、インターネットが強いかなと思います。

ブログ

・SNS

・動画広告

その商材に適した営業手法をご提案させて頂きます。

▽個人への販売をお考えの場合、WEBセールスがおすすめです。

まとめ:その商材に合った営業手法を。

テレアポ代行のお引き合いの中には、「テレアポじゃない方が売れる気がする・・・」という案件もございます。

そのような場合は、テレアポ以外の営業手法をご提案させて頂いております。

テレアポ代行に向いている商材と、向いていない商材があるからです。

【テレアポ代行が向いている商材】

・継続取引が見込める商材

・単価の高い商材

・他社との差別化が難しい商材

・ターゲットが法人である。

・新規立ち上げで、数を撃ちたい案件。

・ニッチな商品で、ターゲットが明確である。

 

【テレアポ代行に向いていない商材】

・商品の単価が安い。

・継続性がなく、単発の取引で終わってしまう。

・ターゲットが個人である。

営業代行は、クライアント様に利益が出なければ意味がありません。

営業代行はテレアポ代行がすべてではありませんので、そのようなときは別の方法をご提案させて頂きます。

テレアポ代行は、商材に向き・不向きがございます。

まずは「どんな商品を・誰に・どうやって売るのか?」を一緒にチェックしてみましょう。

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

▽質の高いアポイントで優良顧客を獲得したいなら、ぜひご相談ください。

 

▽テレアポに向いていない商材の場合、WEBセールスがおすすめです。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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