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インサイドセールス活用した追客方法|1回商談して諦めるのはもったいない!

「営業としての生命線が終わるときはいつか?・・・それはお客様に忘れられたときだ・・・」

 

こんにちは、河合商事の河合です。冒頭より謎めいた格言にして失礼しました。

この格言は、多くのクライアント様の営業を支援させて頂くという、いわば営業一筋のキャリアを歩む中で確信したものです。

売れる営業・売れない営業、もろもろ諸説ある中で1つ共通しているのは、

 

・売れる営業は、売れるまでアプローチするから売れる。

・売れない営業は、途中でアプローチを辞めるから売れない。

 

というシンプルな原理原則です。

これは新規開拓を絶えず行い、常に新しいアプローチを続けるだけでなく、

 

「一度商談した企業へのアプローチを決して絶やさない」

 

ということも含まれます。

「売れる営業」は共通して皆、「一度商談した企業」へのアプローチを執念深く続けています。

だからこそお客様から忘れられることなく、注文のタイミングで一番最初に声をかけられるのです。

冒頭格言の「お客様に忘れられたとき、営業として終わる」とは、まさにその逆。せっかく商談してもアプローチが続かず、存在を忘れられてしまうので、声がかからない(つまり売れない)のですね。

 

しかし継続してアプローチする大切さは理解できても、その実行する難易度は低くありません。それゆえ多くの営業が継続アプローチを断念してしまい、売上が思うように伸びないです。

ではいかに「一度商談した顧客」へのアプローチを継続するのか?

解決するヒントは、

 

・営業DX(SFA・CRMの活用)

・インサイドセールス

・組織的な営業

 

こちらのキーワードの中にあります。

商談してもアプローチが継続できない、営業メンバーがアプローチを継続しない・・・!とお悩みの方、ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

顧客の「今」を知ってるか?CRM・SFAで可視化させる!

アプローチが続いてないことは把握していても、具体的に

 

・どこの企業のアプローチが?

・最後のアプローチがいつで止まっていて?

・なぜ止まっているのか?

・そのような企業がどれくらいあるのか?

 

具体的、かつ全体的な数値を把握していますでしょうか?

アプローチ継続の課題解決には、今、営業組織で起きている現状を正確に把握する必要があります。

 

商談結果の履歴をデータベース化し、メンバーと共有。

漠然とした課題を解決するには、具体的に落とし込むのが鉄則。

営業の現場で起きている「今」を知るには、CRM・SFAを活用し、商談結果をデータベース化するのがおすすめです。

商談した内容をCRM・SFAに入力することで、

 

・多くのメンバーと共有できるので、営業活動がブラックボックス化されない。

・受注確度、次回アプローチ日など数値で管理できる。

・営業活動をグラフ化(可視化)できる。

 

という効果があります。

 

「アプローチが継続できない」という漠然とした課題を解決するために、まずは営業の現状を把握します。

そのために必要なのが、CRM・SFAなどのツールです。直接的な営業活動ではなく、やや遠回りな施策に感じる・・・かもしれませんが、確実に解決してくれる土台となってくれるでしょう。

 

顧客の現状は「ステータス」で把握。

CRM・SFAに入力するとき、顧客の今の状態を分類する「ステータス」を設定するのが重要です。

 

【ステータス分類例】

・認知:認知している状態。とくに自社に好感がある訳でもない。

・興味関心:認知し、自社に好感(興味関心)があるが、サービス導入を検討している訳ではない。

・比較検討:自社に好感を持ちサービス導入を検討しているが、導入は迷っている。

・追客不要:どの自社サービスの受注要件も満たさない。

 

こちらのステータス例は、「受注前」での作成例。この他にも、「サービス契約済み」「サービス契約満了」など、顧客の「今」を表すステータスがあります。

 

顧客をステータス部類するのが重要なのは、顧客の「今」の状態によって取るべきアプローチを選択できるから。

受注前のステータスであれば、「ワンランク上にあげる営業」をすればよいのです。

▽具体的な追客による顧客育成はこちら

 

CRM・SFAを導入し、ステータス分類することで、「誰に」「何の営業をすればよいか?」が明確になります

 

顧客情報を更新しているか?顧客のステータスは最新か?

「営業結果をCRM。SFAに蓄積した!」

「これで次の営業アクションが明確になった、いざ行動だ!」

 

と思いがちですが、いいえ、違います。ここに陥りがちな罠がございます。

それはCRM・SFAに蓄積したデータが古いこと。更新されてないこと。

 

・担当者情報が更新されていない。(退職・部署移動)

・ステータスが変更されていない。(いつまでも熱心に比較検討しない)

・受注確度が更新されていない。(時間と共に下がるのが普通)

 

このように更新されていないデータは、あってないようなもの。つまり「ない」、役に立たないのです。残念ではありますが。

ですのでCRM・SFAの情報は常に更新・アップデートしていきましょう。

定期的に顧客とコミュニケーションを取り、情報を更新する。リストをクリーンな状態に保つのが重要なのです。

 

顧客の「今の声」を集めるなら、架電。

継続したアプローチの土台となる、CRM・SFAの活用。

これらに蓄積してく情報は、架電を通じて行うのが効率的です。

なぜなら架電は双方向のコミュニケーションであり、さらに移動時間がゼロ。ですので、ほかアプローチ(メール、訪問)よりも早く正確に行えるからです。

また架電は双方向コミュニケーションであり、偶発的な会話を誘発しやすいのもグッドポイント

 

しかしあなたはここで思いませんでしたか?

 

「・・・架電とはつまり、営業電話であり、営業電話といえば・・・テレアポ・・・?」

 

と多くの方が連想するとおり、「架電=電話営業でゴリゴリするんでしょ?」のイメージがあるかもしれません。

しかしここでの架電とは、顧客とのコミュニケーションを通じて、情報をアップデートすることにあります。ですので、強引にアポを狙う必要はありません。強引にアポを狙って関係をこじらせるぐらいであれば、アポは狙わなくてOKです。

※もちろん、アポが狙える状況であれば、積極的にアポ打診する価値はあります。

 

インサイドセールスの活用で、組織的にアプローチ継続。

アプローチを継続させるには、CRM・SFAの活用がキーポイント。

ですが従来の営業組織(一人の担当者が全プロセスを実施するスタイル)では、せっかく導入したCRM・SFAを活用しきれませんん。

なぜなら1人の担当者がアプローチ継続を諦めてしまったら、そこで全営業プロセスが途絶えてしまうからです。

これを解決するヒントは、分業制。

営業組織を

 

・インサイドセールス

・フィールドセールス

 

にチーム分けするのがポイントです。

 

担当制の弊害。担当が諦めたら、継続もストップしてしまう。

従来の営業といえば、「自分の売上は自分で作れ!」の号令のもと、

 

・新規開拓(おもにテレアポ)

・商談(初回、2回目以降)

・資料作成(見積り、提案書)

・契約後のアフターフォロー(アップセル、クロスセル)

 

新規開拓~受注後のアフターフォローを1人で担当するもの。これまでの企業では、この組織が主流だったかと思います。

もちろん、大手企業(エンタープライズ)との取引実態を考えると、理に叶った商売スタイルなことは間違いないのですが・・・いかんせん、忙しすぎるのですよね、担当者が。

とくに優秀な営業ほど顧客を抱える構造になるため、徐々に新規開拓に割ける時間が少なくなる弊害もありました。

また「1人が全プロセスを行う」ということは、裏を返しますと、

 

「1人がアプローチを諦めると、そこで終了してしまう」

 

と、誰もリカバリーに入れない状態になってしまいます。

1人1人が責任感をもってノルマ達成(売上)に向けて行動することは大切です。しかしこれでは組織的な行動とは言えません。個人プレーの集合体、ですね。

新しいCRM・SFAのツールを導入しても、組織が従来のままでは、その効果が発揮しきれません。

 

営業組織としてアプローチを継続する大切さ。

営業組織の中に、もしも・・・もしも、

 

「過去商談したけど受注してない企業にアプローチし、再度商談セッティングしてくれる人」

 

がいてくれたら、どうでしょうか?

控えめにいっても、すごくうれしいと思いませんか?だって考えてみてくださいよ。

 

・過去の商談、やり取りの履歴を踏まえ、ターゲットの検討レベルを確認してくれる。

・ターゲットの検討レベルに応じて、新しい提案をしてくれる。

・新しい提案内容によっては、近いスケジュールで商談を設定してくれる。

・放置された企業が発生しないよう、定期的にアプローチして関係を維持してくれる。

 

全営業が「これはやるべきだよな・・・」と思いつつも、忙しさに撲殺されて手が回ってないことを、すべてやってくれる別動隊がいたら、「神か・・・」と崇めたくなってしまいます。

 

このような営業の組織的な行動は、CRM・SFAの活用で実現できます。

営業1人に任せてしまうと、「重要だけど緊急ではない仕事」はどうしても後回しになってしまいます。

過去商談した企業へのアプローチもこれに該当し、専属部隊が専門に実行することで、

 

「商談してから一定期間すぎると、組織的にアプローチを継続し、再び商談を設定する」

 

という流れが作れるのです。

 

追客・掘起しはインサイドセールス部隊が活躍できる。

商談セッティングの専門部隊として、インサイドセールスが活躍します。

インサイドセールスとは、事務所の中から営業活動を行う相称。その活動は多岐に渡り、

 

・ターゲット企業のリスト属性を設定し、アタックリスト作成する。

・ターゲット企業の動向を調べる。

・データベースをメンテナンスし、常にベストコンディションに保つ。

・架電、メールで1対1のコミュニケーションで、関係構築する。

 

などなど、商談をセッティングするため、事務所のPCに張り付きながら営業します。

サッカーでたとえるなら、ボランチ。試合全体を俯瞰しながら、

 

・どこに(どんな企業と商談する?)

・どんなボールを(どんなストーリーの商談をセッティングする?)

・どうやってつなぐか?(アプローチの具体的な施策はどうやって?)

 

を考え、実行するポジションです。

営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することは、業務効率化だけでなく、「パス(商談)を出す専門職」がいることにより、組織的で継続的なアプローチが実現できるのです。

 

まとめ:従来の「諦める」は、営業DXで組織的に解決できる。

営業DXによってもたらされた改革の1つ、インサイドセールス。このポジションを活用することで、多くの営業組織で課題を抱える、「継続してアプローチできない」が解決できます。

 

・CRM、SFAなどツールの活用により、顧客現状を洗い出し、メンバーで共有する。

・営業情報をデータベース化し、顧客の「今」をステータス管理で把握する。

・顧客の「今の声」は、インサイドセールスの架電で集める。

・商談セッティング専門職を設けることで、組織的に(強制的に)アプローチ継続できる体制をつくる。

 

冒頭での格言のとおり、営業にとってタイミングを逃さないこと、お客さんに忘れられないことは大切です。

しかし実際には日々の業務に撲殺され、「重要だが緊急ではない仕事」は後回しにされることに。一度商談した相手にアプローチし続けることは大切ですが、緊急ではないため多くの組織で放置されています。

ですが「重要なこと」を実行してないので、売上は上がりません

「緊急ではないが、重要なこと」は、「強制的にでも実行する仕組み」を作ることが大切です。

その解決の1つになるのが、インサイドセールスのポジション。商談セッティングの専門職が、営業(フィールドセールス)にパスを出し続けてくれるのです。

営業DXは、まだまだポテンシャルがございます。一人当たりの生産性を高め、売上を着実に伸ばしていきましょう!

 

インサイドセールスは外注もおすすめ。

これまでなかったインサイドセールスの立ち上げは大変です。

インサイドセールスとは「ただのテレアポマシーン」ではなく、全体を俯瞰しながら、適切なパスを持続的に供給するポジション。社内に経験者がいなければ、労力と時間がかかることは必須でしょう。

そこでおすすめなのが、アウトソーシング。

インサイドセールスの機能「パスを持続的に供給する」は組織外に切り出しやすく、外注することで社内は商談に専念できます。

1人の営業を雇って育てて・・・の採用育成コスト、期間を考えると、アウトソーシングは事業スピードを落とさず実行できる施策といえるでしょう。

弊社ではインサイドセールス支援として、パス(商談)の持続的な供給を支援しております。

どんな状況にも対応するため、アプローチ手段は柔軟にご提案させて頂きます。(架電、メール、DM、WEBなど)

自社の商談を持続的に供給するとしたら・・・とご検討の皆様、ぜひご相談くださいませ。豊富な事例をもとに、御社に最適なご提案をさせて頂ければと思っております。

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