こんにちは、河合商事の河合です。
入社した新入社員（おもに新卒）に、営業研修の名目でテレアポを義務化している企業も多いかと思います。
たしかにテレアポはビジネスの最前線として、多くの「リアルで貴重な体験」を高速で積むことができます。
・・・しかし・・・
ビジネスの最前線すぎるので、敵陣地からの矢が激しく降り注がれるので、精神メンタルを激しく消耗するのです。
その結果、高い採用コストを払ってまで採用した貴重な新卒が退職することに。
「根性のないやつは、早い時期に退職してくれた方がいい」
本当に、心の底から思いますか？
いいえ、違いますよね。採用した新卒は、みな期待をかけられて入社した、未来のエースたちです。早期に離職していいメンバーなど一人もいないはず。
では新卒の営業研修として、テレアポ業務とはどう向き合うべきなのか？
この記事では、「戦略的テレアポ代行」を事業とし、多くのアポインターを採用し、教育してきた弊社の見解を述べさせて頂きます。
Contents
新卒がテレアポをやらされる理由とは？
新卒がテレアポをやらされる理由として、「営業研修だ」と主張される企業は多いでしょう。
たしかにテレアポは営業研修として、非常に優秀です。
テレアポを通じ、営業で必要とされる
・商品知識
・業界知識
・ヒアリング力
・提案力
が身につけられます。
ですが「営業研修」とするならば、将来のキャリアを営業以外で考えている新卒には辛すぎる研修です。
にも関わらず、多くの企業でなぜ新卒がテレアポをやらされるのか？
それはテレアポを通じて営業が学べるだけでなく、ビジネスのリアルな知識が得られるからです。
ビジネスの最前線のリアルな知識を高速で身につけられる。
「テレアポ＝営業が学べる」の図式は、間違いではありません。
しかし「学べるのは営業だけ」と考えるのは、非常にもったいないことです。
なぜならテレアポを通じて学べるのは、ビジネスの最前線の「リアルな知識」だからです。しかもどの座学の研修よりも、はるかに早いスピードで身につけられます。
たとえば断られる理由1つでも、
・商品のニーズがないのか？顧客はどんな業務に課題を感じているのか？（マーケティング）
・架電したリストの中で、どんな傾向があったか？それを踏まえ、次はどうするべきか？（分析、改善）
・テレアポで大変だった点は何か？どんな施策をすれば、テレアポ効率を改善できるか？（アプローチ施策）
・競合他社を使っているユーザー（顧客）の本年は何か？自社が勝てる要素はなにか？（競合分析）
・トークの中で、反応がよかった言葉、悪かった言葉は何か？人間関係を良好にする言葉はなにか？（社内調整）
など、身につけられるのは、テレアポ、営業以外で活かせるスキルばかりです。
しかもテレアポは営業としてお客さんに架電している状態ですので、常に本気にならなければ、その場でこちらがヤラれてしまいます。（メンタル傷つく）
ですので、どんな座学の研修よりも早いスピードで、しかも「リアルで生きた知識が身につく」のです。
営業外のキャリアを歩む場合でも、これらのスキルは必須ですよね！
新規商談を低コストで獲得できる（闇）
新人にテレアポをやらせるのは、今後の社会人キャリアを生き抜くために必要なスキルを身につけてもらうため。
という期待は間違いありません。
しかし実際のところ、新人がテレアポをすることによって、
「新規の商談が低コストで獲得できる」
という面があるのも、事実でしょう。
実績のない新卒は、ほかの先輩社員よりも給与が低い状態です。
テレアポはアポ獲得に専念してアプローチするため、専門知識が少ない新卒でもできる仕事。
アポ率は下がるものの、全体のアポ獲得コストも抑えられます。
新卒によるテレアポは新規商談を低コストで実現できるため、「テレアポは新卒の仕事」と称して、低コストで新規開拓を進めて
いる企業もいるでしょう。
費用対効果を考えれば、間違った経営ではないとは思います。
ですが、もしテレアポによる新卒の退職割合が高いのであれば、未来のエースを自ら手放してしまっている・・・と言えるかもしれません。
テレアポ研修の最適化！退職を防ぎ、営業を学ぶには？
多くの企業にとって新卒にテレアポをやってもらう意味としては、
「営業を肌で学んでほしい」
「ビジネスの最前線を感じて欲しい」
「でもメンタル病んで退職して欲しくない」
との願いが込められているはず。
しかしメンタル負荷が高いので、新卒の何割かが退職してしまうのが悩ましい課題。
ではどうすれば、新卒のテレアポの研修効果を最大にできるのでしょうか？
得られるスキルは、数に比例しない。
テレアポは移動距離ゼロでできるアプローチ。そのため1時間20コール、1日100コール・・・というアプローチも不可能ではありません。
しかし大量架電を新卒にやらせてしまうと、メンタルが大きく傷つき、退職する結果になってしまいます。
ですので、新卒にテレアポをやらせるのであれば、コール数は低く設定することが大切です。
テレアポの架電数は、アポ数にも影響しますし、多く架電した方がより多く学べるのも事実。
しかし少しお考え頂きたいのですが、
・100コールして、10個の事例を学ぶ
・20コールして、10個の事例を学ぶ
この2パターンであれば、学習効率が高いのは後者の方でしょう。
ポテンシャル採用をしている新卒であれば、この傾向はなおさらのはず。
新卒にテレアポをさせるときは、少ない架電でより多くの事例を学ぶ工夫が大切です。
短い期間（時間）で集中して行う。
「少ない架電でより多くの事例を学ぶのが大切。」
先ほど申し上げたばかりで恐縮ですが、なにもこれは
「ゆっくり、じっくりテレアポしよう」
「架電するペースはゆっくりでOK！」
という、「ゆとりテレアポ」を推奨する訳ではありません。
架電数は少なくても、架電ペースは鬼神が宿ったかのように、「鬼テレアポ」をすることが大切です。
・・・ただし、短い時間で。
辛いテレアポなので、誰だって架電する手が止まってしまうのは仕方ないこと。
しかしそれをあえて押し切り、鬼のような形相でプッシュダイヤルするメンタルの鍛錬が大切なのですよ。
・・・ただし、短い時間で。
テレアポ研修するなら、1日中・・・という長時間、拘束してはいけません。
短期決戦、短時間で勝負するべきでしょう。
1日50コールするならば、午前中だけで終わらせる。終わったら終了！
と、分かりやすく、かつ全力ダッシュすれば到達できる、絶妙なゴール設定がポイントです。
「テレアポは辛い仕事」をよく理解し、新卒のモチベーション管理には最新の注意を払いましょう。
架電毎のフィードバックこそ、成長の根源。
テレアポすることで、本当に多くの「生きたビジネス」が学べます。
ただし、テレアポで「電話するだけ」では学べません。
・・・え？理由ですか？それは単純な話ではありませんか。
なぜなら架電のフィードバックがなければ、「電話をしただけ」だからです。
そうじゃないですか・・・テレアポしただけで、勝手に新卒が育ってくれたら、誰も苦労しませんよね・・・。
ですので、大切なのは架電後のフィードバックです。
・なぜ受付で断られることが多いのか？
・なぜ担当者名を教えてもらえないのか？
・なぜ担当者はヒアリングをしても、本音を教えてくれないのか？
「アポが取れない」という究極論だけでなく、そこに至るまでのプロセスをしっかり分解し、「なぜ？」を丁寧に説明しなければ、理解は深まりません。
新卒に「テレアポやっといて、あとよろしく！」ですと、メンタルだけ無駄に消耗する結果に。
生き残るのはメンタル鋼な、通称「ビジネスサイボーグ」だけになってしまいますが、本当にそれでいいのでしょうか・・・？
テレアポも座学が大切。
テレアポは受話器さえあればすぐにできますし、お客さんと直接会う訳ではありません。
そのため「学ぶ前に電話しろ」的な体育会系的なノリで、ガシガシ電話をかけさせがちです。
コール数に応じて得られるスキルも増える傾向があるものの、いかんせん精神負担と割に合いません。
テレアポも座学が大切です。
・商品知識
・業界知識
・基本的なマナー
・基本的なコミュニケーションテク
などは、座学で学び、それを実践で確認する方がはるかに早く、効率よく学ぶことができます。
弊社でも架電前には「商材研修」を必ず実践し、2時間ほどみっちり座学させて頂いております！
テレアポを新卒の仕事にするなら、外注した方がいい。
新卒にテレアポをさせる、もう1つの側面「低コストで商談獲得」。
しかしあまり大きな声では言えませんが、低コストでの商談獲得はおすすめできません。
なぜなら獲得した商談で受注した場合、受注した案件は組織を巡る血肉になるからです。
低コストの商談獲得は、アポ品質が下がりがち。
「無理な納期の案件ばかり受注してきやがって・・・」
「こんな予算でこの要件は無理なんだけど・・・！？！？」
あなたはこのような組織の軋轢、経験したことはありませんか？
このような組織の対立は、（あまりあってはいけないですが）、よくある会社の風景でしょう。
無理な受注を引き受ける要因はさまざまあれど、その1つになるのが
「アポの品質が低い」
でございます。
テレアポ（インサイドセールス）のスキルが高くないと、本来のニーズとはかけ離れたアポを取りがちです。
その結果、受注した案件によって、組織が徐々に崩れていく・・・ということに。
業務歴の浅い新卒でもアポ獲得は可能ですが、先輩社員のような「確度の高いアポ」ばかりとは言えないでしょう。
新卒にテレアポさせるのが「低コストで商談獲得！」が主たる目的ならば、これから組織の血肉になる案件獲得が「本当に低コストでいいのか？」を改めて考えるべきでしょう。
安くはない採用コストをかけ、せっかく集めた新卒。
「低コストで商談獲得」できるからといって、「テレアポは新卒の仕事」としてしまうのは、非常に大きな機会損失でしょう。
本当に低コストで商談獲得したいなら、外注化がおすすめ。
新規商談の獲得は、外注化の流れが加速しています。
営業DXにより、これまで担当制だった営業フローが分業して行えるようになったからです。
各分野のプロたちが連携して営業フローを進めることで、従来よりも早く、正確に、効率よくアプローチが可能になりました。
もちろん、細分化されたことで、コストも安くなります。
つまりですよ、新卒にテレアポをさせるメリットが薄くなってきているのです。
ひと昔前までは、研修と称した「若くて安い、貴重な労働力」だったのかもしれません。
しかし営業DXの今、よりよい選択肢がたくさんあります。
低コストで商談獲得したいのなら、アプローチの外注化がおすすめです。
多くのアウトソーシング会社があり、予算、業界ごとに最適な提案が可能です。
もちろん、弊社でも「戦略的テレアポ代行」として、最適なプランをご提案させて頂いております。
まとめ：テレアポで学べることは多いが、戦略が必要。
新卒がテレアポをするのは、多くの企業で見られること。
企業の思惑として、「テレアポで営業を学んでほしい」と「低コストで商談獲得したい（闇）」があることでしょう。
しかしテレアポは学びが多い反面、精神負担が多い仕事です。
新卒にテレアポをさせるなら、次のポイントを踏まえるのがおすすめです。
【新卒にテレアポをさせる注意】
・得られるスキルは、数に比例しないことを知る。
・短い期間（時間）で集中してやる。
・架電毎のフィードバックこそ、成長の源泉。
・テレアポも座学が大切。
新卒の成長を願うのでしたら、ぜひ実践して頂きたいポイントです。
弊社でも日々多くのアポインターさんを雇いますが、上記ポイント、必ず守りますね。
また低コストで新規商談を獲得するなら、営業DXが進む今は、外注化がおすすめです。
信頼できるパートナーと二人三脚で新規開拓することで、低コスト・高品質を実現することができます。
アポの品質にこだわった「戦略的テレアポ代行」で、営業戦略の設計からご提案させて頂いております。
どんなリストで？
どんなスクリプトで？
アポ獲得後はどんな流れで？
など、御社の状況にあわせた営業戦略を数字でご説明いたします。
ぜひお気軽にお問合せくださいませ。
