テレアポ成功の秘訣「4C分析」で競合と差別化してアポ率アップ!

こんにちは、河合商事の田中です!

 

いきなりですが、御社のコンセプトは何ですか?

・・・急に、大変失礼致しました・・・。

「なぜそんなことを聞くのか?」と、お思いになったかもしれません。

しかしこれには理由がございます。

それは私が日々クライアント様と、タッグを組み、営業支援の案件を進めさせて頂く上で、コンセプトに基づいた、営業戦略を描くことの重要性をひしひしと感じるからです。

御社の熱いコンセプトは、あなたが思う以上に伝わります。

それは裏を返しますと、「コンセプトは見抜かれる」ということ。

つまりコンセプトに詰めの甘さがあると、そこから水が漏れ続け、成約のゴールまでたどり着けないのです。

 

本日は営業戦略を描く上で必要な、「コンセプト」について、お伝えできればと思っております。

結論から申し上げますと、コンセプトは自社の目線で作るのではなく、競合との比較で生まれます。

この視点を持つだけで、アポ率1%、積み上げられるはず!

文末に、私のアツい想いを寄せさせていただきました!こちらも併せて読んでいただけると嬉しいです。

それでは、今日もよろしくお願いします!!

 

営業戦略でのコンセプトの重要性とは?

コンセプトとは、「一言で自社について、簡潔に説明したもの」。

つまり会社として、「基礎となっている考え方」のことです。

しかし営業戦略において、コンセプトはもう1歩踏み込んで考える必要があります。

なぜなら「営業=常に競合の存在がいる」からです。

勝手に

 

「うちは品質・クオリティが自慢のコンセプト!」

 

と思っていたとしても、それを競合と比較して明らかに抜きに出ていなければ意味がありません。

 

どの業界も競合は付き物です。

その中で、

 

・自社の売りは何か?

・どういった付加価値があるのか?

・業界内で、どの位置にポジショニングするのか?

 

コンセプトにより、競合との決定的な違いを明確化し、顧客に理解して頂く。

繰り返しで恐縮ですが、大切なのは自社目線ではなく、顧客目線。顧客が競合と比較し、納得して理解して頂くことが大切です。

 

営業戦略のコンセプトは具体的に!

例えば、以下の様なコンセプトを持つ飲食店があったとします。

 

「野菜を通して、お客様の喜びを」

 

確かに、カッコいい感じはしますね、、、。

ただし私が思うに、このコンセプトに足りない物は3つあるかなと思います。

 

・ターゲットの明確性

・メリットの具体性

・根拠

 

さて、皆様はどう感じましたでしょうか?

具体的に解説させて頂きます!

 

ターゲットの明確性(誰に売るのか?)

どのような悩みを抱えた顧客に売りたいのか?

誰をターゲットにするのか?

 

更に深掘りする必要があります。

 

「野菜を通して、お客様の喜びを」

 

この場合、ターゲットが「お客様」となっておりますが、さらに踏み込んだペルソナ設定が必要でしょう。

 

・どこの国

・どの年代

・性別

 

ここまで明確にするべきかと思います。

自社の製品は、「どの市場に最も受けるのか?」を細分化し、特定の顧客を絞り出すことで、効率良く、大きな成果が挙げられるようになります。

 

メリットの具体性

ターゲットのニーズを、

 

・何で満たすのか?

・自社製品に、どのような価値を感じてもらうのか?

 

「野菜を通して、お客様の喜びを」

 

この場合、お客様のメリットとは何でしょうか?

 

「野菜を食べれることなの?」

「そもそも美味しいの?」

「あれ、もしかして、メリットないのかも・・・」

 

顧客に感じて頂くメリットだからこそ、具体的に伝える必要があるはずです。

例えば、「野菜」から「地元農家がその日に収穫した、無農薬野菜」。

具体的に、限定的に変えるだけで、自然とメリットがビジュアルとして脳内再生されませんか?

競合がひしめき合う中で、メリットを理解しアピールすることは、必要不可欠なのです。

・・・そう、伝わらなければ、どれだけ魅力的なサービスであっても、勿体ない結果に、、、、。

 

コンセプトの根拠は何か?

残されたものは、あと1つ。

顧客に対して、「メリットが享受できる根拠は何か?」を明確に伝えることです。

根拠のないコンセプトは納得感にかけ、安心感どころか不安感を与えてしまいます。

 

・他社と比べた場合、優位性はどこにあるのか?

・自社のノウハウ、技術は、どのように培った物なのか?

 

これらを明確にすることで、顧客はより安心してサービスをオーダーできます。

根拠があり、納得できるコンセプト(競合と比較したときの強み)があると、

 

「この会社は、自分に対して何をしてくれるのか?」

 

を明確にイメージできるので、サービス利用時の自分の姿を容易に想像できます。

※後述しますが、言葉だけで伝えるテレアポでは、よりコンセプトの重要性が増します。

 

営業プロセスの負の連鎖。それはコンセプトの甘さから始まっている。

「営業支援会社がコンセプトを語りだしたぞ!」

「お気は確かですか!?!?!?」

 

ご不安に思う心の声がたくさん届いております。

ですがご安心ください。私は至っていつも通りです。

いえ、正確にいえば、この大切さをお伝えしたいと静かに燃えているところです・・・・っ!!!!!

 

コンセプトは土台。土台の上にテレアポは成り立つ。

コンセプト、それは例えるなら土台でございます。

あらゆるものに土台はあり、建築の土台であれば、ぐらつく土台の上に立つ家はいずれ崩壊してしまいます。

それはテレアポでも同じこと。

コンセプトに脆さのある営業戦略は、その上に成り立つテレアポも脆い結果になることが多いです。

テレアポのアポ率を左右する3要素、

 

・リスト

・スクリプト

・アポインター

 

この3つをもってしても、土台の修正だけはできません。

土台が危ういと、アポ率が上がらない。最悪の場合、アポゼロ・・・という結果になる可能性だって否定できません。

 

ですので、私は熱く申し上げたいです。

私たちは営業支援会社として、「責任をもってクライアント様のコンセプトメイキングから立ち会わせて頂きたい!」と。

 

営業で勝つためのコンセプトメイキング|4C分析編

営業で勝つためのコンセプトメイキングでもっとも大切なのは、競合のリサーチです。

なぜなら競合と比較される前提で作られてないコンセプトは、独りよがりのコンセプトになっている可能性が高いからです。

この場合、

 

「こんなにいい商品なのに、なんで売れないの???」

「こんなにいい商品なのに、なんでアポ取れないの???」

 

という結末を迎えがちです。

※社内で営業される場合、「なんで売れないの?ノルマ達成しろよ!」の軋轢が生まれがちでもあります。

 

「既存事業を改善したい」

「新規事業を参入させたい」

 

そのような時は、客観的に今ある課題や、これからの行うべき施策を発見できる、4C分析が有効です。

4C分析とは、顧客の視点にたった分析スタイルのことです。

下記の頭文字Cに因んで、4Cと表されています。

 

顧客価値(Customer Value)

顧客コスト(Cost)

利便性(Convenience)

コミュニケーション(Communication)

 

顧客価値 (Customer Value)

顧客価値とは、サービスの体験を通して、メリットを顧客が認めた価値のことです。

売り手が意図した価値と、買い手がメリットを感じる価値は、一致しないことも、、、

お客様の求める価値は、どこにあるのか、分析が必要です。

 

顧客コスト (Cost)

顧客コストとは、サービスの価格がお客様にとって妥当なのかということです。

このコストには、サービスそのものの価格だけでなく、導入に係る費用、時間、心理的な負担も含まれます。

 

利便性 (Convenience)

サービスの利用のしやすさのことです。どれだけ魅力的なサービスでも、導入まで複雑な経路を辿らなければならない場合、利用は難航するでしょう。

したがって、利用の敷居を下げる工夫が必要です。

 

コミュニケーション (Communication)

このコミュニケーションは、一方通行ではなく、顧客と交差する必要があります。

有効なコミュニケーションを築くためには、日々の信頼関係を構築するだけでなく、相談を受ける環境を整えることも、方法の一つかもしれません。

 

4C分析のメリット/デメリット

4C分析にはメリットだけでなく、デメリットもあります。

 

【メリット】

顧客目線の改善ポイントが明確になる。

つまり、企業と、顧客との間に、どのような乖離があるかを引き出すことで、改善を行い、より良いサービスを提供することが可能となります。

 

【デメリット】

4C分析の際に、顧客目線への偏りが生まれてしまう。

ニーズはあるものの、実現不可能な戦略もあるので、企業側と顧客との間で、折衷点を探すことが求められます。

 

双方のバランスを持ちながら、4C分析を進めることが重要です。

 

4C分析を活用するポイント

ターゲットは明確に。

ターゲットなくして、分析は不可能です。

ここで不特定多数を選択してしまうと、どうしてもブレが出てきてしまいます。

なるべく、詳しいターゲットを定めて、的確な4C分析を行うべきです。

もし、ターゲットのイメージが湧かない場合は、際にターゲット像の写真をピックアップすることで、より現実的なイメージをすることができ、オススメです。

to Bの場合は、ストリートビューで、会社の外観から、規模感、雰囲気をチェックするのも、良いですよ。

 

分析4要素の繋がりを考慮し、矛盾点を作らない。

4C分析の要素は、繋がっています。

これは言うまでもありませんが、その元にあるものは、企業のコンセプトです。

確かなことは、ブレないことです。

理想的なパターンは、所々は定期的にリフォームはするけれども、土台は一切ブレないというもの。

各要素を書き出した後に、それぞれの内容が適切であるか、矛盾はないか?確認が必要です。

 

この様な状態の時こそ、4C分析を

4C分析を特におすすめをしたいのは、以下の様な状態の時です。

 

・自社の商品は完璧だから、自信と愛着を持っています。

・このサービスには、沢山の思い入れがある。

・マンネリ化が続いて、次の策が浮かんでこない。

 

その様な時は、躊躇わず、是非とも、立ち止まってください!

冷静に立ち止まり、4C分析を行うことで、自社のサービスが改めてどのような物か、リアルな面も見えてきます。

※そもそもの「コンセプト」に誤りがあった。その様な事も、大いに考えられ、、、なるべく早く、気がつきたいものですね。

営業コンセプトメイキングならお任せください!

最後まで、お付き合い頂き、ありがとうございました。

そうしましたら、再度、お伺いさせて頂きたいです。

 

「御社のコンセプトは何ですか?」

 

きっと、そのコンセプトには、創業者がイメージをした、ターゲットへ届けたい「アツい想い」が有るはずです。

日々いただく中で、意外と多いのが、テレアポのリソースだけ貸してほしいというご依頼。

もちろん、大歓迎です。感謝です!頭が上がらないです。

但し、、、私がご商談時に、よくお伝えするフレーズがあります。

 

「うちは、通常のテレアポ代行会社ではなく、戦略的テレアポ代行会社なんですよね。」

「ただ架電するだけでなく、営業戦略からご提案させて頂いておりまして。」

「コンセプトメイキングからもやらせて頂いておりまして・・・・!!!!」

 

営業の作業を代行するのではなく、クライアント様とタッグを組んで、「アツい想い」を伝える伝道師にならなくては、と思うからこそ、出てくるフレーズです。

テレアポでも、クライアント様と同じ量、もしくはそれを越す「アツい想い」がなくては、受注に繋がるアポイントを獲得できません。

やるからには、「アツい想い」でやらせて頂きます。

その後の展開は、劇を観る様に感動的に、 そして、ドラマチックに。。。(ニヤリッ)

ぜひ一度お気軽にご連絡ください!

弊社の戦略的テレアポ代行が解決いたします。

 

戦略的テレアポ代行 概要

 

▽お問合せはこちらから!

問い合わせではないけど、ちょっと質問があって、、、

ということでしたら、、、

私、田中のTwitter、DMよりお問い合わせください!

※ツイッターフレンズも同時に募集中ですwww

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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