購買の温度感が低い商談から受注を目指す!営業戦略フローの考え方!

こんにちは、河合商事の河合です。

 

お客様から頂く貴重なアポイントには、2種類あります。

それは

・購買意欲が高い、商談の温度感が高いアポイント。

・購買意欲が低い、商談の温度感が低いアポイント。

の2つでございます。

さて、ここで1つご質問させてください。

●●●
河合

もしあなたがアポイントのパスを受け取る側でしたら、温度感の高いアポと低いアポ、どちらがご所望でしょうか・・・?

・・・

・・・・

・・・・・大変失礼しました。

もはや聞くまでもなく、「購買意欲が高く、温度感の高いアポが欲しい!」と誰しも思うことでしょう。

しかし残念ながら、現実にはそのような「購買意欲が高く、温度感の高いアポ」ばかりではないケースがございます。

 

商談の席についても、思うような営業トークができない。受注できない。成約が見えてこない。

これは多くの営業組織が経験すること。そしてその後の努力により解決できることでもあります。

 

この記事ではアポ獲得後、成約を目指す営業戦略を設計するポイントについて解説していきます。

大切なのは、現状の立ち位置をしっかり確認し、改善ポイントをあぶりだし、1つ1つクリアしていくこと

大丈夫でございます。確実に改善を繰り返すことで、必ず受注が見えてきます。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ!

 

▽戦略的テレアポ代行で質を重視している理由

冒頭に念押しさせて頂きますが、弊社ではアポの質にこだわらせて稼働させて頂いております。

アポの質とは、クライアント様とのお打合せにより、「こんなアポがいい!」とすり合わせたアポイントでございます。

 

アポイントの購買意欲の温度感は、なぜ生まれてしまうのか?

「約束の時間になってもお客さんが来なかった」

「商談が10分程度で終わってしまった」

「説明していても、まったく反応がなかった」

 

このような購買意欲の低いお客様との商談は、しばしばアウトバウンド営業で発生します。逆にインバウンドでは発生しません。

これは

・アウトバウンド:こっちらゴリゴリ営業している ⇒ 悪

・インバウンド:相手から問い合わせしてくれている ⇒ 善

という単純な図式ではありません。

重要なのは、インバウンド・アウトバウンド、それぞれの特徴と得られる成果を比較すること。

そして「反応=市場からの評価である」という、やや厳しめの自責思考を持つことが大切です。

 

インバウンドだったら反応ゼロ。アウトバウンドだから温度感の低い商談が生まれる。

「なぜインバウンドだったら、温度感の低いアポイントが発生しないのか?」

 

この疑問にあえて一言でご説明するならば、それは

 

「インバウンドだったら、そもそも反応ゼロだよね」

 

と表現できると思っております。

 

インバウンドとは、HPなどWEB施策を中心に相手からの問合せを待つもの。

そのためインバウンド経由での問い合わせは熱くなる傾向がある一方で、もし万が一、市場からの評価(興味)が低い状態であれば、それは盛大なスルー、つまり「アポにすらならない」からです。

アウトバウンドは、よくも悪くも直接トークできるので、たとえ相手の興味が低い(市場からの評価が低い)状態だったとしても、営業力で商談の席までこぎつけられます

 

「相手の興味が低い(市場からの評価が低い)状態でも、営業力でなんとか商談をセッティングした」

 

この事実が巡り巡って、

 

「アウトバウンドだと、温度感の低いアポが多くなる」

 

という結果に落ち着きがちなのですが、いいえ、それは残念ながら表面的な分析です。

本来であれば、インバウンド施策だったら反応ゼロ。無反応、無風、何もなかった。

しかしアウトバウンドだったからこそ、「商談の質が低かった」との結果が得られているのです。

 

競合他社との比較で勝ててない。

ではもう1歩踏み込んでみましょう。

商談の温度感が下がる原因は、相手が商材に興味をもっていない、つまり市場からの評価が低い状態です。

市場からの評価が下がる理由として大きな割合を占めるのが、競合他社との比較でございます。

どんなにオリジナリティあふれるサービスであろうとも、必ず競合他社は存在し、常にお客様はあなたの商材と競合を比較し、アポイントを検討します。

 

たとえば、弊社のような「テレアポ代行」の商材の場合ですと、競合になり得る存在として、

・同じようにテレアポ代行を提供している会社(モロ競合)

・自社でテレアポしている新卒(やんわりとした競合)

・WEBセミナーなどのイベント開催を支援している会社(隠れた競合)

などが挙げられます。

分かりやすい「モロ競合」だけでなく、「隠れた競合」まで認識していらっしゃいますか?(意外と盲点だったりします)

 

アポの温度感が低い場合、競合と比較して、メリットで勝ててない状態が考えられます。

●●●
お客さん

現状と比較して、あまり変わらなさそうだから・・・いいかな。

「結構です」「間に合ってます」などの抽象NGが多発される場合、高確率で競合他社に負けていると認識してよいでしょう。

 

 

課題が潜在している。

営業が成立している状態とは、「相手が課題を認識しており、営業が解決できる状態」といえます。この図式にならない場合、商談にならないか、温度感が下がります。

相手が課題を認識していれば話は早いのですが、多くの企業では課題を認識しておりません

なぜなら課題を課題として認識していれば、世の日本企業はより事業を伸ばし、皆様の給料もザックザック・・・になっているからですよ・・・。

 

やや哲学的なご回答になってしまいましたが、つまりはそういうことです。

とある課題を解決する革新的なサービスは多いですが、残念ながら世の企業様はそれが課題だと認識しておりません。

 

「課題を認識していないくても、本当は課題を潜在的に抱えている。」

 

潜在課題に対して営業すると、たいてい相手からの反応が薄くなります

商談しても味気ない対応が多くなるでしょう。

 

「○○というニーズがあるはずだ!」

 

との予想は大切ですが、そこからさらに踏み込んで、ターゲットの課題が「顕在 or 潜在」を冷静に判断する必要があります。

 

即効性のある効果が訴求できていない。

熱くなるとつい忘れがちなのが、こちらでございます。

 

「○○に困っているはず!」

「うちのサービスは○○を解決します!」

 

との訴求パターンはよくありがちですが、しかし忘れていませんか?

そのメリット訴求、即効性がありますでしょうか?

 

●●●
お客さん

効果がすぐ出るか不明瞭・・・。ちょっと今回は見送ろうかな。

今すぐ効果があるか分からない商材は、購買を見送るのは、顧客心理としてまっとうでございます。

しかし商材メリットの設計において、即効性をお忘れになるケースは多いです。

 

即効性がないと、市場からの評価が下がり、アポの温度感が下がります。

しかしこれは逆もしかりであり、まったく同じ商材でも「即効性の切り口」さえ設計しておけば、アポの温度感が上がっていくのです。

 

購買意欲の低い、温度感の低いアポは取るべきか?

購買意欲の低いお客様との商談は、誰がやっても辛いものです。

そのため

 

「温度感の低いアポは取らないでほしい!」

「温度感の高いアポだけ、商談設定しよう!

 

との営業戦略に舵を切りがちです。

そのお気持ち、痛いほどに分かります。私だって、温度感が低く、かつ、アフェイな商談なんて、1秒でも早く退散したくなりますもの。

 

ですが、少々厳しいお話になってしまい恐縮なのですが、「温度感の高いアポだけ」に限定するのは、必ずしも良策とは言えません

なぜなら商談機会を限定することで、

・市場からの評価を見誤り、営業戦略の判断ミスにつながる。

・顧客育成の母数が減り、受注数が減る。

からでございます。

 

市場から十分な評価が得られ、アポを選べる状況かどうか?

温度感の低いアポを除外することは、大切な考え方です。

弊社、戦略的テレアポ代行としてアポ獲得させて頂いておりますが、温度感の低いアポを除くことは多々ありますし、積極的にご提案させて頂いております

 

ただし・・・市場から十分な評価が得られ、アポを選べる状況でしたら・・・ですけれども。

 

アポを選べる状況でしたら、積極的に選ぶべきでしょう。

しかしアポが選べる状況ではなく、獲得すら苦戦している状況であれば、この段階でアポの選別は危険でございます。

なぜならアポ獲得状況は、それすなわち、市場からの評価に直結しているからです。

アプローチのテレアポ稼働状況として、

・リスト

・スクリプト

・アポインター

の見直しはもちろんですが、これだけではなく、前述させて頂きました、

・競合他社との比較

・課題の潜在化の状況

・即効性のあるメリット訴求

なども、重要な改善ポイントだからです。

「温度感が低い」という原因は多岐に渡り、バケツの穴を探すのも時間がかかる作業。

原因の特定は早期に解決したいですが、だからといって、

 

「うちの営業の気合が足りないからだ!」

 

と、特定の誰かの責任にしてしまうことが、もっとも利益を失ってしまう行動になってしまいます

アポが量産できない段階でのアポ限定戦略は、顧客からのフィードバックを見て見ぬふりすることにつながります。

 

まずはこの商材が市場に対して、どう受け入れられているのか?、受け入れられるためには、どう改善するのか?

それはつまりアポ率アップの施策であり、アポ率が担保されて、ようやくビジネスで戦える土俵に乗れたといえるでしょう。

 

▽まずはアポ率を担保する!そして選別して質を上げる戦略がもっとも大切です。

 

アポの温度感だけで判断すると、次の一手を失う結果になりがち。

温度感の低いアポイントは、アウトバウンド営業ならではであり、アウトバウンドだからこそ、「反応ゼロにならずに済んでいる」ともいえること。

「反応ゼロ」とは身の毛もよだつ恐怖そのもので、

・今の営業が正しいか、分からない。

・どこに問題があるのか、まったく分からない。

・むしろ心当たりがありすぎて、手に負えない。

・反応なさすぎて、心が折れる。

という状況になりがちです。

アウトバウンドで、小さな芽も拾って反応ゼロを回避している状況で、もし「アポ限定施策」に踏み切ってしまうと、恐怖の反応ゼロに陥るかもしれません。

反応ゼロになってしまうと、解決策が見当たらなくなってしまうので、この状態になってしまうと、詰む可能性が高くなってしまいます。

効率化のためよかれと思っての「アポ限定施策」だったとしても、アポ率が低い状態では悪手になることが多いのが実情です。

 

「機会がありましたら」の機会は未来永劫こない。

●●●
残念な営業マン

機会がありましたら、そのときはよろしくお願いします!

温度感の低い商談で、つい言ってしまいがちなトークではないでしょうか。

しかしお言葉ですが、「機会がありましたら」の「機会」は99%、未来永劫ありません

なぜなら機会は作るものであり、口を開いて上から降ってくるのを待つものではないからです。

 

・・・というのは、営業ノウハウの鉄板なのですが、これはアポの温度感にも通じるものがあります。

もし参加した商談が温度感が低かったら・・・そのときは「機会があれば」とはいわず、

・相手の潜在化している課題を探す

・自社の即効性のあるメリットを訴求する。

・競合と比較し、優位になっている点を伝える。

などを駆使し、積極的に機会を作らないといけません。

これは購買の温度感に関わらず、これができる営業は購買の温度感に関わらず受注率が高くなる。つまり営業力が磨かれていく、ということですね。

 

購買意欲を引き出せ!営業戦略の設計でアポ温度感を高める施策!

さて、いつになく長文になってしまい、申し訳ございません。

もう少しで終わりますので、お付き合いくださいませ。

 

「商談の購買意欲が低い。」

「もしかしたら、サービスが市場からの評価が低いのでは・・・?」

 

と不安になった方。大丈夫でございます。

その不安を的確に解決できるのが、営業戦略でございます。

 

競合分析し、既に結果を出している競合サービスを取り入れる。

●●●
残念な営業マン

ダメだ・・・競合強すぎて、アポ取れる気配すら感じない・・・!!

と思っている方。大丈夫でございます。

競合が強い・・・とは、裏を返せば、

 

「すでに競合が市場に受け入れられている」

 

と解釈もできます。(営業はポジティブ)

ということは、つまり競合様をオマージュすれば、自社サービスも市場に受け入れられる・・・はずですよね。

 

ふと周りを見渡してみると、似たような製品であふれているのは、つまりはそういうことなのです。

売れている競合をマネすれば、自社も売れる、ということ。これは人類に硬貨文明が生まれた当時から変わらない真理・・・だと思っております。

 

アポ率が上がらない場合は、改めて競合を分析してみてください。

競合の強み、角度を変えれば、あなたの「もっと強い強み」になるかもしれません。

 

相手の懐に入れているか?情報提供・ノウハウ提供、出し惜しみ厳禁!

これは営業ノウハウにもつながることです。しかしこの営業ノウハウは、事業運営、すべてにおいて役に立つ鉄則です。

購買意欲の低い商談であった場合、商談でするべきは

・情報提供

・ノウハウ提供

この2つでございます。どちらもタダで差し上げるには抵抗あるものですが、出し惜しみ厳禁です。

出し惜しみした時点で、受注はありません。

しかし全力で情報提供して、少しでも貢献できると、

●●●
お客さん

そういえば、○○に困ってたから、ちょっと相談してみようかな。

ビジネスチャンスが生まれます。

 

営業力は、相手の購買意欲に関係なく、安定した受注を実現させます。

それは相手の「今の状態」ではなく、将来的な関係を見据え、営業するからです。

 

アポ率が低く、限られた機会でしか商談できない場合。

そのときは情報提供に徹すると、チャンスが生まれますのでぜひお試しくださいませ。

 

話は商談してから。商談せずに温度感アップは見込めない。

「温度感の低い商談はイヤだ。」

 

とのお気持ちは分かりますが、残念ながら商談をせずに相手の温度感が一人でに高くなることはありませんし、メール営業などであなたに惚れてくれるような奇跡も起きません。

つまるところ、

 

「会わないと始まらない!」

 

は、商売的に事実であると思っていいでしょう。

最初から購買意欲の高いアポが取れる、選べる状況なら、わざわざ温度感の低い商談を繰り返す理由はないでしょう。

しかし新規事業の立ち上げなど、商談を選べる状態でないのでしたら、購買意欲の低い状態から底上げしていくプロセスが必要です。

購買意欲の底上げには、「実際に会うこと」が有効。

会わないと始まらない。しかし会えば、何かしらはじまるのです。

 

タッチポイントを増やせ!商談後は継続的な関係構築へ。

購買意欲が低い商談を実施したところ、即決はおろか、先々の受注になる確率も低いのが現状でしょう。

しかしだからといって、

●●●
残念な営業マン

あのお客さんはニーズがありませんね!

と、白黒はっきりさせすぎていると、手持ちの見込み客がまたたく間になくなります

 

営業とは農業でございます。

最初は小さな小さな、ほっとけばすぐに枯れてしまうような芽。

手間暇かけて、水と肥料をかかさずお世話することで、優良顧客に育つとは、営業において最重要な鉄則です。

 

営業で顧客を育てるとき、大切なのがタッチポイントを増やすことです。

タッチポイントとは、顧客との接点のこと。

・電話

・メール(メルマガ含む)

・SNS

・ブログ(WEBサイト)

・広告(WEB、アナログ含め)

・DM

・訪問

複数のタッチポイントを増やすことで、顧客の目にとまり続け、関係を構築することが大切。

いえ、逆の見方をしますと、「顧客との関係が切れないことに心血を注ぐ」と言った方が的確でしょう。

 

一流営業マンはお客様とのご縁を大切にします。

抽象的な「ご縁を大切に」とは、タッチポイントを増やし、常にお客様の目にとまり続けることです。

 

まとめ:興味を持った顧客は、2年以内に何かしら購買する。

購買意欲の低いお客様と商談をした場合、ついつい

 

「あのお客さんはニーズがなかった!」

「ニーズがあるお客さんと商談したい!」

 

と思ってしまうのは、当然のことと思っております。

しかし「温度感の高い商談だけ」には落とし穴もあり、下手をすると反応ゼロになり、営業プロセスが詰む可能性があることを忘れてはいけません

【温度感の低い商談が発生してしまう原因】

・競合との比較で勝ててない。

・課題が潜在がしている。

・即効性のある効果が訴求できてない。

 

【購買意欲の低い商談はどうすべきか?】

・市場からの評価が高く、アポが選べる状況かどうかを判断。

・小さな反応から、現状の問題点を洗い出す。

・「機会がありましたら」はNG。積極的に機会を作る!

 

【購買意欲を引き出す、営業戦略の改善ポイント】

・既に結果を出している競合サービスを取り入れる。

・相手の懐に入り、情報、ノウハウを出し惜しみなく提供。

・まずは商談。商談せずに温度感アップは望めない。

・タッチポイントを増やし、継続的な関係構築を。

 

商談したときのお客様の購買意欲。その背景には、これらの要素が複雑に関係しております。

ですので、ただ単に「温度感のアポだけ」と考えると、営業戦略の判断を見誤る可能性がございます。

 

弊社では電話をかけるだけのテレアポ代行ではなく、営業戦略から企画立案し、クライアント様の事業を成功まで伴走させて頂きます。

それはまさにコンサルティングに強力な原動力がついたプラン。

現実に即した確実な施策と、質の高い実行力。大手企業様からスタートアップ企業様まで、多数実績ございます。

営業に関するお困りごと、お気軽にご相談くださいませ。お待ちしております!

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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