こんにちは。営業代行の河合です。
世の中にオンリーワンな商品はほとんどありません。
ブランディングが確立され、
「○○なら○○!」
「○○なら絶対○○を買う」
とお客様に認知される商品・サービスは少ないです。
多くの企業で差別化を熱心に取り組まれていますが、取引のないお客様にとってあなたの商品・サービスは「その他大勢」になってしまい、魅力が伝わりません。
ですが、例外が1つあります。
それは営業することで
「あなた(お客様)にとってのオンリーワン」
になれることです。
この考え方は、これは差別化しにくい商材を営業するのに役立ちます。
そこでこの記事では、差別化しにくい商材の営業のコツについて解説します。
業界・商材によっては差別化しにくいのはやむ得ないこと。
ならばこそ営業の力を使って、他社を出し抜いてお客様のハートを射止めましょう。
Contents
差別化しにくい業界・商材とは?
どう頑張っても差別化しにくい業界・商材というものがあります。
差別化しにくいものは、次の2パターンに分かれます。
規格などによって品質が決められている商材
規格の決められている工業製品は、他社との違いを感じにくいです。
これらの商材は製造業でよく見かけます。
・工業用オイル、グリス
・素材、材料
・燃料(プロパンガス、ガソリン)
厳密に比較すればメーカーによって品質・スペックはちがいます。
ですがどのメーカー品も規格以上の品質であり、どれも高品質。つまり「どのメーカー品をつかっても問題ない」、と思われることが多いです。
そのため価格競争になりやすく、「見積書=価格勝負でしょ?」との営業スタンスが多いのが実情ではないでしょうか。
またネット関係にも差別化しにくい商材があります。
・スマホの電話回線(docomo、au、softbankなど)
・ネット回線(フレッツ光、au光、NURO光)
・ドメイン取得(お名前ドットコム、ムームードメイン、スタードメイン)
厳密に比較すれば、会社によってサービス内容・フォロー体制、料金プランも全然ちがいます。
しかし一般ユーザー(とくにライトユーザー)にとっては、、どの会社も同じに見えてしまいます。
また代理店サービスもお客様からすれば、どの代理店も同じに見えることが多いです。
・求人媒体の代理店
・保険の代理店
ちがう代理店から購入しても、まったく同じ商品(サービス)が受けられます。
代理店が商材で差別化するのは難しいでしょう。
無形商材で形の見えないサービス(研修・コンサル・代行・証券など)
差別化しにくいのが、形の見えない無形商材です。
無形商材の反対は、有形商材。
厳密に比較すれば無形商材ほど違いが大きいものはありません。
しかし形がないためイメージしづらく、他社との違いがよく分からないのです。
差別化しにくい商材を営業するコツ
差別化しにくい商材を営業すると、
・魅力が伝わらないので、「なんとなくいらない」と判断され、断られてしまう。
・魅力が伝わらないので、価格勝負になって消耗する。
この2パターンに陥りがちです。
しかしこのパターンは消耗するばかりで、いっこうに売上が増えません。
ですので差別化しにくい商材を営業するときは、次のコツを踏まえてみてください。
「商材の魅力は伝わらない」と思うこと。
大前提として覚えておきたいのが、
「商材の魅力は伝わらない」
と思うことです。
差別化しにくい商材のちがいを熱弁したところで、お客様にはミジンコほども伝わらないことがほとんど。
しかもそれだけでなく、
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なに細かい話ばっかりしてるの?意味分からない。ちょっとウザいんだけど!
自社商品を熱心に説明していたはずなのに、お客様に怒られてしまう結末に。こんな結末、悲しすぎますよね。
ですので、まずは自覚しましょう。
あなたの商材は、差別化しにくいです。
あなたが思ってるほど、お客様はそこまで品質にこだわっていません。
熱心に説明したくなるお気持ち、分かります。
しかしまずはお客様の目線にたち、同じフィールドで話をするのが先決です。
もっとも差別化できるのは、営業する人のコンテンツ。
ですが差別化しにくい商材でも、決定的に差別化できるものがあります。
イエス、それは「営業する人のコンテンツ」です。これこそ唯一無二の存在。ほかに変えようのない、差別化された、アルティメットなコンテンツです。
仕事ぶり・性格・相性など、担当者の俗人的な魅力。
営業される側を思い出して頂きたいのですが、営業する担当者によって、
・なんとなく相性がいい。共通の趣味があり、仕事以外の話でも盛り上がる。
・仕事以外に接点はないけど、丁寧な仕事ぶりで信頼できる。
・専門分野に詳しく、手厚いフォローで信頼できる。
・話すテンポが同じで、落ち着いて打ち合わせできる。
・一方的な説明ではなく、こちらの課題をよくヒアリングしてくれる。
・同じ空気を吸いたくない。生理的にちょっと無理。
など、いろいろな印象がありますよね。
扱う商材は同じでも、それを売る営業に同じ人は2人とていません。
お客さんは商品を選ぶのと同じくらい、厳しく営業を選んでいるのです。
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商品で差別化できなくても、「売る人」はすでにお客様から強烈に差別化されているのです。
差別化するためには、ストーリーを語れ。
しかし問題なのが、営業する人の差別化は、新規営業では伝えにくいこと。
初対面で出会った人に人となりを見て判断してもらうには、時間が足りなすぎます。
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私のジェントルな人柄を見てもらえれば、きっと成約してもらえるにちがいない・・・むふふ・・・
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さっきからろくに説明しないでニヤニヤしながら雑談ばかり・・・。ちょっとキモイんだけど・・・
ですので、新規営業で差別化をはかるには、ストーリーを語ってください。
・なぜその商品を売っているのか?
・なぜこの仕事をしているのか?
・どんな想いでこの商品を売っているのか?
・お客さんにどうなって欲しいのか?
・業界をどうやってよくしようと思っているのか?
差別化でおすすめなのが、起業ストーリーです。
起業するまでの苦労、大変だったこと。
どうして起業するに至ったのか?
起業したことで、どんな課題を解決したいのか?
これをストーリーで話します。
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創業者でない一営業マンでも、創業者のエピソードを語るだけでも効果がありますよ!
余談ですが、私のやっている営業代行も差別化しにくい商材です。
しかし私の起業ストーリーを語ることで、唯一無二のサービスになります。
メリットを伝えるときは、顧客の気持ちに共感してから。
差別化しにくい商材の営業では、ついつい他社とのちがいに熱が入ってしまいます。
しかし一方的な説明はウザがられるだけで、効果が上がりません。
そこでおすすめなのが、メリットを伝える前に顧客の気持ちに共感することです。
・「おっしゃる通り、規格通りなので他のメーカー品でも間違いないかと思います。ただし○○なので、○○な面では他社さんには負けないですよ。」
・「そうですね、どの代理店さんから申し込まれても同じサービスは受けられるとは思います。ただし、だからこそ弊社では○○というサービスをやらせて頂いてまして、その点が○○とは違うところかなと思います。」
・「そうですね、どの企業さんも熱心に取り組んでいるので、どのコンサルを受けても結果は出るのかなとは思います。
ただし○○という点で○○なのは弊社だけ、ですので、○○するならぜひ弊社にご相談をと思います。」
厳密に比較すれば、他社との違いはいくらでもあるでしょう。
しかし前提として、顧客は会社ごとの違いはほとんどないと思ってるケースがほとんど。
ですので、まずは顧客の気持ちに共感するのが先です。
その上でさりげなく自社の魅力を伝えられると、スムーズになります。
ただし顧客は商品・サービスの説明を受けているようで、営業の仕事ぶりを比較しています。
あまり説明に熱が入らないよう、顧客の動向に注意しましょう。
商品は差別化しにくくても、営業は厳しく差別化されている。
「差別化しにくくて、営業しにくい・・・」
というお悩み、じつに多いです。
たしかに業界・サービスによっては他社との違いを明確にできず、価格競争に巻き込まれることが多いです。
しかし商品は差別化しにくくても、営業を受ける顧客は営業する人を厳しく差別化しています。
・この営業の仕事は丁寧か?
・こちらの要望をくみ取ってくれるか?
・よき相談相手になるか?提案をしてくれるか?
ですので、あまり熱心に商品の違いを説明すると逆効果になってしまいます。
「商品を売るな、自分を売り込め!」
とはまさにその通りで、自分という商品こそ、他社が絶対にマネできないコンテンツです。
商品が差別化しにくいなら、自分を売り込み、「あなたから買いたい」と思われるのがコツ。
ぜひ実践してみてください。