差別化しにくい商材を営業する4つのコツ|商品ではなく自分を売り込め!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

世の中にオンリーワンな商品はほとんどありません。

ブランディングが確立され、

 

「○○なら○○!」

「○○なら絶対○○を買う」

 

とお客様に認知される商品・サービスは少ないです。

多くの企業で差別化を熱心に取り組まれていますが、取引のないお客様にとってあなたの商品・サービスは「その他大勢」になってしまい、魅力が伝わりません。

 

ですが、例外が1つあります。

それは営業することで

 

「あなた(お客様)にとってのオンリーワン」

 

になれることです。

この考え方は、これは差別化しにくい商材を営業するのに役立ちます

 

そこでこの記事では、差別化しにくい商材の営業のコツについて解説します。

業界・商材によっては差別化しにくいのはやむ得ないこと。

ならばこそ営業の力を使って、他社を出し抜いてお客様のハートを射止めましょう。

 

差別化しにくい業界・商材とは?

どう頑張っても差別化しにくい業界・商材というものがあります。

差別化しにくいものは、次の2パターンに分かれます。

 

規格などによって品質が決められている商材

規格の決められている工業製品は、他社との違いを感じにくいです。

これらの商材は製造業でよく見かけます。

・工業用オイル、グリス

・素材、材料

・燃料(プロパンガス、ガソリン)

 

厳密に比較すればメーカーによって品質・スペックはちがいます。

ですがどのメーカー品も規格以上の品質であり、どれも高品質。つまり「どのメーカー品をつかっても問題ない」、と思われることが多いです。

そのため価格競争になりやすく、「見積書=価格勝負でしょ?」との営業スタンスが多いのが実情ではないでしょうか。

 

またネット関係にも差別化しにくい商材があります。

・スマホの電話回線(docomo、au、softbankなど)

・ネット回線(フレッツ光、au光、NURO光)

・ドメイン取得(お名前ドットコム、ムームードメイン、スタードメイン)

 

厳密に比較すれば、会社によってサービス内容・フォロー体制、料金プランも全然ちがいます。

しかし一般ユーザー(とくにライトユーザー)にとっては、、どの会社も同じに見えてしまいます。

 

また代理店サービスもお客様からすれば、どの代理店も同じに見えることが多いです。

・求人媒体の代理店

・保険の代理店

 

ちがう代理店から購入しても、まったく同じ商品(サービス)が受けられます。

代理店が商材で差別化するのは難しいでしょう。

 

無形商材で形の見えないサービス(研修・コンサル・代行・証券など)

差別化しにくいのが、形の見えない無形商材です。

無形商材とは?形がなく目に見えない商品、サービスのこと。社員研修・コンサルや、運営代行。また証券、保険なども無形商材に含まれる。

無形商材の反対は、有形商材。

厳密に比較すれば無形商材ほど違いが大きいものはありません。

しかし形がないためイメージしづらく、他社との違いがよく分からないのです。

 

差別化しにくい商材を営業するコツ

差別化しにくい商材を営業すると、

・魅力が伝わらないので、「なんとなくいらない」と判断され、断られてしまう。

・魅力が伝わらないので、価格勝負になって消耗する。

この2パターンに陥りがちです。

しかしこのパターンは消耗するばかりで、いっこうに売上が増えません。

 

ですので差別化しにくい商材を営業するときは、次のコツを踏まえてみてください。

 

「商材の魅力は伝わらない」と思うこと。

大前提として覚えておきたいのが、

 

「商材の魅力は伝わらない」

 

と思うことです。

差別化しにくい商材のちがいを熱弁したところで、お客様にはミジンコほども伝わらないことがほとんど。

しかもそれだけでなく、

●●●
お客さん

なに細かい話ばっかりしてるの?意味分からない。ちょっとウザいんだけど!

自社商品を熱心に説明していたはずなのに、お客様に怒られてしまう結末に。こんな結末、悲しすぎますよね。

 

ですので、まずは自覚しましょう

あなたの商材は、差別化しにくいです。

あなたが思ってるほど、お客様はそこまで品質にこだわっていません。

熱心に説明したくなるお気持ち、分かります。

しかしまずはお客様の目線にたち、同じフィールドで話をするのが先決です。

 

もっとも差別化できるのは、営業する人のコンテンツ。

ですが差別化しにくい商材でも、決定的に差別化できるものがあります。

イエス、それは「営業する人のコンテンツ」です。これこそ唯一無二の存在。ほかに変えようのない、差別化された、アルティメットなコンテンツです。

営業する人のコンテンツとは?営業する人の人間的な魅力のこと。

仕事ぶり・性格・相性など、担当者の俗人的な魅力。

営業される側を思い出して頂きたいのですが、営業する担当者によって、

・なんとなく相性がいい。共通の趣味があり、仕事以外の話でも盛り上がる。

・仕事以外に接点はないけど、丁寧な仕事ぶりで信頼できる。

・専門分野に詳しく、手厚いフォローで信頼できる。

・話すテンポが同じで、落ち着いて打ち合わせできる。

・一方的な説明ではなく、こちらの課題をよくヒアリングしてくれる。

・同じ空気を吸いたくない。生理的にちょっと無理。

 

など、いろいろな印象がありますよね。

扱う商材は同じでも、それを売る営業に同じ人は2人とていません。

お客さんは商品を選ぶのと同じくらい、厳しく営業を選んでいるのです。

●●●
河合

商品で差別化できなくても、「売る人」はすでにお客様から強烈に差別化されているのです。

 

差別化するためには、ストーリーを語れ。

しかし問題なのが、営業する人の差別化は、新規営業では伝えにくいこと。

初対面で出会った人に人となりを見て判断してもらうには、時間が足りなすぎます。

●●●
残念な営業マン

私のジェントルな人柄を見てもらえれば、きっと成約してもらえるにちがいない・・・むふふ・・・

●●●
お客さん

さっきからろくに説明しないでニヤニヤしながら雑談ばかり・・・。ちょっとキモイんだけど・・・

ですので、新規営業で差別化をはかるには、ストーリーを語ってください

・なぜその商品を売っているのか?

・なぜこの仕事をしているのか?

・どんな想いでこの商品を売っているのか?

・お客さんにどうなって欲しいのか?

・業界をどうやってよくしようと思っているのか?

差別化でおすすめなのが、起業ストーリーです。

 

起業するまでの苦労、大変だったこと。

どうして起業するに至ったのか?

起業したことで、どんな課題を解決したいのか?

 

これをストーリーで話します。

●●●
河合

創業者でない一営業マンでも、創業者のエピソードを語るだけでも効果がありますよ!

 

余談ですが、私のやっている営業代行も差別化しにくい商材です。

しかし私の起業ストーリーを語ることで、唯一無二のサービスになります。

 

お恥ずかしの私の起業ストーリーはこちら>>

 

メリットを伝えるときは、顧客の気持ちに共感してから。

差別化しにくい商材の営業では、ついつい他社とのちがいに熱が入ってしまいます。

しかし一方的な説明はウザがられるだけで、効果が上がりません。

そこでおすすめなのが、メリットを伝える前に顧客の気持ちに共感することです。

・「おっしゃる通り、規格通りなので他のメーカー品でも間違いないかと思います。ただし○○なので、○○な面では他社さんには負けないですよ。」

・「そうですね、どの代理店さんから申し込まれても同じサービスは受けられるとは思います。ただし、だからこそ弊社では○○というサービスをやらせて頂いてまして、その点が○○とは違うところかなと思います。」

・「そうですね、どの企業さんも熱心に取り組んでいるので、どのコンサルを受けても結果は出るのかなとは思います。

ただし○○という点で○○なのは弊社だけ、ですので、○○するならぜひ弊社にご相談をと思います。」

 

厳密に比較すれば、他社との違いはいくらでもあるでしょう。

しかし前提として、顧客は会社ごとの違いはほとんどないと思ってるケースがほとんど。

ですので、まずは顧客の気持ちに共感するのが先です。

その上でさりげなく自社の魅力を伝えられると、スムーズになります。

 

ただし顧客は商品・サービスの説明を受けているようで、営業の仕事ぶりを比較しています

あまり説明に熱が入らないよう、顧客の動向に注意しましょう。

 

商品は差別化しにくくても、営業は厳しく差別化されている。

「差別化しにくくて、営業しにくい・・・」

 

というお悩み、じつに多いです。

たしかに業界・サービスによっては他社との違いを明確にできず、価格競争に巻き込まれることが多いです。

しかし商品は差別化しにくくても、営業を受ける顧客は営業する人を厳しく差別化しています

・この営業の仕事は丁寧か?

・こちらの要望をくみ取ってくれるか?

・よき相談相手になるか?提案をしてくれるか?

 

ですので、あまり熱心に商品の違いを説明すると逆効果になってしまいます。

 

「商品を売るな、自分を売り込め!」

 

とはまさにその通りで、自分という商品こそ、他社が絶対にマネできないコンテンツです。

商品が差別化しにくいなら、自分を売り込み、「あなたから買いたい」と思われるのがコツ。

ぜひ実践してみてください。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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