こんにちは。営業代行の河合です。
無形商材のテレアポは難しい。
なぜなら無形商材には形がなく、電話でいくら説明してもお客さんに魅力がまったく伝わらないからです。
では無形商材のテレアポでアポを獲得するには、どうしたらいいのでしょうか？
この記事では営業代行として、多くの企業をサポートしてきた中で見えてきた、無形商材のテレアポのコツを解説させて頂きます。
これまで無形商材でアポが取れずに涙を流してきた方。考え方が180度変わりますよ！
Contents
無形商材のテレアポが難しい理由
無形商材とは、形のない商品・サービスのこと。
商材としては、
・社員研修
・コンサルティング
・セミナー
・人材派遣
・金融商品
などが有名です。
少し経験した方ならこれらの商材を売るのが、「いかに難しいか？」、ご想像つくのではないでしょうか。
ではなぜ無形商材を売るのが難しいのでしょうか？
その理由は無形商材の魅力は、人だからです。
「この人だから依頼したい！」こそ、無形商材の魅力なのです。
・セミナーの講師の人柄
・担当している営業マンの人柄
もちろん、人柄には実績も含まれます。
ですが輝かしい実績だけでは人は動きません。
その実績を出すまでのストーリーに魅了されて、人は熱心なファンになるのです。
テレアポで人の魅力は伝わりにくい。
無形商材を売るのは、無形商材を提供する人の魅力を伝えなくてはいけません。
しかしこれがテレアポだと実に難しい。
なぜなら言葉でサービスを説明しようとすると、無機質な説明になってしまうからです。
たとえば社員研修の場合。
あなたはテレアポでサービス説明と称して、お客さんに次のようなトークをしてませんか？
弊社の社員研修は、週1回講義を受けるスタイルですけど、一方通行ではなくて、ロープレを導入してます。
また「研修して終わり」ではなくて、定期的にフォローしてますので安心ですよ。
サービス内容についてはよく理解できます。
しかしこのトークでは、残念ながら魅力的な研修には聞こえません。
定期的にフォローしている研修なのは分かったけど、本当に効果あるの…？
いくら言葉で説明しても、形も成果もイメージできないのが無形商材。
そのため「なんだか分からないから、取り合えず断っておこう」フィルターにかかってしまい、電話を切られてしまうのです。
無形商材は高単価。価格を伝えると、「高い」と言われる。
無形商材が難しいのは、多くが高単価商材であるからです。
先ほどの社員研修では、月50万円～という価格はザラにあります。
サービス内容を理解し、その効果を知り、魅力を感じている方にとっては、50万円でも安いと思うでしょう。
しかしテレアポではなかなか魅力が伝わらず、価格だけ伝えても「高い」の一言で終わってしまうのです。
よく分からないけど、ちなみにいくらするの…？
一番安いプランで、月50万円～ですね！
50万円…そう、それは…無理ね。
え？いや、これには深い理由がありまして…あ…ちょっと…ガチャリ…ツーツーツー…
魅力が伝わってない状態で、いきなり「50万円です」なんて言われたら、詐欺の電話かと思いますよね。
無形商材は、
・魅力が伝わりにくい
・高単価商材である
というダブルパンチで営業の難易度が上がってしまうのです。
大きな数字を持ち出して権威性を出すものの、その数字を怪しまれる。
「当社はこれまで1000万社をサポートしてきた実績があります！」
「当社の研修を受けることで、売上が3倍になった事例があります！」
「当社の研修は大手○○社でも導入されています。」
無形商材の特有のうさんくささを消そうとして、数字や事例を多用するトークが目立ちます。
しかしはっきり申し上げますが、そのトーク、逆効果ですよ。
なぜならお客さんはあなたのことを信じていないからです。
その状態で数字を持ち出したところで、「うさんくさい数字だ」と思われて終了でございます。
「弱い犬ほどよく吠える」ではありませんが、「売れない商品こそ、大きな数字を出す」とお客さんは感じているかもしれません。
信頼関係がない状態で数字を出しても、数字すら怪しまれてしまう。
為す術がなくなってしまい、「またご縁がありましたら…」で電話は終了してしまうのです。
無形商材のテレアポのコツ
では無形商材のテレアポでアポを獲得するにはどうしたらいいのか？
そのヒントは冒頭でもお伝えした通り、
「無形商材の魅力は、その人自身である」
がポイントになります。
無形商材は、「人」こそ最大のサービスである。
無形商材はなぜ営業が難しいのか？
それはサービスが目に見えないから…ですよね？
しかしところがどっこい。無形商材のサービスは、じつはすでにお客さんは「体験」しているのです。
なぜなら無形商材のサービスの本質は「人」だからですよ。
つまり営業（テレアポ）をしているあなたも、サービスの一部と考えるべきでしょう。
無形商材の魅力は伝わりにくいと嘆いてますが、実際はすでにお客さんは体験しているのです。
営業しかり、テレアポしかり。
無形商材の魅力の「人」は、お客さんは営業を受けているときから感じ取って判断材料にします。
当社の研修は…でして、大手企業でも…実績が…他社とはちがうのは…うんたらかんたら…
さっきから自分のことばっかり。きっと研修を受けても、私の悩みは分かってくれないんだろうな…ガチャリ…
無形商材の最大の魅力は「人」。
「この人だから使ってみたい！」と思ってもらうのが、無形商材の第一歩です。
それはサービスを提供する講師、代表者、人材だけでなく、営業（テレアポ）するあなたにも当てはまること。
ですので、「いかに詳しく、魅力的にサービスを話すか？」ではなくて、「いかに信頼されて、魅力的な会社（人）だと思われるか？」がポイントになるのです。
その人の魅力を伝えるには、「会う」のが一番である。
これはとくにテレアポで肝に銘じて頂きたいことです。
無形商材の人の魅力を伝えるには、「会う」のが一番です。
いくら研修担当者の魅力を電話で説明しても、お客さんには1ミリも伝わりません。
うちの研修担当はすごくお客さん想いで誠実でして…
「すごくお客さん想いで誠実？」…どれくらいかな…？
ですので、無形商材のテレアポでは、多くを語らず、「まずは会ってもらう」のが重要になります。
実際に顔を突き合わせあって話すことで、その人の人柄、よさは余すことなく伝わります。
つまりテレアポで無形商材のサービス案内を長々しく話すのは、デメリットでしかない、と思った方がいいでしょう。
長く話たところで結局よく分かりませんし、魅力が伝わってない状態で価格の話をするのはナンセンスです。
「会う」ためには、よき理解者になるべき
とはいえ、テレアポで「取り合えず会ってください！」と言ったところで、お客さんは会ってくれません。
理由ですか？それは簡単じゃないですか。
イエス。それはあなたと「会う理由」「会うメリット」がないからです。
だからお客さんは会ってくれません。
難しいですね。無形商材では電話で魅力が伝わらないのに、会う理由を作れとは…
ですがテレアポで「会う理由」「会うメリット」を作るのは、じつにシンプルです。
それは「お客さんのよき理解者になること」でございます。
この人なら、私たちの課題・悩みを理解してくれるかも…！
と、お客さんに思ってもらうこと。これも「会う理由」「会うメリット」の1つですよね。
「なんとなく会ってみたい」を分解して考えてみると、
・この人に会ったら悩みに共感してくれそう
・私たちの悩みを理解してくれそう
という期待が込められているのが分かります。
ですので、テレアポでやるべきは、自社PRでも商品説明でもありません。お客さんへの「共感」です。
お客さんはどんなことに困ってますか？どんな課題を持ってますか？どうしたいと悩んでますか？
まずは共通認識を持ち、共感する。それに対して、私たちはなにができますよ…と案内する。
同じ目線に立ち、一緒に仕事を進めて行く姿勢を見せることで、無形商材の魅力「人」が伝わりはじめます。
無形商材のテレアポをするときに必要なのは、サービス説明でもないですし、顧客の不安をあおるトークでもありません。
共感です。お客さんの悩みに共感し、一緒に解決していく姿勢を見せる。
いわゆるテレアポのテクニックとは少し違いますが、無形商材のアポを取る近道です。
無形商材のテレアポのコツまとめ
テレアポで魅力が伝わりにくい無形商材。電話するたびに断られて、意気消沈してませんか？
無形商材の最大の魅力は「人」です。ですので、無形商材のテレアポするときは、次のコツを踏まえてみてください。
・無形商材の最大の魅力は「人」であり、サービス内容ではない。
・「人の魅力」を伝えるには会うのが一番であり、電話で長々トークすることではない。
・テレアポでアポを獲得するには「よき理解者」になり、「この人なら分かってもらえるかも…」と思われることが大切。
かなり王道なテレアポだと思います。
言葉たくみにアポを取るスタイルではないので、獲得できるアポの質も上がり、成約率も高まります。
実践するのは簡単ではありませんが、テレアポも質が求められる時代。ぜひ効率のいいテレアポで質の高いアポイントを獲得しましょう！
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