テレアポはリストが大切な5つの理由|リスト精査してテレアポを成功させるには?

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「リストの精度が悪ければ、どんな敏腕アポインターでもアポは取れない。」

 

そう断言できるほど、テレアポでリストは大切です。

・・・ということは、おそらく現場のアポインターはみなうすうす気が付いているはず。

しかしリスト作成は手間がかかります。

そのため

 

「手間をかけてリストを作ってる暇があるなら、上から下までじゅうたん爆撃(テレアポ)した方が早い」

 

と、つい数に頼ったテレアポをしがちです。

ですが、この数に頼ったテレアポ。これは驚くほど成果が出ません。なかにはアポ率1%を切るテレアポもちらほらと。

 

はっきり申し上げますが、今までは「数に頼ったテレアポ」でなんとか乗り切れたかもしれませんが、これから令和の時代は無理です。

しっかりとターゲット選定をした、「戦略的なテレアポ」をしなくてはいけません。

そのために必要なのが、精度の高いリストです。

 

「これからは精度の高いリストで、戦略的なテレアポをやるべき」

 

そう断言してやまない私ですが、しかしこれまで数に頼ったテレアポで結果を出してきた方にとっては、今一つピンとこないでしょう。

そこでこの記事では、テレアポにおいて、「いかにリストが大切なのか?」をとくとくとご説明させて頂きます。

頭のてっぺんからつま先まで、すべてリストの話。リスト漬けの解説、どうぞお楽しみくださいませ。

 

リストの精度が低いと、敏腕アポインターでもアポは取れない。

冒頭でも断言しましたが、これは本当なんですよね。

どんなに敏腕なアポインターでも、リストの精度が悪ければ、アポは取れません。

なぜならニーズ・課題のない顧客は、どうひっくり返してもアポにならないからです。

●●●
残念な営業マン

お世話になります。人材紹介なんですけれども・・・。

●●●
お客さん

うち・・・先月起業したばかりの会社で、社員ゼロなんですが・・・。

このような状況で、どうやってアポを取るのでしょうか?

 

テレアポのスキル以前の問題として、そもそも顧客にニーズがまったくなければ、アポは取れません。

 

・・・とは言うものの、顧客にニーズがなくても、アポは取れることもできます。

●●●
残念な営業マン

いえいえ、とんでもないです。

社員ゼロでも、ゆくゆくは雇うときが来ますので、そのときのために、まずはご挨拶だけでもさせて頂けませんか?

●●●
お客さん

(んー、断るのも面倒だし)そう、じゃあ、挨拶ぐらいならいいですよ。

ニーズがなくても、アポを取ることは可能。

 

しかしニーズのない顧客を訪問したところで、ニーズが発見されることはありません。

強引にアポは取れても、強引に成約できるほど、世の中甘くはないのです。

成約に結び付かない質の低いアポばかり獲得しては、訪問するだけ時間の無駄。営業効率も悪くなってしまいます。

 

本当に恐ろしい、テレアポのリストの精度が低いことによる影響

「リストの精度が悪いとアポが取れない。」

 

テレアポ代行業者の私としては、この状況だけで夜も眠れぬ恐怖。(しかし幸いにしてメンタル鋼のため常に安眠ですが)

しかし精度の低いリストの恐怖は、これだけでは終わらないのですよ・・・。

 

受付が突破できない。

精度の低いリストは、とにかく受付が突破できません。(いわゆる受付突破)

受付突破とは?電話をかけたときに、最初に出る人(受付・多くは女性)から、担当者につないでもらうこと。

多くのテレアポはサービス内容をしゃべる間もなく、受付で断られる。

電話をかけて2秒で断られることも多いです。

 

●●●
残念な営業マン

お世話になります。私、○○会社と申しまして、人材紹か・・・

●●●
お客さん

結構です。ガチャリ!

テレアポで失礼なトークをしたわけでもなく、着電とともにお客様は怒り狂い、そして2秒で断られます。

 

このような場合、アポインターはまったく悪くありません。

悪いのはリストです。リストの精度が悪いのです。

 

たとえば、「地域名+業界」だけで絞ったリスト。

このようなリストには、社員数10名以下の零細企業が多く含まれています。

「零細企業はアットホームだろう・・・」と思うかもしれません。

しかし実際には、「新しい提案(営業)を受ける余裕のない企業」が多いのです。

 

日本で登記されている企業の多くは中小零細企業。

そのためリストを精査して、明らかに見込みの薄い零細企業を省かなければ、永遠に突破できない壁に向かって突撃を繰り返すのです。

 

担当者につながっても、トークが響かない。

精度の低いリストでのテレアポ。

運よく受付を突破しても、残念な結果になりがちです。

なぜなら担当者につながってもトークが響かないからです。

●●●
残念な営業マン

最近、求人媒体に掲載しても応募がない・・・とか多くないですか?

●●●
お客さん

いや・・・普通に応募来てますよ・・・?

●●●
残念な営業マン

え??あ・・・ふがふが・・・

リストの精度が低いと、コール前に想定していた顧客のニーズ・課題と、ターゲットの実情が驚くほどズレています

 

そのため担当者とせっかくつながったのに、会話がちぐはぐで終わるケースが多いです。これは非常にもったいないですよね。

 

 

アポインターが消耗し、定着しない。

・受付突破できない。

・担当者につながってもトークが響かない。

という2重苦に苦しむアポインター。それに追い打ちをかけるように、

「アポ率が低い!」

「もっと粘れ!」

「気合と根性が足りない!」

という意味不明なゲキが飛び始めると、アポインターはみるみる消耗し、静かに退職してしまいます。

この残念なテレアポ環境を改善しなければ、入社・退社を繰り返すばかりでアポインターが定着しません。

 

業界的に「アポインターは定着が悪い」とは言われてます。

しかしその言葉に甘えて、改善できることもおろそかにしてませんか?

たしかにテレアポはしんどい仕事ですが、工夫(とくにリストの精度)をすることで、アポ率は桁違いに変わります

 

「アポインターが定着しなくて困っている」

 

その原因はリストです。リスト。

侮っては困ります。モノ言わないリスト。しかしリストの存在感は偉大なのです。

 

テレアポをスタート地点としたキャリア形成ができない。

「アポインターが定着しない」問題に対して、

「なら採用頑張って、補充すればいいでしょ?」

「だってテレアポなんて、誰でもできるでしょ?」

と思ってしまうのは、非常に残念です。

なぜならテレアポはビジネスとして学ぶべきことが多く、テレアポを起点としたキャリア形成が可能だからです。

・売り手目線ではなく、顧客目線でトークする必要性。

・アポを取るために必要な「顧客への価値提供」を意識する必要性(一方的な「ご挨拶」ではアポは取れない)。

・顧客のNGを受け止めて、ヒアリングし、課題解決の提案をする必要性。

たかがテレアポ、されどテレアポ。テレアポ1本で、これだけ多く、深いビジネスが学べます。(真剣に正しく取り組めば)

 

にも関わらず、「たかがテレアポ」で済ませてしまうのは非常にもったいないこと。

しかしリストが悪ければ、テレアポからのキャリアアップはできません。(定着しないから)

精査した質の高いリストであれば、アポインターが定着するだけでなく、アポインターからのキャリアアップが可能です。

人材採用が難しい今だからこそ、真剣に取り組むべきではないでしょうか?

 

間違った方向にテレアポを改善しがち。

精度の低いリストを使ったテレアポが行きつく先は、だいたい決まっています。

・受付突破できない。

→もっと受付で粘れ。ウソついて担当者につないでもらえ。

 

・担当者トークが響かない。

→サービス内容をうやむやにして、とにかくアポを取れ。

アポ率改善のための取り組みが、とにかくブラックすぎるのです。

ブラックなアポ率改善でも効果があれば救いようがありますが、私、長年テレアポしてますが、このようなブラックな改善で効果を出した事例を知りません

むしろ逆効果として、

・アポインターのメンタルがやられて、定着しない。

・新人アポインターばかりになり、素人集団になる。

・専門的なトークができず、取れるアポも取れなくなる。

 

「さらにアポ率悪化 → さらにブラックな改善→無限ループ」

 

という闇落ちをして終わります。

 

アポ率が極端に低いとき、見直すべきはリストです。

テレアポトークでもなく、アポインターでもありません。

リストを差し置き、現場のアポインターに原因を押し付けてしまうと、たいてい闇落ちして終わります。誰も得をしないパターンですね。

 

「テレアポ=迷惑電話」と認識され、最終的に自分の首を絞める。

リストの重要性をつらつらとご説明しましたが、それでも「数には敵わない・・・」ときもあります。

つまり、「極端に低いアポ率でも膨大な数さえこなせば、必要なアポは取れる」ということですね。

たとえば、

アポ率 コール数×人数/日 アポ数/日 アポ数/月(20日)
0.5% 100コール×3人/日 1.5アポ 30アポ

「アポ率0.5%でも無数に打ち続けることで、月に30アポ取れる」、ということです。「月30アポ」もあれば、なにかしら引っかかるでしょう。

 

この数字を見て、「なんだ、やっぱり数打てばいいのか・・・」と思いましたか?

ですが、これ、結局まわりまわって、自分の首を絞めているのですよ?

なぜなら「月30アポ」の裏側には、「断られた5970コール」があるからです。

たった「月30アポ」を取るために、5970回も電話をかけている。

電話をかける人も大変でしょうが、なにより「電話を受ける人も迷惑」だと思いませんか?

このような数に頼ったテレアポをしているから、「テレアポ=迷惑電話」と思われてしまうのですよ。

その結果、ますます受付突破が厳しくなり、もっと数に頼るテレアポをする・・・という悪循環になってしまいます。

 

ほんの少しリストを改善することで、アポ率は2倍(1%)になるかもしれません。

アポ率が2倍になれば、同じ「月30アポ」でも、コール数は3000です。

電話に出た人の貴重な時間を奪うことも大きく減ります。

 

電話がビジネスに活用されはじめて普及したテレアポ。

そのアプローチ方法も、そろそろ折り返し地点かもしれません。

従来のような数に頼ったテレアポは、業界の評判を悪くし、自分の首を絞める結果になってしまいます。

テレアポがテレアポとしての本当の価値を発揮し続けるためにも、リストを精査し、アポ率を向上させる工夫が必要だと思いませんか?

 

まとめ:リストはテレアポの根幹。精査してアポ率改善を。

テレアポのコツと検索すると、「テレアポトーク」のコツの情報が多くヒットします。

もちろん、テレアポトークも大切です。

しかしテレアポの根幹はリストです。そのリストがぐだぐだでは、どんなにきっちりトークを組み立てても機能しません。

テレアポを見直すなら、まずリストから改善すべきです。

【テレアポでリストが大切な理由】

・受付突破率が上がる。

・担当者トークが刺さるようになる。

・アポインターが定着し、ノウハウがたまる。

・テレアポを起点としたキャリアアップが可能。

・正しい方向にテレアポ改善ができる。

数に頼ったテレアポも可能といえば可能。

ただし数に頼ったテレアポは、巡り巡って自分の首を絞めます。

「テレアポ=迷惑電話」との業界認識が広まるほど受付の壁は高くなり、本来のテレアポの魅力が発揮できなくなってしまいます。

 

担当者にダイレクトにアプローチでき、しかもその場で反応まで得られるテレアポ。

ほかの初期アプローチに比べ、スピード感がちがいます。

テレアポの魅力を最大限いかすためにも、リスト。とにかくリストにこだわりましょう。まずはここがスタートです。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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