BtoBテレアポ代行で失敗したのはなぜ?成功させるポイントを解説。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

テレアポ代行。

実をいいますと、失敗する確率の高いサービスだと思っています。

なぜならテレアポのアポ率は、たった2~3%しかないからです。(業界平均値)

つまり残りの98%は、すべて断られているのです。

 

さらにいいますと、テレアポ代行で稼働してみて、いきなり最大アポ率をマークすることはほぼありません

稼働直後は、諸々の課題が出てきます。

課題を1つ1つ解決することで、ようやく最大アポ率を更新できるのです。

 

つまるところ、

・「テレアポはそもそも断られる」という前提への理解。

・「稼働後の調整をして、ようやく結果が出せる」ことへの理解。

 

この2点において、依頼主・業者の理解、認識がかみ合っていないと、テレアポ代行は失敗に終わることが多いです。

 

ですがその一方で、テレアポ代行をうまく活用し、コンスタントにアポを獲得、成約に結び付ける企業もいます

テレアポ代行で成功する企業と失敗する企業。その違いはどこにあるのでしょうか?

この記事ではあまり人目に触れることのない、業界の裏側まで解説させて頂きます。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

 

「テレアポ代行で失敗した…」と思う理由とは?

誰だってテレアポ代行で失敗したくないもの。

しかし現実には、テレアポ代行で失敗する企業(個人の方も)もいます。

では、テレアポ代行で失敗した方は、どんな点において「失敗した」と感じるのでしょうか?

弊社独自にリサーチした極秘調査(私の業界情報網)によりますと、以下の理由が大半でした。

【テレアポ代行で失敗したと感じる理由】

・稼働した実績がない。

・獲得したアポが想定より少ない。

・成約に繋がらない。

 

逆にあまり聞かない理由が、「料金が高かった」という理由です。

これは「優秀な営業マン」をイメージすると、理解しやすいですよね。

優秀な営業マンは給料も高いですが、それ以上のリターンが得られる。

企業の新規開拓の必要性を考えると、「給料が多少高くても優秀な営業マンを雇いたい」、と考える企業が多いことと同じでしょう。

テレアポ代行も料金が高くても、しっかり結果を出してくれる企業への不満は少ないようです。

 

稼働した実績がない。

テレアポ代行で失敗したと感じやすい理由、ナンバー1はこちらです。

テレアポ代行を依頼したことのない企業にとっては、

 

「稼働した実績がないとは、なにごと?」

 

と眉をひそめる思われるレベルですが、これが実に多いクレームです。

 

テレアポ代行業者の中には、完全成果報酬で案件を引き受ける会社もいます。

しかし案件を引き受けても、それは稼働を約束するものではありません。(なんだそれ・・・)

ですが当然ながら依頼する側としては、「依頼した=稼働してくれるもの」と認識しますので、ここの隔たりでクレームとなります。

完全成果報酬では、「売れるモノしか売らない」ので、「売れないモノは売りません」

そのため依頼したのに稼働すらされず、時間だけがむなしくすぎてしまい、失敗したと思ってしまうのです。

 

獲得したアポが想定より少ない。

やはりテレアポは、アポを獲得してナンボ。なんだかんだ言っても、アポなのです。

しかしテレアポ代行を依頼したにも関わらず、

・アポの連絡が来たのが、三か月後。

・1~2件、アポの連絡は来たが、そのあと音沙汰なし。

・稼働してみると、アポ率が1%を切る状況。

など、「想定よりまったくアポが取得できなかった」、という話をよく聞きます。

想定したアポが高すぎたのか、それとも依頼した業者のレベルが低すぎたのか。

いずれにしても、期待値をコントロールできないテレアポ代行は長続きしません

 

成約に繋がらない。

意外と多いのが、「アポは取れても成約に繋がらない」、という失敗理由です。

テレアポ業者からすれば、

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残念な営業マン

アポ獲得したんだから、別にいいじゃん!アポはアポでしょ?

と、主張するところかもしれません。

 

ですがアポはアポでも、「質の高いアポ」「質の低いアポ」があるのですよね。

質の高いアポ サービス内容をよく理解しており、商談する目的が明確である。受注につながる確率が高い。
質の低いアポ サービス内容すら理解しておらず、商談する目的がない。いわゆる、「ご挨拶アポ」であり、受注には結びつかない。

同じ「アポ」ではありますが、「質の低いアポ」ばかりでは意味がありません

 

テレアポ代行を依頼したときに、

・訪問しても名刺交換だけで終わってしまった。

・訪問してもサービス内容を理解しておらず、サービス説明から商談がスタートする。

・まったくニーズのない顧客へのアポイントだった。

 

などなど、「アポの品質」で失敗したなと感じる会社が多いです。

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河合

いずれの情報も弊社の独自リサーチ(私の業界情報網)になります。

 

テレアポ代行で失敗する5つの原因

さて、ではもう少し踏み込んで、

 

「なぜテレアポ代行で失敗するのか?」

 

を分析してみましょう。

弊社の独自リサーチと、弊社のテレアポ経験から分析しますと、テレアポ代行で失敗する原因は次の5つになります。

 

1・クライアントと業者との連携が取れていない。

「あ…この案件、ヤバいな…」

 

と真っ先に感じるのが、この理由です。

テレアポ代行において、クライアント(依頼主)とテレアポ業者との連携が取れていないと、ほぼ失敗します

依頼主と業者とでコミュニケーションが取れなければ、テレアポ代行は空中分解してしまいます。

 

「このフレーズ、変更した方がいいと思いますが、何かPR材料として別の言葉はありませんか?」

「顧客から○○という要望が多いため、それに対応できる資料があると助かります!」

「打ち合わせで想定していたターゲットにニーズがありませんでした。次のターゲットはどうしましょうか?」

 

など、テレアポ稼働してみると、それまで見えなかった課題が浮き彫りになります。

しかし課題が見えたところで、お互いに連携が取れていなければ、課題を残したままテレアポ稼働することになります。

違和感を抱えたままのテレアポで成功するほど、テレアポは優しい世界ではありません

 

テレアポ代行で稼働してみて気が付いた課題は、お互いが連携して解決することが大切です。

もしこの作業(連携)をしなければ、残念ながらテレアポ代行は失敗に終わってしまいます。

 

2・テレアポと言っても、「ただ電話をかけるだけ」だった。

テレアポ代行を検討される会社の中には、「とにかくコスト重視」をご希望される会社もいます。

テレアポ代行においてコストを重視していくと、行きつく先は2つです。

1・完全成果報酬

2・格安の固定報酬

「1」については、完全成果報酬ですので、成果物は「アポの連絡」のみ。それ以外はブラックボックスです。

「2」については、テレアポ代行のコストを削減しまくった先で待っているのは、

 

「ただ電話をかけるだけのテレアポ代行」

 

でございます。

テレアポ代行ですので、ターゲットに電話をかけるのは当たり前。

しかし「ただ電話をかけるだけのテレアポ代行」は、本当に電話をかけるだけであり、

・あと5分待てば担当者につながったリスト

・明日電話すれば担当者につながったリスト

・一度資料請求をして、その後追跡コールできたリスト

など、すべてのテレアポ戦略をカットしてしまいます。

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河合

文字通り、ただひたすらに電話をかけるスタイルですね。

「このスタイルでも、ある程度の効果が出るだろう・・・」と思われるお客様も中にはいらっしゃいますが、残念ですが、このスタイルではほとんど成果は出ません

 

・・・え?理由ですか?それは簡単じゃないですか・・・。

●●●
河合

ただ電話をかけるだけでアポが取れるなら、誰も苦労しないからですよ・・・。

いや、逆に電話をかけるだけでアポが取れる世界があるなら、ぜひご紹介して欲しいですよ。

 

テレアポ代行を検討するときは、営業マンを雇うイメージをしてください。

・格安営業マン:営業未経験・サボり癖あり・清潔感なし・向上心なし

・高給営業マン:営業経験あり・マジメで粘り強い・親切で丁寧、顧客に優しく、ファンが多い。

どちらが求める成果を出してくれるのか、火を見るより明らか。

私が言うのもなんですが、集客・営業においてはあまりコストカットしない方が事業のためでございます。

 

3・リストの精度が悪い。ターゲットが絞れていない。

テレアポ代行で失敗する理由は、「テレアポ代行業者のスキルが低いから・・・」と思うかもしれません。

たしかにテレアポスキルも大切です。

しかしテレアポ代行で失敗するときは、だいたいリストで失敗しています

・ターゲットにニーズ、課題がない。

・サービスすら認知されていない。知らない。使ってない。興味がない。

・ターゲット属性がバラバラで、テレアポ結果の分析ができない。

リストのターゲットがズレていると、どんな敏腕アポインターでもアポは取れません

そもそもニーズがない、課題のない顧客に対して、アポを取りつけるのは無理というものです。(強引に取り付けることもできますが・・・)

 

さらにリストが怖いのは、リストで失敗すると、ド派手に失敗することです。

たとえば、「1オーダー300リスト~」でテレアポ代行を依頼したとき、もしこのリストが根本的にズレたリストであれば、300リスト分のテレアポが無駄になってしまいます。

テレアポスキルが低いだけなら「アポ率がちょっと下がる」程度ですが、リストの失敗はすべてを無に帰すインパクトです。

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河合

絶対に押してはいけないボタンを押してしまった・・・ようなものでしょう。

 

4・「売れるだろう」は、間違いなく売れない。

これはあまり大きな声ではいませんが、とても大切なことです。

クライアント様とお打合せさせて頂いたとき、

「売れるだろう」

「みんな使ってるだろう」

「必要されているだろう」

など、明確な根拠のないポジティブシンキングは、テレアポ稼働してみると、派手にすべるケースが多いです。

その結果、想定したアポ率に達成しないことがあります。

そのためテレアポ代行で依頼をするならば、「商品のメリットよりも、デメリット」。「売れる理由より、売れない理由」をよく想定し、その原因を1つ1つ潰していくことをおすすめします。

 

ただし私がお伝えしたいのは、「派手に滑らないように」ではなく、「滑ったときは、客観的に自己分析し、軌道修正しましょうね」ということです。

テレアポは生モノですので、多かれ少なかれ、どの会社さんも滑っています。しかしその後、きっちり軌道修正しているのですね。

ですがポジティブシンキングすぎる方の中には「絶対売れる」「絶対必要とされる」と、信じてやまない方もいらっしゃいます。

熱い信念も大切ですが、テレアポ代行を依頼するときに必要なのは「事実を客観的に分析し、改善を繰り返すこと」です。

いつまでも「○○だろう」のままテレアポ稼働を続けると、密度がうすくまとまりのない集団に突撃を繰り返すこととなり、失敗に終わってしまいます。

 

5・業界・商材の勉強不足である。

これは完全にテレアポ業者側が原因です。

厳しめにいいますと、

 

「テレアポを舐めている」

 

ということですね。だから失敗してしまうのですよ。

テレアポは、スクリプトを読み上げるだけで獲得できるアポには限界があります。

顧客からのNGを切り返し、アポにつなげることが必要です。

しかしNGの切り返しに必要なのはテレアポスキルではなく、業界の専門知識です。

・業界のトレンドを顧客と共有する。

・業界でありがちな他社事例を紹介する。

・営業サイドから見た業界の見解を解説する。

電話するのはアポインターであり、営業マンではありません。

しかしお客様(ターゲット)からすれば、「アポインター or 営業マン」は関係ありません。すべて等しく「営業マン」なのです。

表面だけ取り繕ったテレアポは、お客さんにバレバレです。

ちょっと突っ込んだ質問に答えられず、取れるアポを取りこぼしてしまいます。

テレアポ代行で失敗しないためには、アポインターへの研修・フォローが充実している会社を選ぶべきでしょう。

 

テレアポ代行を成功させるポイントは?

ではテレアポ代行で成功できるのか・・・?

そのポイントを3つピックアップしてみました。

 

テレアポ業者との連携は必須。

まず必須なのが、テレアポ業者との連携です。これはマストです。

・担当者との相性

・レスポンスの早さ

・テレアポ稼働によるフィードバックはあるか?

・改善の提案はあるか?

テレアポ代行は、稼働してからの微調整が大切です。

細かいことでも連絡が取りあえ、コミュニケーションしてもストレスがない。

ビジネスパートナーとして信頼でき、お互いが連携しあえる(しかも長期的に)会社を選ぶのが成功への第一歩です。

 

テレアポはリストが命。

テレアポ代行を成功させるなら、リストにはこだわるべきです。

なぜならテレアポの成否は、リストでほぼ決まるから。

そのためテレアポ業者が、「どんなリストを使っているのか?」を必ず確認しましょう。

できるだけ細かく属性が絞れ、自社の希望反映できるリストがベストです。

 

テレアポ前後の営業戦略。

テレアポ代行は、テレアポだけで完結しません。

なぜならテレアポは、法人営業の1部でしかないから。

全体の中のごく1部だけを最適化しても、求める結果(成約)は得られません。

 

そのためテレアポ代行で成果を出すには、テレアポ前後の営業戦略を練る必要があります。

・テレアポ前の事前アプローチ(DM、メール営業など)

・テレアポ後の追跡アプローチ(メルマガ配信、追跡コールなど)

・訪問営業した結果のフィードバック

テレアポ代行を依頼するのはアポが欲しいからではなく、その先にある成約が欲しいからのはず。

そのためにはテレアポの最適化だけでなく、前後の営業戦略を最適化し、それぞれを連携させることが大切。

依頼するのはテレアポ代行であっても、全体を俯瞰できて提案できる業者とのお付き合いをおすすめします。

まとめ:最大のポイントは、テレアポ稼働後の「微調整」。

営業の分業化、アウトソーシング化により、ますますニーズの高まるテレアポ代行。

しかし実際には、失敗する確率が高いことを忘れてはいけません。

【テレアポ代行が失敗する原因】

・クライアントと業者の連携が取れていない。

・テレアポと言っても、「ただ電話をかけるだけ」であった。

・リストの精度が悪い。

・「売れるだろう」は、間違いなく売れない。

・業界、商材の勉強不足である。

【テレアポ代行を成功させるポイント】

・テレアポ業者との連携は必須。

・テレアポはリストが命。

・テレアポ前後の営業戦略。

 

テレアポ代行を成功させる最大のポイントは、業者との連携です。

テレアポ稼働後の微調整を、いかに早く・正確に行えるかによって、テレアポ代行の成否は分かれていきます。

貴重な時間とお金を投資するテレアポ代行。ベストパートナーとタッグを組み、新規開拓を成功させましょう!

●●●
河合

きめ細やかな対応で、クライアントの希望を叶える弊社の「戦略的テレアポ代行」。

ぜひお試しくださいませ。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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