こんにちは、河合商事の河合です。
「テレアポで獲得したアポイントの質が低い。」
「訪問したけど、名刺交換だけで終わってしまった・・・。」
せっかくテレアポで取ったアポイントなのに、商談のチャンスすらもらえなかった。あなたはそんな経験はありませんか？
テレアポは営業プロセスの一部ですので、成約に結びつくアポイントでなければ意味がありません。
しかしながらテレアポは、大きな矛盾を抱えています。
「テレアポは、アポを獲得するのが仕事」
「テレアポは、アポの獲得を目的にしてはいけない」
水と油、天然水と鉱物油のようにあきらかに矛盾していますが、私はこの矛盾こそがテレアポで大切なことだと思ってます。
そこでこの記事では、成約に結び付く「テレアポの質」について解説させて頂きます。
Contents
「テレアポの質」は、2種類ある。
テレアポで獲得するアポイントは、2種類ございます。
・質の低いアポイント：商談に結び付かない。名刺交換で終わる。ドタキャンされる。
・質の高いアポイント：商談に結び付く。お客さんに歓迎される。質問攻めにあってうれし泣き。
そのままのネーミングで申し訳ないのですが、テレアポで獲得できるアポイントはこの2つに分けられます。
商品に興味はないが、断り切れなかったので仕方なく会う。
テレアポの質の低いアポイントは、商談しても成約に結び付く確率は低いです。
なぜならそのアポイントは、「商品に興味はなく、断り切れなかったので、仕方なく会う」アポイントだからです。
お客さんからお時間を頂いたものの、当のお客さんは自社にも商品にも興味がありません。ただアポを断れなかっただけです。
そのため、いざ訪問しても、
・名刺交換だけで「はい、さようなら」。その後音信不通に。
・ドタキャンされる。そして音信不通へ。
・商談の席で気まずい空気が流れる。
質の低いアポイントでは、まったく成約に結びつくことがありません。
商品に興味があり、会って詳しく説明が聞きたい。
質の高いアポイントは、商談の空気感からして違います。お客さんからの熱量からして違います。
そのため質の高いアポイントは、商談の成約率も高くなります。
なぜならそのお客さんは、商品、自社（あなたの会社）に興味があり、営業マンに会ってみたいと思っていたからです。
・商談の席についたら、重役まで同席してきた。
・お客さんから質問攻めに会って、なかなか帰れないうれしすぎる悲鳴。
・広すぎる応接間に案内され、ＶＩＰ待遇を受ける。
営業を経験した方なら共感頂けると思いますが、席に着いた瞬間、「これは、キターーーー！！」と心の中でガッツポーズするパターンですね。
営業マンはお客さんにペコペコするイメージがありますが、でも本当はそれだけではありません。
お客さんから歓迎されるときだってあるのです。
それを実現させる影の功労者こそ、質の高いアポイントでございます。
質の低いアポイントを量産しても意味がない。
テレアポは、アポイントを取るのが仕事です。
しかしアポを取るのが仕事ではありますが、質の低いアポイントを量産しても意味がありません。
「取り合えず会った」ところで、何も変わらない。
質の低いアポイントの意味がないのは、お客さんと「会ったところで何も変わらない」からです。
「会えば分かってくれる！」と淡い期待をよせて訪問しますが、残念ながら興味のないお客さんの対応は冷たいものです。
・会えばなんとかなるだろう。
・会ってくれれば、気持ちも変わってくれるはずだ。
・会ってくれれば、もしかしたら買ってくれかもしれない。
・会ってくれないと、何もはじまらない！
「直接会うことで親近感が生まれ、購買につながる」・・・という理論もわかります。
しかしこれは「商品のどこかに興味を持ってくれている」、ということが大前提なのです。
・商品に少しでも興味がある。
・お客さんの興味を刺激できる資料、営業トークがある。
この2つがそろったときに、対面で訪問したときにミラクルが生まれるのです。
ですので、まったく何も興味のないお客さんの元に何度訪問したところで、商談が生まれることはありません。
これはテレアポに限らず、たとえ人から紹介してもらったアポイントでも、自社に興味がない人と会っても話が盛り上がらないのですよね。
興味がないお客さんの冷めきった反応は想定内ではありますが、費やした時間と移動コストは本当に無駄だなと感じてしまいます。
「名刺交換だけでも・・・」「ご挨拶だけでも・・・」で、自分の価値を下げてしまう。
テレアポで思うようにアポが取れないと、苦し紛れの発言をしてしまいがちです。
・名刺交換だけでも・・・。
・ご挨拶だけでも・・・。
テレアポは確率論なので、このトークでも一定数アポが取れるでしょうが、アポ率もアポの質も低いでしょう。
それだけでなく、「会うことに何のメリットがあるか分からないフレーズ」を使ってしまうと、逆にアポイントは遠くなってしまいます。
アポインターが安易にアポを取ろうとしているのが透けて見えると、お客さんも冷めてしまいます。
いらぬ下心が見透かされてしまうと、せっかくの魅力的な商品の価値を落としてしまいます。
しつこくテレアポしてしまうと、さらに会社の看板（ブランド）まで傷ついてしまいます。
テレアポですから、アポイントが欲しいのはよく分かります。
でもアポを目的にテレアポはしてはいけません。その一線は越えてはいけないのです。
テレアポは「お客さんに興味をもってもらう」のが仕事。
テレアポの役割は「お客さんに興味をもってもらう」ことです。
ですので、アポインターは商品の魅力をお客さんに伝えることに集中すべきでございます。
・・・しかし。
残念ながら商品の魅力を伝えるだけでは、アポイントは頂けないでしょう。
それはテレアポで大切なのは、商品の魅力を伝え、お客さんの反応を見逃さないことだからです。
魅力が伝われば、一定の確率で反応が得られる。その反応を見逃さないこと。
テレアポで商品の魅力が伝われば、一定の確率で反応が得られます。
しかしその反応のすべてが、アポイントにつながるとは限りません。
商品に興味をもってくれたのにアポにつながらないのは、アポインターがお客さんの反応を見逃している可能性があります。
「へぇ、おもしろそうね・・・でも、今はいいかな。」
「なるほどね、でもうちには関係ないかな・・・。」
「いい人なのね、でも付き合うことはできないわ・・・。」
お客さんが興味をもってくれたのに、アポイントのチャンスを見過ごしているケースがあります。
テレアポはキャッチ＆リリースではなく、キャッチ＆キャッチでございます。
魅力を伝えるようにトークすれば、一定の反応があります。
お客さんの反応を感じ取り、背中をそっと押してあげることでアポイントにつながります。
ただし繰り返しになりますが、あくまでも伝えるのは商品の魅力です。
アポインターは商品の魅力を伝え、お客さんからの反応を見逃さず、アポイントへと優しく案内しているだけです。
決して、アポイント目的にテレアポをしてはいけません。
▽お客さんの反応を見極めて切り返すときのコツは、こちらにまとめました。
まとめ：テレアポは質が命。
テレアポはアポを獲得するのが仕事ですが、アポの獲得が目的になってはいけません。
なぜなら質の低いアポイントを量産しても、意味がないからです。
質の低いアポイントから得られるのは、「あぁ、これは無駄な営業だったな・・・」という反省材料です。
反省材料を得ても反省しないのは、カバ以下でも何でもありません。
ですので、テレアポは質の高いアポイントを取るべきです。そのためには、
・お客さんの興味を引くことに集中する。
・お客さんの反応を見逃さない。
この2つが大切になります。
テレアポで成約に結び付かないとお悩みの方は、まずはアポイントの質をあげてみましょう。
アポイントの質が上がれば、訪問したときの温度が変わります。
アポイントの質は、商談の質であり、それは御社のブランドイメージにつながります。
ぜひ質の高いアポイントを獲得し、売上アップに結び付けましょう。
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▽質の高いアポイントで優良顧客を獲得したいなら、ぜひご相談ください。
▽テレアポでアポを獲得するコツは、こちらでまとめています。
