アポが取れても売上につながらない!商談が決まらない原因はこれで解決!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

さまざまなお問合せを頂く中で、ありがちなお悩みなのが、

 

「テレアポ代行に依頼したけど、受注に結び付かない!」

「アポは取れるけど、受注に結び付かない」

 

ということ。

これは深刻です。なぜならアポだけ量産しても、それが売上に結び付かなければ意味がないからです。

 

アポが取れても売上に結び付かない原因は、大きく分けて2つあります。

テレアポ側の問題 アポの質が低い・ターゲットがズレている。
商談側の問題 追客していない・顧客を育てていない。

どちらか一方に問題があると、思うように売り上げは伸びません。(両方に問題があると致命的)

 

せっかくテレアポ代行に依頼するのであれば、アポだけでなく、その先の受注までイメージしたいところ。

この記事では、アポが取れても売上につながらない原因と対策について解説していきます。

原因さえ分かれば、あとは簡単。行動するのみ。売上アップまで一直線に爆走していきましょう!

 

売上につながらない原因【テレアポ側】

『アポは取れている。しかし売上に結びつかないようだ。』

 

という状況。売上につながらない原因がテレアポ側にあるとしたら、それはすぐに改善すべきでしょう。

なぜならテレアポは長い営業プロセスの中の、先陣「初期アプローチ」を担当するからです。

つまりプロセスの先頭に問題があると、次のプロセス(商談・フォロー)にも悪影響を及ぼしてしまいます。

 

テレアポでアポだけ取れる。しかし売上に結び付かない。その原因は、2つあります。

 

アポの質が低い。

まず最初に疑うべきは、アポの質です。

テレアポで獲得したアポイントの質が悪ければ、売上に結び付きません。

テレアポで獲得する「質の低いアポイント」とは、次のようなアポイントのことです。

・「ご挨拶に伺いたい」

・「名刺交換だけでもさせて欲しい」

・サービス内容を理解しない状態でのアポ

・決裁者/担当者ではないアポ

・断りきれなくて約束したアポ

これらの「質の低いアポ」を山積みしたところで、売上に結び付けるのは難しいでしょう。

●●●
残念な営業マン

○○時にお約束頂きました、○○ですけれども。

●●●
お客さん

名刺交換だけって、お話でしたよね。はい、では、ごきげんよう…

●●●
残念な営業マン

移動に1時間かけて、商談()が3秒で終わったのですが!?

これでは営業マンの営業力が真価を発揮する前に、商談が終了してしまいます。

 

「アポは獲得している」と、胸を張って言うあなた。

では獲得しているアポは、どんなアポイントでしょうか?

テレアポで断られる恐怖から逃げず、しっかりとサービス内容で惹きつけたアポイントでしょうか?

テレアポでサービス内容をしっかり伝えると、それだけ断られるリスクがあります。(そのため完全成果報酬のテレアポ代行では避けられる傾向があります)

ですがしっかりとサービス内容を伝えたアポでなければ、いくらアポを獲得しても意味がないのです。(断言)

 

 

ターゲットがズレている。

テレアポは、事前に作成したリストに沿って架電します。

そのため獲得するアポは、リストの属性に左右されます。

もし想定したターゲットの含まれるリストでない場合、獲得したアポから受注するのは難しくなってしまいます

 

たとえば同じ業界のリストでも、社員規模によって獲得するアポの属性は大きく変わります。

大手企業の多いリスト 購買力はあるが、検討時間が長い。(支払いサイトも長い)
中小企業の多いリスト ニーズはあるが、購買力がない。

テレアポ代行を依頼するときに、

 

「なるべく早く受注したい」

「まずは件数が欲しい」

 

と考えているならば、大手よりも中小企業が多く含まれるリストを活用すべきでしょう。

大手企業の多く含まれるリスト(ターゲットがズレたリスト)を使ってしまうと、

●●●
残念な営業マン

商談になっても、「検討します」ばかりで受注になりませんがっ!?

となってしまいます。

テレアポは、ターゲットにあわせたリストで架電するのが基本です。

 

商談に向けてのアシストが大切。

「獲得するアポイントの質が大切」

 

そうはいっても、これを現場で完全にコントロールするのも難しいところ。

テレアポではゼロから関係を構築するため、そもそも話を聞いてもらえる状態ではないからです。

●●●
残念な営業マン

○○の特徴がありまして、他社とちがって○○で、○○の課題が解決できて・・・

●●●
お客さん

このテレアポ、いつまで続くの?もう結構です。ガチャリ

いきなり質を求めると、アポイントの母数が激減する恐れがあります。これはこれで避けなくてはいけません。

 

そこで1つおすすめなのが、獲得したアポイントの質をあげること。

「質の高いアポイントを獲得する」のほかに、「獲得したアポイントの質をあげる」という選択肢もございます。

これは早い段階でアポを獲得してしまい、その後のトークで意味付け・興味付けをしていくテクニックです。

●●●
河合

アポイント、ありがとうございます。

当日、せっかくですので、○○について、ご提案をさせて頂きたいのですが、○○についてお悩みはありませんか?

ビジネスとは、あと出しジャンケンが許される世界。(時と場合によりますが)

ときにスマートに。ときにしたたかに。

商談後の受注をアシストする、テレアポが大切です。

 

受注につながらない原因【商談側】

『アポは取れている。しかし売上に結びつかないようだ。』

 

この状況、問題はテレアポ側だけとは限りません。

商談側にも問題があり、受注につながらないケースもあります。

「テレアポ代行会社として失礼かな・・・」と思って自粛しておりましたが、クライアント様のためにお伝えするようにしました。

 

『テレアポ代行を依頼しても、クライアント様の「営業力」が必要です!』

 

失礼しました。以下、詳しく解説していきます。

 

追客していない。

テレアポで獲得したアポイントで商談(訪問)しても、ほぼ断られます

断られる理由としては、

・はじめて会った人(企業)には、そう簡単に発注しない(新規取引のハードル)

・予算がない。(サービス内容と購買力のズレ)

・タイミングが合わない(既存業者との契約の関係)

・緊急性の低い商材である(とりあえず、今でなくていい)

などがほとんどでしょう。

獲得したアポイントに訪問しても、商談化しないケースすらあります。

 

よく営業のモデルケースとして説明される、

初期アプローチ(テレアポ)→ 商談 → 受注 → フォロー

というフロー図。

これは理想論だとお考え下さい。営業の現場では、この通りに進むことは稀です。

 

では断られる商談において、どうしたら受注に結びつけられるのか?

・・・その答えは、「追客」です。ひたすらに追客です。

 

追客とは、断られた顧客(「検討します」含む)に対してアプローチし続け、受注までリードしていくこと。

1回目の商談で成約、次のステップに進めるのは「奇跡」です。奇跡はそうそう起きません。

 

ですので、追客します。追客して、次のステップの扉をこじ開けていきます。

●●●
お客さん

説明ありがとう。でも今すぐはとりあえずいいかな。

●●●
残念な営業マン

わ、分かりました・・・では、またの機会に・・・

という商談を繰り返しても、なかなか受注のゴールは近づきません。

・なぜ今は不要なのか?

・いつだったら使ってみたいのか?

・どんなサービスだったら、すぐ使いたいか?

など、断られた理由を丁寧にヒアリングして、顧客の課題を探ります。

顧客の課題が分かれば、再び提案(商談)するチャンスがあります。

売れるチャンスは、たとえ小さくても簡単に逃してはいけません。追客するのです。

 

顧客を育てていない。

初期アプローチ後、とんとん拍子で商談が進み、受注に結び付くのは、「今すぐ客」といいます。

顧客が課題を抱えており、「今すぐ解決したい!」タイミングで、運よくアプローチできた、というラッキーなケースです。

「今すぐ客」は受注につながりやすく、アポを取る身としても非常にありがたい存在です。

 

ですが「今すぐ客」は、獲得したアポの中でもレアケースです。多くのアポは、

 

「課題は抱えているが、今すぐ解決しようと思っていない」

「自分が課題を抱えているのを自覚していない。しかし危機意識はある」

 

という状態のアポです。

このステージからでは、ゴール(受注)までが遠すぎて、シュートを打っても得点になりません。

ですので、顧客を育てる必要があります。

・定期フォロー

・WEBメディア、ブログなどで定期接触

・メルマガの配信(ステップメール含む)

少しずつ顧客との関係性を深めながら、シュートの届く距離までドリブルしていきます。

追客と似ている営業プロセスですが、「顧客を育てる」の方が追客よりも営業臭が少ないです。

●●●
河合

しかし「営業しない」ではなく、「スマートに営業する」というべきでしょう。

じっくりと顧客を育てていくことで、受注数を底上げします。

ゴールまで遠い位置での商談であれば、やみくもにシュートを打たず、ゴール付近までドリブル(顧客を育てて)してからシュートするのです。

 

クロージングの取りこぼしに気を付ける!

受注数を底上げするために必要な

・追客

・顧客を育てる

の2つのプロセスを実施するためには、初回の商談がポイントです。

初回の商談で顧客から明確に「イエス・ノー」を突き付けられると、次のステップに進みにくいです。

ですので、初回商談でシュートが決まらない雰囲気を感じたら、無理せず次のチャンスにつなげることをおすすめします。

 

テレアポで獲得したアポは、見込み客リストを充実させること。

顧客を育てるプロセスを取り入れると、とるべき戦略の幅も広がります。

 

テレアポ代行に依頼しても、営業力は必要。

テレアポ代行をご検討される方の中には、

 

「営業が苦手だから、外部に依頼したい」

 

という企業さんが一定数いらっしゃいます。

営業が苦手なお気持ち、よく分かります。私も未経験ではじめたとき、よく涙目で月末を迎えていたものです。

 

しかし結論から申し上げますと、テレアポ代行を依頼する場合もクライアント様にも「営業力」は必要です。

 

テレアポは長い営業プロセスの「ごく一部」

テレアポ代行を依頼する場合、その多くは「テレアポを起点として、受注を目指したい」という内容です。

しかしテレアポが担当するのは、「初期アプローチ」だけになります。これは長い営業プロセスの中の「ごく一部」です。

そのため

「テレアポだけで受注を」

「獲得したアポで商談し、受注を」

という営業戦略ですと、ヤケドする恐れがあります。

 

大切なのは、営業全体の流れを戦略的に考えること

テレアポだけでなく、そのあとに続く営業プロセスも最適化させることがポイントです。

 

営業力をつけると、獲得できる受注の幅が広がる。

受注のカギを握るのは、商談です。

商談を左右するのは、営業力です。

営業力をつけると、獲得できる受注の幅が広がります。

これまでNGで先に進めなかった商談も、営業力がつくと受注まで結び付けられます

 

という内容。じつはテレアポにもまったく同じことが言えます。

テレアポの場合、アポを獲得するパターンはほぼスクリプト通りです。

しかしアポを量産する人(営業力高い)は、スクリプトから外れたときの対応が神です。

丁寧に顧客をヒアリングし、ニーズを引き出し、そしてスクリプトに落とし込みます。

だから獲得するアポが多いのです。

 

「営業力をつける」ということは、「これまで拾えなかった案件が拾えるようになる」、ということ。

守備範囲がどんどん広がっていくイメージです。

 

本当の成功は、「テレアポ業者の二人三脚」が必要。

テレアポ代行でできるのは、アポを獲得するまで。

ですので、アポを獲得したあとはタッチできない・・・と思われがちですが、いいえ、ちがいます。

なぜならテレアポ代行業者の営業ノウハウは、その後の商談にも役に立つからです。

ですので、もしクライアント様がアポ後の営業プロセスに悩んでいるのであれば、積極的に関わるべきでしょう。

・商談後のフォローのポイント。

・商談で断られないトーク設計。

・顧客から好感をもたれる追客の方法。

など、多くの営業経験から得たノウハウは、クライアント様の営業に役立ちます。

テレアポ代行業者として、実際に商談に向かうことは難しいところ。ですがアドバイスなら可能です。

 

「アポ獲得後は、サポート外だから・・・」

 

というスタンスでは、テレアポでの受注は目指せません。

テレアポ業者と二人三脚で進めていくことが大切です。

 

まとめ:テレアポだけでなく、営業プロセス全体を最適化する。

テレアポでアポが取れても、受注に結び付かない原因は2つです。

テレアポ側の問題 アポの質が低い・ターゲットがズレている。
商談側の問題 追客していない・顧客を育てていない。

どちらか一方にでも原因があると、なかなか受注には結びつきません。

そのためテレアポ・商談、それぞれが独立して稼働するのではなく、互いに連携しあうことが大切です。

 

もしテレアポ代行をご検討されるときは、

・テレアポと商談が連携できるか?

・アポ後の商談にも積極的に関わってもらえるか?

・商談のアドバイスはもらえるか?

・テレアポのフィードバックはあるか?

などを重点的にご検討くださいませ。

テレアポは長い営業プロセスの中のごく一部。全体の流れを最適化するのが大切ですよ。

●●●
河合

もちろん、弊社ではアポ獲得だけでなく、その後の商談にも積極的に関わらせて頂いております。

アポではなく、受注を目指していきましょう!

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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