こんにちは、営業代行の河合です。
「テレアポはもう古い」
「これからはインサイドセールスの時代や!」
道を歩けばテレアポを断絶し、インサイドセールスを称賛する声。
本来、テレアポとインサイドセールスは共存するはずなのに、なぜお互い敵対してしまうのか?
これはインサイドセールスのポジショントークによるものか・・・?
・・・いいえ、それはちがいます。
正直申し上げますと、「いわゆるテレアポ」にも至らない点が多くあると思っています。
これまでのテレアポでは、
・大量架電、大量アプローチ
・とりあえずアポ。とにかくアポ。アポさえ取れればOK。
・受付のブロックは、ウソをついてでも突破しろ!
という風潮が強く、これではテレアポが嫌われてしまうのも無理ありません。
ですので、テレアポも変わるべきです。
これまでのテレアポの悪しき風習を変革させることで、テレアポは進化できます。
弊社で行っている「戦略的テレアポ代行」もその1つ。
「これは絶対やった方がいいよな!」という要素は、すべて取り入れるようにしております。
その結果、「インサイドセールスを取り入れたテレアポ」へと進化することができました。
この記事では、
・テレアポとインサイドセールスの違い。
・変えるべきテレアポの悪しき習慣。
・テレアポが進化するための条件。
について解説していきます。
Contents
インサイドセールスとは?テレアポと何が違うのか?
テレアポを進化させるためには、インサイドセールスへの理解が必要です。
なぜならインサイドセールスとは「事務所内で行う営業活動」の総称であり、テレアポもインサイドセールスの一部だからです。
テレアポの「部分最適」を考えるならば、広い範囲のインサイドセールスとしての「全体最適」を考える必要があります。
インサイドセールスとは、「事務所内で行う営業活動」の総称。
インサイドセールスを一言で言いますと、「事務所内で行う営業活動」の総称です。
これ以上でもなく、これ以下でもありません。
インサイドセールスに対して、「顧客の育成が目的であり・・・」という説明は、「顧客の育成」そのものが営業活動ですから。
ですので、インサイドセールスには次の営業活動が含まれます。
・電話
・メール
・チャット
・リスト作成、精査
・スクリプト制作、管理
・SFA、MAツール導入、運用管理
・WEB制作、デザイン、コンテンツ制作、LP制作
・SEO対策
・SNS集客
・リスティング広告
+WEB商談
いや、もうやること多すぎです。
ですが営業とは、本来そう単純なものではなく、「売上に繋がること、すべてが営業」とも言えます。
それに加えて、最近になって市民権を得た「WEB商談」。
これによって、インサイドセールスで商談、打合せまで可能になりました。
WEB商談特有のデメリット(成約率の低下など)が指摘されてますが、それが解決されるのも時間の問題でしょう。
▽インサイドセールスとは?
テレアポもインサイドセールスの1つ。
ではテレアポとインサイドセールスでは、何が違うのか?
その違いは、「対応している範囲」です。
・インサイドセールス:事務所内で行う営業すべて。
・テレアポ:事務所内で行う、電話営業。
つまり「テレアポはインサイドセールスの1部である」、ということですね。
テレアポもインサイドセールスも、どちらも同じ営業。
そのためゴールは常に「成約」です。(その後のフォローも大切)
テレアポのゴールは「アポ」ではありませんし、インサイドセールスのゴールも「顧客の育成」ではありません。
▽ゴールまで一直線。それが俺たちの仕事の流儀
https://blog.kawai-shoji.com/shigotonoryugi/
テレアポの強みは、「無」から「有」を生み出せること。
インサイドセールスの対応範囲は広すぎるので、その一部を切り取って運用するのが定石です。(お金は有限ですので)
この部分運用で選ばれることが多いのが、テレアポ。
なぜならテレアポには、「無」から「有」を生み出す力が強いからです。
まったく自社のことを知らない企業リストにアプローチをし、興味を持ってもらい、アポまで取り付けます。
インサイドセールスとして「顧客の育成」をするならば、大前提として「育成すべき顧客」が必要です。
「育成すべき顧客」を見つけるには、
・セミナー開催
・SEO、SNS集客
・リスティング広告
などで、新規リード(問合せ)が必要となります。
ですがテレアポならば、新規リードを獲得するステップを飛び越えて、いきなりアポが狙えるのです。
テレアポの「無から有を生み出す力」は、コストにおいても有利です。
テレアポのアポ単価の相場は、15,000円。(弊社実績10,000~12,000円)
ほかアプローチと比較しても、負けない数字です。
テレアポが効果ないと思われてしまう3つの理由
テレアポはインサイドセールスの1部。本来は目的を同じくし、歩みをそろえて進むべき。
・・・にも関わらず、テレアポは敵味方()ともに嫌われがちです。
それは「いわゆるテレアポ」に、次の問題があるから。
だから「テレアポは効果がないから・・・」などと言われてしまうのです。
フロー型で焼き畑農業的。今すぐ顧客しかキャッチできない。
テレアポで獲得するアポは、次の方程式で計算できます。
コール数 × アポ率 = アポ数
シンプルなこの数式。
もっとも簡単にアポ数を増やすには、「コール数」を増やせばいいのです。
しかしコール数をやみくもに増やすと、それに比例して「断られた数」も数え切れないほど増えます。
ですがコール数に燃えるテレアポ現場では、
・用意されたリストは1000件。消化したら随時再投入。
・1日のコール数は1人200件。気合を入れるため起立してコール。
・管理者のいないチーム()でコールするため、重複・トラブル・クレームが多発。
このような状態になっているので、断られた企業へのフォローどころではありません。
今すぐアポにならずとも、大量アプローチに走ったがためにフロー型で焼き畑的に。
リストを消化するだけになってしまう、消耗戦になってしまうのです。
▽リストは育てろ
「アポ獲得」だけがゴールになると、不幸の連鎖がはじまる。
テレアポのゴールが「アポ獲得」だけに設定されると、不幸の連鎖がはじまります。
テレアポの結果が「アポ獲得」だけでしか判断されないので、アポインターはとにかくアポを狙います。
そしてこれが強烈にウザイ。
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今はいらないわ。結構です。
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そうですか。通常より半額程度になるのですが。
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でも決まった業者がいるので。
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そうですか。でも将来検討するときのために、訪問を・・・。
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もう結構です!
この手のテレアポ、本当に多いです。そして多くの方が不幸になります。
この悲劇は成果報酬型のテレアポ代行によく見られます。
なぜなら成果報酬型のテレアポでは、アポが獲得できなければ1円にもならないから。
テレアポ業者は慈善団体ではありませんので、業者は血眼になってアポを獲得します。
テレアポはインサイドセールスの1部であるはず。
そのため本来であれば、アポにこだわる必要はないのですよね。
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取り合えず、資料送って!
ということであれば、「イエス、喜んで!」と光の速さで送ってあげればいいのです。
それでアポに繋がりますし、何ならメールのやり取りでアポを狙ってもいいのです。
専門知識のない新人・アポインターが担当すると、薄っぺらい電話になる。
なぜでしょうか。テレアポは新人の仕事、と言われてしまうのは。
・大量に断られるので、社会の厳しさを教える洗礼として。
・断られる時間が長いので、時間の節約として。
・とにかく押せ押せトークをすれば、アポが取れると思っているから。
どことなく「テレアポぐらい」と軽視しているのを、薄々感じます。
ですが率直に申し上げて、テレアポを知識のない新人に任せても、いい結果は出ません。
なぜなら何も知らないからです。
・商品知識
・業界の情報
・他社の事例
・顧客の課題を解決する提案の引き出し
何も知らない人が、ただ「それっぽいこと」を言うから薄っぺらく聞こえるのですよ。結果、アポが取れません。
これまで営業の分業として、
・フィールドセールス(訪問):ベテラン社員
・インサイドセールス(テレアポ含む):新人社員
との役割分担が多くみられました。
しかしWEBツールの発達でインサイドセールスの重要性が増す今、インサイドセールスこそ、経験豊富なエース社員の投入が不可欠です。
いつまでも「テレアポは新人の仕事」など言っていると、それこそ時代に取り残されてしまいますよ。
インサイドセールスとしての「最強のテレアポ」になるための方法
WEBツールの進化により、ますます重要性の高まるインサイドセールス。
インサイドセールスの1部であるテレアポも、バージョンアップが必要でしょう。
これまでのテレアポをアップグレードさせるには、次の要素が不可欠です。
リストは絞れ!「リスト=トーク」になるのが絶対条件!
これまでのテレアポは、大量アプローチが主流でした。
しかしそれによって、「テレアポそのものを受け付けない企業」も増えてしまいました。
そのためテレアポも1件1件の精度が求められています。
・なぜ電話したのか?
・どんな課題を解決できるのか?
・会う(WEB商談)することで、どんなメリットがあるのか?
など、具体的に示す必要があります。
テレアポの精度を高めるには、リストの精度を高めなくてはいけません。
リストから自社サービスと関連性の低い企業を除外し、「リストの属性=トークの内容」に絞り込むことが大切です。
リストを絞ることは、つまりリストの件数を減らすこと。
これはアポ数が減ると思われるかもしれませんが、結果的にアポは増えます。
・ニーズの高い企業へアプローチ
→アポインターのモチベーションアップ
→テレアポの質も高くなる
→獲得アポが増える。
本来、あるべきテレアポを。求められるテレアポを。
リストを絞り、「リスト=トーク」の状態でテレアポを稼働させるのがポイントです。
フローではなくストック型に。トーク履歴の管理を徹底する。
大量アプローチの弊害は、履歴が残らないこと。そして誰も管理しないこと。
・同じ企業に何度もアプローチし、コール禁止になる。
・前回と同じトークをしてウザがられる。
・履歴がないから、せっかくのチャンス(資料送っておいて)を無駄にする。
履歴を残さないテレアポは、同じ場所で永遠と足踏みするようなものです。
ですので、必ずトークの履歴を管理しましょう。
複数のメンバーでテレアポしているなら、メンバー全員での履歴管理が必要です。
履歴の管理とはつまり、相手の話を聞いてあげること、覚えてあげること。
誰だって自分の話を聞いて、覚えていてくれたら嬉しいですし、自分の話を覚えてくれるテレアポだって嬉しいです。
1コールでアポが取れなくても、2回3回目のコールでアポが狙えるため、アポ率が底上げされます。
トーク履歴からトークスクリプトを分岐(アレンジ)させる。
テレアポで大切なのが、「リスト=トーク」となること。
しかしいくらリスト属性を均一にしても、ある程度の誤差が生まれます。
このときトーク履歴からスクリプトを細分化させておくと、さらに精度の高いテレアポが可能です。
・興味はあるけど、今すぐ必要ではないパターン。
・興味はあるけど、コストでNGパターン。
・興味はあるけど、他社(別の方法)でとりあえず満足しているパターン。
1回目の電話ですべてを完結する必要はありません。
1コール目で顧客ニーズを分析し、2コール目でアポを打診するのは有効な手法です。
今すぐアポだけでなく、潜在的なアポまでカバーできるテレアポができると、飛躍的にアポ率が上がります。
手間暇をかけるのでコストは高くなりますが、それだけアポも取れるので全体のコストは下がります。
商品知識・業界情報の習得。
テレアポ運用において、専門知識は非常に大切です。
なぜなら専門知識があると、ごく自然な形で営業(売り込み)ができるからです。
・顧客からの疑問に、その場で詳しく解答した。
・顧客が疑問に思うことを、先回りして解決(提案)した。
・顧客が知りたいであろう同業他社の情報を提供した。
わざわざセールストークを使って顧客を追い込む必要もありません。専門知識を身につけて、顧客の知りたい情報を提供すればいいのです。
これまでテレアポとフィールドセールス(訪問営業)が、明確に分断されていました。
しかし今はインサイドセールスが商談までできる時代です。
テレアポとインサイドセールスの境界線は、どんどんなくなっていきます。
テレアポとは事務所の中から行う電話「営業」。
営業のプロとして専門知識を身につけることで、これまで獲得できなかったアポが「自然と」獲得できるようになります。
メール・WEB・資料(ホワイトペーパー)は、すべて活用。電話以外の連携を強化。
テレアポはインサイドセールスの1部です。
そのため全体の目的(成約)を達成するため、テレアポ(電話)にこだわる必要はまったくありません。
電話アプローチした結果、
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あとはメールでやり取りしましょう!
というのであれば、メールでやり取りすればいいのです。いつまでも電話での「アポ」にこだわる必要はありません。
またテレアポだからこそ、テレアポ以外にこだわるべきです。
・WEBサイトのデザイン、コンテンツ
・送付するPDF資料
・メールテンプレート
・SEO対策
テレアポしているその場で検索されるのは、よくある話。
もしSEO対策をまったくしていないと、
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御社を調べたけど、まったく関係ない会社しかヒットしないわ。怪しいので、結構です。
と、テレアポ以外の部分で足元をすくわれます。
テレアポだからこそ、テレアポ以外に注力を。
テレアポはインサイドセールスの1部ですから。
いち部分だけ最適しても、全体が最適にならなければ意味がないのです。
まとめ:テレアポはもっと進化できる!
コロナの影響もあり、一気に存在感が増したインサイドセールス。
しかしテレアポとインサイドセールスを比較するのはナンセンス。
なぜならテレアポもインサイドセールスであり、インサイドセールスはテレアポも含めた営業活動の総称だから。部分最適か、全体最適か、の違いであり、同じ釜の飯をともにする仲間だからです。
しかし今は商談ですら、インサイドセールスで対応できる時代。インサイドセールスで完結も増えました。
テレアポも変化、進化が必要です。
・リストを絞って、「リスト属性=トーク内容」にする。
・トーク履歴を残し、ストック型テレアポに。
・トーク履歴からスクリプトを分岐(アレンジ)させる。
・商品知識、業界情報を習得。専門家として架電を。
・電話以外(メール・WEB・資料)との連携を強化。
インサイドセールスが進化したように、テレアポもまだまだ進化できます。できることが次々と広がります。
コールドリストから素早くアポ獲得するスピード感はそのままに、顧客の育成まで対応できます。
ぜひテレアポの新しい可能性にチャレンジしてみてください。
▽弊社の「戦略的テレアポ代行」はテレアポの魅力はそのままに、インサイドセールスの技術をプラスしました!