テレアポからインサイドセールスへ。テレアポを進化させる5つの秘訣

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポはもう古い」

「これからはインサイドセールスの時代や!」

 

道を歩けばテレアポを断絶し、インサイドセールスを称賛する声。

本来、テレアポとインサイドセールスは共存するはずなのに、なぜお互い敵対してしまうのか?

これはインサイドセールスのポジショントークによるものか・・・?

 

・・・いいえ、それはちがいます。

正直申し上げますと、「いわゆるテレアポ」にも至らない点が多くあると思っています。

これまでのテレアポでは、

・大量架電、大量アプローチ

・とりあえずアポ。とにかくアポ。アポさえ取れればOK。

・受付のブロックは、ウソをついてでも突破しろ!

という風潮が強く、これではテレアポが嫌われてしまうのも無理ありません。

 

ですので、テレアポも変わるべきです。

これまでのテレアポの悪しき風習を変革させることで、テレアポは進化できます。

弊社で行っている「戦略的テレアポ代行」もその1つ。

「これは絶対やった方がいいよな!」という要素は、すべて取り入れるようにしております。

その結果、「インサイドセールスを取り入れたテレアポ」へと進化することができました。

 

この記事では、

・テレアポとインサイドセールスの違い。

・変えるべきテレアポの悪しき習慣。

・テレアポが進化するための条件。

について解説していきます。

 

インサイドセールスとは?テレアポと何が違うのか?

テレアポを進化させるためには、インサイドセールスへの理解が必要です。

なぜならインサイドセールスとは「事務所内で行う営業活動」の総称であり、テレアポもインサイドセールスの一部だからです。

テレアポの「部分最適」を考えるならば、広い範囲のインサイドセールスとしての「全体最適」を考える必要があります。

 

インサイドセールスとは、「事務所内で行う営業活動」の総称。

インサイドセールスを一言で言いますと、「事務所内で行う営業活動」の総称です。

これ以上でもなく、これ以下でもありません。

インサイドセールスに対して、「顧客の育成が目的であり・・・」という説明は、「顧客の育成」そのものが営業活動ですから。

ですので、インサイドセールスには次の営業活動が含まれます。

・電話

・メール

・チャット

・リスト作成、精査

・スクリプト制作、管理

・SFA、MAツール導入、運用管理

・WEB制作、デザイン、コンテンツ制作、LP制作

・SEO対策

・SNS集客

・リスティング広告

+WEB商談

いや、もうやること多すぎです。

ですが営業とは、本来そう単純なものではなく、「売上に繋がること、すべてが営業」とも言えます。

 

それに加えて、最近になって市民権を得た「WEB商談」。

これによって、インサイドセールスで商談、打合せまで可能になりました。

WEB商談特有のデメリット(成約率の低下など)が指摘されてますが、それが解決されるのも時間の問題でしょう。

 

▽インサイドセールスとは?

 

テレアポもインサイドセールスの1つ。

ではテレアポとインサイドセールスでは、何が違うのか?

その違いは、「対応している範囲」です。

・インサイドセールス:事務所内で行う営業すべて。

・テレアポ:事務所内で行う、電話営業。

つまり「テレアポはインサイドセールスの1部である」、ということですね。

 

テレアポもインサイドセールスも、どちらも同じ営業。

そのためゴールは常に「成約」です。(その後のフォローも大切)

テレアポのゴールは「アポ」ではありませんし、インサイドセールスのゴールも「顧客の育成」ではありません。

 

▽ゴールまで一直線。それが俺たちの仕事の流儀

https://blog.kawai-shoji.com/shigotonoryugi/

 

テレアポの強みは、「無」から「有」を生み出せること。

インサイドセールスの対応範囲は広すぎるので、その一部を切り取って運用するのが定石です。(お金は有限ですので)

この部分運用で選ばれることが多いのが、テレアポ。

なぜならテレアポには、「無」から「有」を生み出す力が強いからです。

まったく自社のことを知らない企業リストにアプローチをし、興味を持ってもらい、アポまで取り付けます。

 

インサイドセールスとして「顧客の育成」をするならば、大前提として「育成すべき顧客」が必要です。

「育成すべき顧客」を見つけるには、

・セミナー開催

・SEO、SNS集客

・リスティング広告

などで、新規リード(問合せ)が必要となります。

ですがテレアポならば、新規リードを獲得するステップを飛び越えて、いきなりアポが狙えるのです。

 

テレアポの「無から有を生み出す力」は、コストにおいても有利です。

テレアポのアポ単価の相場は、15,000円。(弊社実績10,000~12,000円)

ほかアプローチと比較しても、負けない数字です。

 

テレアポが効果ないと思われてしまう3つの理由

テレアポはインサイドセールスの1部。本来は目的を同じくし、歩みをそろえて進むべき。

・・・にも関わらず、テレアポは敵味方()ともに嫌われがちです。

それは「いわゆるテレアポ」に、次の問題があるから。

だから「テレアポは効果がないから・・・」などと言われてしまうのです。

 

フロー型で焼き畑農業的。今すぐ顧客しかキャッチできない。

テレアポで獲得するアポは、次の方程式で計算できます。

 

コール数 × アポ率 = アポ数

 

シンプルなこの数式。

もっとも簡単にアポ数を増やすには、「コール数」を増やせばいいのです。

しかしコール数をやみくもに増やすと、それに比例して「断られた数」も数え切れないほど増えます。

ですがコール数に燃えるテレアポ現場では、

・用意されたリストは1000件。消化したら随時再投入。

・1日のコール数は1人200件。気合を入れるため起立してコール。

・管理者のいないチーム()でコールするため、重複・トラブル・クレームが多発。

このような状態になっているので、断られた企業へのフォローどころではありません。

今すぐアポにならずとも、大量アプローチに走ったがためにフロー型で焼き畑的に。

リストを消化するだけになってしまう、消耗戦になってしまうのです。

 

▽リストは育てろ

 

「アポ獲得」だけがゴールになると、不幸の連鎖がはじまる。

テレアポのゴールが「アポ獲得」だけに設定されると、不幸の連鎖がはじまります。

テレアポの結果が「アポ獲得」だけでしか判断されないので、アポインターはとにかくアポを狙います。

そしてこれが強烈にウザイ。

●●●
お客さん

今はいらないわ。結構です。

●●●
残念な営業マン

そうですか。通常より半額程度になるのですが。

●●●
お客さん

でも決まった業者がいるので。

●●●
残念な営業マン

そうですか。でも将来検討するときのために、訪問を・・・。

●●●
お客さん

もう結構です!

この手のテレアポ、本当に多いです。そして多くの方が不幸になります。

 

この悲劇は成果報酬型のテレアポ代行によく見られます。

なぜなら成果報酬型のテレアポでは、アポが獲得できなければ1円にもならないから。

テレアポ業者は慈善団体ではありませんので、業者は血眼になってアポを獲得します。

 

テレアポはインサイドセールスの1部であるはず。

そのため本来であれば、アポにこだわる必要はないのですよね。

●●●
お客さん

取り合えず、資料送って!

ということであれば、「イエス、喜んで!」と光の速さで送ってあげればいいのです。

それでアポに繋がりますし、何ならメールのやり取りでアポを狙ってもいいのです。

 

 

専門知識のない新人・アポインターが担当すると、薄っぺらい電話になる。

なぜでしょうか。テレアポは新人の仕事、と言われてしまうのは。

・大量に断られるので、社会の厳しさを教える洗礼として。

・断られる時間が長いので、時間の節約として。

・とにかく押せ押せトークをすれば、アポが取れると思っているから。

どことなく「テレアポぐらい」と軽視しているのを、薄々感じます。

 

ですが率直に申し上げて、テレアポを知識のない新人に任せても、いい結果は出ません

なぜなら何も知らないからです。

・商品知識

・業界の情報

・他社の事例

・顧客の課題を解決する提案の引き出し

何も知らない人が、ただ「それっぽいこと」を言うから薄っぺらく聞こえるのですよ。結果、アポが取れません。

 

これまで営業の分業として、

・フィールドセールス(訪問):ベテラン社員

・インサイドセールス(テレアポ含む):新人社員

との役割分担が多くみられました。

しかしWEBツールの発達でインサイドセールスの重要性が増す今、インサイドセールスこそ、経験豊富なエース社員の投入が不可欠です。

いつまでも「テレアポは新人の仕事」など言っていると、それこそ時代に取り残されてしまいますよ。

 

インサイドセールスとしての「最強のテレアポ」になるための方法

WEBツールの進化により、ますます重要性の高まるインサイドセールス。

インサイドセールスの1部であるテレアポも、バージョンアップが必要でしょう。

これまでのテレアポをアップグレードさせるには、次の要素が不可欠です。

 

リストは絞れ!「リスト=トーク」になるのが絶対条件!

これまでのテレアポは、大量アプローチが主流でした。

しかしそれによって、「テレアポそのものを受け付けない企業」も増えてしまいました。

そのためテレアポも1件1件の精度が求められています

・なぜ電話したのか?

・どんな課題を解決できるのか?

・会う(WEB商談)することで、どんなメリットがあるのか?

など、具体的に示す必要があります。

 

テレアポの精度を高めるには、リストの精度を高めなくてはいけません。

リストから自社サービスと関連性の低い企業を除外し、「リストの属性=トークの内容」に絞り込むことが大切です。

 

リストを絞ることは、つまりリストの件数を減らすこと。

これはアポ数が減ると思われるかもしれませんが、結果的にアポは増えます

・ニーズの高い企業へアプローチ

→アポインターのモチベーションアップ

→テレアポの質も高くなる

→獲得アポが増える。

 

本来、あるべきテレアポを。求められるテレアポを。

リストを絞り、「リスト=トーク」の状態でテレアポを稼働させるのがポイントです。

 

 

フローではなくストック型に。トーク履歴の管理を徹底する。

大量アプローチの弊害は、履歴が残らないこと。そして誰も管理しないこと。

・同じ企業に何度もアプローチし、コール禁止になる。

・前回と同じトークをしてウザがられる。

・履歴がないから、せっかくのチャンス(資料送っておいて)を無駄にする。

履歴を残さないテレアポは、同じ場所で永遠と足踏みするようなものです。

ですので、必ずトークの履歴を管理しましょう。

複数のメンバーでテレアポしているなら、メンバー全員での履歴管理が必要です。

 

履歴の管理とはつまり、相手の話を聞いてあげること、覚えてあげること

誰だって自分の話を聞いて、覚えていてくれたら嬉しいですし、自分の話を覚えてくれるテレアポだって嬉しいです。

1コールでアポが取れなくても、2回3回目のコールでアポが狙えるため、アポ率が底上げされます。

 

トーク履歴からトークスクリプトを分岐(アレンジ)させる。

テレアポで大切なのが、「リスト=トーク」となること。

しかしいくらリスト属性を均一にしても、ある程度の誤差が生まれます。

このときトーク履歴からスクリプトを細分化させておくと、さらに精度の高いテレアポが可能です。

・興味はあるけど、今すぐ必要ではないパターン。

・興味はあるけど、コストでNGパターン。

・興味はあるけど、他社(別の方法)でとりあえず満足しているパターン。

1回目の電話ですべてを完結する必要はありません。

1コール目で顧客ニーズを分析し、2コール目でアポを打診するのは有効な手法です。

 

今すぐアポだけでなく、潜在的なアポまでカバーできるテレアポができると、飛躍的にアポ率が上がります。

手間暇をかけるのでコストは高くなりますが、それだけアポも取れるので全体のコストは下がります

 

商品知識・業界情報の習得。

テレアポ運用において、専門知識は非常に大切です。

なぜなら専門知識があると、ごく自然な形で営業(売り込み)ができるからです。

・顧客からの疑問に、その場で詳しく解答した。

・顧客が疑問に思うことを、先回りして解決(提案)した。

・顧客が知りたいであろう同業他社の情報を提供した。

わざわざセールストークを使って顧客を追い込む必要もありません。専門知識を身につけて、顧客の知りたい情報を提供すればいいのです。

 

これまでテレアポとフィールドセールス(訪問営業)が、明確に分断されていました。

しかし今はインサイドセールスが商談までできる時代です。

テレアポとインサイドセールスの境界線は、どんどんなくなっていきます。

テレアポとは事務所の中から行う電話「営業」。

営業のプロとして専門知識を身につけることで、これまで獲得できなかったアポが「自然と」獲得できるようになります。

 

メール・WEB・資料(ホワイトペーパー)は、すべて活用。電話以外の連携を強化。

テレアポはインサイドセールスの1部です。

そのため全体の目的(成約)を達成するため、テレアポ(電話)にこだわる必要はまったくありません

電話アプローチした結果、

●●●
お客さん

あとはメールでやり取りしましょう!

というのであれば、メールでやり取りすればいいのです。いつまでも電話での「アポ」にこだわる必要はありません。

 

またテレアポだからこそ、テレアポ以外にこだわるべきです。

・WEBサイトのデザイン、コンテンツ

・送付するPDF資料

・メールテンプレート

・SEO対策

テレアポしているその場で検索されるのは、よくある話。

もしSEO対策をまったくしていないと、

●●●
お客さん

御社を調べたけど、まったく関係ない会社しかヒットしないわ。怪しいので、結構です。

と、テレアポ以外の部分で足元をすくわれます。

 

テレアポだからこそ、テレアポ以外に注力を。

テレアポはインサイドセールスの1部ですから。

いち部分だけ最適しても、全体が最適にならなければ意味がないのです。

 

まとめ:テレアポはもっと進化できる!

コロナの影響もあり、一気に存在感が増したインサイドセールス。

しかしテレアポとインサイドセールスを比較するのはナンセンス

なぜならテレアポもインサイドセールスであり、インサイドセールスはテレアポも含めた営業活動の総称だから。部分最適か、全体最適か、の違いであり、同じ釜の飯をともにする仲間だからです。

 

しかし今は商談ですら、インサイドセールスで対応できる時代。インサイドセールスで完結も増えました。

テレアポも変化、進化が必要です。

・リストを絞って、「リスト属性=トーク内容」にする。

・トーク履歴を残し、ストック型テレアポに。

・トーク履歴からスクリプトを分岐(アレンジ)させる。

・商品知識、業界情報を習得。専門家として架電を。

・電話以外(メール・WEB・資料)との連携を強化。

インサイドセールスが進化したように、テレアポもまだまだ進化できます。できることが次々と広がります。

コールドリストから素早くアポ獲得するスピード感はそのままに、顧客の育成まで対応できます。

ぜひテレアポの新しい可能性にチャレンジしてみてください。

 

▽弊社の「戦略的テレアポ代行」はテレアポの魅力はそのままに、インサイドセールスの技術をプラスしました!

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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