最後に断られないための、テレアポのクロージングでアポイントを獲得するコツ。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「アポが取れなかった!あとちょっとだったのにーー!ムキーーーッ!!」

 

あと一押しだったのにアポイントを取り逃がしてしまい、ハンカチを噛みしめたことはありませんか?

・・・私ですか?私はありますよ。

 

テレアポの最後でアポイントが取れないのは、クロージングに問題がある可能性があります。

お客さんの関心を惹きつけながらも、クロージングの脇が甘いとアポを取り逃してしまいます。

 

そこでこの記事では、

・テレアポでお客さんが、最後の最後で断る理由。

・テレアポでアポイントを獲得する、クロージングのコツ。

について、解説させて頂きます。

 

テレアポでお客さんが、最後の最後で断る理由。

テレアポでお客さんが真剣に話を聞いてくれていた。それなのに、最後の最後で断られてしまった。

その原因は、次の3つに分類できます。

 

1・疑問点、不安が解消できなかった。

テレアポで最後まで説明したのに、クロージングでお客さんからアポイントを頂けなかった。その原因は、疑問点、不安が解消できなかったからでしょう。

お客さんは見ず知らずの人から電話がかかってきて、「会って下さい!」と言われます。しかし、

・なんか信用できないよな・・・

・なんか怪しいよな・・・

・なんか不安だよな・・・

と、疑問点や不安が解消されないと、一歩踏み出してくれません。

とくに心の中に不安が残っていると、商品や訪問の必要性を感じつつも、最終的に断ってしまいます。

 

2・「やっぱり面倒だな・・・」と思った。

テレアポでクロージングをしたときに断れれる原因は、

 

「やっぱ面倒だな・・・」

 

と、どたん場にて思ったからです。

訪問して会うにしろ、メールアドレスに資料を送ってもらうにしろ、お客さんに一定の手間がかかります。

「お客さんが感じる手間>会うメリット」となると、残念ながらアポイントは不成立になります。

・時間をとって会うの、めんどうだな・・・

・メールアドレス教えるの、めんどうだな・・・

・あとで営業されるの、めんどうだな・・・

・依頼したら手間がかかりそうで、めんどうだな・・・

「めんどうだな」という感情は、すべてのやる気を打ち消してしまいます。

商品にメリットを感じつつも、「めんどうだな」と思われたら、その時点でアウトでございます。

テレアポでお客さんが「う~ん・・・」とうなされるように悩んでいる素振りを見せたら、それは「でも、めんどうだしな・・・」と葛藤しているサインです。ご注意くださいませ。

 

3・「今は必要ないな・・・」と思った。

テレアポのクロージングでアポイントが取れない原因として、

 

「今は必要ないな・・・」

 

と、お客さんに思われて断られるパターンも多いです。

必要性もメリットも分かっていても、「今すぐやらなくてもいい」と思われると、お客さんは行動(アポイント)してくれません。

「今すぐやらなくてもいい」と思われる原因として、

・今、困っている訳ではない。

・今、忙しい(そこまで必要性を感じてない)

・購入(契約)のタイミングではない。(別の業者に依頼したばかり)

などがあります。

商品の説明だけに終始してしまうと、このパターンに陥る確率が高くなりがちです。

 

テレアポでアポイントを獲得する、クロージングのコツ。

テレアポのクロージングでアポイントを頂くには、ちょっとしたコツが必要です。

もちろん、ド・ストレートに商品の魅力を熱弁し、お客さんの方から「ぜひ会いたい!」とラブコールを頂く方法も好きですが、それでは効率も悪いですし、アポインターも消耗してしまいます。

ですので、効率よくアポイントを取るためにも、次のコツを実践してみてください。

 

逃げ道を用意してあげる。

テレアポのクロージングでアポイントを獲得するコツは、逃げ道を準備してあげることです。

お客さんを追い詰めることなく、「イヤだったら、いつでも逃げていいんですよ」と逃げ道を指示してあげることで、逆にお客さんは安心して次のステップ(アポイント)に進んでくれます。

・「不要だな」と思ったら、率直に「いりません」とおっしゃってください。

・強引な営業は一切しません。

・もちろん、無料期間だけのご利用でも結構です。そのときはご遠慮なく言ってください。

クロージングの前に、「断ってもいいですよ」の一言を添えると、クロージングの成功率は上がります。

テレアポではお客さんに不安が残っていると、それだけで次のステップ(アポイント)に進めません。

お客さんに安心を与える最大の方法は、「断ってもいい」と伝えることです。

逃げ道を作るとお客さんを取り逃すイメージがありますが、その効果は逆なのです。効果てき面です。

逃げ道があるからこそ、お客さんは安心して次のステップ(アポイント)に進めるのです。

 

「訪問」をアポイントの成果地点にしない。

「テレアポの目的は、訪問のアポイントを得ることだ!」

 

あなたはそう思っていませんでしたか?

たしかにひと昔前までは、「テレアポ=アポイントを取ってナンボ」でした。

ですが情報社会になった今は、「テレアポ=アポイント獲得」ではありません。

なぜなら営業マンに会わなくても、お客さんはモノを買ってくれるからです。

・ネットで検索すれば、営業マンに会うよりも詳しい情報が手に入る。

・簡単に複数の会社を比較できる。

・クリック1つで購入(契約)できる。

これだけ情報があふれ出ている社会ですので、お客さんは営業マンに会わずともモノが買えますし、モノを買ってくれるのです。

ですので、テレアポの目的を「アポイントの獲得」にこだわるのはおすすめできません。

それよりも「資料送付」に設定し、お客さんとの接点作りに徹した方がうまくいきます

 

ネットで欲しいモノがすぐに買えるようになった反面、お客さんと会うハードルは上がりました。

しかし会うハードルが上がったとは言え、売ることが難しくなったわけではありません。

時代にあわせたテレアポを展開することが大切なのです。

 

主導権は渡さない。

テレアポでは、相手に配慮しながら営業することが大切です。

しかしことクロージングにおいては、相手に配慮しすぎるのは逆効果になってしまいます。

とくに主導権を相手に渡し、お客さんの都合でアポイントを取るのは注意が必要です。

なぜなら自分でスケジュールを決めるのは手間がかかる(ストレスがかかる)ので、「やっぱめんどうだな・・・」と断られる場合があるからです。

ですので、アポイントの日程を調整するときは、

×来週でしたら、いつがよろしいですか?

○来週の月曜、火曜、水曜あたりはいいですか?

 

×お時間は何時頃がよろしいでしょうか?

○午前と午後、どちらがご都合よろしいでしょうか?

 

「イエス・ノー」で答えられる、もしくは「3択クイズ」で質問するのがベストです。

少し強引な感じもしますが、これは適切なエスコートでございます。

指定の日時にお客さんをご案内するつもりで、日程を決めていきましょう。

 

説明しすぎない。

テレアポのクロージングでアポイントを頂くには、説明しすぎにご注意くださいませ

なぜなら商品の説明をすればするほど、

 

「やっぱいいか・・・」

「なんかめんどうだな・・・」

 

と思われて、断られる可能性があるからです。

 

テレアポの目的はお客さんの関心をひくことであり、商品の説明をすることではありません

むしろ電話だけで商品の魅力を伝えることは、まず無理でしょう。

 

商品の説明が長くなるほど、お客さんの関心は薄れる可能性があります。

「鉄は熱いうちに打て」ならぬ、「お客さんの関心があるうちに、次のステップにすすめ」でございます。

映画の予告編のように説明はほどほどに、早めにクロージングをすることで、アポ獲得率は上がります。

 

「説明」ではなく、「想い」を伝える。

テレアポのクロージングを成功させるには、「商品の説明」ではなく、「商品にかける想い」を伝えてください。

商品にかける想いを伝え、お客さんの感情に訴えかけることで、はじめてお客さんは行動してくれます。

・業界の役に立ちたい。

・困っている人の役に立ちたい。

・困っている企業の役に立ちたい。

お客さんが行動するのは、理論と数字ではありません。

・・・感情なのですよ。

 

「いや、そんなワケないでしょ、お客さんがそんなキレイごとで動くワケないでしょ・・・」

 

あなたは一瞬心の中で思いませんでしたか?イエス、いいんですよ、実際キレイごとに聞こえますもんね。

ですが、これが本当に大切なのですよ。

だってそうじゃないですか?いくら電話口で、

・売上が3倍になる方法を提案します!

・コストを30%削減する方法を紹介します!

・無料なので、試してみてください!

と、言ったところで、

 

「ふ~ん・・・」

 

と思いませんか?つまりぜんぜん響かないのですよ、そのトークが。

しかしそこで一言、

 

「○○で困っている人の役に立ちたいんです!」

 

と言ったとき、あなたは「お?」って思いませんか?

お客さんも人間でございます。人間は感情の生き物です。誰だって熱い想いに触れたら、グッとくるのですよ。

 

テレアポのクロージングがうまくいかない場合、トークの中に「想い」が足りてないかもしれません。

たった一言、「想い」を加えるだけで、お客さんからの反応は上がりますよ。

 

まとめ:最後まで話したら、しっかりクロージングする!

「・・・ですので、お時間頂けませんでしょうか?」

「う~ん・・・やっぱり、いいかな・・・」

 

最後までトークしきったのに、断られる。これは悲しいですよね。

ですので、テレアポのクロージングを成功させるために、次のコツを実践してみてください。

・逃げ道を用意してあげる。

・「訪問」をアポイントの成果地点にしない。

・主導権は渡さない。

・説明しすぎない。

・「説明」ではなく、「想い」を伝える。

 

せっかく最後まで話を聞いてくれたのですもの。どうせなら次のステップすすみたいですよね。

どれもすぐに実践できることですので、次のコールから気をつけてみてくださいませ。

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

営業のアウトソーシングで商談に集中できる!

テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。

その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。

しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。

 

そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング(外注)です。

とくに負担のかかる初期アプローチ(テレアポ)をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます

河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、

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・追跡コールで見込み客を逃さない。

・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。

など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。

ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。

 

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▽アポ獲得のコツは、こちらの記事にまとめました。

 

▽アポ獲得には、切り返しトークを使いこなす必要があります。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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