強引な営業不要!テレアポで受付突破し、担当者につないでもらう5つのコツ。

どうもこんちには、営業代行の河合です。

 

「あ、もしもし?○○の営業の件でお電話させて頂きました○○ですが・・・」

「営業ですか?営業はいりません。ガチャリ・・・」

ツー・・・ツー・・・

 

「新らしいお客さんを獲得するぞ!」と意気込んだはずのテレアポなのに、担当者にすらつながらない

あなたはこんな経験をして、途方に暮れたことはありませんか?

・・・私ですか?私もございますよ。

 

テレアポは、「いかに担当者(決裁者)に電話をつないでもらうか?」が、カギとなります。

担当者に電話がつながらない限り、商品の魅力は1ミリも伝わりません。

 

ではテレアポで受付を突破し、担当者につないでもらうには、どうしたらいいのでしょうか?

この記事では、

・受付で断られる原因

・受付を突破し、担当者につないでもらうコツ

について解説させて頂きます。

 

テレアポが受付で断られる原因。

テレアポが受付で断られる原因は、大きく分けて4つあります。

1・電話を受けた人(受付)が忙しく、テレアポ(営業)を受けている場合ではない。

2・必要のない電話だと思われている。

3・テレアポにネガティブな感情があり、機械的に断っている。

4・会社の方針として、テレアポを断る。

1→4になるほど、受付を突破するのは難しくなります。

 

1・電話を受けた人(受付)は忙しく、テレアポ(営業)を受けている場合ではない。

テレアポで受付で断られる原因は、担当者は忙しく、テレアポ(営業)を受けている場合ではないからです。

受付として最初に電話に出る人は、電話応対の専属の人ではなく、電話を出る前はちがう仕事をしてます。

ですので、仕事が忙しく立て込んでいるときに出た電話から、

 

「もしもし?○○というご提案の件で、お電話させて頂いたのですが、今少しお時間よろしいですか、実は・・・」

 

と、いつ終わるか分からないテレアポトークが聞こえてきたら、その時点でイラっとします

電話は相手の時間を奪うことであり、時間を奪われた相手は、それが価値のない電話であるほどイライラします。

もしも電話に出た方が「テレアポに付き合っている暇はない!」という状況ならば、担当者につなぐまでもなく、「間に合ってます」と断ってしまいます。

 

2・必要のない電話だと思われている。

テレアポが受付で断られてしまうのは、受付の段階で「この電話はうちには必要ないな」と思われているからです。

受付として電話に出た方は、担当者につなぐべきか判断しています。

受付ではじかれてしまう原因として、

・商品、会社の魅力が伝わっていない。

・要点がまとまってなく、なんの電話か分からない。

・電話の声が小さく、なにをしゃべってるのか分からない。

・話し方に清潔感がなく、売り込み臭が強い。

・担当者につないだら、あとから自分が怒られそうな雰囲気だ。

などがあります。

同じ商品の営業の電話をかけたとしても、伝え方1つ改善するだけで、受付突破の成功が変わります

 

3・テレアポにネガティブな感情があり、機械的に断っている。

テレアポにネガティブな感情をもっている方が電話に出た場合、高い確率で断られます。

最初に電話に出たまでは歓迎ムードだったのに、営業の電話だとわかった瞬間に一気にトーンダウンするパターンですね。

強引でしつこくて、いやらしいテレアポを受けた経験があるのでしょう。

話の内容を最後まで聞くまでもなく、途中で「いりません。ガチャリ・・・」と電話を切ることもあります。

テレアポがキライな方に無理に切り返しトークを使うと、逆鱗に触れることもありますので、くれぐれもご注意くださいませ。

 

また受話器から伝わる険悪ムードに、こちらのペースも乱されがちになります。

結果、墓穴を掘って自ら断られにいく・・・というのも、このパターンの典型です。

 

4・会社の方針として、テレアポを断る。

もっとも厳しいのは、こちらでございます。

それは会社の方針として、テレアポを断るパターンです。

 

「営業のお電話は、すべて断るように上から言われております。」

 

丁寧な言葉ではありますが、返す言葉もないのがこのパターンの特徴です。

とは言っても、受付の人がテレアポがキライなわけでもなく、ただ「言われたことを言っているだけ」のパターンもあります。

切り返しトークで担当者につないでもらえる可能性はゼロではありません。

 

テレアポで受付を突破し、担当者につないでもらう5つのコツ。

ではどうやったら受付を突破することができるのでしょうか?

受付を突破し、担当者につないでもらうには、次のコツを実践してみてください。

 

1・受付トークは、スピード感・テンポを大切に。

受付を突破するために大切なのは、スピード感とテンポです。

テンポよく、歯切れよくトークを展開することで、受付で電話に出た方のストレスを減らすことができます。

 

よくテレアポでは、

 

「ゆっくり、はっきり、落ち着いたトーンで説明すべし」

 

と、ノウハウが語られています。

もちろん、「ゆっくり・はっきり・落ち着いたトーン」は、テレアポの三原則であり、基本中の基本です。

しかし受付でのトークは、この限りではありません

 

なぜなら受付で電話に出た方の多くが、急いでいるからです。

受付として電話に出た方は、かかってくる電話の応対が仕事ではありません。

ほかに仕事をしていながら、さらに電話応対の仕事をしております。ですので、クソ忙しいのですよ。

自分の仕事に集中したいのに、かかってきた電話に出たら営業だった。しかも営業の話し方が、「ゆっくり・はっきり・落ち着いたトーン」だったら・・・その時点でイラっとしませんか?

 

テレアポは、相手の時間を奪っていることを忘れてはいけません。

相手の時間を奪っていることを丁寧な言葉で謝罪するぐらいなら、1秒でも早く用件を伝えるべきでしょう。それが本当の意味での、相手への配慮です。

 

テレアポでの受付トークでスピード感が大切なのは、「ノリと勢いで受付を突破しよう!」という魂胆ではありません。

仕事に忙しい中で電話に出てくれた方を、1秒でも早く電話を終わらせてあげる配慮でございます。

 

2・受付トークは、とにかく無駄を省く。

テレアポで受付を突破するためには、受付トークの無駄を省くことがコツです。

受付トークではゼロコンマ1秒の単位でのスピードが求められるので、無駄な文字1つとて言ってはいけません。

 

テレアポで最初に名乗るときもシンプルに、

●●●
河合

お世話になります。○○株式会社の○○と申します。

とだけ名乗りましょう。これで必要にして十分な説明になっています。

 

よく最初にキャッチコピー的な「○○でNo1の・・・」「○○をやっている・・・」などの言葉を挿入したがる教えも見かけますが、私はおすすめしません。

なぜなら考え抜いたキャッチコピーを言ったところで、お客さんの反応は、

 

「・・・は?」

 

だからです。

これは逆の立場で考えたらよく分かりますよね。

いきなり知らない番号で、知らない会社から、知らない人から電話がかかってきて、「地域No1です!!」と名乗られても、「知らんがな」と冷たい風が吹き抜けるだけです。

 

ですので、受付トークで名前を名乗るときは、シンプルに名乗りましょう。

「○○株式会社の○○です。」

これだけで十分です。自信をもって名乗りましょう。

 

3・用件もシンプルに伝える。

受付で用件を伝えるときも、シンプルに伝えるのがコツです。

●●●
河合

○○の件でお電話させて頂きました。

○○に入る言葉は、

 

・無料キャンペーン

・資料を郵送した

・コスト削減

・ご提案

など、短い言葉が入ります。

受付での長い説明は不要です。

・あなたは誰?

・なにもの?

・なぜ電話したの?

仕事を中断して電話に出た方は、この3つを知りたがっていますので、シンプルに答えましょう。

長ったらしい余計な説明は、ストレスでしかありません。

 

4・へりくだらない。

テレアポをすることは、つまりはお客さんの時間を奪うことです。

ですので、時間を奪われたお客さんは、ときにお怒りになります。

お客さんの歓迎しない反応を経験すると、罪悪感が生まれます。その結果、テレアポで必要以上にへりくだってしまうのですよね。

・お忙しいところ申し訳ございませんが・・・

・大変恐縮ですが・・・

・恐れ入りますが・・・

相手への配慮は大切です。

ですがこの際はっきり申し上げますが、この「へりくだった言葉」は相手のためではなく、自分のためではないでしょうか?

だってそうじゃないですか?

受付で電話に出た方は、急いでいるのですよ。1秒でも早くあなたからの電話を切り上げて、本業に戻りたいと思っているのですよ。

それならばやるべきことは、無駄な言葉を1つでも減らし、トークを短くすること。シンプルにすることでございます。

×「お忙しいところ恐れ入りますが、○○をご担当している方はいらっしゃいますか?」

○「○○をご担当している方はいらっしゃいますか?」

それに知らない人から突然かかってきた営業の電話で、妙にへりぐだられても、気持ち悪いだけですからね。

 

またテレアポは営業プロセスの一部であり、「アポさえ取れればいい」というものではありません。

アポを獲得し、商談し、契約をして、はじめてアポが役に立ちます。

お客さんとの契約は、常に対等の立場でなくてはいけません。

ですので、テレアポの時点でへりくだりすぎるのは、今後の取引を考えるとよろしくないのです。

 

5・堂々と「営業です」と名乗る。

「テレアポで受付を突破するコツは、新規営業であることを隠せ、悟られるな!」

 

あなたはそんなノウハウを見たことありませんか?私はありますよ。

しかし言わせて頂きますが、営業マン(テレアポ含む)は現代の忍者ではないのですよ。

隠し事はいつかバレますし、ウソがバレたときに一瞬で信用を失いますよ。

 

ですので、「・・・営業のお電話ですか?」と聞かれたら、

●●●
河合

営業です。

一切の迷いなく、即答しましょう。これで問題ありません。

 

もちろん、会社の方針として営業を断っている会社であれば、この時点ではじかれる可能性が高いです。

しかし一定の確率で担当者につないでもらえることもあります。

 

ウソをついたら、最後までウソを貫きとおすか、途中でネタばらしをするか、どちらかしかありません。

私たちは営業の電話をかけたのです。

有益な情報を担当者に伝えるため、電話をしたのです。

小手先のテクニックは、「伝えたい熱量」には勝てません。

 

限られた時間だからこそ、受付トークの言葉は厳選する。

テレアポで受付を突破するコツは、無駄な言葉を削りシンプルにしていくことです。

「意外と簡単じゃん!」と思いませんか?

ですがやってみると分かりますが、これがまた難しいのですよね。

なぜなら受付トークは、

・シンプルにしなくてはいけない。

・シンプルだけど、魅力的な文章にしなくてはいけない。

・魅力的な文章だけど、一瞬で伝わらないといけない。

と、矛盾をたくさん抱えているからです。

テレアポしたときに受付で話を聞いてもらえるのは20秒と言われています。それ以上長く話しても、逆効果になってしまいます。

 

時間が限られているからこそ、1つ1つの言葉を大切に選ばなくてはいけません

・たった1文字の言葉

・たった1つの単語

・言葉の順番

・「て、に、を、は」などの助詞

全体のトークで考えればとても小さなことですが、受付を突破するためには、この小さな積み重ねが大切になります。

シンプルで、魅力がすぐに伝わり、疑問点を残さない文章を作ることが、受付を突破する最大のコツになります。

 

▽トークの改善は、マニュアル(トークスクリプト)を作成しながら進めるのがコツです。

まとめ:受付は正面突破するに限る。

テレアポで受付を思うように突破できないとき、「なにが足りないのか?」と考えがちです。

その結果、伝わらないキャッチコピーや、気持ち悪いへりくだった言葉をトークしがちです。

しかし逆なのですよ、「足りないもの」ではなく、「無駄なもの」をそぎ落としてください

・無駄な言葉を言ってないか?

・伝わらないトークをしていないか?

・無駄な装飾が多くないか?

無駄な言葉を削ると、すっきりとしたトークになります。

短髪なだけでさわやかな印象を受けるように、トークも短ければさわやかに聞こえます

 

またテレアポの受付では、スピード感が大切です。

電話に出た方は、別の仕事をしている中で営業の電話に出たのです。1秒でも早く終わらせたいと思っております。

ですので、「ゆっくり・はっきり」しゃべっている場合じゃないのですよ。

まずはテンポよく、短いトークで用件を伝え、担当者につないでもらいましょう。

商品の魅力を熱弁するのは、担当者につながってからでございます。

 

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

営業のアウトソーシングで商談に集中できる!

テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。

その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。

しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。

 

そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング(外注)です。

とくに負担のかかる初期アプローチ(テレアポ)をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます

河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、

・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。

・追跡コールで見込み客を逃さない。

・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。

など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。

ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。

 

▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産!

 

新規顧客獲得のご提案は無料で行っております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。

 

 

▽受付突破のコツは、こちらでもまとめています。

 

▽受付トークの改善は、トークマニュアルの改善が必須です。

 

▽テレアポは断られて当たり前なので、必ず切り返しトークを準備しましょう。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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