テレアポで効果がないときに改善すべき11つの施策|営業プロセス最適化でアポを量産!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

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残念な営業マン

1日200コールしているのに、アポが1件も取れないのですが!!??

せっかくテレアポを頑張っていても、アポがまったく取れなければ、

 

「テレアポは効果がない」

 

と思うのも無理もありません。

しかし1日200コールしただけで、「テレアポは効果がない」と決めつけてしまうのは非常にもったいないこと。

なぜなら「効果がない」と決めつける前に、まだ改善できるポイントがあるからです。

 

弊社ではテレアポ代行として、数多くのクライアント様の案件をテレアポしてきました。

稼働スタートからロケットダッシュを決める案件もあれば、改善を積み重ねることでアポを量産するようになった案件もあります。

この記事では、「テレアポは効果ない!」と思ったときの改善ポイントを解説していきます。

 

「テレアポの効果がない!」のアポ率の目安は?

まず前提のお話ですが、「テレアポの効果がない!」と判断する目安です。

業種・業界、企業ブランド・商品力、これらを勘案しますと、

リスト数 100件以上
獲得アポ数 2件未満
アポ率 2%未満
テレアポ以外のアプローチ 併用なし

※法人向けテレアポの場合

 

この条件に該当した場合、「テレアポの効果が出ていない」と判断した方がいいでしょう。

ですのでいわゆる、

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残念な営業マン

200件のリストにコールして、1件のアポしか取れない!

という状態であれば、テレアポを含めた営業戦略は要改善です。

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河合

テレアポを稼働させるときは、アポ率2%を目安として運用してみましょう!

効果がないときの改善ポイント【テレアポ戦略】

アポ率が2%を切る場合。これは赤信号です。早急な対策が必要です。

テレアポの改善をするときは、次のポイントをチェックしてみてください。

 

1・リストの精度

まず見直すべきは、リストです。

リストはテレアポの命。リストが悪ければ、どんな敏腕アポインターでもアポは取れません

今一度、リストの精度をチェックしてみてください。

・業種、業界がバラバラに含まれていないか?

・会社規模のちがう企業が混在してないか?

・商品ニーズと合致したリストになっているか?

・リストの属性は1つに絞り切れているか?

 

リストに関しては、どれか1つでも該当部分があるなら、見直しすべきです。

リストの作成の基本は、

 

「1リスト1属性」

 

にしてください。

1つのリストの中に複数の属性が含まれると、テレアポトークがぼやけてしまいます。

万人受けを狙ったトークは、結局誰の胸にも刺さりません

あえてリストの属性を絞り、「特定のあなた」に刺さるリスト&スクリプトがワンセットです。

 

2・スクリプト

弊社で獲得するアポの9割は、スクリプトを上から下まで読み上げて獲得しています。

テレアポで1番アポが取れるのは、「スクリプト通り」です。

ですので、スクリプト通りにトークしてもアポが取れない場合、次の点を見直す必要があります。

・トークは、スクリプト通りに進行しているか?

・商品のメリットしか伝えないスクリプトか?

・商品説明に終始してないか?

・キレイごとになっていないか?

・万人受けする内容ではなく、「特定のあなた」だけのトークになっているか?

・現場の運用に沿ったスクリプト構成になっているか?

スクリプトの見直しは、リスト制作以上に大変かもしれません。

現場のフィードバックによる改善では修正しきれない場合、ゼロから作り直すことも必要です。

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河合

私もスクリプト制作に苦しみますが、仮説と検証を繰り返して完成度の高いスクリプトを作っていきましょう!

 

3・複数アプローチでのテレアポ設計

アポ率2%を切るようなテレアポ運用には、ある特徴があります。

それは、「1回のコールでアポを狙いすぎている」、ということです。

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お客さん

へ~、興味あるから資料送って!

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残念な営業マン

いや、資料ではなくて、訪問させてください!

(とにかくアポが欲しい・・・)

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お客さん

そう・・・じゃあ、今回はいいわ。ありがとう。

いや、もうなんと言いますか・・・

 

「なぜ資料を気持ちよく送ってあげないの!?!?」

 

と突っ込みたくなりますよね。

ですこのパターン、テレアポ業界では非常に多いのです。

理由としては、

・アポにならないと、アポインターの報酬にならない。(とくに完全成果報酬)

・資料を送って、追跡するのがめんどくさい。(管理できない)

・お客さんを魅せられる完成度の高い資料がない。

などがあります。

一言でいってしまうと、めんどくさいのですよね。何度も電話して、アポを狙うのは。

しかし「1回の電話だけでアポを狙う」テレアポ設計では、

・今すぐ訪問して、詳しい話を聞かせて欲しい → アポ獲得

・興味はあるけど、今のタイミングじゃない → アポ取れない。

 

「今すぐ客」でしか、アポは取れません

情報が溢れかえった令和の時代に、「今すぐ客」とお会いするのは天文学的な確率の低さです。

そのためアポ率が、2%を切る結果になってしまいます。

 

ですので、テレアポが効果が出ていないと感じたら、複数回アプローチするテレアポ設計に見直ししてください。

場合によっては、資料請求を積極的に活用するのもおすすめです。

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河合

手間とコストはかかりますが、獲得するアポは確実に増えますよ!

 

 

4・見込みの高い顧客は、追跡リストで。

複数回アプローチとやや重複しますが、見込みの高い顧客は、VIP待遇で追跡するテレアポ運用が必要です。

顧客の見込みに応じてリストを振り分けしていくことで、

 

コールドリスト(関係性ゼロの冷え切ったリスト) → ホットリスト(関係構築された見込みの高いリスト)

 

に変わっていきます。

テレアポの激戦区(首都圏・人材業界など)では、総じてアポ率は低くなりますが、追跡リストを暖めていくことで、徐々にアポ率は改善できます。

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河合

いつまでもコールドリストのまま戦うのは、メンタル的にもよろしくありませんから!

5・アポインターの研修(専門知識・ケーススタディ)

テレアポの効果がない場合、アポインターの研修も見直すべきです。

電話さえあればテレアポはできますが、テレアポは誰にでもできる優しい仕事ではありません。

【アポインターが身につけるべきこと】

・商品知識

・業界の知識(裏情報含む)

・競合他社の情報

・切り返しのケーススタディ

 

アポインターにスクリプト渡して、「あとはよろしく!」と丸投げしていませんか?

残念ながらスクリプト丸投げスタイルでは、アポは量産できません。

業界の裏情報など、お客さんをリードできるぐらいの知識が必要です。

 

難しい専門知識、理解するのに時間がかかるかもしれません。

ですが、

 

「知っていると、まったく知らない」

 

では、結果に大きな開きが出ます。

 

効果がないときの改善ポイント【テレアポ以外】

テレアポを改善するならば、テレアポ以外に目を向けることも大切です。

なぜならテレアポは、一連の営業プロセスのごく一部でしかないからです。

テレアポだけを最適化しても、ほかのプロセスがダメならテレアポもダメになります。

営業の流れを止めないように、営業プロセス全体を最適化するのがポイントです。

 

6・事前のテキストアプローチ(メール・問合せフォーム)

アポ率改善に役に立つのが、テレアポ前のアプローチ

メール・問合せフォームからの、テキストでのアプローチがおすすめです。

・担当者は意外と読んでくれる。

・場合によっては返信、もしくはそれだけでアポになる。

・読んでくれなくても、受付突破のフックになる。

手間はかかります。

しかし効果(とくに受付突破率が上がる)を考えると、テレアポと併用しない手はありません。

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河合

とくに激戦区でのテレアポをするなら、事前アプローチは必須とお考えください。

また場合によっては、手紙での事前アプローチも必要です。

社長・役職者を狙ったテレアポをする場合、問合せフォームからのアプローチではターゲットまで届きません。

・高級感のある紙、封筒を使う。

・直筆で書く(字の上手い人に代筆)

・個別の文章を作成する。

手紙送付後にテレアポすることで、受付突破が改善できます。

 

7・メール営業・メルマガ配信

テレアポを改善するために併用したいのが、メール営業・メルマガ配信です。

テレアポはスピード感あるアプローチは得意ですが、継続的に顧客と接点を持つのは苦手です。

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残念な営業マン

お世話になります!新しい情報あるので、お電話しました!

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お客さん

それなら後で見ておくから、メールしておいて・・・。

顧客の時間を奪うことなく、定期的にアプローチするにはメール・メルマガ配信が最適です。

テレアポで獲得した「興味はあるけど、今すぐ会うほどではない」顧客は、メール・メルマガで継続的に接触します。

その結果、顧客から忘れられることなく、ベストタイミングでアプローチがかけられます。

 

8・送付する資料の改善

テレアポをしたときに、

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お客さん

取り合えず、資料送って!

と言われること、非常に多いです。

多くのテレアポでは、「資料送って」を「ただの断り文句」と考えがちですが、しかし本当にそうでしょうか?

 

たしかに断り文句として、「資料送って」と言うケースも多いです。

ですが、すべてが断り文句ではありません。中には、本当に興味があって、検討したいから、「資料送って」というお客さんもいます。

(営業は今すぐ即決させたがるが、顧客はじっくり検討して購入したいため)

 

では、「資料送って」と言われたときに送付する資料。

もしや「ただの会社案内」「ただのサービス案内」を送っていませんか?

お言葉ですが、これではアポにつながりません。文字通り「お断り文句」になってしまいます。

 

せっかくテレアポで獲得したアポのチャンス。

これを活かすには、顧客の課題を解決する、役に立つ資料(コンテンツ)にするべきでしょう。

たとえば、弊社のテレアポ代行の資料を送る場合でも、

・テレアポ代行のサービス概要

・テレアポでアポを量産するための7つの秘密

この2つの資料を送った場合、効果があるのは後者です。

 

テレアポをより効果的にするために、送付する資料まで細部までこだわりましょう。(顧客目線で)

それにより「資料送って」の「断りつぶし」になりますよ。

 

9・WEBサイトの改善

テレアポで思うような効果を感じない場合、WEBサイトの改善も必要かもしれません。

なぜならテレアポで担当者に接触したとき、高確率でWEBサイトを見られるからです。しかも、その場で

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残念な営業マン

私、○○株式会社と申しまして、営業の研修をやらせて頂いております。

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お客さん

○○株式会社・・・?

今、ネットで調べましたけど・・・これが御社のサイトですか?(しょぼいサイトだな・・・)

今回は結構です。

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残念な営業マン

しゃべる前に断られたのですが!?

見られるのです。足元(WEBサイト)を。

 

テレアポをするのだから、WEB集客はしない。

だからWEBサイトにはお金をかけない。

 

・・・なんて思ってませんか?

しかし残念ながら2つのアプローチは独立しておらず、互いに関係しあっております。

そのためWEBサイトがしょぼいと、テレアポの足を引っ張ってしまうこともあります。

 

ですが、この逆パターンもありえます。

テレアポしたときにお客さんがその場でWEBサイトをチェックする。そのとき、

 

「おっ・・・この会社は・・・!」

 

と、少しでも思わせられたら、作戦成功です。

その後のトークも響きやすく、アポの取りこぼしが防げます。

 

10・WEB集客(プロモーション)

WEBサイトに力を入れたなら、同様にWEB集客(プロモーション)にも力を入れることをおすすめします。

なぜならテレアポをしたときに、「ちょっとでも知っている企業からの電話」であると、その後のトークの展開がしやすくなるからです。

 

「テレアポで効果が出ない」のは、初期アプローチから成約まで、すべてのプロセスをテレアポに頼りすぎているからかもしれません。

テレアポは営業プロセスの1部。

テレアポの効果を最大限高めるために、テレアポ以外の営業プロセス(集客・ブランディング)の見直しは必須です。

 

11・WEBサイトのコンテンツを充実させる。

WEBが当たり前の時代。数ページだけの企業サイトは、正直申し上げて怪しさ満点です。信ぴょう性がありません。

誰もが知る大手企業なら別です。(と言いますか、大手企業ほど、WEBサイトのコンテンツは充実している

ですので、WEBサイトのデザインだけでなく、コンテンツ(中身)も充実させておくべきでしょう。

・サービスの詳しい説明(顧客目線)

・業界の情報

・顧客の課題を解決するノウハウ

充実したコンテンツは、企業の信ぴょう性を高めてくれます

電話では声しか伝わらず、ただでさえ怪しい企業と思われています。

その上、検索してヒットした企業サイトが怪しさ満点だったら・・・?取れるアポも取りこぼしてしまいます。

 

知名度のない企業ほど、WEBに力を入れておくべき。

「WEBサイト、アクセスなくて、どうせ誰も見てないでしょ?」と放置していると、本当に見て欲しい人がぱっと見たときに、がっかりしてしまいます。

 

まとめ:テレアポを含めて全体を改善するのがポイント!

ご存知ですか?

「テレアポ」の正式名称は、「テレアポを活用した、初期アプローチ戦略」であることを。

ですので、「テレアポで効果が出ない」と感じる場合、テレアポを含めた営業プロセス全体の改善がポイントです。

【改善ポイント テレアポ】

・リストの精度

・トークスクリプト

・複数アプローチでのテレアポ設計

・見込みの高い顧客は、追跡リストで。

・アポインターの研修(専門知識・ケーススタディ)

【改善ポイント テレアポ以外】

・事前のテキストアプローチ

・メール営業、メルマガ配信

・送付する資料の改善

・WEBサイトの改善

・WEB集客(プロモーション)

・WEBサイトのコンテンツを充実させる。

 

最近のテレアポ事情を振り返ると、「テレアポだけで」すべての課題を解決するのは難しくなった印象です。

テレアポにこだわるのはもちろん、テレアポに付随するアプローチもこだわることで、成約に結び付くことが多いです。

その意味では、営業プロセス全体を「インサイドセールス」として最適化していくのが必要でしょう。

初期アプローチとして最適なテレアポ(電話営業)。ぜひ効果的に運用して、アポを量産していきましょう!

 

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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