動画・映像制作のテレアポのコツ|潜在化する顧客のニーズを引き出せ!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

動画の流れ、ビンビンに来てますよね!

弊社でも動画の必要性を感じてまして、独自にYouTubeチャンネルを攻略してたりします。

本業のテレアポ代行においても、動画(映像)制作のテレアポのご相談はかなり多いです。

ですが動画制作のテレアポにはコツが必要で、ここを外してしまうと目も当てられない結果になってしまいます。

 

そこでこの記事では、動画(映像)制作のテレアポのコツについて解説していきます。

動画制作を事業にしている企業様は必見ですよ!

※そして弊社へのテレアポ代行のご依頼・ご相談も心待ちにしております。

 

動画・映像制作会社が知るべき、衝撃の事実。

WEB業界を中心に動画の波はビンビンにきており、業界の人であれば動画の重要性は共通認識です。

業界の人からすれば、

「動画はやるべき」

「動画のニーズは強い」

「動画はどの企業でも必要とされている」

と思っているのではないでしょうか。

たしかに潜在ニーズとしては、その通りかと思います。

ですがこの予測のままテレアポをスタートさせると、ダダ滑りする可能性が高いです。

なぜなら動画ニーズは、業界の人が思っているほど高くないから。もっと言ってしまうと、

 

「『動画を作りたい!』と思っているお客様はほとんどいない!」

 

ということです。

これは残念ながら、事実です。

動画を必要としているお客さんは、ほとんどいないと思っていた方が間違いないでしょう。

 

ただし!

 

テレアポで詳しくヒアリングすると、じつは「動画を必要としていた・・・」というケースは多いです。

つまり動画のニーズはあるものの、「ニーズを正しく理解しているお客さんはいない」ということですね。

 

お客さんは動画が欲しいワケではない。

大きな可能性を秘めた動画。魅力を知れば知るほど、動画を活用したくなります。

そのため業界歴の長い人ほど、動画への理解を示さないお客さんとの距離が生まれがちです。

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お客さん

動画?うちには関係ないかな?

●●●
残念な営業マン

動画は関係ないと断言してしまうとは・・・

動画の魅力が分からないとは、遅れてしまっているのですね・・・かわいそうに・・・

お言葉ですが、お客さんに対して「営業側」が歩み寄らなければ、お互いの距離は反発しあうのみ、でございます。

 

お客さんの現状を理解するもう1つのキーワードは、

 

「お客さんは動画が欲しいワケではない」

 

という事実です。

素晴らしいポテンシャルを抱える動画といえど、動画は動画。あくまでも「課題を解決するツールの1つ」にすぎません。

ですので、極論を言ってしまえば、お客さんの課題が解決できるのなら、それが動画である必要はないのです。

 

ただし!

 

動画の高いポテンシャルによって、お客さんの課題を劇的に解決できる可能性もあります。

お客さんはその方法を知らないだけなのです。

・採用力アップ

・採用後の定着アップ

・会社の魅力の発信

・営業力アップ

これまでの手法では解決できない課題を、動画を使えば解決できます。

 

課題が解決できるのが動画なのであれば、お客さんは喜んで動画を欲しがります。

「動画」というツールを欲しがるお客さんはいませんが、課題を解決したいお客さは山ほどいます

この事実を知り、真摯に向き合い、どうアプローチするか?

ここが動画制作のテレアポの成否を分ける、重要なターニングポイントでございます。

 

動画・映像によって解決できる課題とは?

ですので動画制作のテレアポだからと言って、受付トークから「動画トークバリバリ」では秒で断られます。

●●●
残念な営業マン

お世話になります。

弊社、動画制作やってまして、競合他社より安く、高クオリティで・・・

●●●
お客さん

うちは動画は使いません。結構です!ガチャリ!

この手のアプローチ、本当にもったいないと思います。魅力が正しく伝わっていません。

 

伝えるべきは「動画の魅力」ではなく、「動画によって、何が解決できるか?」

動画による課題解決は、次のポイントが定番です。

 

動画による採用力アップ

どの業種・業界でも共通して抱える課題は、採用です。

採用はとにかく難しい。非常に難しい。

やってみると分かりますが、泥臭く、人間臭く。人間の一番見たくない部分を凝縮し、毎日向き合うような仕事です。(その反面、達成感も格別です)

採用に課題を抱えていない企業はいませんし、「課題はありません」というお客さんならば、それはただのヒアリング不足です。

 

モノゴトを分かりやすく、瞬時に伝えられる動画は、採用ツールとして最適です。

なぜなら初対面の応募者(候補者)に対し、自社の魅力を瞬間的に伝えられるから。

しかも他社の何倍も魅力的に魅せることも可能です。

 

「採用さえうまくいけば・・・!」

 

と思っている経営者・担当者は、多いです。

ただし、皆様、本音はなかなか言いません。

課題を指摘してあげつつも、お客さんから質問されやすいテレアポトークを設計するのが大切です。

●●●
河合

人材部門へのアプローチは、各社凌ぎを削る激戦区です。

受付トークも細部までの設計してみてくださいね。

 

動画による広報活動

動画でのアプローチは、広報へのアタックもおすすめです。

「広報」と書くと格式高く感じますが、いいえ、そんなことはありません。

広報とはつまり、「自社をもっと知ってもらい、お客さんを集める」こと。広くとらえれば、「集客全般」と思って頂いて結構です。(とくに中小企業では)

 

集客は胃が痛くなる課題が多く、「集客経路が遮断されると、経営者は3日で餓死する」と言われるほど。

そのため動画の持つポテンシャルで、お客様を劇的にストレスフリーにできる提案は多いです。

・WEBのデザインが古く、効果が出ていない。(動画でPR)

・SNSアカウントを持っていても、反応がまったくない。(動画で集客)

・企業の受付が殺風景で、クライアントの信頼が獲得できない。(動画でブランディング)

ただし広報がうまくいかなくても、商品力・営業力で何とかなってしまうのも事実

そのため広報に課題を抱えていても、課題を認識していないケースもあります。

 

動画による営業力アップ(売上アップ)

売上に関する課題は、ほぼすべての企業が抱えています。

企業による差はあれど、営業特有の「儀式的な朝礼」は、それだけ売上に対して必死になっている裏返しでもあります。

 

動画で解決できる営業の課題として、

・無形商材であり、クロージング率が低い。

・商品サンプルを見せるだけでは、品質のよさが伝わらない。

・ニッチな商材で、潜在ニーズに気が付いてもらえない。

などがあります。

 

「営業マンの100の言葉よりも、A4一枚にまとめた資料。」

「A4一枚にまとめた資料より、20秒で理解できる動画。」

 

と言われるように、動画がセールスに与える影響は大きいです。

 

注意すべきは、「売上アップ」という言葉は非常にうさん臭く聞こえること。

●●●
残念な営業マン

動画を活用すれば、売上アップが見込めまして・・・

●●●
お客さん

うさん臭い。。。結構です!ガチャリ!

営業をやっている方なら、売上アップがどれほど大変なことか、ご存知のはず。

それを簡単に「売上アップ」と言ってはいけません。

・新規リードの獲得

・成約率の底上げ

・認知拡大による、受付突破率の改善

など、具体的にトークするのがコツですよ。

 

動画制作のテレアポのコツ【トーク編】

動画制作のテレアポのトークにもコツがあります。

それはターゲットの抱えるニーズを、より鮮明に描くこと。

●●●
残念な営業マン

みんな使ってるだろう!

●●●
残念な営業マン

絶対需要があるだろう!

など、楽観的な抽象的なニーズ想定は、外れる可能性が高いです。

・誰が

・いつ

・どんなときに

・どんな用途で

・どんな課題を解決するために

使っているか、具体的なシーンがイメージできるまで落とし込むのがコツです。

 

「リストの属性=スクリプトの内容」になるように。

動画制作のテレアポの難しいのは、ニーズが細分化されており、潜在化していること。

そのため顧客は課題に気が付いていないことがほとんどです。

そのためスクリプトは、こちらから顧客の潜在ニーズを指摘する構成にしてください。

顧客の潜在ニーズを指摘するには精度の高いリストが必要で、1つのリストに同じ属性の企業を集める必要があります。

【リスト属性例】

・従業員〇名以下の中小企業

・製造業であり、下請け加工業。(自社製品の販売をしていない)

・ただし特定の系列企業を除く。

上記のようなリスト属性であれば、「動画を使って、営業力アップ」のスクリプトが作成できます。

※自社製品を販売している企業には「集客力アップ」のスクリプトもイケますが、「1リスト・1属性」で運用するため、このリストからは除外します。

「展示会での動画活用事例」などあれば、鉄板トークとして活用可能です。

 

リストの属性とスクリプトの内容は、必ず「=(イコール)」になるように運用してください

リストの属性が変わるときは、スクリプトの微調整は必須です。

●●●
河合

ちなみに弊社では、同じスクリプトが2週間使われることは、かなりレアです。

それほど頻繁にスクリプトは調整しております。

 

専門用語・流行語を避け、相手に伝わる言葉で。(それでも伝わらないと思え)

スクリプトの言葉は、専門用語・流行語を避けた方が賢明です。

なぜなら動画を活用していない企業が流行りの言葉を聞くと、それだけでアレルギー反応を起こす可能性があるからです。

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残念な営業マン

YouTubeの動画マーケティングをやってます!

●●●
お客さん

ゆ、ゆ、YouTube!?!?

結構です!

君子、怪しいテレアポには近づきません。怪しいと思われたら、一発で退場です。

例)「YouTubeの動画マーケティング」

→「動画を活用して、採用のお手伝いをしています。」

→「WEB周りのお仕事として、動画制作などやらせて頂いております。」

かなり動画色が排除されましたが、最初のアプローチはこれぐらいの距離感がおすすめです。

まずは警戒されない距離で。

徐々に距離を詰めながら、自社サービス(動画制作)でお客さんのお役に立てる打診へとつなげましょう。

 

まとめ:ニーズの高い動画制作は、「理解されるか?」がポイント。

動画制作の需要は高く、どの企業にもニーズがある・・・はずでございます。

しかし多くの企業ではニーズは潜在化しており、テレアポで動画の魅力は伝えにくい状況です。

そのため動画制作のテレアポの最大のポイントは、

 

「動画のポテンシャルに、気が付いてもらえるか?」

「潜在しているニーズに、気が付いてもらえるか?」

 

となります。

テレアポトークは、顧客の気が付かない課題を指摘してあげる構成に。

ただし指摘の仕方によっては怒らせてしまうので、細心の注意を払ってください

●●●
河合

動画制作のテレアポも、スクリプトがカチッとハマれば、質の高いアポが量産できます。

ぜひご相談ください!

▽動画制作の実績あり!

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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