テレアポリストのターゲットはどう選ぶ?顧客の課題から逆算する方法

こんにちは。営業代行の河合です。

 

テレアポはリストが命。

どんな敏腕アポインターでも、質の低いリストでは高いアポ率は目指せません。

 

・・・にも関わらず。

命ともいえるリストを「とりあえず」で作ってしまう方が多いのです。

・とりあえず、東京の製造業をしらみつぶし。

・とりあえず、東京の小売業をローラー営業。

・とりあえず、東京で求人を出している企業にじゅうたん爆撃。

 

どうでしょうか、心当たりありませんか?

お言葉ですが、「とりあえず」で作ったリストによるテレアポは、「とりあえず」の遥か上空を超える悪い結果しか生まれません。

 

ではどうすればいいのか・・・?

この記事ではテレアポ効率を高める、精度の高いテレアポリストのターゲットの選び方について解説していきます。

テレアポも最初が肝心。ぜひ時間をかけて入念にターゲッティングしていきましょう。

 

テレアポのリスト作りの基本的な考え方

まずはテレアポのリスト作りの基本的な考え方です。

テレアポのリストを作るには、リストアップするための条件が必要です。

【リストアップの条件例】

・東京の企業

・設立して3年以上、5年以内の企業

・従業員数:10人~50人以下の企業

・有料で求人広告を出している企業

・営業職を募集している企業

これらリストアップの条件が「狭く」・「細かく」・「多い」ほど、リストの精度は高くなります

図解すると、次のように3つの丸が重なったようなイメージですね。

条件1・条件2・条件3にそれぞれ該当した企業でも、3つの条件すべてに該当しなければ、テレアポのリストにはなりません。

ターゲット数は限られますが、狙った顧客に狙ったトークが可能になります。

 

では逆に精度の低いリストとは、どんなリストでしょうか?

【精度の低いリストの条件例】

・東京の企業

・設立年数:不問

・従業員数:10~500人までの企業

・求人広告を出している企業(有料・無料問わず)

・募集している職種:不問

このように、リストアップする条件が少なく、条件の範囲が広いのが特徴です。

ぱっと見の数は多くなるので妙な安心感はありますが、いざテレアポを開始すると秒で断られていくので、あっという間にリストが枯渇するケースも多いです。

 

テレアポリストのターゲット(母集団)の選び方

では具体的にテレアポリストのターゲット選定をしていきます。

「なんとなく」に頼らず、客観的データにもとずいて進めていくのがポイントです。

 

大切なのは、冷静な自社分析。強みだけでなく、弱みも分析。

テレアポリストのターゲット選定とは関係なく思われますが、自社分析は非常に大切です。

とくにありがちなのが、自社の強み(メリット)だけに注目し、「売れるだろう」との楽観ムードでテレアポをはじめるケースです。

これは火を見るより明らかで、高確率で失敗することが多いです。

「売れるだろう」の楽観ムードではじめたテレアポは、

・思ったより顧客は悩みを抱えていない。

・思ったより顧客はサービスを必要としていない。

・思ったより顧客からサービスのデメリットを指摘された。

 

など、湿った花火のようにくすぶって終わることがほとんどです。

 

テレアポをはじめる理由は、どの企業も新規開拓。

つまり「売って売って売りたい!」ときに、テレアポを始めるのです。

しかし社内がイケイケムードのときに限って、冷静な分析で自社の弱みを分析するのは、盛り上がった炎に水を差す行為。上司から「そんな弱気でどうする!」との怒号が怖いところであります。

 

ですがあえて申し上げますが、社内がイケイケムードのときほど、ブレーキを踏み、立ち止まって全体を見渡すことが大切です。

イケイケの気合と根性だけでアポが取れるほど、テレアポは甘くありません。

きちんと自社の弱みまで分析し、

・自社サービスを必要としない企業

・自社サービスを必要としない理由

・競合他社が選ばれる理由

まであぶり出すことが大切です。

それにより、「売れるだろう」のリストから見込み度の低い企業が消し込めます。

 

ターゲットはどんな悩みを抱えている?

ターゲット選定で大切なのは、「誰に、何を売るか?」でございます。

しかしこれだけではテレアポリストとしては不足しております。もう一歩踏み込んで、

 

「ターゲットはどんな悩みを抱えているのか?」

 

まで想定しましょう。

同じ商品をテレアポするにしても、ターゲットが抱えている課題はさまざまです。

たとえば求人広告の運用サポートをテレアポする場合、ターゲットとなる企業が抱える課題は、

・ベンチャーで創業したばかりで、求人を出したことがない。雇ったこともない。組織化したことがない。

・設立して10年。古参の社員だけでなく、組織に新しい風を取り入れたいが、採用のノウハウがない。

・採用してもすぐ辞めてしまう。本当は職場改善をするべきだが、うまくいかず、大量の採用で補っている。

どれも求人広告の運用サポートのニーズとしては同じですが、顧客が抱える課題はバラバラです。

このようなリストのままテレアポトークを設計すると、どうしても万人受けするトークになってしまいます。

万人受けのトークは、結局は誰の胸にも刺さらず、低いアポ率になることに。

 

ですので、「サービスのニーズはあるか?」だけでなく、「顧客の抱える課題は何か?」まで想定してターゲットを選ぶことが大切です。

 

悩みを解決するために、ターゲットが起こす行動とは!?

顧客の抱える課題まで想定すると、具体的なテレアポリストが見えてきます。

ではイメージした顧客は、どこにいるのでしょうか?

これを探すヒントになるのが、顧客のアクションです。

●●●
河合

つまり、「顧客が抱える課題を解決するために、どんな行動をするか?」、ですね。

先ほどの「人手が足りない」という課題を例に考えると、顧客が起こすアクションとしては、

・お金を払わない範囲で採用したいから、ハローワークに募集を出そう。

・採用するノウハウがないから、人材紹介会社を活用しよう。

・採用しても人手が足りないから、大手の有料求人サイトに掲載しよう。

などが考えられます。

顧客の起こすアクションが分かれば、求めるテレアポリストのターゲットとなる企業の母集団は、「つまりはそこにいる」、ということになりますよね。

 

ポータルサイトを活用せよ。

テレアポリストの母集団を形成するときに便利なのが、ポータルサイトです。

ポータルサイトとは、各ジャンルの窓口となっているサイトのこと。ヤフーなどが有名ですよね。

ポータルサイトにはジャンルごとの企業(情報)が掲載されていますので、属性を絞りながらリストアップ可能です。

テレアポリストの作成でよく見かけるポータルサイトとして、

・タウンワーク(無料求人)

・リクナビ、マイナビ(有料求人)

・ぐるなび(店舗)

・楽天ショップ(ECサイト)

 

などがあります。

ですがテレアポリストとして活用できるポータルサイトはこれ以外にも無数にあります。

「ターゲットが抱える課題を解決するために、どんなアクションをするか?」をよく考えて、狙ったターゲットが利用してそうなポータルサイトを見つけましょう。

 

リストの精度を上げるために、ターゲットを絞る注意点とは?

「ベストなポータルサイトから企業をリストアップできれば、精度の高いリストになる。」

 

・・・と言いたいところですが、ここまでの作業では7割の完成度です。

リストの精度を高めるためには、さらにターゲットを絞る必要があります。

 

会社規模によるアポの難易度。

ターゲットの絞り込みで有効なのが、会社の規模です。指標としては「従業員数」がおすすめです。

会社規模が変わると、

・受付で断られることが多くなる(零細企業)

・アポ成立までの期間が長くなる(大企業)

・ニーズはあっても、導入する費用(企業体力)がない。(零細企業)

・忙しくて新しい提案を受けている暇がない。(零細企業)

 

テレアポの反応もかなり変わります。

同じ課題を抱えたターゲットでも、ターゲットの規模によってテレアポの攻めるべきポイントが変わります。

1つのリストにつき、属性は1つ。そのため会社規模によってターゲットを振り分けておくと、効率が上がりますよ。

 

ただし、あまり条件を細かくしすぎると、リストが枯渇する。

リストの属性は細かいほど、より精度の高いテレアポが可能になります。

ただし、とはいえ、あまりにも条件を細かくしすぎると、テレアポがスタートした直後からリストが枯渇する事態に見舞われてしまいます。

とくに法人向けテレアポではそもそものターゲットが少ないので、条件を細かく設定すると、1つのテーマ(条件)につき100リストも集まらないこともあります。

会いたい顧客の理想を細かく設定することも大切ですが、実際に行動(テレアポ)するまでは「絵にかいた餅」でございます。

仮設を立てて、それをテレアポで検証するスタンスも大切です。

 

まとめ:テレアポのターゲットは厳選する。

テレアポリストのターゲット選びをするポイントを改めて整理しますと、

1・強みだけでなく、弱みまで自社分析。「楽観ムード」でリストを作らない。

2・ターゲットの抱える悩みを想定する。

3・悩みを解決するためにターゲットが起こす行動を予測する。

4・ポータルサイトを活用する。

で、ございます。

とくに「3:ターゲットが起こす行動を予測する」は大切です。予測した行動の先にターゲットがいます。魚群発見です。

 

商品のニーズがあっても、それだけではアポになりません。

ニーズがあり、顧客が課題を抱えており、それを解決するためのサービス提案でなくてはいけません。

テレアポをはじめるときは、「売れ売れもっと売れ」ですので、勢いに流されて「売れるだろう(気合で売れ)」的なリストを作りがちです。

しかしテレアポは気合と根性だけでは乗り切れません

しっかりとターゲッティングをし、質の高いリストを準備していきましょう。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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