こんにちは。河合商事アポインターの漆原です。
皆さん、担当者から「難しい質問」をされ、切り返しに困ったことはありませんか？
本日は、そのような、質問への切り返し方をご紹介していこうと思います。
Contents
テレアポでの「難しい質問」への切り返し方法は？
各論ではなく、「一般論」に置き換えて回答、切り返す。
皆さん、テレアポをしている中で、「難しい質問」を返してこられること、ありませんか？
例えば、
「この業界には、そのサービスを導入しても効果が見込めないと思うけど、、、それをどのように解決できるの？」
など、稀にその業界ならでは、根強い課題を含めた「難しい質問」を返されることがあります。
正直なところ、実際のアポインターのお仕事では、様々な業界に対し、限られた時間で多くの架電を求められるので、1件1件架電した先の「ならではの業界の課題」など、把握していたら、とてもとてもすべてのクライアント様のオーダーに対応できないのですよね…。
なので、担当者が求められている回答を即答できる、なんてことはすごく難しいことだと思います。
そこで、「難しい質問」に真っ正面から向き合うのではなく、「一般論」を話しながら、コミュニケーションをとることを心がけてみてください。
例えば、先ほどの「難しい質問」であれば、
「この業界には、そのサービスを導入しても効果が見込めないと思うけど、、、それをどのように解決できるの？」
という質問には、
「確かに、コロナ情勢の中、打撃を受けている業界ですと、厳しい状況ではあるかと思います。ただ、売り手市場が強まる中、若手採用に苦心される企業様が、いかに多くの若手にリーチするか、、、と考えたとき、特有のメディアを活用する、という戦略は、外せないかと思います。ですので弊社サービスであれば、○○が△△なので、効果を実感して頂けるかと思います。」
このように、「コロナ禍」「売り手市場」「若手採用」など、今の情勢にあった「一般的な解決方法」「あるべき論」に置き換えながら、丁寧に説明し、共感を得ながらコミュニケーションを重ねることで、同じ土俵に乗ることができ、自然と切り返しができるようになるのですよね。
相手の雰囲気を「察知する」のも重要なポイント。
切り返すときの声のトーンも、重要なポイントです。
それは担当者の「温度感」に合わせた、声のトーン。
根本的には、「根強い課題」を話して下さっているので、声のトーンを上げて話すよりは、ボリュームを落として、落ち着いた雰囲気で話すように、私は心掛けています。
逆に「分かります！分かります！」のように前のめりになってしまうと、相手から不信に思われるので注意が必要です。
まとめ：難易度の高い切り返しは、慎重に進める。
「難しい質問」への切り返し方をご紹介させて頂きました。
ただ正直申しまして、私自身もやはり正解がわからず、上手に回答することができないまま、終話してしまったこと、何度もありました。
上手に回答できれば、それに越したことはないでしょう。
ですが私たちアポインターの良さ、武器は、「100％上手に返せるAI」とは違った良さをちゃんと持っていますよね。
それは、担当者の方の温度感を察知できることだったり、コミュニケーションを円滑にとれること、そして「偶発的なコミュニケーションを誘発させること」かと思います。
なので、真っ正面から受け入れて、立ち向かう、ではなく、お電話の中での重苦しい空気に、新しい風を吹かせることをイメージしてみると良いですよ。
また新しい風を吹かせるためには、「キーワード」を武器として持つことも大事なことですよね。
たとえばGoogle検索で、「○○業界 採用 課題」のように、調べてみると、担当者に響く言葉がたくさん出てきます。
それを架電前に記憶することで、「難しい質問」に太刀打ちできる「キーワード」が増えます。
頭の中にキーワードが残っていると、とっさの質問にも俊敏に対応でき、さらにコミュニケーション自体が円滑に運べるようにもなるのですよね。
コミュニケーションが円滑に運べると、
「次はどんなコミュニケーションをとれるかな？」
「さっき、あの質問を突破できたから、次に同じような質問がきても返せる。」
「次こそは、アポ獲得を狙える段階まできたかもしれない。」
など、肯定感が上がり、自然にスキルアップにも繋がり、架電数も増えていくのですよね。
なので、ぜひ、「キーワード集め」をまだ、実施されたことがない方は、明日からのテレアポ実戦に活かせると思いますのでぜひ、参考にしてみてくださいね。
