新規営業で「お客さんを選ぶ」大切さ|常に新規リードを獲得する重要性とは?

こんにちは。営業代行の河合です。

 

テレアポをしていると、執拗に責められることがあります。

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お客さん

で?なに?結局なにがしたいの?

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残念な営業マン

ぜひご訪問させて頂いて、具体的にどんな効果があるのか、ご提案させて頂きたく・・・

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お客さん

提案ってなに?具体的に何を提案してくれるの?それでどうしたいの?結局何なの?

この流れ。

ごく稀にあります。営業の言葉、1つ1つの上げ足を取るパターン。

 

結論から申し上げますと、このケースでは営業側に落ち度はなく、この手のお客様とは取引すべきではありません

もちろん、会話もそこそこに、すぐ立ち去るべきです。取引を目指した切り返しなど、もってのほか。

 

なぜなら仮に取引が成立したとしても、同様のクレーム・トラブル・言いがかりが多く、まともな商売ができないからです。

無理な値引きで、利益も十分に取れない可能性が高いでしょう。

 

テレアポをすることは、新しいお客さんを開拓すること。

そのため「お客さんなら、何でもかんでもウェルカム!」となりがちです。

しかしご注意くださいませ。

たとえ新規開拓で、こちらから営業をしていても、

 

「お客さんを選ぶ」

 

という考えを持っていないと、やがて顧客にクレーマーが増えてしまい、身動きが取れなくなってしまいます。

ですので、「お客さんを選ぶ」ことは、とても大切なのです。(新規営業でも)

「新しいお客さんが欲しい」

「でもお客さんは選びたい」

 

これが贅沢なお悩みであることは、百も承知です。

しかしこれを愚直に実行しなくてはいけません。

この記事では、「お客さんを選ぶ大切さ」をとくと語りながら、「どうすればお客さんを選べるようになるのか?」、具体的な方法まで解説していきます。

 

選ばれるだけじゃダメ。「お客さんを選ぶ」大切さ。

「お客さんを選ぶ」という言葉、ちょっと生意気に聞こえますよね。

しかし「小生意気なヤツ」と思われようが、お客さんは選ばなくてはいけません。

なぜならお客さんを選ぶことは、適切な利益を上げ、事業を継続していく上で重要だからです。

これは新規営業で、新しいお客さんを開拓するフェーズでも身に染みて思うことです。

 

新規営業の物腰柔らかいアプローチは、ときに勘違いされる。

新規営業でのアプローチは、物腰柔らかく、丁寧にするのが定石です。

どんなに素晴らしいサービスでも、大手のブランドがある商品でも、初回アプローチで少しでも「上から目線」であると、その時点で取り次いでくれません。

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残念な営業マン

お世話になります。私、大手○○の営業担当です。御社のWEBサイト、ここがダメだと思うんですよね。

改善するサービスのご提案してもいいですけど、どうですか?

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お客さん

結・構・で・す!

ですので新規営業は、とにかく腰が低くなります。

 

低姿勢で、やんわりと、じんわりと。物腰柔らかくアプローチしなければ、すぐさまお客さんの心のシャッターは降りてしまいますので。

 

しかし営業の物腰柔らかいアプローチを、勘違いされるお客さんがごく稀にいらっしゃいます

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お客さん

うちと取引したいんでしょ?だったら、30%値引いて!あと契約書のここも削除して!

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残念な営業マン

う・・・しかし・・・

(でも断ったら取引できないし・・・)

 

物腰柔らかく丁寧にアプローチしなければ、受付突破すらできません。

しかし物腰柔らかいアプローチは、ときとして「理不尽な取引」の原因になってしまうのです。

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河合

これはプッシュ型営業では、非常によくあるケースですね。

 

不利な取引は、売上以上に消耗する。

お客さんから求められた取引条件が不利であっても、お金を払ってくれる以上は「お客様」。

そのため時として、条件が不利だと自覚しながらも、取引をはじめてしまうケースもあります。

しかし不利な条件での取引は、「売上こそ立つものの、売上以上に消耗する」ことが多いです。

・無理な要求に振り回される(納期・修正依頼・提案書の作成など)

・無理な値引き要求を求められる。

・在庫を抱えたまま、他社に切り替えられる。

 

継続して取引して頂けるのは嬉しい限り。しかし売上以上に、消耗するのです。

現場の社員も疲弊します。値引き要求により利益も上げられないと、経営を圧迫します。

なにより、その顧客にかかりきりになってしまうと、ほかの仕事に手が回せなくなります

致命的なのが、それが原因で新規営業ができなくなること。

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お客さん

ちょっと!依頼した案件、すぐに納品してよ!

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残念な営業マン

は、はひぃ!!

(ほかの仕事が手につかない・・・)

 

新しい顧客が欲しくてはじめた新規営業。

しかしプッシュ型の新規開拓では不利な取引条件になりやすく、得られる売上以上に消耗する結果になりがちです。

 

新規営業でも、「お客さんを選ぶ」大切さ。

不利な条件になりやすいプッシュ型営業。

ならプル型営業(問合せを待つスタイル)にすべきなのでは?

 

・・・と思うのは、まちがいです。どちらもメリット・デメリットあるので、一方だけに頼ることなく、両方使いこなすが正解です。

ですので大切なのは、

 

「新規営業(プッシュ型)でも、お客さんを選ぶ大切さ」

 

なのです。

こちらから頭を下げてアプローチしたにも関わらず、「お客さんを選ぶ」とは不謹慎であるのは承知です。

しかしそれをしなければ、誰にとってもハッピーな未来は訪れません。

 

プッシュ型の新規営業で「お客さんを選ぶ」とは、

・リスト作成の時点で、取引したくない企業をのぞく。

・アプローチ時にあまりにも対応が高圧的な企業は、それ以降アプローチしない。

・商談で無理な要求をする企業は、それ以上深追いしない。

 

など、アプローチとは180度逆の対応になります。

 

「新規営業=アポ取って、商談して、契約取ってナンボ」

 

と定義するならば、「お客さんを選ぶ」ことは、これとまったく逆の行動になります。

ですが、長い目(中期的な目)で見れば、お客さんは選ぶべきでしょう。

 

多くのBtoB取引では、一度取引がはじまったら長い付き合いになります。(むしろ、長い付き合いをしなければ、コストが回収できない)

ですので、新規営業で「取引数」・「売上」の数だけを追うのではなく、本当にお付き合いしたいお客さんを集めていくのが大切なのです。

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お客さん

いつもありがとう。これからもよろしくね!

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河合

イエス、お客様!全身全霊にかけて、最高のサービスを提供させて頂きます!

▽法人営業の特徴

 

「お客さんを選ぶ」ために必要なこと。

・・・というのが、「お客さんを選ぶ」の理想論です。あるべき姿です。

しかし現実には、こううまくいくケースばかりではありません。

なぜなら、

 

「あまり取引はしたくないが、背に腹は代えられない」

 

という現実があるからです。

 

とくにスタートアップ・独立初期は、選べる状況ではない。

これが顕著なのが、スタートアップ・独立初期です。

はっきり申し上げて、お客さんを選べる状況ではありません。(投資資金が豊富にある特殊ケースをのぞく)

なぜなら独立初期からお客さんを選り好みしていたら、事業資金がすぐに枯渇するからです。短いプレイ時間でゲームオーバー。殺伐としたビジネス界から退場しなくてはいけません。

 

スタートアップ・独立初期に必要なのは、厳選したお客さんではなく、すぐに取引してくれて、すぐに支払ってくれるお客さんです。

非常につらいフェーズだと思います。

ですがここを耐えつつ、少しずつお客さんを選ぶことで、状況は改善していきます。

 

「新規リードが豊富にある」ということ。

「お客さんを選ぶ」ことは、ある意味特殊な状況です。なろうとしなければ、その状況にはなれません。

お客さんを選ぶ立場になるには、条件があります。それは、

 

「新規リードが豊富にある」

 

ということです。

新規リードとは、新しい見込み客のこと。問合せ・見積り依頼などを指します。

お客さんを選ぶ立場になるには、新規リードが豊富になくてはいけません。

 

ではどのくらい新規リードがあれば、「新規リードは豊富にある」という状況なのか?その目安は、

「忙しくて、すべての新規リードを引き受けられない」

とお考えください。

・売上が足りない。

・人手があまっている。

・次の注文が待ち遠しい。

・ちょっと不利な条件でも、なんとか取引したい。

 

このような場合、新規リードの数が多くても「豊富」とはいえません。

受けた新規リード(問合せ)に対し、「全部引き受けられないよな・・・」となってはじめて「豊富」といえます。

新規リードが豊富になって、はじめてお客さんが選べます。

 

「問合せに対して、すべてお取引きできない。だから取引するお客さんを選ぶ。」

 

というのが、正しい「お客さんを選ぶ」でございます。

 

アプローチ数は十分にあるか?

新規リードを豊富にするためには、十分なアプローチが必要です。

アプローチする手段は問いません。

・飛び込み

・テレアポ

・メール営業

・WEB集客

 

どれか1つ得意分野でも構いませんし、2つ3つの合わせ技も有効です。

いずれにしても、「十分なアプローチ数」(つまり量)が必要です。

アプローチの質にこだわるのも大切。(弊社も質にこだわっています)

しかし質にこだわれるのは、「量」の担保が前提なのです。

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河合

豊富な新規リードを獲得するのには、まずアプローチ量を確保。

その上で、アプローチの質を磨くべきですね。

 

常に新規営業をしているか?

ただし、新規リードが豊富だからといって、油断できません。

なぜなら新規リードは、保存ができないからです。

頂いた引き合いは来月、来年も、新規リードとして有効とはなりません。(むしろ、時間がたつほど見込み度は下がります)

 

ですので、新規リードは常に獲得し続ける必要があります。

ということはつまり、

 

「お客さんを選ぶために、常に新規営業をやり続ける」

 

ということですね。

最後の結論として、ややストイックに落ち着きましたが、これは事実でございます。

 

今、新規営業の必要性がないとしても。

今、十分な売上が確保できているとしても。

 

新規営業はやり続けなくてはいけないのです。

それはひとえに「お客さんを選ぶ」ため。この状態を目指し、キープし続けるために必要なのです。

 

まとめ:お客さんを選ぶために、新規営業をし続ける。

新規リードの重要性、つい熱く語りすぎました。

ですが、ご納得して頂けたのではないでしょうか?

新規営業はコストもかかりますし、断られるのがデフォ。なので誰だって、やりたい仕事ではありません。

ですが、先々の売上を確保するだけでなく、「お客さんを選ぶ」という意味でも非常に重要なのです。

【新規営業でも、お客さんを選ぶ大切さ】

・新規営業の物腰柔らかいアプローチは、ときに勘違いされる。

・不利な取引は、売上以上に消耗する。

【お客さんを選ぶために必要なこと】

・新規リードが豊富にあること。

・アプローチ数が十分であること。

・常に新規営業をしていること。

 

「常に新規営業をする」のは、メンタル的にもしんどいです。

ですが、「お客さんを選べない状況」は、もっとしんどいですから。

常にお客さんを選べる立場でいられるよう、新規営業は絶やさないようにしましょう。

 

▽新規営業のアプローチ量を確保するなら、テレアポ・インサイドセールスがおすすめです。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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