こんにちは、河合商事の河合です。
通常の業務が忙しくなると、ついついあと回しにされがちなのが、新規営業でございます。
売上が少なければ、
「もっと新規まわってこい！」
との激が社内を飛び交いますが、忙しく売上も高水準で安定していると、社内も和やかムード。
そのため、ついサボってしまうのですよね、新規営業を。
ですがご注意くださいませ。
忙しさにかまけて新規営業をサボっていると、およそ2か月後に痛いしっぺ返しをくらってしまいます。
え？来月の仕事がないのですが！？
あんなに忙しかったのに！？
忙しかった業務がひと段落し、視界がクリアになると、ふと気が付くのです。「来月の仕事がないぞ」と。
これは別にあなただけに限った話ではなく、おそらく世の多くの企業、営業マンが経験していることかと思います。
大切なのは、同じ失敗を二度と繰り返さないこと。
忙しいときに新規営業なぞ、やっている暇も考える余力もありません。
しかし忙しいときほど新規営業をやらねば、2か月後の案件が確保できません。
この記事では、忙しく新規営業をやっている暇がない方のために、
・忙しいときにやるべき営業戦略
・キャパオーバーで受注できないときの商談戦略
・集客～リード化の自動化で案件の切れ目をなくす戦略
について、解説していきます。
案件の切れ目で暇になる日々とはさよならしましょう！
Contents
どんなに忙しくても新規営業を止めてはいけない理由。
「鳴りやまぬ電話。新規営業をやってる暇がどこに・・・？」
「次から次への頂けるご依頼。それが嬉しい悲鳴なら、むしろそれでいいのでは・・・？」
分かります。忙しすぎて新規営業をやっている暇がないお気持ち。
いえ、正確には
「忙しすぎて、新規営業どころじゃない」
と言った方が正しいかもしれませんよね。現場としては、それどころじゃないぞと。
ですがあえて口を酸っぱくしてお伝えさせて頂きますが、それでも新規営業の手は止めていけないのです。
どんなに忙しくても、新規営業だけは止めてはいけません。
「こんなクソ忙しいのに？」
「既に取引しているクライアント様に失礼だろ！」
「お気は確かですか！？！？！？」
とのお気持ち百も承知でございますし、私自身も身をもって経験しております。
今の業務に関わらず新規営業をやり続けるべき理由は、次の2つに集約されます。
2か月後の仕事がなくなる。暇になってから新規はじめても遅い。
どんな状況でも新規営業をやり続ける一番の理由は、こちらで間違いないでしょう。
今の仕事の忙しさにかまけて新規をおろそかにすると、2か月後の仕事がなくなってしまうからです。
多忙の渦中にいると、今の忙しさが未来永劫に続くような錯覚を覚えてしまうのは、よくあること（私も含め）
しかし残念ながら多忙な日々と輝かしい売上は継続しなく、いつか終わる日がやってくるのです。
そして恐ろしいのは、仕事が減ってから新規営業をはじめても遅いこと。
プッシュ型アプローチで営業かけても、受注の実を結ぶのは数か月先。
プル型アプローチで集客しようとしても、ゼロから設計するなら集客導線の構築だけで数か月はかかってしまいます。
いずれにしても暇になってからの新規営業は時すでに遅し感は否めなく、売上最高調から過去ワースト売上までに真っ逆さま・・・という経験をしてしまうのです。
売上が安定しないと、メンバー増減が激しくなる。
仕事の繁忙によって売上だけ増減するなら、まだそれも「よし」と言えるかもしれません。
しかしもっと問題なのが、売上の増減によって、一緒に働くメンバーの増減も激しくなってしまうことです。
仕事が忙しい時期は、猫の手だろうとお借りしたい状況。
しかし仕事がひと段落すると一転して、限られた業務をメンバー感で奪い合う結果になってしまいます。
奪い合いだけで凌げるならいい方で、最悪の場合は一緒に働いたメンバーに別れを告げなくてはいけません。
採用だって、大変なお仕事だったはず。
にも関わらず新規を止めてしまったがために、せっかく採用したメンバーとさよならするとは。
これでは事業の安定した右肩上がりは見込めません。
キャパオーバーでも仕事を引き受けるべきか？
「どんなに忙しくても、新規営業だけは止めてはいけない。」
と申し上げましたが、これは
「どんなに忙しくても、新規営業が優先だ！」
「既存クライアント様の返信よりも、新規の問合せを優先しよう！」
「契約までは神対応。契約してからは塩対応でOK！」
ということをお伝えしたい訳ではありません。
当然ながら優先すべきは「今、取引をして下さっているクライアント様」であって、新規営業は二の次であるべきです。
もし今現在、仕事のキャパがオーバーなら、新しい仕事は引き受けてはいけません。
キャパオーバーで引き受けた仕事は、
・1社にかけられるリソースが分散、不足する。
・既存クライアントの満足度が下がる。
・新規で獲得したクライアントも満足させられない。
という、まったくいいことのない結果になるからです。
キャパが限られる中小企業こそ、見込み客をキープする仕組みを。
キャパを超える仕事は、物理的に受注できませんし、受注してはいけません。
かといって新規営業をストップすると、次の仕事までの期間が空いてしまいます。
それを解決するのが、見込み客をキープする仕組みです。
営業において、もっとも「熱い」と言われるのが、「見込みが高く、今すぐ注文になりそうな顧客」でございます。
受注率が高く、すぐ注文に結び付きやすいので、「熱いお客様」として営業に歓待される傾向があります。
しかしキャパの限られる中小企業ほど、「今すぐ顧客」以外にも目を向けなくてはいけません。
なぜなら「今すぐ」の受注を繰り返すだけでは、
・受注してキャパオーバーで新規ストップ
→暇になって新規再開。
→再び忙しくなって、新規ストップ
を無限に繰り返すことになってしまうからです。
ですので、「今すぐではない見込み客」との関係を強化します。
・今すぐ注文ではないが、いつか御社に発注したい。
・検討した結果、今は依頼しないが、いずれ発注したい。
・今すぐではないが、ぜひうちのパートナー企業になって欲しい。
売上にはならないので、月末の営業会議でこれらの企業が話題に上がることは少ないかもしれません。
しかし本当に大切なのは、数字には見えない「見込み客」との関係強化です。
多くの見込み客を抱えることで、最適なタイミングでアプローチ → 受注の流れが作れます。
見込み客との関係強化は、定期的な接触で温度を下げず、温め続けることが大切です。
・メルマガ配信
・ブログ更新、SNSでのコミュニケーション
・架電による状況ヒアリング、情報提供
・定期訪問による情報提供
1つ1つの作業は非常に地味で、営業らしくありません。
しかし地味な作業を地道に積み重ねることで、見込み客と関係維持できるのです。
営業は「手マメ・口マメ・足マメ」と言われるとおり、マメさが大切ですからね！
忙しいときにやるべき営業戦略｜リード獲得の自動化
忙しいと新規営業がストップしてしまうのは、営業組織としての課題を認識する必要があります。
つまりそれは営業マン個人の問題ではなく、営業部、組織の問題であるということですね。
ですので新規営業がストップしたことに対し、
「忙しくても新規営業をやれ！」
「新規営業の時間を確保しろ！」
と激を飛ばすだけでは効果は薄いのです。
継続的な新規営業の流れを絶やさないためには、次の組織化がポイントになります。
プッシュ型アプローチ専門部署（メンバー）の立ち上げ
業務の繁忙にあわせて新規営業がストップしてしまうのは、新規営業が既存メンバーの片手間作業になっているから。
ですので、立ち上げてしまいましょう。新規営業専門の部署を。
「部署」というには大げさなときは、新規営業を専門でやるメンバーの選抜（採用）になります。
担当する営業プロセスは、
・リスト作成、スクリプト作成
・初期アプローチ（架電、DMなどプッシュ型）
・初回商談
・顧客育成（ナーチャリング）
・クロージング～成約
・効果検証
・（場合よっては）マーケティング
などが含まれます。やるべきことをリスト化してみると、結構忙しいですよね。
新規営業は「テレアポで電話してアポ取って～」と、極めてシンプルに言えばそうなのですが、実際にやるべきことは多岐に渡ります。
そのため既存メンバーの片手間作業では間に合わないため、新規専門の部署、もしくはメンバーの選抜（採用）するのがおすすめです。
新規専門で動くメンバーがいることで、今の業務量に関わらず、常に一定の商談が獲得できます。
スキマ時間でSEO・SNS対策｜WEBからリード獲得。
「既存メンバーが日々の業務で忙殺されている。かといって、新規専門の部署（メンバー）を立ち上げるほどのキャパもない。」
というお悩みは、中小企業さまにとって、あるあるなことと存じます。
限られたキャパ、リソースの中でも新規営業をストップさせないためには、スキマ時間でSEO・SNSなどを活用し、WEBからのリード獲得がおすすめです。
| SEO対策 | 余力があるうちにコンテンツ（記事）を作成しておけば、その後ゆるやかに集客してくれる。
記事はストックされるため、徐々に集客ペースも上がる。 |
| SNS対策 | Twitter、インスタなどスマホ1つで更新、コミュニケーションがとれるため、業務のスキマ時間でリード獲得できる。 |
WEBの素晴らしいところは、片手間の作業でも結果が見込めること。
（もちろん、本腰入れてがっつり取り組むのが一番ではありますが）
余力のある時期にSEO対策用のコンテンツを投下していけば、徐々に検索エンジンから評価され、自動で集客してくれます。
こちらの業務量に関わらず安定して集客してくれるので、思わず手を拝んでしまうこともあるでしょう。
またSNSはスマホ1台でできるので、「やるべき理由」といいますか、「やらない理由」を探す方が大変かもしれません。
140文字の制限のあるTwitterならば、1投稿5分もあればできる話。しかも登録、利用料もすべて無料ですからね。
「たった1日5分の積み重ねで、WEBからリード獲得できる。」
限られたキャパの中で戦う中小企業こそ、SNSを活用すべきでしょう。
集客サイトの活用｜先々の案件確保に。
WEBからのリード獲得、とくにSEO対策は時間がかかるので、即効性がありません。
受注できるキャパが限られているので、じっくり効いてくるのは有難い話ではありますが。
しかしあまりにも時間がかかりすぎる、いつになっても効果が見込めない状態では、継続するやる気がへし折られます。
自社だけでSEO対策が難しければ、すでにSEO対策されている「集客サイト」に登録するのもおすすめです。
集客サイトへの登録は有料であることが多いですが、不特定多数のターゲットに広告を打つより効果的なケースもあります。
広告ノウハウがなければ、なおさら集客サイトに登録するメリットは大きいでしょう。
集客サイトの費用は、固定・成果報酬などさまざまです。
活用どころとしては、「今すぐ案件」ではなく、「先々の案件の確保」として活用すると上手に付き合えます。
新規リードの外注化｜テレアポのアウトソーシング
手前ミソになってしまい恐縮なのですが、こちらの方法も結構おすすめだったりします。
新規営業は既存メンバーの片手間で対応するには、めんどうな仕事。
またコールドリストからの1次アプローチは断られることが多いため、
・営業マンが断られる時間がもったいない。（もっと商談に集中すべき）
・営業マンのメンタルが傷つきがち（もっと顧客フォローのために温存すべき）
といったデメリットがあるからです。
初期アプローチ～商談化までの営業フェーズは、アウトソーシング化しやすいのも特徴です。
新規専門の部署を外部に委託することで、社内の業務量に関わらず、常に一定の新規商談がこなせます。
自社で新規専門の部署、メンバーを選抜するよりも、
・採用コストが低い。
・メンバーの退職リスクがない。
・メンバーの教育コストがかからない。
などのメリットがあり、信頼できる会社に丸ごと依頼するのも1つです。
テレアポでも学べることは多いですが、新規商談でも多くのことが学べます。
自社営業マンが優先して対応すべきは、テレアポよりも新規商談かなと思う次第です。
まとめ：新規営業を止めない工夫と組織化がカギ！
今の業務が忙しいと、ついつい新規営業がストップしてしまいがち。
しかし新規営業がストップしてしまうと、2か月後の仕事がなくなってしまうのですよね。
ですので、抱えている業務量に関わらず、常に新規営業をし続ける工夫と組織化がポイントになります。
おすすめとしましては、
・プッシュ型アプローチ専門部署（メンバー）の立ち上げ
・スキマ時間でSEO・SNS対策
・集客サイトの活用
・新規リードの外注化（テレアポのアウトソーシング）
など、中小企業こそ、ぜひ活用して頂きたい営業戦略となっております。
限られたキャパの中で戦う中小企業にとって、先々の案件の確保はまさに事業の生命線。
リソースで大手に勝てずとも、知恵とアイディアで事業を加速させていきましょう！
新規商談の外注化で得られる未来。
「営業は自社でするもの」
これまでは営業の外注化までのハードルは高く、それゆえか手間とストレスのかかる新規営業は若手営業マンの仕事にされがちでした。
しかし従来型の営業モデルでは限界があります。
・優秀な営業マンほど既存顧客を抱えるので、新規に割ける時間が少なくなる。
・経験豊富なベテランほど既存顧客を抱えるので、新規営業するのは経験の浅い若手中心になる。
本来であれば、会社の事業を支える「新規営業」のミッションはとても重要なはず。
しかし従来型の営業モデルでは、新規営業に十分なリソースを当てられませんでした。
ですが営業DXにより、新規営業のアウトソーシング化がより一般的なものになりました。
弊社で提供させて頂います「戦略的テレアポ代行」もその1つで、新規商談の外注化をサポートさせて頂いております。
・営業マンの採用が難しくなった。
・採用してもすぐに辞めてしまう。
・既存顧客の対応に追われ、新規営業に手が付けられない。
このような営業のお悩みを抱えた企業様のお役に立てる内容になっています。
「新規営業を外注化すると、自社はどんな風に変わるのか？」
まずはその風景を見て頂ければと思っております。
お問合せはお気軽に。ぜひお待ちしております。
