ベストタイミングを狙え!1度断られた顧客を再アプローチして成約させる営業術!

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「もう少しで契約だったのにーーーーッ!!」

 

あなたは今、手を伸ばせば届きそうだった契約がご破算してしまい、悔しさのあまりにハンカチを噛みしめていませんでしたか?

それはそれはご愁傷さまです。

しかしお言葉ですが、1度断られたからと言って、「ご縁がなかった、もうこのお客さんは営業辞めよう」と諦めていませんか?

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お客さん

今回は別の業者から買うわ。・・・また機会があればね。

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残念な営業マン

優しい社交辞令は、二度と訪れないチャンスを暗示する言葉・・・オワタ・・・。

確かに今回はご縁がなかったかもしれませんが、1度断られたお客さんを放置して営業しないのは、非常にもったいないですよ。

なぜなら、1度断られたお客さんでも再アプローチすることで、購入につながる確立がとても高くなるからです。

 

では1度断られたお客さんを再アプローチして、成約に結び付けるにはどうしたらいいのでしょうか?

この記事では、お客さんに断られて傷ついているあなたのために、1度断られたお客さんを再アプローチして成約に結び付ける方法について解説させて頂きましょう。

 

営業で再アプローチが必要な理由。

「断られたぁ・・・」

「一生懸命営業したのにぃ・・・」

「この世の終わりじゃぁ・・・」

 

と嘆く気持ちも分かります。

「1度断られたのに、どの面さげて再アプローチしたらいいのか、分からない・・・。」と、自信をなくす気持ちも分かります。

しかしそれでも、1度断られたお客さんに再アプローチすべきなのです。なぜなら再アプローチには、次のメリットがあるからですよ。

 

営業(初回訪問~クロージング)で築いた信頼関係はゼロではない。

1度断られたお客さんを再アプローチすべき理由は、信頼関係にあります。

1度断られたとは言え、あなたが営業(初回訪問~クロージング)をする過程で築いた信頼関係はゼロではありませんから。

ですので、断られた後にもう1度訪問するときは、すでに顔なじみの関係として営業をリ・スタートすることができるのです。

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お客さん

あら、また来たの?今度はなに?

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河合

イエス、お客様。実は新製品がリリースされまして、これならばお役に立てるのではと思いまして。

1度断られたお客さんを再度訪問するとき、あなたは顔見知りの営業マンとしてスタートすることができます。

新規飛び込み営業のときのように、「不審者」「変質者」「変態」として認識され、敷地の外につまみ出されることがありません。

取引こそありませんが、これは立派な既存客への営業と同じでございます。

1度断られたお客さんを再アプローチすることで、新規営業の過程で得られた信頼関係を、フルに活用することができます。このメリットを活かさない手はありませんよね。

 

法人営業では、ターゲットが限定される。

また忘れてはいけないのが、法人営業ではターゲットが限定されることです。

法人営業では、自社サービスのターゲットユーザー数がそもそも少ないので、片っ端から新規営業をしていくと、あっという間に終わってしまうのですよね。

 

「1日100件訪問した!1カ月で3,000件訪問した!!」

 

それはご苦労さまです。とても素晴らしい営業活動ですね。

しかし新しいお客さんを次々と訪問していくと、訪問するユーザーがいなくなってしまいます。

次から次へと飛び移る営業スタイルは、法人営業では通用しません。腰を据えて、じっくりと攻め上げることが必要になるのです。

 

▽法人営業の特徴は、こちらにまとめました。

 

再アプローチで成約まで結びつける方法。

1度断られたお客さんを再アプローチする必要性はよく分かりました。

では、1度断られたお客さんを再アプローチするときは、どんなことに注意すればいいのでしょうか?

 

「お役に立つ商品があれば、ご紹介だけでもさせて頂けませんか?」

1度断られたお客さんを再アプローチする最大のポイントは、断られた直後にあります。断られた直後の対応によって、その後のアプローチが大きく変わります。

最もお勧めな方法は、お客さんに断られた直後に、

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河合

「お役に立つ商品があれば、ご紹介だけでもさせて頂けませんでしょうか?」

というキラーフレーズを言うことです。

これは本当にキラーフレーズで、これを言われて「ノー」と答えるお客様はほとんどいません。

なぜって?それはあなたとお客さんとの間に信頼関係が生まれつつあるからじゃないですか。

 

ですので、あとはタイミングの問題でございます。

・もう少し押していいのかな?

・もう引き際かな?

の判断を見誤らずに、このキラーフレーズを使ってください。

私はわりと持久戦に持ち込むのが好きなので、早い段階で使ってしまいますよ。

 

▽世界でもっともスマートな切り返し方法は、こちらでございます。

 

ベストタイミングが到来するまで、絶対に売り込まない。

「お役に立つ商品があれば、ご紹介だけでもさせて頂けませんか?」

 

このキラーフレーズを使うことで、その後の再アプローチのハードルを格段に下げることができます。

しかし「ご紹介だけでも・・・」と言いながら、訪問するたびに営業スロットル全開では、それはウソっぱちではありませんか。

言動が一致しない営業マンは、お客さんから嫌われてしまいます。うむを言わさず、出金を言い渡される日は近いでしょう。

 

1度は断られていながら、再度訪問させてもらえるのは、間違いなくお客さんのご厚意でありますから。恩を仇で返してはいけません。

売上を上げたい気持ちは分かりますが、売るべきタイミングが到来するまで、絶対に売り込んではいけません

 

再アプローチの5つのタイミングは?

「ご紹介だけでも・・・」とは言ったものの、具体的には再アプローチはいつ訪問したらいいのでしょうか。

再アプローチを効率的にするには、次のタイミングを逃さないことが大切です。

 

1・新年、新年度。

再アプローチを狙うタイミングは、新年・新年度です。

新年や新年度では、会社の組織が変わり、人事が変わるタイミングでもあります。

そのため、「ノー」と言っていた担当者がいなくなり、「イエス」と言ってくれる人が担当者になってくれるかもしれません。

また、特に何も変わらなくても、新年や新年度は気分的にもフレッシュになります。新しいことに挑戦しようと意欲がわく時期ですので、新規参入としては逃してはいけないベストタイミングになります。

 

2・人事異動のタイミング(4月、10月)

また人事異動のタイミング(4月、10月)を狙って、再アプローチするのもお勧めです。

相手は世界的な巨大企業かもしれませんが、つまるところ法人営業は人と人とのお付き合いですから。担当者が変わることで、営業案件が好転するケースは多々あります。

人事異動のタイミングを狙うことで、新しい出会いが生まれる可能性は高いです。

担当者が変わり、これまでの取引方針が見直されることは多いです。このチャンス、お見逃しないようご注意ください。

 

3・新製品がリリースされたとき。

再アプローチのタイミングとして、新製品がリリースされたときも有効です。

売れる・売れないは別として、新しい情報を届けてくれる営業マンは貴重な存在として可愛がってもらえます。

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河合

お世話になります!こちら業界の最新の情報なのですが・・・ごにょごにょ・・・

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お客さん

・・・え?それは有益な情報ね、ありがとう。

それにしてもあなたの方が既存業者よりも早かったわ。

取引を見直そうかしら・・・。

いち早く新製品情報を届ける名目で再アプローチを繰り返すと、思わぬチャンスをゲットすることができます。

ライバル企業の独断場であっても、小さな風穴を開けまくれば、もろく崩れ落ちる日も近いですよ。

 

4・業界の動きがあったとき。

さらに業界での動きがあったときも、再アプローチのタイミングとして優秀です。

・値上げ、値下げ基調。

・欠品の恐れがある。

・事業の統廃合の動き。

業界に動きがあるとき、既存業者との取引にも変化がある場合が多いです。

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お客さん

ねえ、最近値上げさせて欲しいって言われてるんだけど、あなたのところで安く買えない?

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河合

イエス、お客様。お客様の価格のお悩み、すべてお任せ下さい。(予測通り!)

業界の動きがあったときは、再アプローチのチャンスです。

値上げ、値下げ基調など業界の情報をキャッチしたら、いち早く再アプローチしましょう。

 

▽値下げ依頼は再アプローチのチャンスです。

 

5・紹介をもらったとき。

そして最後に、紹介をもらったときは、再アプローチのタイミングとして申し分のないときです。迷わず断行しましょう。

お客さんを紹介してもらうことは、取引成立へのプラチナチケットのようなものです。

チケットを握りしめるだけで、数々の困難を無傷で飛び越えることができます。

 

・・・ですが、一度お客さんに断られてしまったあなたは、内心思っていませんか?

 

「でも、一度は断られてしまったお客さんだし・・・。いまさら紹介してもらったところで、会わせる顔がないよな・・・」

 

お気持ちは分かります。とても気まずいですよね。

ですが、「1度断られているお客さんなのに、紹介があっても同じ結果になるのでは・・・」と躊躇しているならば、その考えはすぐに捨てねばいけません。すごくもったいないですよ。

紹介をもらうことで、

・他人の信用(紹介者)を借りることができる。

・他人の実績(紹介者)を借りることができる。

営業をする上で絶大なメリットがあるからです。

どこの馬の骨とも分からない一営業マンが営業するよりも、「どこそこの誰からの紹介された営業マン」である方が、信頼感抜群です。

紹介する前に断られてしまった過去は、一度きれいに水に流してしまいましょうか。

それにあなたが思ってるほど、お客さんはあなたのことを印象深く思ってませんから。

「息を吸って吐くように断った」、ただそれだけでございます。

 

▽紹介をもらう注意はこちらで解説してます。

 

まとめ:1度断られても、再アプローチで成約できる!

せっかく商談をすすめていたのに、お客さんに断られてしまった。

これは大変落ち込むことです。

しかし1度断られたお客さんでも適切に再アプローチすることで、成約にたどりつけます。

1・断られた直後が肝心。「お役に立つ商品があれば、ご紹介だけでもさせて頂けませんか?」で、再アプローチのハードルを下げる。

2・売れるチャンスが到来するまで、絶対に売り込まない。

3・再アプローチの5つのタイミングを逃さない。

法人営業では、1度断られたお客さんを再アプローチして成約するスキルが求められます。

次から次へと押し売りするスタイルでは、やがてネタ(新規訪問先)がなくなり、売上も伸びなくなってしまいますよ。

1度断られたお客さんを再アプローチするときは、断られたときに「お役に立つ商品があれば、ご紹介だけでもさせて頂けませんか?」と切り出すことがポイントです。

じっくりと腰を据えて攻める営業スタイルで、売上を拡大していきましょう。

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

▽つい営業テクニックに走りそうになりますが、本質的な営業マインドの方が大切です。

 

▽再アプローチを成功させるには、クロージングにコツがあります。

 

▽契約を切られてしまったときは、こちらの方法を参考にしてください。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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