なぜ後追い営業で失敗するのか?顧客から嫌われないで受注する方法!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

営業で売上を伸ばすために大切なのが、後追い営業。

商談後に顧客フォローをすることで、受注に繋げていく営業ですね。

しかし世の営業は、後追い営業が苦手です。

「雰囲気的に断られている中、どうフォローしていいか分からない」

「フォローするまでもなく、お客さんのオデコにお断りと書いてあるだが・・・」

「後追い営業しないと、上司にドつかれるのですが・・・」

営業のリアルとして、後追い営業に苦手意識を感じる方が多く、それゆえ「商談しっぱなし」になっている現状ではないでしょうか。

しかし率直に申し上げますが、たった1回2回商談(電話含む)して売れるぐらいでしたら、世の会社は苦労なんてしませんよね。

だからこそ、後追い営業でしっかりフォローし、受注率を高める必要がございます。

 

この記事では

・なぜ後追い営業で失敗するのか?

・後追い営業で成功する法則とは?

について、解説させて頂きます。

後追い営業で気おくれする方、お客様を放置プレイして受注できていない方。ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

後追い営業で失敗する理由ベスト4

「1回2回の商談で受注するとは思ってない」

 

多くの方がそういいますが、実際には1回2回の商談で終了し、3回4回の商談を実施しない方(企業)がほとんどです。

これでは受注率は上がりません。

しかし後追い営業したくても、できない状況に自ら追い込んでしまっている側面もあります。

まずは「後追い営業ができない理由」をチェックしてみましょう。

 

後追い営業するネタが見つからず、進捗確認で終わってしまう。

もっともハマりやすい失敗が、こちらでしょう。

後追い営業したくても、ネタが見つからないのです。そのため商談した顧客へのフォローと称して連絡してみるも、

 

「その後ご検討、いかがですか?」

 

の定型フレーズを伝えるのみで、

●●●
お客さん

何かあれば、こちらから連絡しますね。ガチャリ

で終了するのです。

 

営業もこのありふれた展開は予想しているものの、それ以上にネタが見つからないのですよね。

そのため「ご検討いかが?トーク」を繰り返しては、「後追い営業、意味ないよな・・・」とつぶやいてしまうのです。

 

「見込みなし」と一方的に判断し、後追い営業を辞めてしまう。

顧客との接点が見つからない後追い営業は、営業の気持ちをネガティブにさせてしまいます。

その結果、

●●●
残念な営業マン

あのお客さんは、ニーズなし!

と、開き直ってしまうのですよね。これは営業、そして営業会議あるあるかと思います。

しかし残念ながら「見込みなし」と判断してしまうのは、「その営業にとって」であり、適切にフォローすればいくらでも見込み客になれる存在だったはず・・・。

後追いフォローで温度感を温められないことを、「ニーズなし」と判断してはいけません。

●●●
河合

やや厳しい言い方をしますと、この傾向はある程度営業経験を積んだキャリア営業に見られますね。

 

罪悪感から後追い営業を辞めてしまう。

現場の営業側の原因として、後追い営業に罪悪感を感じてしまい、フォローを辞めてしまうことがあります。

商談でお客さんと話をしていると、言葉で言わなくても、

●●●
お客さん

検討しますね。

(導入することはないでしょう)

と、お断りの文字が額(ひたい)に書いてあるのですよね・・・。

 

営業はお客さんの反応をリアルすぎるに感じているので、上司から後追い営業を支持されても

●●●
残念な営業マン

すでに断られている状況なのに、どう営業しろと?

俺には無理だ・・・

と、罪悪感に駆られてフォローを辞めてしまうのです。

 

営業する側に罪悪感があると、お客さんの懐に飛び込めません。

「しつこい営業をしろ」ではなくて、お客さんのネガティブすら吹き飛ばす「熱心な営業」が必要でしょう。

 

次回アクション決定を焦り、勝機を逃す。

後追い営業のノウハウの1つに、

 

「商談後、必ず次回アクションを決定する」

 

という鉄則があります。

これは「商談して終わり」を防ぐために、「次、いつまでに、どうするか?」を明確に決めてしまう、というノウハウです。

たしかに次回アクションがなければ、2回目商談は実現しにくく、商談の最後に「次のお約束」を取り付けることは効果的と言えるでしょう。

 

・・・しかしでございます。

受注ばかりに目が向いてしまうと、次回アクションが形式的になってしまい、「次のお約束」がお飾りになってしまうのです。

●●●
残念な営業マン

では、来週までにお見積り内容について、お打合せのお時間を頂ければと思います!

(次回アクション決まった!)

●●●
お客さん

・・・わかりました・・・

(まだ検討段階でもないのに・・・)

このケース、おそらく近いうちに「リスケメール」、もしくは「お祈りメール」が営業に届くことになるでしょう。

 

営業テクを学び、カタチから入ることも大切です。

しかし「カタチだけ」になることは効果的といえず、お客様を置いてけぼりにしてしまいます。

 

後追い営業で嫌われない!テクよりも大切なマインド。

「商談した顧客のフォローに力を入れろ!」

 

会議室から激を飛ばすことは簡単ですが、現場の営業が実践するのは難易度が高い後追い営業。

しかしご安心くださいませ。

後追い営業でスムーズに受注に繋げていくには、シンプルな法則があります。

 

「自分がお客さんだったら、どんな営業を選ぶか?」

 

を軸に考えてみることが大切です。

 

顧客の状況を正しく理解。

後追い営業でもっとも大切なのが、顧客状況を正しく理解することです。

 

商談しているとき、自分の話(説明)ばかりになってしまい、お客さんの話に耳を傾けていますか?

耳を傾けるだけでなく、お客さんが本音を話してくれるよう、適切に質問していますか?

 

顧客の状況が正しく理解できてなければ、効果的な後追い営業はできません。

商談中での次項目のヒアリングは必須です。

・なぜ商談を受けてみようと思ったのか?

・どんなことに課題感を感じているのか?

・今、どんなやり方をしているのか?

・ほかの手段は検討しているのか?

「検討時期」「予算」などの具体的な項目を聞きながら、お客さんの本音を探ることが大切です。

 

「こんなこと聞いたら、失礼かな・・・」

 

と思い、お客さんへの質問を辞めてしまう営業も多いです。

 

しかし考えてみてください。

「営業が質問する」ということは、それだけお客さんを理解しようとしていること。

つまりあなたが遠慮して質問しないことは、ある意味、せっかく時間をつくってくれたお客さんに失礼なことになるのです。

貴重な商談の時間を頂いた以上、我々に「妥協」という文字はありません。

限られた時間の中でお客さんを正しく理解するため、適切に質問しまくる姿勢が大切です。

商談で得た「正しい顧客情報」により、効果的な後い営業が可能になります。

●●●
河合

ただしヒアリングはインタビューにならないよう、ご注意くださいませ!

 

後追い営業のネタ不足は、「幅広いビジネス知識の習得」で解決!

後追い営業のネタが不足し、「その後ご検討いかがですか・・・?」に終始してしまう原因は、ひとえに

 

「営業の守備範囲が狭いから」

 

につきます。

やや厳しめな言い方をしますと、ビジネスに対する理解不足、つまりは勉強不足という訳ですね。

たとえば弊社のような「テレアポ代行」を商材としている場合、必要になる知識はテレアポだけではありません。

・テレアポ

・飛び込み営業

・紹介営業

・展示会営業

・DM営業

・問い合わせフォーム、メール営業

・SEO対策

・リスクティング、WEB広告

・WEB制作

・営業の採用、育成

・ブランディング

「売上を上げる」という目的を果たす、あらゆる手段の知識が必要になります。

なぜならテレアポ代行を検討するお客さんは、「売上を上げる選択肢の1つ」として、テレアポ代行を検討しているから。

もし営業マンがテレアポの知識しかなければ、

●●●
お客さん

今、リスティングやってて、問合せの質に悩んでいて・・・。

●●●
残念な営業マン

そうなんですねー(薄っぺらい反応)

商談での会話が盛り上がらないだけでなく、お客さんを理解するビジネスパートナーになり得ません。

商談~商談後まで、自社製品での話題しかできないから、すぐに話すネタがなくなる。

お客さんが悩む話題、すべて守備範囲であれば、

「最近、リスティングの単価はいかがですか?」

「リスティングからの受注状況はいかがですか?」

「アルゴリズム変動の影響はありませんか?」

「営業の採用状況はいかがですか?」

など、ネタが尽きにくくなります。

とんとん拍子で進む案件であれば、ネタが少なくても問題ありません。

しかしそのような神案件は、ほんの一握りしかありません。

商談でできる限り顧客情報を正しく把握し、把握した情報をもとに深い話題を。

 

「お見積りの件はさておき、最近、採用まわりで面白い事例がありまして・・・」

 

など、引き出しの数を増やすことで、後追い営業の質が上げられます。

 

提供する情報を「専門的価値」に高める。

営業がよく言うセリフの1つに、

●●●
残念な営業マン

情報交換として・・・

のトークありますよね。

「情報交換トーク」はないよりはマシですが、あまり高い効果は期待できません。

なぜなら情報「交換」と言っているクセに、営業が提供する情報に中身がないことが多いからです。

 

「君は交換と言ったのに、知りたいのは私の情報だけなのでは・・・?」

 

と、お客さんはさほど熟考せずに、営業の本音を見抜いてしまいます。

ですので、お客さんに提供する情報を常にアップグレードしなくてはいけません。

後追い営業の「ネタ(引き出し)を増やす」と同様にして、

・業界の人しか知らない、リリース前のマル秘情報

・実際にやってみた、生の情報

・公にされることがない、人事(人間関係)的な情報

などは、お客さんも知りたい専門的な情報にする必要があります。

後追い営業のテクニックに走る前に、まずは自分のもっている情報の価値を客観視してみましょう。

●●●
河合

情報価値を高めると、お客さんの方から反応してくれますよ!

抑えておきたい後追い営業のテクニック

後追い営業における大切なマインドを語らせて頂きました。

では具体的な行動に、どう落とし込んでいくのか?

後追い営業のテクニックを解説させて頂きます。

 

売り込まない前提。役に立つ情報提供の姿勢で。

お客さんは売り込まれるのが大キライです。

そのため後追い営業でかかってきた電話が「営業目的だけ」だと分かった瞬間、お客さんの温度は下がります。

せっかくいい感じに検討していたとしても、後追い営業がイケてないがために失注・・・とは非常にもったいないですよね。

 

ですので、後追い営業の基本は「売り込まない前提」で設計してください。

「お見積書の内容で、分かりにくい点はなかったですか?」

「他社での事例で、知りたいことはないですか?」

「ちがう施策を試してみた結果があるのですが、ご覧になりますか?」

大切なのは、役に立つ情報を提供する姿勢。

常に顧客と寄り添うパートナーでいることが、後追い営業を成功させるポイントです。

 

顧客NGを想定し、伏線ストーリーを必ず準備しておく。

後追い営業する前に、必ず顧客NGを想定した伏線を準備しておきましょう。

なぜならNG回収の伏線がなければ、

 

「はい、分かりました。また何かありましたら、ぜひご連絡ください!」

 

と答えるのが精いっぱいになってしまうからです。(ありがちなトークですが)

しかし残念ながら、「何かありましたら」は未来永劫、何かあることはほぼありません。

 

ですので、予め断られることを想定し、「○○だったら○○してくださいね」のストーリーを想定しておくことが大切です。

・もし価格が想定ご予算を超えていたら、すぐご連絡ください。

・万が一、来月の目標売上が厳しそう、、、ということでしたら、ぜひご相談ください。

・自社の営業の方が新規営業でお疲れかも・・・ということでしたら、ぜひご相談ください。

・WEBサイトのアクセスが回復の兆しが見えなかったら、アナログ営業を少し手を出してみてもいいかもしれませんね。

「○○だったら」の伏線を準備することで、次回の会話のネタが作れます。

またお客さんも「何か分からない何か」よりも具体的にイメージできるので、検討しやすくなります。

 

電話・訪問だけでなく、メールで後追い営業する。

後追い営業でよく使われる手段が、電話・訪問でしょう。(訪問はコロナのため自粛気味)

しかし電話・訪問アプローチは、お客さんの仕事を中断させてしまうため、煙たがれる傾向があります。

そこで役に立つのが、メールアプローチです。

お客さんが好きな時間で内容確認できるメールは、温度感の高くない案件でもソフトにアプローチできます。

 

メールアプローチで必要な能力が、ライティングスキル。

これまでライティングスキルは営業とは関係が低いイメージでしたが、令和の今、ライティングスキルの重要性は益々高まっています。

 

「お客さんに会わないで売る」

 

が実現できるライティングスキルを伸ばせば、メールでの後追い営業で成約も可能です。

 

まとめ:1回2回の商談で売れたら奇跡。勝負は3回目から!

アポを取り、商談する。

しかし1回2回の商談でとんとん拍子に話が進んで成約するケースは、非常に稀です。

ですので、後追い営業で顧客をフォローし、成約までドリブル&シュートを決めることが大切です。

【後追い営業で大切な考え方】

・顧客の状況を正しく理解すること。

・後追い営業のネタ不足は、「幅広いビジネス知識習得」で解決する。

・提供する情報を「専門的価値」に高める。

 

【後追い営業のテクニック】

・売り込まない姿勢で、役立つ情報提供の姿勢で。

・顧客NGを想定し、伏線ストーリーを必ず準備しておく。

・電話、訪問だけでなく、メールで後追い営業をする。

「商談しても成約率が悪い」

 

というお悩みは、後追い営業で解決する部分が大きいです。

今、1つの案件に対して、何回商談を実施していらっしゃいますか?

1~2回の商談で「ニーズなし」「すぐ契約しない」と判断するのは、非常にもったいないといえます。

せっかく苦労して獲得したご商談。このご縁は、そう簡単に手放してはいけませんよ。

熱心な営業で泥臭く受注を目指していきましょう!

 

「テレアポが一番大変かも」

「もっと商談に集中したい!」

 

ということでしたら、きっと私たちはお役に立てると思います。

リスト属性を細かく絞り、営業戦略からご提案。

新規商談の獲得でしたら、私たちにお任せくださいませ。

 

▽戦略的テレアポサービス概要

戦略的テレアポ代行サービス概要|高品質アポを量産する。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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