「熱心な営業」を勘違いしてない?熱心な営業としつこい営業の決定的な違い。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

熱心な営業としつこい営業は、しばしば同じカテゴリーに分類されがちですが、明確な違いがあります。それは、

 

「引き際を知っているか?」

「お客さんのためのフォロー(営業)になっているか?」

 

でございます。

 

引き際が分からないでゴリゴリ営業していると、熱心なつもりでもしつこい営業マンに見られてしまいます。

熱心な営業のつもりでも、それが自分のため(売りたい)の営業活動になっていると、しつこい営業マンと認識されてしまいます。

これはどんな方でも当てはまる話です。熱心さとしつこさは、紙一重の世界なのであります。

 

ではしつこい営業マンにならないためには、どう営業すればいいのでしょうか?

この記事では、熱心に売り込みたいあなたの為に、しつこい営業マンにならない営業方法について解説させて頂きましょう。

 

しつこい営業と熱心な営業の違い。

冒頭でも申し上げた通り、しつこい営業と熱心な営業には2つの違いがあります。

・引き際を知っているか?

・お客さんのためのフォロー(営業)になっているか?

それぞれ詳しく解説させて頂きましょう。

 

引き際を知らない→しつこい営業マン。

しつこい営業マンと熱心な営業マンの最も分かりやすい違いは、引き際を知らないことです。

しつこい営業マンは顧客がノーサインを出しているのに関わらず、ゴリゴリの営業を続けてしまい、嫌われてしまいます。

その結果、「契約は取れないわ、お客さんから嫌われるわ、上司に怒られるわ」、の3拍子揃った最悪パターンで終わるのですね。

 

男女の関係でもしつこい男が嫌われるように、営業でもしつこい営業マンが嫌われるのは、ごく自然なことであります。

お客さんの出す「ノー」サインを受け取らず、一方的に営業を続ける営業マンは、まぎれもなく「しつこい営業マン」です。

 

自分の売上のために営業している→しつこい営業マン。

また熱心に営業していると本人が思っていても、営業の目的が自分の売上のためになっている営業マンは、しつこい営業マンと認識されます。

本人は熱心に営業しているつもりなのですが、営業を受けるお客さんからすれば、それは単なるしつこい営業です。

なぜなら営業の都合しか考えない営業では、お客さんにメリットが何もないからですよ。

 

「お見積りした商品、その後どうですか?いつ買いますか?予算は下りましたか?」

 

この質問はお客さんを思っての質問にも聞こえます。

ですがこの手の質問が繰り返されると、お客さんは「またか・・・」とへきえきするのですよ。

「いつ買うか?予算は?」などの情報は、営業サイドの都合ですから。買う側からしたらどうでもいい話じゃないですか。好きなときに好きなように買わせろよ、と。

 

お客さんのためにフォロー(営業)をするならば、

・見積書の件で、分からないことはありませんか?

・詳しい資料を作成しました。

・サンプルを取り寄せてみました。

と、フォローするのが筋でございましょう。

お客さんの利益を思ってのフォロー(営業)は、お客さんはしつこいとは思いません。むしろ、「ありがとう」と感謝すらしてくれます。

本人が熱心に営業しているつもりでも、売ることが目的になったフォロー(営業)であれば、お客さんからはしつこい営業と認識されますよ。

 

営業で見極めるべき、引き際とは?

しつこい営業マンにならないためには、常にお客さんの利益を考えてフォロー(営業)するべきです。

またそれだけではなく、お客さんからのノーサインを見逃さずに、引き際を見極める必要があります。

 

断り文句を聞き逃さない。

商品を紹介したとき、クロージングをしたときに、お客さんは断り文句を言うときがあります。

しつこい営業マンにならないためには、お客さんからの断り文句を聞き逃してはいけません。

・「いりません」

・「お金(予算)がないから」

・「担当者がいないから」

・「必要ない商品だから」

・「既存の業者が決まっているから」

断り文句が登場することは、何かしらの問題があって、購入を見送りたいという意思の表れでございます。

つまり、お客さんの口から断り文句が出たら「どう言い返したら売れるのか?」ではなく、「何が問題で売れないのか?」をしっかり考える必要があります

売れない原因が分からずに食らい下がっては、しつこい営業マンになってしまい、お客さんから嫌われてしまいますよ。

断り文句が出てきたら、まずは身を引きましょう。一歩下がったところから、次なる営業戦略を考えることが大切です。

 

ちなみにですが、「いりません」という強烈な断り文句が出てきたということは、それだけお客さんはあなたを強く拒絶しております。

これまでの営業スタイルを振り返り、何に問題があったのか反省する必要アリございます。

 

▽むしろクロージングでは、「1回断らせる」というのも有効な営業手法です。

 

お願い営業は1回まで。

しつこい営業マンにならないためには、お願い営業は1回までと胸に強く刻んでおくことが大切です。

お願い営業とは、義理人情に訴えかけて、もう1度商品(サービス)を検討してもらうことです。

お願い営業は、スキルを磨かなくてもできる上に、一定の効果まである営業手法です。

ですが、お願い営業を1回以上すると、99.9%の確率でしつこいと言われますよ。

 

「いや、今回はちょっと・・・」と2回も断るお客に対して、さらにお願い営業をすると、お客さんの反応は冷たいものです。

信頼関係があればやんわり断ってくれますが、新規営業ではようしゃない言葉を投げられるときもあります。

鋭い言葉で心が悲しむとはいえ、もとを正せば自分で蒔いた種が原因です。

 

本当はお客さんから断りフレーズが出た時点で引き下がるべきですが、「もうひと押しした方がいいかも!」って状況もありますよね。

・商品のメリットを、もう1度検討して欲しい。

・もう少しメリット(価格・納期・サービス)があれば、検討してくれるかも?

その気持ちは大切ですし、断られても食い下がる姿は、熱心にも見えます。ですがそれは、あくまでも最初の1回だけです。

1回以上お願いすると、しつこい営業として嫌われてしまいます。

食い下がる、切り返すときは1回まで、と胸に刻み込んでおきましょう。

 

▽切り返しする手順は、こちらです。

断られて、引き下がった後の対応方法。

しつこい営業マンにならないためには、引き際を見極めて、さっと引くことが大切です。

しかしそれよりももっと大切なのは、引いた後の対応でございますよ。

 

売れない原因、顧客のニーズを分析する。

「お客さんからの反応が悪いな」と、感じてさっと引いたあとは、しっかり売れない原因・顧客のニーズを分析しましょう。

・なぜ売れなかったのか?

・サービスと顧客のニーズはあっていたのか?

・キーマンと接触できていたのか?

顧客の反応が悪かった原因は必ずあります。原因が特定できれば、改善するだけですから。

「提案する」→「反応を見る」→「原因を分析する」ことで、しっかりと売れる導線を作ることができます。

売れる導線ができれば、提案したときの顧客の反応も改善されますよ。

 

時間をおいて、再アプローチする。

法人営業では、再アプローチが欠かせません。

提案した案件でも、その後顧客の状況が変化していないか、情報収集すべきでしょう。

顧客の状況が変われば、同じ案件、同じ提案でも採用して頂けることは多々あります。

時間をおいて再アプローチすることは、しつこいと言われることはほとんどありません。そればかりか、「まだ頑張ってるね」と評価して頂くことすらあります。

その場で売り切ろうとしないで、「本当に顧客が求めるものは何か?」を、しっかり考えながら営業することが大切です。

 

まとめ:熱心とウザイ営業は、紙一重!

「あの営業マン、すごく熱心なの。」

「あの営業マン、ちょっとしつこいよね・・・」

 

この2つの評価は天と地の差があります。

しかし熱心な営業としつこい営業の違いは、紙一重で次の2つしかないのですよ。

1・引き際を知っているか?

2・顧客のためにフォロー(営業)しているか?

熱心な営業もしつこい営業も、どちらも紙一重で、熱心な営業マンの方も時としてしつこい営業マンになってしまうときがあります。

その原因は、

 

・引き際を見誤った。

・売りたい気持ちが先行してしまった。

 

でございましょう。

もちろん、私も紙一重でしつこい営業マンになりそうな時を感じます。私の場合は「売りたい気持ちが先行しすぎて・・・」のパターンが多いように感じます。

どんなときも顧客の利益を見失わないようにしたいものですね。

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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