今よりアポ率3%上げるためのテレアポテクニック【上級者編】

こんにちは、河合商事の河合です。

 

テレアポの平均アポ率は、およそ2~3%です。

もちろん、商材・業界によって大きくことなるため、あくまでも目安としてお考えください。

しかし自慢ではありませんが、弊社のアポ率は8.5%

あくまでも「平均値」であるため、取りにくい案件では2~3%になることもあります。

ですが、2%を切ることはほとんどありません

 

・・・なぜか?

・・・知りたいですか?

 

それは弊社のアポインターが優秀・・・なだけではなく、常に上級者向けテクニックを伝えているからです。

そのため各アポインターのスキルがみるみる伸びていき、どんな商材でも高いアポ率がマークできるのです。

 

この記事では、

・テレアポに慣れてきたが、ワンランク上のスキルを身につけたい。

・どんな商材にも対応できる、インサイドセールスとして成長したい。

・社内で実施しているテレアポのアポ率を底上げしたい。

方のために、テレアポテクニックを解説していきたいと思います。

ただし、上級者向けテクニックのため、「これからテレアポを頑張るぞ」という方は、肩の力を抜いてご覧頂けますと幸いです。

▽まずやるべき基本的なテレアポテクニックはこちら!

 

テレアポで一番大切なものを知ってますか?

冒頭よりご質問形式、恐れ入ります。

ですが、ご存じですか?テレアポで一番大切なモノを。

・気合と根性?

・切り返しトークの鋭さ?

・ノリのいいコミュニケーションスキル?

テレアポで大切なもの、たくさんありすぎて、1つに絞るのが難しいと思います。

ですがあえて1つに絞りますと、それは

 

「笑顔」

 

だと、断言させて頂きます。

私はアポインターさんを採用するとき、まっさきに重視するのが「笑顔」です。

面接で緊張している状況の中、「笑顔」を作れるか?意図的でも、自然な流れでも、どちらでも構いません。面接はじまって3秒で笑顔がみえれば、採用の2文字はほぼ見えているようなものでしょう。

 

笑顔はすべてを明るくし、お客さんの心を解放させる。

テレアポで笑顔を重視する理由は、ほかでもありません。

笑顔あふれるトークは、とにかく「明るい」からです。照度がぜんぜんちがいます。明るいのです。

これは対面での「おはようございます」をイメージすると分かりやすいと思いますが、

・笑顔あふれる「おはようございます」

・死んだ魚の目をしながら「おはようございます」

の2つを比べたとき、気持ちがいいのは断然、前者(笑顔)であることは間違いないはず。(やや極端な例ですが)

 

これはテレアポもまったく同じ。

電話なので顔が見えないはずなのに、「アポインターが笑顔でトークしているのか?」、相手にはよく分かるのですよね。

 

仕事をしているお客さんに電話するテレアポは、基本的に「歓迎さない状態」からスタートします。

そのためゼロからのスタートではなく、常にマイナスからはじまります。

相手の気持ちがマイナスな状態でいくらトークを続けても、残念ながら響きません。

話を聞いてもらうために、まずは「話を聞いてもらう姿勢」になってもらう必要があります。

 

相手の心を開かせる重要な要素の1つが、「笑顔」、ですね。

にこにこ笑顔で電話する。会話の途中で自然と笑う。そして相手を笑顔にさせる。

本来、人と人との会話は、笑顔でしていたはず。これはテレアポもまったく同じです。

笑顔抜きには、会話は成立しません。

 

テレアポノウハウで紹介される、

「ちょっと声のトーンを上げて!」

「テンションを上げて、元気よく!」

も、間違いではありません。しかし大切なことが抜けております。

 

・・・笑顔、ですね。

 

あなたは架電しているとき、笑っていますか?

もし笑ってない、笑顔が足りてないと思うのなら、大至急、笑ってください。それも歯を見せて、思いっきり。

テンションを上げてテレアポする前に、まずは笑顔。

自然に笑うのは難易度が高いので、まずは意図的に笑って下さい。

あなたの笑顔は200%伝わっています。あなたの笑顔が相手の心を開かせ、会話を弾ませます。

 

あなたはテレアポ?それとも電話営業か?

テレアポ代行をやらせて頂きながら恐縮なのですが、実は私、「テレアポ」という言葉があまり好きではありません。

なぜなら実態と乖離しているからです。

「テレアポ」と称して行っているのは、「アポイントの獲得」ではなくて、「電話での営業」ではないでしょうか?

「アポイントの獲得」とは、文字通り、商談の日程を獲得までを目的とした架電。

多くのテレアポノウハウでは、

「テレアポの目的はアポの獲得だ!」

「余計なことをしゃべるな。とにかくアポを狙え!」

との主張が目立ちますが、私は賛同できません。

 

だってそうじゃないですか?

アポ獲得までと勝手に線引きして、導入部分しか語れないから、深く突っ込まれて切り返せないのですよ。

だからお客さんを期待させられず、アポが取れないのですよ。

・10年、営業経験を積んできた人がテレアポする。(テレアポは未経験)

・テレアポはじめて3か月の人がテレアポする。(一日8時間ずっとテレアポはやっている)

この2つのケースを考えたとき、アポ率が高くなるのはどちらでしょうか?

おそらく、営業経験が長い方がアポ率が高くなるでしょう。

それはお客さんからの細かいニーズ、要望、質問に対して、切り返せる引き出しをたくさん持っているから。

お客さんにとって役に立つこと(改善事例・ノウハウ)を知っていると、自然と教えたくなります。

そして聞いているお客さんも、薄いトークでなく、濃いノウハウであれば、前のめりで聞きたくなるものです。

 

テレアポ上級者になるには、専門知識を身につけ「電話営業」をする。

つまりテレアポで今以上のアポ率を上げるためには、必ず専門知識が必要になります。

・持って生まれた会話力。

・笑顔で架電。

・テンポのいいトーク。

・折れない屈強な心による、切り返しトーク。

これらテレアポスキルを磨くことで、アポ率3%を安定してマークすることができるでしょう。

しかしでございます。

テレアポは、もっと上を目指せる仕事なのです。

業界のアポ率の平均が3%、と言われていようが、本当はもっと上を目指せます。アポ率5%も夢ではありません。

 

アポ率3%の壁を超えるために必要なのが、専門知識です。

業界知識、ビジネス知識と言うべきでしょうか。

今テレアポしている商材、業界の知識はもちろんのこと、

・セールスノウハウ

・人材育成ノウハウ

・集客ノウハウ

・マーケティングノウハウ

・ブランディングノウハウ

とくに無形商材ほど、これらの知識(ノウハウ)を身につけると、一騎当千の活躍ができるでしょう。

 

これだけの知識(ノウハウ)をもって架電することは、もはやテレアポと呼ぶにはおこがましい気がしてしまいます。

・・・そう、これは立派な営業(セールス)でございます。電話でお話する、立派な「電話営業」ですね。

●●●
河合

トップセールスになると、電話営業だけで成約を取ってしまいます。

電話といえど、ポテンシャルは高いのです。

今、架電している1本の電話。

それを「テレアポ」として「アポイント獲得まで」と線引きしてしまうのか。

それとも「電話営業」として、「成約を見据えて」架電するのか。

架電する意識の違いは、大きな結果の差を生みます。

 

今やっているテレアポに疑問を感じる。

もっとアポ率を高めたい。

 

少しでもそう感じるのであれば、あなたがするべきは「電話営業」でしょう。

幅広い知識を勉強し、オールラウンドに活躍できるインサイドセールスのキャリアを進むのがおすすめです。

 

そして完全に余談でPRで恐縮ですが、弊社のテレアポスタッフ(通称:アポ姫)になりますと、もれなく「アポ率の限界を突破するためのノウハウ」が無料、いえ、お金をもらいながら学べてしまいます。

案件ごと、架電毎に詳しいフィードバック。テレアポで終わらない、生きた、最新のノウハウが得られます。

▽弊社アポ姫のブログはこちら!

 

切り返さない。でも本音をヒアリングし、寄り添ってあげる。

テレアポの鉄板ノウハウとして語られるのが、切り返しトーク。

お客さんからのNGに対し、再度メリットを訴求することで、アポ獲得につなげるトークです。

たしかに切り返しトークは大切です。しかしテレアポの上級者を目指すなら、もう一歩踏み込む必要性があります。

 

▽切り返しトーク(アウト返し)のコツはこちらで解説しています。

 

切り返しトークの前に「クッショントーク」を差し込んでいるか?

一定の効果が見込まれる、切り返しトーク。

しかしお言葉ですが、切り返しトークだけ連発してもアポは取れません

・・・理由ですか?

●●●
河合

それは切り返しトークが、ただの「反論」になっているからです。

たとえば、このようなシーン。

●●●
お客さん

研修は間に合ってます。

●●●
残念な営業マン

そうですか。

他社で営業効果を20%高めたノウハウがあるのですが、ご興味ないですか?

●●●
お客さん

・・・ないです。ガチャリ ツーツー

やや極端な例ですが、テレアポあるあるかと思います。

お客さんのNGに対し、とっさに切り返しトークで反論しているのですよね。

このような「とっさに口から出た切り返し」では、アポ獲得は難しいでしょう。

なぜならお客さんとの距離が遠すぎて、切り返しトークが届かないからです。一生懸命切り返しても、残念ながら「切り返しの刀」がお客さんとの間合いに届いておりません。

 

大切なのは、お客さんとの間合いを詰め、切り返しの刀が届く位置まで近づくこと。

間合いを詰めるために必要になるのが、「クッショントーク」でございます。

クッショントークとは、本題の切り返しトークをする前に挟むトークのこと。

具体的には現状のお客さんの状況を察してあげるような、ヒアリングをしてあげます。

クッショントークでお客さんの現状をヒアリングし、心の間合いを詰めなければ、切り返しトークは刺さりません。

 

断った理由をヒアリングできれば、アポまで一息!

お客さんの現状をヒアリングする目的は、断った理由を探るため。

断った理由さえわかれば、アポまでもう一息です。

 

しかしでございます。

このヒアリングは文章で書くとわずか5文字たらずですが、実際にやってみると非常に難易度が高いテクだと気が付くはず。

その大きな要因になるのが、

 

「お客さんは本音を話してくれない」

 

という大前提ですね。

お客さんは見ず知らずのあなたに、断った理由を親切には教えてくれませんし、そんな義理もありません。

ですので、

●●●
残念な営業マン

どうして必要ないと思ったのですか?

と、浅はかなヒアリング()を繰り返しても、ただ迷惑がられるのみ、でございます。

 

「予測トーク」でお客さんの現状を当ててあげる。

ではどうしたらお客さんは本音を話してくれるのか?

そのヒントになるのが、「予測トーク」です。

予測トークとは、お客さんの現状を予想し、「それってつまり、○○だからですか?」と、ずばり当ててあげることです。

もし予測トークでお客さんの現状をドンピシャで当てられると、

●●●
お客さん

そうそう!それに困ってたの!

と、さらりと本音を教えてくれるケースが多いです。

予測して当ててあげると、お客さんは本音を教えてくれる。それは裏を返すと、

 

「営業(テレアポ)は、私たちのことを理解してくれない」

 

との深層心理があるからです。

だから表面的なヒアリング()をしたところで、本音を教えてくれないのです。

 

・・・という状況の中、偶然かかってきたテレアポで、普段感じている課題をドンピシャで当ててきたら・・・・?

嬉しくなって、つい話込んでしまいますよね。

 

これは商談でもまったく同じこと。

最初は反応が薄かったお客さんでも、「この営業なら、私の課題を理解してくれるのでは?」と思われると、

●●●
お客さん

○○で困ってて・・・。

△△でも困ってて・・・。

と、次から次へと胸の内(課題)を話してくれるのです。

あれほど教えてくれなかった課題なのに、不思議ですよね。

 

予測トークに近道なし。ビジネス戦闘力を高める。

予測トークを使いこなせると、アポ率が驚くほど上がります。

とはいえ、予測トークは非常に難しく、簡単に習得できません。

 

予測トークを身につけるためには、普段のテレアポから営業意識を持ち、常にお客さんの課題を予想し、先回りしてトークするクセをつけることが大切です。

お客さんとのトークの中で、困っていそうな課題を予測し、

 

「それってつまり、○○だからですか?」

 

を繰り返すことで、予測トークの精度が上がっていきます。

「採用支援が間に合っている、ということですね。ありがとうございます。

ちなみに、企業さんによっては、今年の新卒採用で、コロナの影響を受けて、リモートでの採用を導入して、応募数が増えている企業さんもいらっしゃいますけれども、もしかして、御社も応募数が増えている状況でしょうかね?」

→もし応募数が増えているなら、応募の質を上げる提案へ

「WEB制作は不要・・・ですよね。正直、色々な会社さんとWEB制作のお話をさせて頂いておりますけれども、最近はお金を払わなくても簡単にWEBサイト作れますので、御社のように、依頼するほどではないかな・・・という企業さん、増えた印象ですね。」

→もし「WEBサイトにお金を払うほどではない」であれば、「なぜお金を払ってまで依頼するのか」具体例の訴求へ

 

こちらの予測トークは一例であって、すべての商材に使うことはできません。

また同じ商材のテレアポでも、トークの流れ・雰囲気によって「クッショントーク」をカスタムする必要があります。

●●●
河合

予測トークの習得は難しいですが、ここまでできれば一騎当千のアポインターになれるでしょう!

まとめ:アポ率3%の上を目指せる!

テレアポに慣れてきたけど、何か物足りなさを感じる。

機械的な架電ばかりで、やりがいを感じない。

そう感じたあなたが起こすべきは、テレアポ上級者へのクラスチェンジです。

テレアポから「電話営業」に意識を変えることで、ワンランク上のやりがいと楽しさ、そして一騎当千の高いアポ率が得られます。

【テレアポ上級者向けテクニック】

・架電は常に笑顔を忘れない。

・専門知識を身につけ、深いトークを。

・切り返しではなく、ヒアリングを心掛ける。

・いきなり切り返すのではなく、クッショントークを必ず挟む。

・「予測トーク」で断った理由をヒアリング。

 

基本的なテクニックに比べ、習得まで時間がかかることかと思います。

しかし毎日の架電で意識することで、着実にスキルは身に付き、テレアポも楽しくなってくるでしょう。

電話営業として、顧客ニーズを探り、成約を見据えた架電をすることで、今のアポ率から3%アップを狙っていきましょう。

 

テレアポを超える「戦略的テレアポ代行」で新規開拓をサポート

弊社でお仕事しているアポインター(アポ姫)は、常に向上心をもち、テレアポの範囲にとどまることなく、成約を見据えて架電しております。

だからアポ率も高く、高品質。それでいて、コストでも負けません

セールスマネージャーが御社案件を丁寧にヒアリングし、最適な営業プランをご提案させて頂きます。

御社の新規開拓は、ぜひ弊社「戦略的テレアポ代行」にお任せくださいませ。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

河合商事といえば、栃木の営業代行。

 

 


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