こんにちは、河合商事の河合です。
テレアポの平均アポ率は、およそ2～3％です。
もちろん、商材・業界によって大きくことなるため、あくまでも目安としてお考えください。
しかし自慢ではありませんが、弊社のアポ率は8.5%。
あくまでも「平均値」であるため、取りにくい案件では2～3％になることもあります。
ですが、2％を切ることはほとんどありません。
・・・なぜか？
・・・知りたいですか？
それは弊社のアポインターが優秀・・・なだけではなく、常に上級者向けテクニックを伝えているからです。
そのため各アポインターのスキルがみるみる伸びていき、どんな商材でも高いアポ率がマークできるのです。
この記事では、
・テレアポに慣れてきたが、ワンランク上のスキルを身につけたい。
・どんな商材にも対応できる、インサイドセールスとして成長したい。
・社内で実施しているテレアポのアポ率を底上げしたい。
方のために、テレアポテクニックを解説していきたいと思います。
ただし、上級者向けテクニックのため、「これからテレアポを頑張るぞ」という方は、肩の力を抜いてご覧頂けますと幸いです。
▽まずやるべき基本的なテレアポテクニックはこちら！
Contents
テレアポで一番大切なものを知ってますか？
冒頭よりご質問形式、恐れ入ります。
ですが、ご存じですか？テレアポで一番大切なモノを。
・気合と根性？
・切り返しトークの鋭さ？
・ノリのいいコミュニケーションスキル？
テレアポで大切なもの、たくさんありすぎて、1つに絞るのが難しいと思います。
ですがあえて1つに絞りますと、それは
「笑顔」
だと、断言させて頂きます。
私はアポインターさんを採用するとき、まっさきに重視するのが「笑顔」です。
面接で緊張している状況の中、「笑顔」を作れるか？意図的でも、自然な流れでも、どちらでも構いません。面接はじまって3秒で笑顔がみえれば、採用の2文字はほぼ見えているようなものでしょう。
笑顔はすべてを明るくし、お客さんの心を解放させる。
テレアポで笑顔を重視する理由は、ほかでもありません。
笑顔あふれるトークは、とにかく「明るい」からです。照度がぜんぜんちがいます。明るいのです。
これは対面での「おはようございます」をイメージすると分かりやすいと思いますが、
・笑顔あふれる「おはようございます」
・死んだ魚の目をしながら「おはようございます」
の2つを比べたとき、気持ちがいいのは断然、前者（笑顔）であることは間違いないはず。（やや極端な例ですが）
これはテレアポもまったく同じ。
電話なので顔が見えないはずなのに、「アポインターが笑顔でトークしているのか？」、相手にはよく分かるのですよね。
仕事をしているお客さんに電話するテレアポは、基本的に「歓迎さない状態」からスタートします。
そのためゼロからのスタートではなく、常にマイナスからはじまります。
相手の気持ちがマイナスな状態でいくらトークを続けても、残念ながら響きません。
話を聞いてもらうために、まずは「話を聞いてもらう姿勢」になってもらう必要があります。
相手の心を開かせる重要な要素の1つが、「笑顔」、ですね。
にこにこ笑顔で電話する。会話の途中で自然と笑う。そして相手を笑顔にさせる。
本来、人と人との会話は、笑顔でしていたはず。これはテレアポもまったく同じです。
笑顔抜きには、会話は成立しません。
テレアポノウハウで紹介される、
「ちょっと声のトーンを上げて！」
「テンションを上げて、元気よく！」
も、間違いではありません。しかし大切なことが抜けております。
・・・笑顔、ですね。
あなたは架電しているとき、笑っていますか？
もし笑ってない、笑顔が足りてないと思うのなら、大至急、笑ってください。それも歯を見せて、思いっきり。
テンションを上げてテレアポする前に、まずは笑顔。
自然に笑うのは難易度が高いので、まずは意図的に笑って下さい。
あなたの笑顔は200％伝わっています。あなたの笑顔が相手の心を開かせ、会話を弾ませます。
あなたはテレアポ？それとも電話営業か？
テレアポ代行をやらせて頂きながら恐縮なのですが、実は私、「テレアポ」という言葉があまり好きではありません。
なぜなら実態と乖離しているからです。
「テレアポ」と称して行っているのは、「アポイントの獲得」ではなくて、「電話での営業」ではないでしょうか？
「アポイントの獲得」とは、文字通り、商談の日程を獲得までを目的とした架電。
多くのテレアポノウハウでは、
「テレアポの目的はアポの獲得だ！」
「余計なことをしゃべるな。とにかくアポを狙え！」
との主張が目立ちますが、私は賛同できません。
だってそうじゃないですか？
アポ獲得までと勝手に線引きして、導入部分しか語れないから、深く突っ込まれて切り返せないのですよ。
だからお客さんを期待させられず、アポが取れないのですよ。
・10年、営業経験を積んできた人がテレアポする。（テレアポは未経験）
・テレアポはじめて3か月の人がテレアポする。（一日8時間ずっとテレアポはやっている）
この2つのケースを考えたとき、アポ率が高くなるのはどちらでしょうか？
おそらく、営業経験が長い方がアポ率が高くなるでしょう。
それはお客さんからの細かいニーズ、要望、質問に対して、切り返せる引き出しをたくさん持っているから。
お客さんにとって役に立つこと（改善事例・ノウハウ）を知っていると、自然と教えたくなります。
そして聞いているお客さんも、薄いトークでなく、濃いノウハウであれば、前のめりで聞きたくなるものです。
テレアポ上級者になるには、専門知識を身につけ「電話営業」をする。
つまりテレアポで今以上のアポ率を上げるためには、必ず専門知識が必要になります。
・持って生まれた会話力。
・笑顔で架電。
・テンポのいいトーク。
・折れない屈強な心による、切り返しトーク。
これらテレアポスキルを磨くことで、アポ率3％を安定してマークすることができるでしょう。
しかしでございます。
テレアポは、もっと上を目指せる仕事なのです。
業界のアポ率の平均が3％、と言われていようが、本当はもっと上を目指せます。アポ率5％も夢ではありません。
アポ率3％の壁を超えるために必要なのが、専門知識です。
業界知識、ビジネス知識と言うべきでしょうか。
今テレアポしている商材、業界の知識はもちろんのこと、
・セールスノウハウ
・人材育成ノウハウ
・集客ノウハウ
・マーケティングノウハウ
・ブランディングノウハウ
とくに無形商材ほど、これらの知識（ノウハウ）を身につけると、一騎当千の活躍ができるでしょう。
これだけの知識（ノウハウ）をもって架電することは、もはやテレアポと呼ぶにはおこがましい気がしてしまいます。
・・・そう、これは立派な営業（セールス）でございます。電話でお話する、立派な「電話営業」ですね。
トップセールスになると、電話営業だけで成約を取ってしまいます。
電話といえど、ポテンシャルは高いのです。
今、架電している1本の電話。
それを「テレアポ」として「アポイント獲得まで」と線引きしてしまうのか。
それとも「電話営業」として、「成約を見据えて」架電するのか。
架電する意識の違いは、大きな結果の差を生みます。
今やっているテレアポに疑問を感じる。
もっとアポ率を高めたい。
少しでもそう感じるのであれば、あなたがするべきは「電話営業」でしょう。
幅広い知識を勉強し、オールラウンドに活躍できるインサイドセールスのキャリアを進むのがおすすめです。
そして完全に余談でPRで恐縮ですが、弊社のテレアポスタッフ（通称：アポ姫）になりますと、もれなく「アポ率の限界を突破するためのノウハウ」が無料、いえ、お金をもらいながら学べてしまいます。
案件ごと、架電毎に詳しいフィードバック。テレアポで終わらない、生きた、最新のノウハウが得られます。
▽弊社アポ姫のブログはこちら！
切り返さない。でも本音をヒアリングし、寄り添ってあげる。
テレアポの鉄板ノウハウとして語られるのが、切り返しトーク。
お客さんからのNGに対し、再度メリットを訴求することで、アポ獲得につなげるトークです。
たしかに切り返しトークは大切です。しかしテレアポの上級者を目指すなら、もう一歩踏み込む必要性があります。
▽切り返しトーク（アウト返し）のコツはこちらで解説しています。
切り返しトークの前に「クッショントーク」を差し込んでいるか？
一定の効果が見込まれる、切り返しトーク。
しかしお言葉ですが、切り返しトークだけ連発してもアポは取れません。
・・・理由ですか？
それは切り返しトークが、ただの「反論」になっているからです。
たとえば、このようなシーン。
研修は間に合ってます。
そうですか。
他社で営業効果を20％高めたノウハウがあるのですが、ご興味ないですか？
・・・ないです。ガチャリ ツーツー
やや極端な例ですが、テレアポあるあるかと思います。
お客さんのNGに対し、とっさに切り返しトークで反論しているのですよね。
このような「とっさに口から出た切り返し」では、アポ獲得は難しいでしょう。
なぜならお客さんとの距離が遠すぎて、切り返しトークが届かないからです。一生懸命切り返しても、残念ながら「切り返しの刀」がお客さんとの間合いに届いておりません。
大切なのは、お客さんとの間合いを詰め、切り返しの刀が届く位置まで近づくこと。
間合いを詰めるために必要になるのが、「クッショントーク」でございます。
クッショントークとは、本題の切り返しトークをする前に挟むトークのこと。
具体的には現状のお客さんの状況を察してあげるような、ヒアリングをしてあげます。
クッショントークでお客さんの現状をヒアリングし、心の間合いを詰めなければ、切り返しトークは刺さりません。
断った理由をヒアリングできれば、アポまで一息！
お客さんの現状をヒアリングする目的は、断った理由を探るため。
断った理由さえわかれば、アポまでもう一息です。
しかしでございます。
このヒアリングは文章で書くとわずか5文字たらずですが、実際にやってみると非常に難易度が高いテクだと気が付くはず。
その大きな要因になるのが、
「お客さんは本音を話してくれない」
という大前提ですね。
お客さんは見ず知らずのあなたに、断った理由を親切には教えてくれませんし、そんな義理もありません。
ですので、
どうして必要ないと思ったのですか？
と、浅はかなヒアリング（）を繰り返しても、ただ迷惑がられるのみ、でございます。
「予測トーク」でお客さんの現状を当ててあげる。
ではどうしたらお客さんは本音を話してくれるのか？
そのヒントになるのが、「予測トーク」です。
予測トークとは、お客さんの現状を予想し、「それってつまり、○○だからですか？」と、ずばり当ててあげることです。
もし予測トークでお客さんの現状をドンピシャで当てられると、
そうそう！それに困ってたの！
と、さらりと本音を教えてくれるケースが多いです。
予測して当ててあげると、お客さんは本音を教えてくれる。それは裏を返すと、
「営業（テレアポ）は、私たちのことを理解してくれない」
との深層心理があるからです。
だから表面的なヒアリング（）をしたところで、本音を教えてくれないのです。
・・・という状況の中、偶然かかってきたテレアポで、普段感じている課題をドンピシャで当ててきたら・・・・？
嬉しくなって、つい話込んでしまいますよね。
これは商談でもまったく同じこと。
最初は反応が薄かったお客さんでも、「この営業なら、私の課題を理解してくれるのでは？」と思われると、
○○で困ってて・・・。
△△でも困ってて・・・。
と、次から次へと胸の内（課題）を話してくれるのです。
あれほど教えてくれなかった課題なのに、不思議ですよね。
予測トークに近道なし。ビジネス戦闘力を高める。
予測トークを使いこなせると、アポ率が驚くほど上がります。
とはいえ、予測トークは非常に難しく、簡単に習得できません。
予測トークを身につけるためには、普段のテレアポから営業意識を持ち、常にお客さんの課題を予想し、先回りしてトークするクセをつけることが大切です。
お客さんとのトークの中で、困っていそうな課題を予測し、
「それってつまり、○○だからですか？」
を繰り返すことで、予測トークの精度が上がっていきます。
「採用支援が間に合っている、ということですね。ありがとうございます。
ちなみに、企業さんによっては、今年の新卒採用で、コロナの影響を受けて、リモートでの採用を導入して、応募数が増えている企業さんもいらっしゃいますけれども、もしかして、御社も応募数が増えている状況でしょうかね？」
→もし応募数が増えているなら、応募の質を上げる提案へ
「WEB制作は不要・・・ですよね。正直、色々な会社さんとWEB制作のお話をさせて頂いておりますけれども、最近はお金を払わなくても簡単にWEBサイト作れますので、御社のように、依頼するほどではないかな・・・という企業さん、増えた印象ですね。」
→もし「WEBサイトにお金を払うほどではない」であれば、「なぜお金を払ってまで依頼するのか」具体例の訴求へ
こちらの予測トークは一例であって、すべての商材に使うことはできません。
また同じ商材のテレアポでも、トークの流れ・雰囲気によって「クッショントーク」をカスタムする必要があります。
予測トークの習得は難しいですが、ここまでできれば一騎当千のアポインターになれるでしょう！
まとめ：アポ率3％の上を目指せる！
テレアポに慣れてきたけど、何か物足りなさを感じる。
機械的な架電ばかりで、やりがいを感じない。
そう感じたあなたが起こすべきは、テレアポ上級者へのクラスチェンジです。
テレアポから「電話営業」に意識を変えることで、ワンランク上のやりがいと楽しさ、そして一騎当千の高いアポ率が得られます。
【テレアポ上級者向けテクニック】
・架電は常に笑顔を忘れない。
・専門知識を身につけ、深いトークを。
・切り返しではなく、ヒアリングを心掛ける。
・いきなり切り返すのではなく、クッショントークを必ず挟む。
・「予測トーク」で断った理由をヒアリング。
基本的なテクニックに比べ、習得まで時間がかかることかと思います。
しかし毎日の架電で意識することで、着実にスキルは身に付き、テレアポも楽しくなってくるでしょう。
電話営業として、顧客ニーズを探り、成約を見据えた架電をすることで、今のアポ率から3％アップを狙っていきましょう。
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テレアポを超える「戦略的テレアポ代行」で新規開拓をサポート
弊社でお仕事しているアポインター（アポ姫）は、常に向上心をもち、テレアポの範囲にとどまることなく、成約を見据えて架電しております。
だからアポ率も高く、高品質。それでいて、コストでも負けません。
セールスマネージャーが御社案件を丁寧にヒアリングし、最適な営業プランをご提案させて頂きます。
御社の新規開拓は、ぜひ弊社「戦略的テレアポ代行」にお任せくださいませ。
