売上アップに悩む営業マンへの4つのアドバイス|どうしていいか分からない!を解決!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

毎日ノルマに追われてはいるものの、売上を上げるために、

・どうしたらいいか分からない。

・何をしたらいいか分からない。

そんな悩みを抱えていませんか?

私も新人の頃は「どうしたら売上が上がるのか?」さっぱり分からず、公園の噴水前にてハトにエサをあげたこともしばしば。

ですが試行錯誤する中で、「こうしたら売上は上がるのか!」という答えを見つけました。

 

この記事では、

「売上を上げたいけど、どうしたらいいか、分からない!」

と悩む方にアドバイスをおくります。

売上を上げる具体的なステップが分かるので、今日から実践してみてください。

 

訪問件数を増やす

「売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。」

 

と悩んでしまったとき。一番の問題は「足が止まっていること」です。

営業マンの足がとまってしまうと、

・新しい顧客に出会えない。

・新しい情報が入ってこない。

・新しいスキルが身に付かない。

・新しい発見がない。

となり、どんどん自分の殻にこもってしまいます。

営業は外に外に向かっていく仕事。なのに自分の殻にこもってしまうと、ますます売れなくなってしまうのですよね。

 

ですので、「売れない」と悩んだら、まずやるべきは「訪問件数を増やすこと」です。売れないからこそ、訪問件数を増やしてください。

 

あなたがやるべきは、

・売上を上げるためにターゲットを選定する資料を作ること

・お客さんに提出するカタログを作成すること

ではありません。

売上が欲しかったら、1秒でも早く会社を出て、お客さんを1件でも多く訪問しましょう。昨日よりも1件でも多く訪問しましょう。

 

「方法が分からず外出しても、効率が悪いのでは?」

「何を売るのか分かってないのに、非効率だ!」

 

なかにはこのように疑問に感じる方もいるはず。

もちろん、営業に出かける前に、事前準備やマーケティングも大切です。

 

しかし、逆にお聞きします。

 

「あなたはしっかりと準備とマーケティングさえできれば、必ず営業で成果を出せるのですか?」

「その準備は、いつ終わるのでしょうか?」

 

完璧な資料を作っただけでは、売上は増えません。

完璧なターゲットを選んだだけでは、売上は増えません。

 

・・・なぜか?

それは簡単です。

●●●
河合

イエス、それは営業(訪問)していないからです。

訪問すれば必ず売れるとは限りません。

しかし訪問すれば、売れるチャンスがあります

ですが訪問しなければ、売れるチャンスすらありません。

 

この違い。すごく大切です。

 

訪問すれば、売れるチャンスがある。ラッキーヒットもあり得る。

●●●
残念な営業マン

売れない!でもどうしたらいいか分からない!!

どうしたらいいか分からず、足が止まってしまった。このとき、まずは訪問件数を増やすべきです。

なぜなら訪問することで、ラッキーヒットが出る可能性があるからです。

■営業でのラッキーヒットとは?
たまたま営業で訪問したら、たまたまキーマンに出会って、たまたま商談が盛り上がって、たまたま契約を頂いてしまうようなこと。まさに、「たまたま」契約が取れたこと。

 

あなたは経験ありませんか?

たまたまアプローチした企業で、たまたま担当者につながり、たまたま担当者の興味が高く、そのまま契約になったケースは?

マーケティングの網にもかかっていない優良顧客であることもあり、まさにラッキーヒット。いえ、ラッキーホームランでございます。

 

サッカーでシュートを決めたいなら、ゴール近くにポジショニングして、積極的にシュートを狙う必要があります。

得点(契約)が欲しいなら、シュートの届く距離(商談)で、たくさんシュートを打つ(営業する)。

 

シュートをたくさん打てば、その何発かは「たまたま」ゴールするかもしれません。

蹴ったボールが相手の足に当たって、オウンゴールするかもしれません。

キャプテン翼のドライブシュートも、ラッキーで入ったシュートも、同じ1点。

どちらも共通しているのは、「シュートをしたこと」です。

 

これは営業も全く同じで、契約(売上)が欲しかったら、売れそうなお客さんのところへ何度も何度もアプローチするのです。

何度も通ったうちの1回が、多くの訪問件数のうちの1件が、たまたま契約になるかもしれませんよ。

 

お客さんの前では、売込まない。

しかし注意があります。

売れない時期に訪問件数を増やしたとき、絶対に売り込んではいけません

売込めば売り込むほどお客さんは離れ、さらに「売れないスパイラル」に落ちてしまいます。

 

お客さんは売り込まれるのが大嫌い。

ガンガン売込んでくる営業マンがいたら、頭の中は「どうやって断ろう?」でいっぱいになります。

●●●
河合

押せば押すほど、お客さんの心は営業マンから離れていってしまいますよ!

 

だからと言って、お客さんのところを訪問して、何も営業しなかったら、それは何も買ってくれません。売上も上がりません。

 

「売込むな!けど、売上は上げろ!」

 

とは、明らかに矛盾しております。

では、どうすればいいのか?

 

それは、お客さんの前では「案内だけ」することです。

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河合

今こんな商品、お安くなってますけど、ご興味ございますか?

案内だけして、興味がなければすぐに引きさがる。もしそれに興味があるようなら、そこで初めてちょっと営業する。

訪問件数を増やすと、それだけでお客さんから「また営業来たよ、ウザっ・・・」って思われるリスクがあります。

それを回避するには、1つ1つの営業時間を短くし、あっさり、爽やかに営業することが大切です。

 

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない。

そんなときは、訪問件数を増やし、1回の営業を「あっさり」すればいいのです。意外と簡単ではないですか?

 

自分だけのデータベースを作る。

訪問件数を増やせば、ラッキーヒットも生まれるはず。

しかしそれ以上に量産されるのが、「三振の数(断れる数)」ではないですか?

 

営業において、三振は宝です。

 

「なぜ三振した(断られた)のか?」

 

を分析することで、次の打席にはヒットが打てるかもしれないからです。

 

失敗を成功に変える秘訣は、自分だけのデータベースにあります。

・訪問し、どんな商談をしたか?

・どうしてダメだったのか?

・どんな需要なら興味を引けそうか?

これらの情報をまとめ、データベースとすることで、精度の高い顧客リストが完成します。

精度の高い顧客リストにより、三振は減っていき、やがて「狙ってヒットが打てる」状態に。満塁ホームランを打つ日も近いでしょう。

 

なぜ自分だけのデータベースが必要か?

●●●
残念な営業マン

売上を増やしたいけど、どうしたらいいか分からない!!

この手のお悩みは実に多いのですが、最大の問題は「何が問題になっているかが分からない」ことです。

 

売上が増えない原因は様々です。

・ターゲットの選定を間違えているかもしれない。

・見込み客を見逃しているかもしれない。

・訪問ルートに無理があるかもしれない。

・売込む商材が不適切かもしれない。

「どうしたらいいか分からない」とは、これらの原因がごちゃごちゃになってしまい、何が何だかさっぱり分からなくなってしまった状態を指します。

だから1つずつ、売上が増えない原因を取り除いてあげるしかありません。

 

そこで必要になるのが、「自分だけのデータベース」です。

自分が訪問したお客さんのデータをまとめることで、原因と結果を可視化します。

●●●
河合

原因と結果が可視化されることで、「どうするべきか?」が見えてきますよ!

 

データに感情を盛り込まない。

データベースを作成するときに注意したいのが、「自分の感情を盛り込まないこと」です。

一生懸命に営業していると、

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残念な営業マン

もしかしたら、買ってくれるのでは!?ドキドキワクワク!!

と、淡い期待を抱いてしまうもの。

 

しかしデータベースの作成には、淡い期待(感情)がものすごく邪魔です。

「売れるのか?」・「売れないのか?」、客観的なデータが欲しいのです。

精度の高いデータベースを作るには、客観的な視点で分析する必要があります。

・自社サービスを使うユーザーか?

・競合他社はいるか?どんな取引をしているか?

・商品の引合いはあるか?

・購入基準は何か?安いから買うのか、便利だから買うのか?

・他社から切り替える見込みは何%か?切り替えるとしたら、いつ頃か?

・契約取れた場合の見込み売上、最大売上はいくらか?ボトムラインはいくらか?

 

今一度、自分の胸に手を当てて正直に答えて下さいませ。

●●●
残念な営業マン

・・・。・・・。・・・。

・・・おそらく、ほぼ買わないでしょう・・・ちーん

 

・・・どうですか?今までの「希望的な観測」とは、だいぶ違う結果になりませんか?

 

少なくともこの「自分だけのデータベース」は、上司に見せたりしなくてもいいです。自分だけが見れればいいです。

だから正直に書きましょう。そうすれば、現在の課題が見えてきます。

 

見込み客と見込みのない客を選別する。

自分だけのデータベースが出来てくると、明らかに見込みのない顧客が出てきます。

・自社商品を使ってない。

・他社から切り替える見込みがない。

・契約が取れたとしても、売上が伸びない。

・営業ルートから外れている。

見込のない顧客は、この際思い切って営業対象から削除してしまいましょう。

営業リストを思い切って断捨離するメリットは、次のとおり。

・見込みのある顧客に集中して営業できる。(成約率アップ)

・見込みのない顧客を営業しても、成約する確率は低い。

・たとえ成約しても、その後売上が伸びる確率も低い。

営業の売上もパレードの法則があてはまり、売上の8割は2割の優良顧客で構成されることになります。

そのため効率よく売上を伸ばすなら、最初から「2割の優良顧客を狙っていけ」ということですね。

 

ですので、売上を増やしたいなら、少しでも見込みのある顧客にラブコールを集中させるべきです。

 

「見込みのある顧客に、ラブコールを集中させる」

 

それはまさに恋愛。

どんなに願えども通じることのないは片思いは、甘酸っぱい青春の思い出になることはあっても、恋が実る確率は低いもの。

恋愛(営業)マスターと呼ばれた私からアドバイスするならば、最初から「両想い」を狙ってアタックしろ、ということです。

そうすれば、確実に(お客さんと)相思相愛になれますからね。

 

データベースをもとに、見込みのあるお客さんを再アプローチする。

自分だけのデータベースが完成したら、見込みのあるお客さんを再度アプローチしましょう。

・もしかしたら、担当者が変わって話が進むかもしれない。

・もしかしたら、新しい設備やシステムを検討している時期かもしれない。

・もしかしたら、既存の取引先とトラブルが起きて、別の会社を探しているかもしれない。

闇雲にお客さんを訪問しても、偶然の出会いがある確率は低いものです。

しかし自分で作成したデータベースに元づいて行動すれば、その確立がぐっと高まります。

●●●
河合

お客様・・・もしや新しいシステムをご検討ではないでしょうか?それでしたら・・・

●●●
お客さん

え?なんでこのタイミングに!素晴らしい偶然だわ!

実際に訪問したリストをデータ化すれば、偶然の出会いだって意のままに仕立てられます。

 

忘れてはいけないのが、社内営業

さあ、これであなたも「売上を上げたいけど、どうしていいのか分からない」と悩む必要はなくなりました。

・訪問件数を増やし、爽やかに営業する。

・営業結果をデータベースとして蓄積する。

・データベースを元に、見込み客を再度アプローチする。

「これで売上も上がるぞ・・・」と、思いたいですが、大切なことがまだ残ってます。

 

「あなたがどれほど必死に営業しているか?」なんて、上司はこれっぽちも知らない。

忘れてはいけないこと。それは「社内営業」

これは本当に大切です。くれぐれもお忘れなきように。

 

なぜなら、あなたがどれほど必死に営業していても、上司はこれっぽちも知らないからです。

営業をしても、売上の数字として反映されるにはタイムラグがあります。

つまり、数字が反映されるまで営業マン的には「遊んでいた」も同然なのです。なにせ結果が全ての世界ですからね。

 

だからこそ、それを補うべく上司にきちんと「営業やってるよ!」アピールが必要です。

これは何もお世辞を言ったり、上司の肩を揉んだりすることではありませんよ。きちんと上司へ、今の営業の状況を伝えることがポイントです。

・今、どんな営業をしているのか。(見込み客の選別、新規エリアの拡大)

・その結果、どんな状況なのか。(見込み客の件数、予想売上高、今もらっている引合いなど)

「営業頑張ってますよアピール」をしなければ、上司は数字でしか判断しません。

数字が上がっていなければ、それはただ外に遊びに行っているも同義。

ちゃんと営業しているのに、上司に怒られる、追い詰められる。つまらない思いはしたくありませんよね?

 

営業で「どうしていいか分からない!」のまとめ

●●●
残念な営業マン

売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない!!

 

・・・との悩みへのアンサーはこちらです。

1・訪問件数(アプローチ数)を増やす。

2・1回の営業時間を短くする。あっさり営業する。

3・営業の結果をデータベースにまとめる。

4・データベースを元に、見込みのあるお客さんを再度訪問する。

 

「売上を上げたいけど、どうしたらいいか分からない!」

 

で、一番怖いのが、営業の足が止まってしまうこと。

しばらくしたら歩き出すならいいですけど、そのまま立ち止まってしまう人、多いですからね。

営業の足が止まってしまうと、どんどん意識が内攻的に。そして「さらに売れない」の悪循環になります。

 

ですので大切なのは、「行動量」と「冷静な分析」です。

 

どうしたらいいか分からずに悩んだら、とにかく行動する。

そしてデータベースを作成し、冷静に結果を分析する。

 

そうすれば、売上が増えない原因が見えてくるはずです。

まずは訪問(アプローチ)を増やしましょう。それが売上アップの近道です。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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