断られても諦めない!「決まった業者がいる」の断り文句に対する営業戦略。

こんにちは、営業代行の河合です。

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お客さん

すみません、うちは決まった業者さんがいるから・・・。

せいせいせい、ちょっと待ってくださいよ。こちらの提案を聞きもしないで、「決まった業者がいる」とお断りを入れるのは、いったい何事なのでしょうか。

話すら聞いてもらえない状況に怒りすらこみ上げてきますが、残念ながら怒りにまかせて営業をしたところで、お客さんはあなたから永遠に商品を買うことはないでしょう。

なぜなら、そもそもお客さんはあなたから買うつもりがないからですよ。だから話も聞かないし、検討もしないのです。

 

では「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんには、どのような営業戦略を立てたらいいのでしょうか?

この記事では「決まった業者がいる」断り文句に、心をぽっきり折られてしまったあなたのために、とっておきの営業戦略をお伝えしたいと思います。

 

「決まった業者がいる」は、難易度の高い断り文句。

「決まった業者がいる」という断り文句はよく聞きますが、実はこれってすごく難易度の高い断り文句なのです。

なぜなら「決まった業者」と一方的に決めつけることで、あなたに営業する隙すら与えないからですよ。

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残念な営業マン

こちらの商品の方がハイスペックで低コスト。これを導入すれば、お客様の生産性は飛躍的に上がりますよ(完全に営業トーク決まった)

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お客さん

そうね。でも決まった業者がいるから・・・。

誰がどう見てもメリットしかない提案ですら、「決まった業者がいるから・・・」とお断りするとは。お客様はカバなのでしょうか。

 

・・・いいえ、違いますよ。お客さんはカバなんかではありません。

むしろカバなのは、大切な事実に気が付かないあなたかもしれませんよ。

 

出会った瞬間から、フィルタリングされている。

「決まった業者がいるから・・・」と、断り文句を言われてしまい、話すら聞いてもらえない。

その原因は、営業する以前の問題にあります。

非常に残酷な話なのですが、お客さんはあなたと出会った瞬間からフィルタリングしており、「ああ、いらんわ」と判断しているのですよ。

 

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残念な営業マン

まいど!○○株式会社です!

新規営業で「はじめましてのご挨拶をした瞬間」から、お客さんはフィルタリングをはじめます。

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お客さん

(聞いたことない社名ね・・・)

あ、すいません、うちは決まった会社から買ってるので・・・。

社名を聞いただけで、すでにシャッターが下ろされております。

そもそも、営業する土俵にすら立っていませんから。まずはそこを自覚しなくてはいけません。

 

▽初対面で警戒されないコツは、こちらです。

 

「決まった業者がいる」断り文句を突破する営業戦略。

このようにして「決まった業者がいる」という断り文句を言うお客さんは、非常に攻略するのが難しいのです。

だってそもそも、営業の土俵にすら立っていないのですから。

しかし、とは言え攻略する方法がない訳ではありません。

「決まった業者がいる」とお断りされたときは、めげずに次の営業を実践してみて下さいませ。

 

メリットのある会社だと認知されること。

「決まった業者がいる」と断られている状態は、そもそも営業の土俵にすら立っていません。

そのまま営業を続けたとしても、何一つ響かないばかりか、

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お客さん

ああ、またウザい営業が来たよ・・・

と、ウザい営業マンにカウントされてしまいます。これでは逆効果じゃないですか。

 

ですので、「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんに対しては、営業(売込み)をしてはいけません

営業(売込み)をせずに、お客さんから「この業者は役に立つ」と認知されることが先決です。

・新しい情報を届ける。

・新しい商品、サービスを案内する。

・顧客の課題を解決する。

・サンプルを配布する。

・問合せに素早く回答する。

などなど、お客さんの小さな要望を1つ1つ叶えることで、「この業者は役に立つ」と思われることができます。

 

▽熱心な営業とウザイ営業のちがいをご存知ですか?

 

メリットを感じてもらうためには、接触回数を増やす。

「オラ、お客さんの役に立ちたいよぉ!」と思っているだけでは、お客さんからの問合せもなく、認めてもらうチャンスもありません。

お客さんから認めてもらうチャンスをもらうためには、お客さんとの接触回数を増やす必要があります

接触回数を増やす方法は、

・訪問する。

・電話する。

・メールする。

・ブログを更新する。

・SNSで交流する。

の5つがあります。

この中で最も効果が高いのは、お客さんを直接訪問し、対面で話をすることです。

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河合

イエス、お客様。何かお困りごとはありませんか?

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お客さん

そうね・・・そう言えば、こんな商品はないかな?困ってるの。

顔を合わせて話をすることで、お客さんは少しずつ心を開き、問合せを出してくれます。

営業マンがとくだん重大な用もないのにアポをとりたがり、会いたがるのは、まさに接触回数を増やす効果を狙っているからです。

 

「会えば、合うようになる。しかし会わないと、合わなくなる」

 

と、古の賢人が残した言葉にあるとおり、人は顔を合わせる回数の多い人に心を開くようになります。

 

しかしながら対面での営業はとても効果が高いのですが、もろ刃の剣なんですよね。

「接触回数を増やせばいい!訪問してナンボだ!押ッス!!」と気合を入れて営業するのは自由ですが、でもそれって単に売り手の都合でしかありませんからね。

大切なのは買い手(お客さん)の都合を考えて、相手に合わせて営業(訪問)することです。

無意味に訪問することなく、定期訪問の質を高めることが大切です。

 

▽対面営業のメリットについては、こちらの記事で解説してます。

 

競合他社のサービスと顧客のニーズのミスマッチを探す。

「この業者、役に立つかも・・・」

 

お客さんからそう思われ始めたら、いよいよ営業スタートです。

しかし営業の土俵に乗ったからと言って、営業アクセル全開にしては、せっかく積み上げたお客さんとの信頼をゼロにしてしまいますよ。

とくに競合他社と比較して、自社をゴリ押しPRするのはご注意くださいませ。

なぜなら競合他社はお客さんにとっては、長年付き合っているビジネスパートナーだからです。

まだ取引をしていないあなたに、長年のビジネスパートナーの悪口を言われても、笑って流せるほどお客さんは仏さまではありませんからね。

営業の土俵に乗ったとは言え、まだまだアウェイな環境に変わりありません。競合他社が圧倒的に有利な状態でございます。

 

ですので、まずは現状を分析しましょう。

・顧客が求めるもの(ニーズ)は何か?

・競合他社のサービスの強み、弱みは何か?

・顧客のニーズと競合他社のサービスのミスマッチはあるか?

いくら長くて深いお付き合いだろうとも、サービスとニーズが1ミリのずれもなく合致しているなんてあり得ません。

何かしら競合他社にも弱みがあり、顧客も不満を抱えています。

丁寧にヒアリングを重ねることで、営業の突破口を見つけましょう。

 

自社サービスで顧客のニーズを満たせるものを探す。

競合他社のサービスと顧客ニーズのミスマッチを見つけたら、そここそが突破口です。

・少ない数で発注したいけど、ケース販売しかしてくれない。

・もっといい商品が欲しいけど、競合他社から提案がない。

・問合せをしてから、回答がくるまでが遅い。

「決まった業者がいるから・・・」と鉄壁なガードに見えても、丁寧な営業を繰り返すことで、実は隙だらけということが分かります。

自社サービスでお客さんの満たされない心を埋められるならば、ためらいなくサービスを出し尽くしましょう

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河合

イエス、お客様。

お問合せの回答は、こちらでございます。

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お客さん

早っ!!前の業者では3日かかったのに、3分で回答きたわ。

これで完全にお客さんのハートは掴んだようなものであります。競合他社様、さあその席をお譲り下さい。ふふふ・・・

 

▽営業すべきお客さんの選び方は、こちらです。

 

価格対応(コストメリット)は、最後のひと押しでしかない。

「決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略は、以上になります。

これを繰り返すことで、必ずやお客さんと取引は成熟するでしょう。

しかし、お客さんの中には「コスト!コスト!安くしろ!」と声高らかに叫ぶ方もいらっしゃいます。

そのようなお客さんへは、どのように営業したらいいのでしょうか?

 

価格で動く顧客は、再び価格で動く。

結論から申し上げますが、コスト対応は付き合う必要はありません

まったくのゼロ回答も失礼なので、形だけでも値引くことは必要でしょうが、コスト対応でお客さんの心を満たしても意味がないのです。

なぜならコスト(価格)で動くお客さんは、再びコストで動くからですよ。つまり、終わりなき価格競争に突入してしまう訳ですね。

毎月ご注文を頂いている商品(リピート商品)なのに、今月はまだオーダーがない。不審に思ってお客さんに尋ねると、

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お客さん

他社の方が1円安かったから、他社に戻したわ。

衝撃の事実を聞かされることは多いです。

「そんな話、本当にあるの?」と、思われたあなた。それが本当にあるんですよね、実に恐ろしい。

 

コストを求めるお客さんは、残念ながら再びコストで動きます。競合他社が安くしたら、そそくさと元のさやに収まってしまいます。

ですので、コストでの対応はおすすめできません。

コスト以外のサービス(デリバリー・納期・きめ細やかな対応など)で、競合他社と差別化するべきです。

 

ちなみにですが、競合他社から案件を奪った!とは言っても、まだまだそのお客さんは競合他社が有利な状況ですよ。

「決まった業者」として長年君臨してきた信頼関係は、そうやすやすとは崩せません。

 

まとめ:「決まった業者がいる」なら、外堀を埋めてしまえ!

せっかくお客さんの役に立つ提案をしたのに、「決まった業者がいるから・・・」のフレーズが出てくると、それ以上すすめません。

ですので、「いつも決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略をたて、地道に外堀を埋めていくことが大切です。

1・メリットある会社だと認知されるのが、スタートライン。

2・そのためには接触回数(対面)を増やす。

3・競合他社のサービスと、顧客ニーズのミスマッチを分析する。

4・ミスマッチを自社サービスで解決してあげる。

「決まった業者がいるから・・・」

 

これは完璧なる断り文句に聞こえてしまいます。多くの営業マンは、このフレーズを聞いただけで、「ああ、ムリだ」と諦めていませんか?

ですがご安心下さいませ。

確かに難易度の高い営業案件ですが、丁寧な営業を繰り返すことで取引を成立することができます

 

実際私も多くの「決まった業者」を突破した経験があります。

突破するのは大変ですが、一度突破できると、その後はとてもお客さんから優遇してもらえますよ。

だって今度は自分が「決まった業者」になるのですから。ぜひ頑張りましょう!

 

▽断られた案件の切り返しは、こちらのコツが役に立ちます。

 

▽テレアポでの断り文句については、こちらをご覧ください。

▽相見積もりで負けてしまうときは、こちらの記事が必読です。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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