こんにちは、営業代行の河合です。
「新規飛び込み営業でお客さんを訪問しても、警戒されてしまい、華麗な営業トークを繰り出しても全然売れない！」
そう悩む方も多いことでしょう。ですが、この手の悩みをお聞きするたびに、私は思う訳でございますよ。
初対面の人に警戒されて、モノが売れないですと・・・？
それは・・・当然じゃないですか。
誰だって初めて会った人に心を開く訳がありません。そればかりか、初めてあった人に「なんか知らんけど、変なものを売りつけられそうだ！」と危険察知センサーが働けば、より一層警戒するのはヒトとして当たり前じゃないですか。
ですので、警戒が解かれるまでは営業を封印し、閉ざされた心をほぐしてあげることに注力するべきなのです。
この記事では、
・初対面の人がどれくらいあなたを警戒しているのか？
・初対面の人の警戒心を解く方法。
について、解説させて頂きましょう。
Contents
お客さんはどれくらい警戒してますか？
初対面の人の警戒心をどうやって解こうか・・・と思考を張り巡らせる前に一度考えて頂きたいことがあります。
それは、目の前のお客さんはどれくらいあなたを警戒していますか？ということです。
・・・・。・・・・・・。
（なんか怪しい。近づいたら変な壺を買わされそう。宗教に勧誘されそう。NHKの集金かな・・・）
お客様の鋭い瞳、腕汲みして仁王立ちする姿。ははー、さては私の説明が聞きたくてしょうがないのですな。
目の前のお客さんの心理を読み解くことは大切です。
なぜならお客さんの心理状態によって、こちらの対応を変えねばならないからです。心理の読み間違いは、貴重なビジネスを逃してしまいます。
「初対面の人がどれくらいあなたを警戒しているか？」を読み解くには、次のポイントをチェックしてみましょう。
立ち位置が遠い。
「初対面のお客さんがどれだけ警戒しているのか？」もっとも分かりやすい指標は、お客さんとあなたの立ち位置です。
お互いの立ち位置に距離があればあるほど、初対面のお客さんはあなたを警戒していると思って間違いありません。
警戒心が強くなれば自然とお互いに物理的な距離が生まれます。それは「この人に近づいたら変な壺買わされそうで怖い」センサーが働いているせいですね。
もしも通常の会話さえ困難なほど立ち位置に距離があるならば、あなたは相当警戒されております。
営業の「え」の字も発音しないで帰ってきた方が無難でございますよ。
顔が曇っている。眉間にしわが寄っている。
また初対面の人が警戒するとき、明らかに顔がくもります。眉間にしわが寄っています。
「おいおい、そんな怪しい人を見る目つき、どこで覚えたの？私はニンゲンよ？」と突っ込みたくなる表情であれば、かなり警戒されてますよ。
気持ちが顔に表れるのは、よほどあなたが怪しい人物に見えたことでしょう。下手なギャグをしてもダダ滑りするだけですので、さっさと帰りましょう。
カタログ・名刺を受け取ろうとしない。
「こんな商品を扱っています」と差し出したカタログや名刺を受け取ろうとしない場合、お客さんはかなりあなたを警戒しております。
カタログや名刺を受け取らないのは、「それを受け取ったら最後、地獄の底まで営業される・・・」と警戒しているから、触ってももらえないのです。
イエス、お客様。こちらの名刺は抗菌仕様、滅菌してきましたので、ご安心してお受け取り下さいませ。
受け取り距離の相手に無理にカタログを差し出しても余計に警戒されますので、「ご必要ですか？」「ご覧になりますか？」と優しく声をかけてあげましょう。
入口に入れてもらえない。
「これは警戒されているぞ・・・」のサインは、お客さんの入り口に入れてもらえないことです。
入り口に入れてもらえないのは、お客さんが嫌がらせをしているのではなく、単純にあなたを警戒しているだけでございます。どちらにしても悲しいですよね。
反対に
・入口に入れてもらえた。
・応接室に通してもらえた。
・現場を案内してもらえた。
お客さんの内部に案内してもらえるほど、警戒心が解かれ、信用され始めていると言えます。
敵ではないことを証明する。
どうでしょうか？あなたはどれくらい警戒されていましたか？
どんな爽やか営業マンでも、初対面の人には少なからず警戒されるものです。
では、初対面の人の警戒心を解くには、どうしたらいいのでしょうか？
その唯一の方法は、「私はあなたの敵ではない」ことを証明することであります。
「私はあなたにとって敵ではありませんよ、悪いことはしませんよ、お仲間ですよ☆」
と思って頂くことで、初めて初対面の人は警戒心を解いてくれます。
言葉で書くと、とても簡単に書けますが、実行するのは大変なんですよね。
「売込みません」を行動で証明する。
「私はあなたの敵ではない」ことが警戒心を解く唯一の方法だとしても、いくら言葉で「私はあなたの敵ではありませんよ（にこ）」と言ったところで、誰も信じてくれません。
また営業でお客さんを訪問しているならば、「営業＝売り込まれる」と認識されております。本人が望まないものを売り込まれたら、売り込む人は「敵、確定」でございます。
ですので、お客さんの警戒心を解くには、1にも2にも売り込まないことを行動で証明することが大切です。
・必要ないと言われたら、潔く引き下がる。
・営業トークをしない。
・断り文句に対して、切り返しトークを使わない。
お客さんの警戒心を解くには、まずはあなたが「売込まない（敵ではない）」という行動で証明しなくてはいけません。
当然ながら売り込まなければモノは売れませんが、警戒している初対面の人に売り込んだところで、そもそも売れませんから。
ガードを固めている初対面の人に営業テクニックを駆使してモノを売るのか、「売込まない」姿勢を見せて警戒心を解くのか？
どちらが成約率が高いのか、考えるまでもありません。
繰り返し行動して、信用してもらう。
売込まないことを行動で証明しても、警戒心はすぐには解かれません。一度や二度会っただけの人に、心は許しませんよね。
ですので、繰り返し行動しましょう。
「・・・お客様。何かお困りごとはありませんか？・・・え？全くないですと？
そうですか、分かりました。では、もしも何かあったときは、ぜひご連絡を。・・・では！」
何度も顔を合わせ、会話し、「売込まない」を行動で示すうちに、お客さんは固く閉ざした心を開いてくれます。人の警戒心を解くのは、大変なんですよ。
警戒心を解きほぐす、ちょっとしたテクニック。
初対面の人の警戒心を一瞬で解くのは不可能でございます。ですが、営業テクニックを使うことで、ほんの少し警戒心を解きほぐすことは可能です。
・立ち位置を調整する。
初対面の人の警戒心を解くとき、立ち位置は重要です。相手の正面に立つと威圧感を与えてしまいます。理想は相手の横に並び、同じ風景を見ながら会話することです。
・話すスピードを相手に合わせる。
話すスピードを相手に合わせることで、相手に安心感を与えることができます。
「自分に合わせて話してくれているんだ」と思って頂けると、警戒心は少し和らぎます。
・笑顔を絶やさない。
笑顔は正義でございます。笑顔のもとには、笑顔が集まり、お客さんも釣られて笑顔になります。
お客さんが無意識に笑うとき、ほんのちょっと警戒心が解かれていることでしょう。
・相手の名前（苗字）を呼ぶ。
親しみを込めるには、相手の名前を呼ぶのが一番です。初対面でも恥ずかしがらずに、堂々と○○さんと呼んでみましょう。
お互いの距離が近づけば、警戒心も自然と和らぎます。
・最後まで礼儀正しく。
礼儀やビジネスマナーは、「この人は信用していいのか？」という判断材料になります。
ですので、礼儀正しく、ビジネスマナーが徹底されていると、それだけで信用されるものです。
しかし注意したいのが、訪問が終わって帰るときです。緊張の糸が切れて、つい普段のしぐさが出てしまいますが、意外とお客さんは見ているものですよ。
初対面の人の警戒心を解くときは、最後の最後まで礼儀正しくするようにしましょう。
まとめ：最初から警戒させないことが大切。
「新規営業でお客さんがぜんぜん買ってくれなくてさ・・・」
そのボヤキ、きわめて当然のことでございます。しかし当然すぎてそれでは売れませんので、改善する必要があります。
初対面の人の警戒心を解くコツは、次の通りです。
1・敵ではない（売込まない）ことを、行動で証明する。
2・繰り返し行動して、信用してもらう。
3・立ち位置、話すスピード、笑顔、名前を呼ぶ、礼儀など、テクニックを駆使する。
初対面の人に警戒されてしまい、モノがなかなか売れないぞ・・・とお困りのあなた。
イエス、それは当然でございます。悩むまでもありません。
初対面の人ならば、警戒するのは当然のこと。営業で訪問して「何か買わされる！」と察知されているならば、なおさら警戒されます。
初対面の人の警戒心は、「敵ではない（売込まない）」ことを行動で示すことで解くことができます。
またちょっとした工夫（営業テクニック）でも、警戒心を和らげることが可能であります。
ニンゲンとは警戒心の強い生き物でございます。焦らずにじっくりと営業していきましょう。それでは、また！
▽営業で最も大切なのは、「お客さんの利益を第一に考える営業マインド」です。
▽新規飛び込み営業のコツはこちらをチェック！
▽初対面で警戒させない方法は、テレアポでも共通してます。
