ヒアリング上達のポイント!?法人営業に活用出来るBANTとは?

こんにちは!河合商事の田中です!

 

急ですが、営業活動で、この様なご経験ありませんか?

 

商談したときは、担当者は前向きだったのに、蓋を開けてみれば必要がないと、お断りの連絡、、、

まるで、学生時代に、告白をして、次の日に、断られるような切ない感じ、、、とも言いましょうか。

(懐かしいあの夏の思い出、、、恋愛と営業、どちらも情熱は必要不可欠ですwww)

 

それでは、何がダメだったのか?時期?それとも、必要ではなかった?

もしかすると、事前に「BANT」を確認することで、成約の確率が、上がるかもしれません!

今回は、BANTについて説明した後に、これを活用するためのメリット、コツもご紹介します!

最後に、BANTの進化系、GPCBA/C&Iについても、解説しますので、是非、最後までお付き合いください!

 

BANTとは?

BANTとは、法人営業において、ヒアリングしなければならない、基本項目のことです。

購入角度の高いクライアントを選定することで、最終的には、受注率を高めることが可能となります。

BANTは、それぞれの頭文字を、ピックアップした言葉です。

(Budget:予算)(Authority:決裁権)(Need:必要性)(Timeframe:購入時期)

それでは、解説をしていきたいと思います。

 

Budget 予算

予算の有無を確認します。

顧客の購入したい気持ちがどれほど高かろうと、予算がなければ商売にはなりません。

また、予算によっては、違ったサービスも提案できるかもしれません。

当たり前のことかもしれませんが、このイメージが乖離していると、購入には至ることはないのです。

 

Authority 決裁権

当該案件の意思決定は、誰が行うのかを明確にした上で、商談を進めることが重要です。

目の前の、担当者がどれだけ、サービスを導入したいと思っていても上司に一蹴された、、、なんてことは、よくあるケースです。

また大所帯の企業になれば、決済権限の他に、決済フローも意識することが必要です。

 

Needs 必要性

いわゆる、ニーズのことです。

このサービスを導入する必要性が、企業にあるのかを表します。

よくありがちなのが、担当者個人が、サービスに感銘を受けて、目から鱗という場合。

忘れてはならないのは、サービスを導入するのは、企業全体であるという事です。

 

Timeframe 購入時期

導入の時期はいつなのか、優先順位を判断する基準として、有効です。

企業向けとなれば、toCに比べて、購入の判断に期間が長くなりがちです。

企業ごとに、様々な事情が介在するため

導入時期までに、どの様なアクションをして、成約へ導くかも重要になってきます。

 

BANTが揃わない時

BANTは、全てが揃わないと、制約に至ることはないと言えます。

この様にならないためにも、クライアントとの、商談を通して、BANTの内容を把握して、営業組織で、情報を共有することが求められています。

では、次の様なパターンはいかがでしょうか?

 

B   NTの例

B→予算あり A→未確認  N→関心あり  T→3ヶ月以内

この場合、注目すべきは、Aの、決済者の承認が、未確認ということでしょう。

例え、B・N・Tが、好感触であったとしても、キーマン次第なのです。

 

行うべきアクションは?

何が抜け落ちているかを判断し、それを払拭するための、手段を講じることが重要です。

例えば以下が、例として、挙げることができます。

 

・決裁権者に、次回の打ち合わせで同席してもらう。
・懸念事項について、先にイメージをして、対処法を準備
・担当者に、決済者の性格、過去の動向などを聞く(現実的な路線)

 

BANTを活用するメリット

BANTを活用することで、今までの営業担当の感覚を、「見える化」することができます。

活用するメリットはこれだけではありません。

 

案件を見極めが可能

案件を見極められることにより、営業の合理的な展開が可能です。

つまりメリハリをつけることで、効率的な営業活動を展開に繋がります。

営業組織の管理

「多分いける」

「どうだろうなあ〜」

など、曖昧な、表現を無くすことで、今まで、感覚ベースだったものが、具現化されることに。

組織内での、認識共有が可能になります。

 

営業の育成へ繋がる

BANTは、新人社員の、通るべき道筋を設計することも可能です。

「これは聞いてきてね」

と、あらかじめ伝えておくことで、若手の社員を、コーチングすることも出来ます。

 

時代は、BANT→GPCTBA/C&I

今まで紹介してきました、”BANT”の昨今の発展系として、”GPCTBA/C&I”というものがございます。

ジーピーシーティービーエーシーアンドアイ・・・?

そうです、そのまま読んで頂いて構いませんwww

こちらは、BANTの発展系で、あのHubSpot社が考案した、フレームワークです。

 

GPCTBA/C&Iとは?

GPCTBA/C&Iも、BANT同様にそれぞれの文字に意味があります。

Goals(目標) 企業の、優先事項は何か?
Plans(計画) 目標を達成するために必要な計画は何か?
Challenges(挑戦) どのようなことにチャレンジしたいか?
Timeline(タイムライン)いつまでに叶えるか?
Budget(予算)予算はどのくらいなのか?
Authority(権限)決裁権者は関心を持っているか?
Negative Consequences(否定的な結果)
この目標を達成できなかったらどうなるのか?
Positive Implications(肯定的な結論)
この目標を達成することで、何が可能になるのか?

相手企業の目線に立ち、同じゴールをイメージすることで、クライアントの本気度を、測定することが可能となります。

ただし、BANTの進化系ということで

まずは、押さえるべきBANTを、きっちりと押さえるべきかもしれませんね。

 

お客様から「本音を引き出す力」が商談を左右する!

お気づきかもしれませんが、、、ヒアリング力が、大変重要になってくるのです。

例えば、関係がまだ深まっていない、クライアントに対して

「この目標を達成することで、何が可能になりますか?」

とお伺いして、ド直球を投げたところで

「なんでそんな重要なことを、初対面の人に話さないといけないのだろう、、、」

と、条件反射的に陥って、関係性は一気に崩壊してしまい、機会の損失になりかねません。

 

ヒアリング前の準備

実は、勝負はヒアリングの前から、始まっているのです。

そのため、事前の情報収集は、欠かせません。

例えば、企業の情報、製品について、プレスリリースなど要チェックです。

質問の目的を明確に

よくあるのは

「ヒアリングしなければならない」

が、ゴールになっている場合です。

この質問をする意味は何か?

原点に戻って、考えてみると良いかもしれません。

クライアントのニーズに沿った提案をするため、ではなかったでしょうか?

例えば、質問の前に

「せっかくですので、是非、御社のための、ご提案をさせていただきたい、と思っておりまして」

このフレーズを、質問の前へ挟み込むことで、印象も変わるかもしれません。

「この営業マンは、私のためにを思って、、、(感動)」

 

ヒアリングではなく、対話型

一方的に話していても、それは、クライアントが質問に答えているだけです。

これから、伴走するためにも、お互いの信頼関係の構築は、必要不可欠とも言えるでしょう。

時には、会話から、問題の解決策となるアイデアが出てくることも。

 

(まとめ)BANTをさらに活用したい!

最後に、BANT情報を活用するための、ポイントをご紹介致します。

BANTには、4つの項目が含まれています。

1クライアント→4項目

それが、100クライアントであれば400項目、、、

※想像するだけで、恐ろしい数です

さて、この項目を得るのは良いが、どのように活用していくか、といった所が問題です。

例えば、SFA(営業支援ツール)を導入するのは、いかがでしょうか?

ツールを使うことにより、BANTの情報を管理するだけでなく

アプローチの履歴も管理して、営業活動を、合理的に進めていくことが可能です。

河合商事では、SFAやCRM、最新ツールを活用した、テレアポもご対応しております!

・従来型のテレアポでは、結果がイマイチ、、、
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そんな時は、ぜひ一度お気軽にご連絡ください!

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営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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