そう・・・じゃあ、資料送っといてくれる？
あ・・・は・・・はい・・・（アポ取れなかった・・・）
こんにちは。営業代行の河合です。
冒頭の寸劇、これは「テレアポあるある」ではないでしょうか？
テレアポトークの最後でアポ打診までしたのに、「資料送っといて」と言われると、魂抜けますよね。
ですが肩を落とす必要はまったくありません。
なぜならテレアポの「資料送っといて」は、アポにつながる偉大な一歩だからです。
「アポが取れなかった、ただのNG」で終わらせてしまうのは、非常にもったいないですよ。
それに今のご時世、たった1回電話しただけで、運よくアポが取れる方がレアケースですから。
追跡コールありきの持久戦で、テレアポを展開すべきでございます。
そこでこの記事では、テレアポの資料送付の正しい対応方法を解説していきます。
テレアポの資料送付を制するモノは、テレアポを制します。資料送付を軽視してしまったら、それはカバ以外の何モノでもないですよ。
Contents
「資料送って」の顧客心理とは？
テレアポで「資料送って」と言われてがっかりするのは、
「資料送って＝アポ取れない＝NGだ」
と、アポインターの脳内で変換されるから。
ですがこれはアポインター側の思い込みだったりします。
顧客が「資料送っといて」という心理は、次の3つです。
1・断るのも面倒だが、ほんの少し中身も気になる。
2・今すぐ会うほどでもないが、ほんの少し中身も気になる。
3・機械的に断っている。
このうち、本当にがっかりするのは「3」のみであって、「1」「2」については落胆の必要はありません。資料送付を起点に営業が展開できます。
では、「1」「2」の顧客心理をもう少し深堀してみましょう。
1・断るのも面倒だが、ほんの少し中身も気になる。
こちらは断る前提の「資料送っといて」です。
ただし断っておいてなんですが、ほんの少しだけ中身（資料）も気になるのです。
ん～、資料送っといて。（断るつもりけど、もしかしたら資料に有益な情報あるかもしれないし・・・）
資料を見るだけなら3秒で終わります。じっくり舐めるように読み上げても10分もかかりません。
もしそこに有益な情報があったら・・・？
もしその資料がただもらえるのなら・・・？
「基本的には断るつもりだが、全力で断ってしまうのももったいない」
と、心のどこかで思っているから、「資料送っといて」の一言が出てくるのです。
これはお客さんの優しさと、ほんの少しの下心。これを無下にするなんてヤボな話ですよね。
2・今すぐ会うほどでもないが、ほんの少し中身も気になる。
テレアポトークを興味深く聞いてくれたのに、アポ打診したときに「資料送っといて」と言われるパターン、多いですよね。
これはアポ打診したときに、
「今すぐ会うほどでもないが、ほんの少し中身も気になる」
と思っているときに出る一言です。
アポインターにとっては同じ「資料送っといて」でNGに感じますが、顧客はNGを出しているつもりはありません。
たまたま「今じゃない」だけです。
テレアポはアポ獲得が目的。
しかしいつから「今すぐ欲しい客だけのアポ」が目的になってしまったのでしょうか？
お客さんだって、今すぐ決めないけど、じっくり検討したい。（検討するといったまま忘れることも多いですが）
それなのに営業が「今すぐ客ではない」と判断して塩対応したら、バチが当たるでしょう。
ん～、今、タイミングじゃないから、資料送っといて。
そ・・・そうですが・・・じ、実は資料の準備がなくて・・・ええ、では、ごきげんよう・・・ガチャリ・・・
自分から電話しておいて、この対応している方。結構多いですよ。
「資料送っといて」はNGではありません。自ら営業チャンスを潰してはいけません。
「資料送って」と言われたときの対応方法
顧客の「資料送って」はNGではありません。
ですがNGではないだけであって、イエスでもありません。
そのため顧客から「資料送付」の依頼を受けた場合、2回目以降のコールでアポ獲得するための準備が大切です。
2回目コールの「準備のある/なし」によって、獲得できるアポに差が出ます。
リスト数が限られる法人向けテレアポでは必須の手順になりますね！
まずは「資料送付」のアポを確約し、追跡コールへの布石を。
お客さんから「資料送っといて」と言われたときの正しい対応は、
「イエス、喜んで！」
が正解でございます。ぐだぐだ「今すぐアポ」にこだわらず、そそくさと資料送付を受け入れましょう。
こちらは「今すぐアポ」が欲しいのに、あえて顧客の「とりあえず資料」を受け入れるには狙いがあります。
・顧客の要望を受け入れることで、こちらの要望を受け入れてもらいやすくする。
・追跡コールに必要な情報（担当者名、漢字、直通番号、メールアドレス）がヒアリングできる。
・メアド獲得により、メールアプローチが可能に。
・メアド獲得により、メルマガ配信で接触頻度アップ。
たかが「資料送付」といえど、「資料送付」から展開できる営業戦略は無数にあります。
ですので、「資料送っといて」と言われたときに、無理くり「今すぐアポ」につなげるのはダメです。
そう、じゃあ、資料送っといて。
すみません、資料は機密情報が多くお送りできるものがなくて・・・
10分ほどで終わりますので、まずはご訪問させて頂けませんか？
・・・じゃあ結構です。ガチャリ・・・ﾂｰﾂｰﾂｰ・・・
自分都合の変な切り返しさえしなければ、追跡コールでアポが取れた可能性があったのに。せっかくのチャンスを自ら潰してしまいます。
お客さんから「資料送っといて」と言われたら、「イエス、喜んで！」。これが基本スタンスです。
今はアポは取れなくても、次のコールでアポが取れればいいのです。
資料送付のアポ獲得後にも、訪問アポのチャンスがある。
「今はアポが取れなくても、次のコールでアポが取れればいい」
そう私は言いました。
しかしちゃぶ台をひっくり返すようで申し訳ないのですが、資料送付のアポ獲得後にも、訪問アポを狙えるチャンスがあるのですよね。これを見逃したらいけません。
資料送っといて。
イエス、ありがとうございます。では、メールアドレスを・・・ありがとうございます。
お客様、もしよろしければ、資料をご覧になった後に、一度詳しいご説明をしたいのですが、〇日はお時間少しございますか？
資料送付のアポをきっちり獲得したあとに、さりげなく訪問アポを打診。
訪問アポも取れればラッキー。しかし断られてもノーダメージです。2回目以降でアポを狙えばいいのですから。
ただし、「資料送付アポ獲得後に、訪問アポを打診すべきか？」の見極めは慎重に行ってくださいね。
なんでもかんでも「言えばいい」という魔法のフレーズは、テレアポにはございません。
資料送付のアポ獲得前にも、訪問アポを打診するチャンスもある。
お客さんからの「資料送っといて」は、「イエス、喜んで！」が基本。
しかし例外的なケースもあります。
今忙しいから、資料送っといて。
イエス、ありがとうございます。
ただ・・・もしよろしければ、また改めてお電話しますが、来週の〇日はいかがですか？
〇日なら大丈夫ですよ。
資料送付の代わりに、訪問（電話）アポが獲得できるパターンもあります。
しかし繰り返しになりますが、このパターンはレアケースです。
レアケースを標準だと思ってテレアポするのはリスクが大きくなります。
また獲得できるアポの品質も下がりがちです。
「アポの品質が下がったとしても会いたい人物か？」
「今この瞬間を逃したら、会えるチャンスはない」
など、総合的に考えてアポ打診すべきでしょう。
問合せフォームから「資料送っといて」は、できれば避けたい。
お客さんからの「資料送っといて」の中には、「問合せフォームから送っといて」という反応もあります。
しかし問合せフォームからの「資料送付」は、できれば避けたいところです。
・PDF資料が送れない。
・担当者情報が聞き出せない。
・問合せフォームから送っても、誰も見ない。
顧客側もこちらの事情を知っているのか、暗に「もう営業するな」の意味を込めて「問合せフォームから・・・」と言うケースも多いです。
ですので、もし可能であればメールアドレスの打診を。
ただし顧客はNG前提のトークなので、必要以上に食らい下がる必要はありません。
ちなみに弊社では、このような場合は「資料請求」ではなく、「問合せNG」として対応を進めていきます。
資料とセットでメルマガを準備。
テレアポの「資料送付」を200倍活用するには、メルマガの存在が重要です。
せっかくテレアポで担当者のメールアドレスを確認できたのに、ただ資料を送るだけとはもったいなさすぎです。
追跡コールはもちろんのこと、メルマガを配信して、担当者との接触頻度を高めるべきでしょう。
テレアポを受けるお客さんの中には、
「サービス内容には興味がある。でも営業電話（テレアポ）は信用しない。」
という方、結構多いです。
しかしサービス内容には興味を持ってくれているため、メルマガ配信で接触頻度を増やすことで、いわゆる「営業電話っぽさ」を消すことができます。
メルマガ後の追跡コールも非常に有効ですので、テレアポとメルマガはセットで進めたいところです。
資料送付した後の追跡コールのコツ
資料送付したあとは、必ず追跡コールをしましょう。
追跡コールするときは、次の点に注意してみてください。
資料は読まれてないと思え。
わざわざ手間かけて資料送付しておいてなんですが、「送った資料は読まれていない」と思っておいてください。
送った資料をわざわざお客さんは見ませんし、
もし見たとしても3秒ぐらいですし、
じっくり読んでくれたとしても、3歩歩けば忘れてしまう
・・・と思ってちょうどいいぐらいです。
ですので、資料を送ったからといって、「資料を読んだ前提でコールする」のはナンセンスです。不親切です。
お客さんは資料存在すら忘れているので、まず話すべきは、
・追跡コールした経緯
・資料を送った事実確認
・資料の中身の要点をコンパクトに説明
でございます。
くれぐれも、
資料送りましたが、見て頂けましたか？
えっと・・・なんの資料だっけ・・・探して見ておきますね。ガチャリ・・・
と、「資料を見たかどうか？」の確認の電話に成り下がらないようご注意くださいませ。
資料はあくまでもフック。アポ打診をストレートに。
また資料送付からアポを狙う場合、資料をフックにしてストレートにアポを打診するのがベストです。
資料・サービス内容を再びぐだぐだ説明しないようにしましょう。
例としましては、
「資料の内容は一例ですので、ぜひ具体的な提案をしたい。」
もおすすめです。
この段階でアポ獲得できればラッキー。しかしアポが取れなくても諦めないでください。
「資料送付は1回だけ」、というルールは存在しませんから。
2回、3回目に送る資料を準備しておけば、それだけ長くアプローチできますよ。
テレアポを設計するときは、送る資料を2～3パターン準備しておくと、手堅くアポが取れます。
逆に1つしか資料を準備していないと、それだけで手詰まりになってしまいますよ。
まとめ：テレアポの資料請求は侮ってはいけない。
誰ですか？テレアポで資料請求と聞いてがっかりした人は？
お客さんからの「資料送っといて」から、ここまで営業が展開できるのです。
「資料送付」は初期アプローチのフックとしては超優秀です。200％活用するために、次のポイントを抑えてください。
・まずは資料送付のアポを確約。追跡コールへの布石を。
・資料送付アポ獲得後に、訪問アポを打診。
・資料送付前にも、訪問アポのチャンスがある。
・「問合せフォームから資料」はできるだけ避ける。
・資料とメルマガをセットで攻める。
テレアポの資料送付は侮れません。むしろ積極的に活用すべきでしょう。
とくにリスト数が限られる法人向けテレアポでは、資料請求を起点としたテレアポ設計は必須です。
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弊社で行っている「戦略的テレアポ代行」は、資料請求を活用した高いアポ率が特徴です。
「戦略的テレアポ代行」の概要はこちらの資料にまとめてますので、ぜひご覧くださいませ。
新規商談、獲得できてますか？
定期訪問も大切ですが、しかし同じところばかりまわっても売上はなかなか伸びません。
もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
・架電結果を分析、改善、報告書の作成まで丸投げできる。
だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
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ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
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